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1、外贸版电话销售培训,找到需要帮助的外贸老板 帮他们解决外贸管理难题 让他们赚更多的钱！,打电话的心态：,内 容 提 纲,一、电话的目的二、电话前准备三、电话开发四、电话跟进五、会议邀约六、常见反对意见处理,一、电话的目的,收集资料找KP判断客户质量约见面提高效率,二、前期准备-资料收集,1、找资料：B2B:alibaba;GS;MIC展会：行业性展会；广交会搜索引擎：GOOGLE英文软件竞争对手客户名单招聘网站2、每天50-80个电话要求3、客户资料搜集的时间是前一天晚上4、同行同地区老客户资料,二、前期准备-KP信息,什么样的资料的是优质电话素材：A.KP手机 B.KP座机C.非KP座机 D
2、.非KPGoogle、百度等搜索平台查找KP（成功率60%）公司网站介绍,各地信用网站,税务局缴税名单,b2b平台登记的联系人信息（contacts）等.,二、前期准备,具体要准备那些资料,二、前期准备-电话前准备,本子,笔.打印出来的客户名单准备好讲述说辞深呼吸、倒杯水微笑的声音,好的准备是成功的开始,打电话的时间：工厂老板：8：00-9：30外贸公司：下班后拜访客户的路上周6,三、电话开发-类型,按目的分：新客户开发会议邀约客户的close,新客户开发按来源分：,LEADS客户阿里巴巴中供客户：（成交如何）主动开发的外部客户,三、新客户开发必须拿到的结果,是否自己做外贸？是否是KP？客户
3、为什么要见你？（关注 哪几点）什么时候见面？他知道你去做什么吗？,客户为什么要见你?,从客户需求出发飞单是外贸业务中最常见的管理漏洞-防止业务员飞单、提高新人熟悉业务速度客户资料掌握在业务而不是老板手上-客户资料一手掌握，避免丢失，管理方便业务单据手工操作费时费力-提高工作人员效率，提升企业业绩,Leads的话述,S:你好，王总吗？C:是S:王总您好，我是阿里软件上海服务中心XXX,先感谢您对我们的关注,我从总部收到信息，您想了解我们外贸版软件对吧？C:对,我想了解一下S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您?C:。（管理客户、了解业务员工作情况）S:好的，王总你这些问题我们的软件都能很好的帮您
4、解决。那王总您自己参与这些外贸业务吗？C:是的，我是外贸部经理。S:您有几个外贸业务人员呢？C:四个。,S:好的,感谢您的配合,您公司的情况我已经了大致解了,您看明天上午十点,还是下午三点我到您公司给您做详细的演示？C:那就下午三点吧，你过来给我演示下。S:OK，那您的地址是C:是的S:那您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟通吗？C:13S:谢谢,那我们明天见,Leads的话述（续）,Leads的话述,S:你好，王总吗？C:是S:王总您好，我是阿里软件上海服务中心XXX,先感谢您对我们的关注,我从总部收到信息，您想了解我们外贸版软件对吧？C:对,我想了解一下S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助
5、您?C:。（管理客户、了解业务员工作情况）S:好的，王总你这些问题我们的软件都能很好的帮您解决。那王总您自己参与这些外贸业务吗？C:是的，我是外贸部经理。S:您有几个外贸业务人员呢？C:四个。,S:好的,感谢您的配合,您公司的情况我已经了大致解了,您看明天上午十点,还是下午三点我到您公司给您做详细的演示？C:那就下午三点吧，你过来给我演示下。S:OK，那您的地址是C:是的S:那您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟通吗？C:13S:谢谢,那我们明天见,Leads的话述（续）,中供客户的约见话术,S:是王总吗？C:是的S:您好，王总，我是阿里软件上海服务中心的XXX，我看到您是我们阿里巴巴中国供应
6、商（或阿里巴巴英文站）3年的老客户了吧？C:是的S:看起来你对电子商务着一块很重视C:是的 S:王总，我想了解下这几年做下来，您感觉阿里巴巴给您带来的成交数量满不满意呢？C:一般（不好）S:其实王总，您肯定知道电子商务是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在做的阿里巴巴，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？,C:恩，当然成交最重要了。S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个
7、是日常单据工作占用业务员大量时间，效率低下。C:恩，我们也遇到过这些问题。S:王总，我们的服务就是帮助您解决上面这些问题的C:恩，听起来不错，多少钱。S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？您看我跟您约个时间，上门把整套服务和跟中国供应商的配合，怎么样提高您询盘的成交率和帮您挣更多的订单，好吧？C:可以S:那我明天上午10点还是下午三点到您公司呢？C:下午吧。S:OK，那我跟您确认下您的地址和电话,中供客户的约见话术,S:是王总吗？C:是的S:您好，王总，我是阿里软件上海服务中心的XXX，我看到您是我们阿里巴巴中国供应商（或阿里巴巴英文站）3年的老
8、客户了吧？C:是的S:看起来你对电子商务着一块很重视C:是的 S:王总，我想了解下这几年做下来，您感觉阿里巴巴给您带来的成交数量满不满意呢？C:一般（不好）S:其实王总，您肯定知道电子商务是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在做的阿里巴巴，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？,C:恩，当然成交最重要了。S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务员大量时
