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1、开发客户大法,创思源咨询 陈卫中,个人介绍,客户在哪里？,从信息匮乏到信息噪音过多采购商面临选择难题？,越来越多的采购商开始习惯多区域询价？,在这样的趋势改变下，怎样享受外贸,三天内容,1、客户开发技巧（6号）2、客户分析与回复（13号）3、客户沟通与跟踪技巧（20号）,找客户方法开发信的写作,课程大纲,一、谷歌语法找客户,keyword site:域名,intitle:keyword,inurl:keyword,Importers方法关键词上加引号产品+price国家名称限制方法关联产品法搜索产品名称后，看搜索结果右侧广告,11,关键词自由组合,关键词=不同语言的产品名称,产品名称买家特征符
2、号（exhibitor、importer等）,竞争对手的公司名字,产品名称+产品型号.,二、通过品牌找客户,了解各个行业的品牌，在生活中做个有心人。以下列出户外休闲行业滑板车的一些主要品牌，如下：特技滑板车品牌：MGP,Blunt,Razor,Grip,Pheonix;Slam;JD-Bug;Crisp;District;Micro;Blazer;Fuzion;Zinc每个业务员在进入的一个行业，就会大致了解在该行业的一些品牌，这些品牌我们可以在Ebay,amozon 等一些全球性的B2C网站上，输入产品的关键词便可找到。例如：Stunt scooter,进入后输入关键词，会出现产品标题，一般
3、很多标题上有产品的品牌直接进入google 输入要查询的内容。即可找出品牌。,以品牌MGP为例：1.在 google,bring,AOL 等国外搜索中输入品牌，会出现这个品牌的官网，在卖这个品牌产品的经销商。进入二级网站后，点contact us,客户信息到手。这种方法找出来的客人一般都是直接对口的经销商或小额批发商，是很对口的客户，值得重点开发。,三、参展商名录找客户,找出本行业类比较知名的世界性展会。如：广交会，香港玩具展，Taispo show,ispo show，广交会自然不用说，参展商名录一般都是国内展商，但如果有内销和代工需求的可以考虑。香港玩具展香港贸发局香港玩具展/参展商名单.
4、htm进入香港贸发局玩具展下面，会有一个参观指南，参观指南下面会有一个参展商名录，进入后有参展商详细信息，有标明参展商的性质，所拥有的品牌。这些一般是香港，台湾地区一些大品牌的经销商和贸易商，值 得重点开发。台北体育用品展里面很多台湾贸易商，对OEM工厂来说，是很大的客户优势Ispo 分北京和Munich,国内的主要是国内经销商，国外很多国外经销商一般在展位开始前都会公布参展商信息。,你可以进入每个国家的搜索引擎输上行业展会，便会出现相关信息。进入某一展会后，点参展商名录(Exhibitor list),便会有相关参展商名录出来。例如：找出高级搜索，选定国家，输入xx fair 以下列举一些国
5、家的行业展会:德国：纽伦堡玩具展 德国婴童用品展 德国法兰克福礼品展 德國科隆國際嬰幼兒服飾用品展 美国：芝加哥玩具展 美國手工藝品展 美國紐約國際玩具展,本土行业参展,四:通过包装找客户,包装顾名思义，就是产品的销售包装部分。有心的你，是否会发现以下问题：产品说明书，那设计，那背后的信息，跟现在下单的客户不一样。那么恭喜你，你又找到了新的客户信息。彩盒。那设计，那上面写着xxx distribution,居然也不是我现在下单的客户，那么恭喜你，你又找到了新的客户信息LOGO和品牌，不是现在客人下单的品牌，网上一查，有这个品牌的信息，恭喜你找到了更多这个品牌的经销商和客户信息，更或许你找到了客
6、户的客户，或更大的客户。外箱。或许前面的信息都是你现在下单客人的信息，但外箱上Shipping Mark不一样。很可能是你客人下面分销商的信息。你何不妨一试呢还有，在贸易公司工作的你，是否会经常下工厂呢？下到工厂看到盒子上面的包装信息？你是否做了个有心人，悄悄的记下，回去开发呢？,五、产品图片找客户,通过产品找客户，首先请熟记你的产品关键词。这个方法有可能很多有都已经用过，很简单，不做详细描述例如:你的产品是Kick scooter,那么你可以用产品关键字 输入kick scooter,点击图片，会出来很多关于KICK SCOOTER的图片，点图片来源，你会发现有很多经销商信息。建议大家用不同
7、当时国家和语言的GOOGLE里进行搜索。这种方法不仅可以帮大家了解市场行情，本行业产品在市场上的照型，喷涂，配色，售价等，还可以帮你找到客户信息，你为啥不试试呢？,21,以图片搜索图片,六、通过客户找客户,做外贸的你都知道，必须保证产品的质量，服务。取得客户的信任，来与客户建立长期的良好的合作关系。这背后不仅仅是来自于客户的订单，甚至客户背后的关系资源主要方法如下:让客户介绍他相关行业的朋友。比如，你的这个客户只买滑板车，他有朋友做儿童玩具的，你可以推公司针对其它儿童玩具的车有些想要做独家经销的客户，会问你，你们公司有没有和xx公司合作，这里请你留意，这也是一对口的客户，建议保留起来。有些客户
8、在询盘的时候会介绍自己公司，我司是xx公司xx品牌的经销商，那你可以输入XX distributor，可以找出多个客户。有的客户在发给你图纸报价的时候，你会发现图纸上公司名称和客户名称不一样，这也是可以保留的客户,七、专业文档搜索,通过右键另存为PDF文件，查看下载的PDF文件，看到产品技术分解参数图，便可确定此客户是专业潜在客户，同时我们还可以通过国外的PDF文件学习专业产品知识。这些知识是有的工厂没有提供给我们业务员学习的。,假如客户网站里面没有邮件怎么办？,假如还是找不到邮箱怎么办？,八、利用社会化媒体营销,LinkedIn：社交网商业网是一家面向商业客户的社交网络服务SNS网站。Lin
