dA中原北京钻河公馆项目营销策划提案报告167PPT.ppt

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1、“钻河公馆”项目提案汇报,2008.03,卷 首 语方向决定成败方法成就辉煌,西直门绝版建筑群落,“知己知彼，百战不殆”孙子谋攻,本案地块基本数据,注：此数据为开发商标书提供数据，相关具体数据以开发商最终确认为准,本案自身特点审视：,雄踞西直门交通枢纽咽喉，地理位置极佳地块面积狭小，单体楼座建筑密度大办公及商业土地性质零居室开间，户型面积40平米左右单层房间数量达到47户之多 预期租金回报相对较高。,诸多的产品特点毫无悬念的决定了本案最直接的产品属性：投资型公寓产品,产品的特定属性决定了指导本案营销工作的主要切入点为：,构筑项目潜在投资价值与客群投资预期心理的全息对位,带着这个问题，进入中原视

2、角,第一部分 公寓篇第二部分 商业篇第三部分 业务体组织及管理说明第四部分 中原地产全程护航体系,目 录,第一部分 公寓篇土地价值/产品价值/核心价值定位/价格推导/营销策略,关于土地的思考（土地价值）,让我们回顾西直门的前世今生。,无可辩驳的钻石地段，绝版二环边,西直门版块,东直门版块,西直门，元称和义门，是东直门的姐妹门，“高亮赶水”的传说 人人皆知，更兼玉泉山到皇城的御水车都走此门，故瓮城门洞中刻 有汉白玉水纹石雕一块，京人皆知“西直水纹”。元代为大都城和义门所在地，明、清时为京师内城九门之一。元至元四年（1267）元士祖忽必烈在金中都旧城东北营建新城，其中城墙方圆28.5公里,黄土夯成

3、,共设11门,西墙北门及为和义门.城门北侧设有水关。,渊源的历史背景，深厚的文化积淀,文化历史,西直门交通枢纽位于西直门立交桥西北角，系西北二环结点位置，预计总投资29亿。是北京西部最重要的交通转换中心。西直门交通枢纽的范围内，除城市铁路轻轨站以外，还将安排建设城市铁路指挥中心、1.2万平米的公交环路、西直门火车站综合改造及站前广场的绿化、高梁桥路以西约4.33公顷匝道的拆迁绿化、高梁桥路高架立体交通系统的建设、以及目前北京市最大的地下约2000个车位的大型停车库。,“零转换”、四位一体、现代化交通枢纽,交通枢纽,西环广场、枫蓝国际、中坤大厦、华远企业号等项目集中入市，加之成铭大厦、皇冠大厦、

4、首钢大厦等此前的写字楼群落，使这里形成了一个新的地区性商务群落。,商务群落，氛围浓厚,商务枢纽,农科院、气象研究院、钢铁研究院等8大国家级科研机构，170所各类研究院聚集于此，软件、钢铁、铁路、文化影视、金融、农科、冶金、船舶八大产业链遍布周边,产业支持，持续发展空间强大,产业枢纽,北京交通大学、中央民族大学、中央财经大学、北京邮电大学、中国政法大学等全国知名八大院校周边环绕,学院林立，学术氛围积淀,学院枢纽,交通,商务,文化,产业,学院,先天绝版地段决定后天不可复制优势枢纽中的枢纽！,土地价值,西直门北连中关村，南接金融街，打造成为京西金融商务“金三角”。西直门成为北京通向西、北两方向，体系

5、完整、容量大、辐射面广和集散速度快的城市枢纽版块,土地价值体现：,西直门版块,金融街版块,中关村版块,提炼汇总产品价值体系,一切市场结论皆需要从客群的实际需求出发！我们首先了解目标客群及其投资意识形态,投资客群形象描述,理性、具有敏锐的投资眼光，追求投资回报 稳定的高收入圈层 口碑传播的热衷倡导者和实施者,投资客群心理需求描述,注重投资产品的地域特性，对区域有强烈的认同感 注重产品自身的保值升值潜力，有强烈的品质情结 优质完善的配套服务 注重加快出租周期，降低投资风险,客群投资心理分析,低,高,吸引力,1、投资力:区域的投资潜力和项目的投资回报2、产品力：高档、舒适的产品品质3、服务力：完善的

6、物业服务管理体系,通过对投资客群心理需求的分析，影响购买力的主要因素如下：,投资周期,短期,中期,长期,外在体现,本案,直接吸引点,适用性,价值基础,枢纽地段开发商品牌,小户型低总价可住可租,？,在满足了基本的投资需求后，对位更高吸引力及超值投资回报的客群投资心理需求，需要赋予产品一定的附加价值！,因此，由客群需求衍生出的产品附加值及行销力如下：,精装修,全套家具家电,完善酒店管家式服务,硬件,软件,服务式公寓,软硬件的完美结合构成本案的产品属性和独特卖点。,精装修的采用不仅提高了产品自身素质及项目品质，并且全套家具家电的赠送为投资者提高了时间效率及投资价值,酒店管家式服务在传统酒店服务的基础