9、间，效率低下。C:恩，我们也遇到过这些问题。S:王总，我们的服务就是帮助您解决上面这些问题的C:恩，听起来不错，多少钱。S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？您看我跟您约个时间，上门把整套服务和跟中国供应商的配合，怎么样提高您询盘的成交率和帮您挣更多的订单，好吧？C:可以S:那我明天上午10点还是下午三点到您公司呢？C:下午吧。S:OK，那我跟您确认下您的地址和电话,主动开发的外部客户,S:你好，是王总吗？C:是的 S:我是阿里软件上海服务中心的XXX 现在讲话方便吗？C:说吧S:我看到您在展会上有个展位，装修的很漂亮，询问的客人也很多。当时很可
10、惜，没有机会跟您面谈，今天电话想跟您沟通下。（英文网站做得很漂亮，正在招聘外贸人员等）C:什么事情？S:是这样的，王总，您参加展会、做推广都是为了能有更多的客户对吧？C:是的。S:其实王总，您肯定知道要有要获得更多的客户是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在做的，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？,C:那当然了，成交最重要了。S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个是日
11、常单据工作占用业务员大量时间，效率低下，没有办法跟进更多的客户。C:听起来还可以，多少钱？S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？C:那当然了。S:您看我们明天约个时间见面谈一下吧，我一定能帮到您，您看是上午十点还是下午三点呢？C:那你下午过来吧。,主动开发的外部客户,S:你好，是王总吗？C:是的 S:我是阿里软件上海服务中心的XXX 现在讲话方便吗？C:说吧S:我看到您在展会上有个展位，装修的很漂亮，询问的客人也很多。当时很可惜，没有机会跟您面谈，今天电话想跟您沟通下。（英文网站做得很漂亮，正在招聘外贸人员等）C:什么事情？S:是这样的，王总，您
12、参加展会、做推广都是为了能有更多的客户对吧？C:是的。S:其实王总，您肯定知道要有要获得更多的客户是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在做的，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？,C:那当然了，成交最重要了。S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务员大量时间，效率低下，没有办法跟进更多的客户。C:听起来还可以，多少钱？S:王总，我理解您关心价格的问题
13、，但我想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？C:那当然了。S:您看我们明天约个时间见面谈一下吧，我一定能帮到您，您看是上午十点还是下午三点呢？C:那你下午过来吧。,四、跟进客户的目标,确认上一次沟通内容，放大客户需求跟上一次有什么变化？（没有变化就是无效跟进）现在的异议是什么？(反对意见处理)你准备怎么跟进？（公开，上门，Dc）,五、会议邀约,重复上一次需求，确认。为什么一定要来，有什么价值，不来有什么损失。确认是否到场（发邀请函）必须是KP到场会前确认（前一天和1小时，名单打印出来拿在身边）,六、常犯错误,1，没底气表现：声音轻，说话懒的张嘴；正确：声音洪亮，表情丰富，字正腔圆。2
14、，数量不够。表现：在办公室里打电话时，两个电话间的时间间隔太 长了。一个小时可以打几通电话？正确：手上拿着准备好的客户资料，一个接着一个打，边打边做简单的记录。3，开场没有建立氛围和信任感。表现：太直接，上来就问“你们生意怎么样？”正确：先关心客户，再谈生意,六、常犯错误,4，被客户引导了表现：客户说“我们不做”，你说“那好吧，以后有需要再联系”正确：抛回给客户一个问题：“哦？是不是以前了解过我们的服 务？”5，没有寒暄（俗称PMP）表现：单刀直入正确：“最近生意好吗？”“您是张总？听你的声音很年轻 啊！”“我听很多做服装的客户说起过你，早就想打电话给你了”6，把自己当推销员了，身份低微表现：
15、“不好意思啊张总，可能要打扰你几分钟了”正确：不卑不亢，张总相信我们的服务一定能帮助您赚更多的订单。,六、常犯错误,7，整个电话过程中，气氛严肃，态度生硬表现：就事论事，电话里跟客户的感觉就象谈判，距 离很远正确：适当的时候调整一下气氛嘛，开个小玩笑，笑 一下8，约见没有时间概念表现：“10点左右？”“明天上午我过来”正确：您看我明天是上午10点还是下午3点过来,其他常见反对意见处理,参看“反对意见速查手册”,客户案例（备用）,A、之前我们浦东一个客户用的是自己的服务器，有一次服务器坏了（着火了），虽然他们备份了资料（不全），但是还是花了5000多恢复了服务器硬盘，说说我们阿里巴巴的服务器，还
16、有就是移动办公的需求。B、我们另外一个客户是台湾人，您知道台湾人比较抠门而且要求很高，但是他们选择了我们，我们最后签单后就问，您主要是看中我们软件还是什么呢，他们就说你们软件是很贴合我们使用的，不需要的功能你们没做，我们一定需要的你们都做了，这样简单易用的软件是最好的，而且操作方便简单。最重要的是我们看中您的服务态度以及敬业精神，他们相信我们阿里巴巴能够提供最好的服务以及最好的用户满意度。C、有一个客户开始的时候公司只有3个人，而且合作了很久，老板忽视了飞单的可能性，结果共患难了但是没有共享福，他们有人走了带走了客户资料，我们要做事前的预警和保护。D、有个客户，公司只有1个外贸人员而且公司刚开
17、始做外贸，他们一开始觉得没必要上管理软件，但是后来上软件的原因是他们这个外贸人员是新人，看到我们软件以后发现不懂外贸的也可以很快上手，可以提高工作效率，即使他离开了，所以客户信息以及相关往来信息也可以转给其他人跟踪下去，交接也比较方便。E、以前有个公司没上软件的时候，专门请了一个人做单证，因为通常做一套单证需要1个小时左右的时间，由于单证不是每天都有，所以经常看到单证员忙的时候很忙而且还不一定及时，有时候闲得就上网聊天，后来用了我们软件之后这个单证员就下岗了，因为我们做一套单证只要2分钟，随便一个人都可以兼职做这个事情，而且不会占用很长时间，一个单证员工资要2000以上，光这块费用就为企业节约了24000多元。,