9、kedin国际买家都会在Linkedin上注册目前全球用户数量高达1.2亿，其会员大约有一半在美国。拥有超过一千万的欧洲用户。,LinkedIn实际应用体会,1.结合客户发的询盘，在Linkedin里面进一步了解客户，与客户建立信任。2.触类旁通-根据已知的客户公司名称搜索其他类似的潜在客户公司。3.加入相关行业群组（Telecommucation），在Group里面寻找潜在客户，然后和他建立Connections,或者你就可以发帖子详细介绍你们的公司和产品，注意加上自己的公司网址。,LinkedIn：社交网商业网是一家面向商业客户的社交网络服务SNS网站。Linkedin国际买家都会在Lin
10、kedin上注册目前全球用户数量高达1.2亿，其会员大约有一半在美国。拥有超过一千万的欧洲用户。,九、客户转介绍竞争对手处找客户,1、开发一个新客户的成本高于维护一个老客户的5倍2、利用老客户相应的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率。3、收集研究竞争对手的信息和资料，从中挖掘有效的客户线索。,其它方法,一般现在花几百元就能从第三方买到买家数据的书或光盘资料。几百元对于业务投资来说，是很小的一部分，建议大家可以买来参考。本行业和类似行业的，上面有很多客户的信息。以下是一些免费的买家数据库，供参考：世界买家网：国贸资讯网:广交会买家数据：,1、买家
11、数据找客户,2、通过黄页寻找客户,美国黄页(加拿大黄页(www.yellowpages.ca)欧洲黄页()英国黄页()法国黄页(www.PagesJ)意大利黄页(www.paginegialle.it)西班牙黄页(),3、通过论坛找客户,http:/,4、利用专业的信息名录,康帕斯、托马斯、邓白氏知名商会组织,5、世界各国搜索引擎,Triplify整合了google.Yahoo,bing 三个国外的搜索引擎，能找到很多的国外关网站,通过品牌找客户通过参展商名录找客户通过买家数据找客户通过包装找客户通过产品找客户通过客户找客户,总结,找客户方法总结,不会开发的业务员，不是好的业务员。掌握了开发，
12、就等于有了捕渔的技术，你不怕没有鱼吃外贸路上的我们，除了坚持，还要学会有新的思维和方式思考，帮助企业发展。,外贸心语,第二部分：开发信写作-marketing letter,写一封英文开发信,Dear Mike Smith,This is Robert zhang from ABC Co.,ltd.Were pleased to know you and your esteemed company from AWe supply Boys pants to Walmart for 5 years,and know youre in search of better products to fu
13、rther gain edge in the market.Hope to cooperate with you!Feel free to call me for any question or free samples.Thank you.Best regards,xxxABC Co.,ltdTel:xxxxFax:xxxxx,开发信（展会客户）,Subject:Supplier of KIDS WEARDear John,This is Robert zhang fromABC Garment Co,Ltd.We met you in the Canton Fair on 16th Apr
14、.During our meeting,you are interested in our new designDECO collection,which is very suitable for your market,and we are ready to send you some sample for perusal.As a specialized manufacturer and exporter of the above products in China,we can supply various kids wear,sportswear and other related a
15、ccessories with high quality and competitive price.,48,So as to diversify your existing market,please log on http:/Please refer to the attached Anyway,should you have any question,please feel free to contact us.Best regards,Robert zhangABC Co.,Ltd.Jeonju High-Tech Venture Complex,#750-1,Palbokdong 2
16、-Ga,Deukjin-Gu,Jeonju-Si,Chullabuk-Do.TEL:82-63-212-6056 FAX:82-63-212-6059,Yes,We Can!,如何写好外贸函电,一.写函电的步骤,整理思路 1.事先将自己要表达的几点列一个提纲，再下笔的时候思路会非常的清晰，而且不会有遗漏；2.思路清晰的邮件会给客户留下良好的印象。,检查邮件 1.对邮件进行瘦身简化；2.检查是否有拼写错误，数字是否正确；3.表达的意思是否明确、清楚、完整；4.检查收件人、抄送人是否正确。,发送邮件 1.邮件“标题”简洁、清楚的标题可以引起客户的注意，吸引客户阅读；2.清楚的“标题”便于自己日后查
17、找相关内容；3.“签名档”内容完整、有序。,例：邮件标题,BOYS PANTSWalmart supplier-Boys pants/ABC Co.,Ltd.”,邮件标题之忌,忌空白标题；忌中文标题；忌长话标题；忌问候标题；,二、写函电的几点原则,准确性是否是客户需要的产品；其他附加条件是否已经考虑在内 价格计算是否准确。,正确性单词拼写 英语语法意思明确,简洁性用简单、熟悉、常用的词，尽量不用生词；尽量用短句，不要用长句；坚决删掉与主题无关的内容，如客套、寒暄等。,礼貌性,人无礼不生，事无礼不成！,切记4C 原则,Dear Ms.Williams,Its a great pleasure f
18、or us to receive your inquiry dated on Jan.24,2011.We are very glad to make use of this rare chance to establish our business relationship with you!Besides of T shirts,we also have a lot of good sales products,we would like to introduce them to you too.I believe you will be very satisfied with them
19、too.The quotation of our t-shirts is S$2.85/pc.Our price is very competitive,I believe you will be satisfied with this price,and have very big sale in your market.Your prompt reply will be highly appreciated!We are looking forward to receive your early reply!We will establish a long-term business re
20、lationship with our good quality and good price!Your sincerely,Carol Wang,Dear Alice,Very glad to receive your inquiry!Happy to know you are interested in our t-shirts.Before I quote you the price,I need know your target qty and finishing method.Would you buy Natural color or Dyed ones?Our normal MO
21、Q for t-shirts is 500pcs per color,total 2,000pcs per order.Our companys policy dont allow us to supply samples for free.But if you can supply your courier A/C no.,I would like to send several samples for your reference after other details were confirmed.Waiting for your early reply!By the way,I hav
22、e listed my contact info below.If you have any other questions,please add my MSN or Skype.I will be very glad to discuss with you.Best regards,Carol WangGarment Dep.SalesMSN:SKYPE:XXXXXTel:86-532-1234567Fax:86-532-7654321,条理化分段，每件事情分一段；据客户的问题或内容，分别在客户的邮件下以不同的字体或颜色回答。完整化如报价：报价不仅仅是一个价格，还有其相对应的数量，包装方式，
23、运输方式，付款方式，质量要求等等量 化不要用一些模棱两可的形容词 例如：as quickly as I can,soon,big,high要写成：within 2 hours,tomorrow afternoon,reach 2000meters专业化 尽量使用专业术语，即“行话”；专业精神：诚信，细致，严谨,Express your gratitude,Providing the information that the client request,Recommend other products,Self-introduction,State your wishes,Structure
24、of Business Letter Writing,1.邮件内容无价值,2.介绍不够吸引人,5.语法、单词错误,6.第一次附件大,7.奇怪的字体,3.标题是关键的,4.邮件合理的排版,8.用私人邮箱,大多数开发信问题？,其实无论做外贸，还是做其他什么的，选择正确的方向，像傻逼一样的坚持才会有牛逼一样的结果！,条理化分段，每件事情分一段；据客户的问题或内容，分别在客户的邮件下以不同的字体或颜色回答。完整化如报价：报价不仅仅是一个价格，还有其相对应的数量，包装方式，运输方式，付款方式，质量要求等等量 化不要用一些模棱两可的形容词 例如：as quickly as I can,soon,big,h
25、igh要写成：within 2 hours,tomorrow afternoon,reach 2000meters专业化 尽量使用专业术语，即“行话”；专业精神：诚信，细致，严谨,Express your gratitude,Providing the information that the client request,Recommend other products,Self-introduction,State your wishes,Structure of Business Letter Writing,1.邮件内容无价值,2.介绍不够吸引人,5.语法、单词错误,6.第一次附件大,7.奇怪的字体,3.标题是关键的,4.邮件合理的排版,8.用私人邮箱,大多数开发信问题？,其实无论做外贸，还是做其他什么的，选择正确的方向，像傻逼一样的坚持才会有牛逼一样的结果！,END谢谢!,