7、上，衍生出更加贴近客户的管家式服务。对居住者提供具有针对性的服务整体方案,本案核心价值体系定位,产品价值回顾“服务式公寓”,土地价值回顾“城市枢纽版块”,本案核心价值定位,城市枢纽 稀缺 服务式公寓,价格制定策略,投资类服务公寓产品以其鲜明的产品属性、强烈的地域特点，形成了以地段版块为特性的表现特征。各个项目的最终价格表现更多的是区域价值的货币表现。,价格推导思路,因此，通过与市场上类似区域的综合比较，推导出本地块区域的价值特征，进而最终确定本案价格。,西直门板块,东直门板块,燕莎板块,朝阳门板块,CBD板块,朝青板块,亚奥板块,关键词：城市核心区 分布广泛 不平均,中关村板块,金融街板块,西

8、部,东部,西直门板块,西直门板块,区域特点北临以清华、北大为代表的八大学府；西北为中国硅谷中关村高科技园区；南接号称中国华尔街的金融街；近邻建设部等数十家国家部委行政办公总部。西直门交通枢纽的建设更使区域交通四通八达。,代表项目学院派,区域服务式公寓价格23000-26000元/平米,项目地址：海淀区西土城路与学院南路交叉路口，明光桥西北角 建筑面积：12万总套数：721套物业类别：公寓装修标准：精装修（1500-2000元/平米）工程进度：主体结构封顶容积率：3绿化率：30%楼层：18层价格：24000元/平米开盘时间：2008年1月5日入住时间：2008年底开发商：中顺超科房地产开发有限公

9、司物业：光大物业 3.5元/平米.月,学院派,中关村板块,中关村板块,区域特点作为中国第一个国家级高新技术产业开发区，覆盖了北京市科技、智力、人才和信息资源。区域内高校云集，学院氛围浓郁。各类高新外资企业万余家，聚集了大批海归人员、国际化人才和创业团队。是财富、人才的代表之地。,代表项目文津国际 中湾国际 立方庭 新中关,区域服务式公寓价格25000-30000元/平米,项目地址：中关村东路一号清华科技园A02地块（清华大学南门）建筑面积：9.06万总套数：215 套物业类别：公寓装修标准：精装修（2000元/平米）工程进度：现房容积率：4.07绿化率：30%楼层：19层价格：17000元/平

10、米开盘时间：2005年1月18日入住时间：2006年-12-31开发商：北京硅谷兴业房地产开发有限公司物业：锦江物业 4.5元/平米.月,文津国际,金融街板块,金融街板块,区域特点坐落着中国最高的金融决策监管机构、内外资金融机构总部、电信、电力和众多大型企业集团总部，形成了中国金融业的核心和领导力量。金融街作为中国的金融管理中心，资金管理规模巨大，是对全国最有影响力的金融中心区。,代表项目金融街华融公寓 西派国际,区域服务式公寓价格30000-40000元/平米,项目地址：西城区兴盛街 建筑面积：4.6万总套数：166 套物业类别：公寓装修标准：精装修（2000元/平米）工程进度：现房容积率：

11、3.32绿化率：23%楼层：10层价格：24000元/平米开盘时间：2003年10月8日入住时间：2005年-8-30开发商：北京华融建业业房地产开发有限公司物业：华汇物业 6元/平米.月,金融街华融公寓,东直门板块,区域特点南临CBD商圈，东临燕莎商圈，北接三元桥国门商圈，是北京东区经济商务最为活跃的地区，东直门交通枢纽的建设使该区域区位优势更为突出。,代表项目海晟国际公寓 瑞士公寓 工体3号,区域服务式公寓价格29000-45000元/平米,东直门板块,项目地址：东城区东直门外大街乙36号占地面积：7.04 建筑面积：25万 总套数：2578套物业类别：公寓装修标准：精装修（2000元/平

12、米）工程进度：现房容积率：2.98绿化率：50%楼层：26层价格：40000元/平米(均)开盘时间：2006年3月25日入住时间：2007-12-31 发展商：北京海晟房地产开发有限公司物业：仲量联行 7元/平米.月,海晟国际公寓,朝阳门板块,代表项目北京INN,区域服务式公寓价格26000-30000元/平米,朝阳门板块,区域特点朝外商圈作为北京的门户，连通东二环和东三环，是继“西单”、“王府井”之后北京市政府规划的第三条重点商业中心街，享有“第三商业大道”之美誉。,项目地址：朝阳门桥西南角建筑面积：12.6万 总套数：400套物业类别：公寓装修标准：精装修（3000元/平米）工程进度：准现

13、房容积率：3.2绿化率：20%楼层：12层价格：28000元/平米(均)开盘时间：2007年9月入住时间：2008-07-30 发展商：北京住总房地产开发有限公司物业：香港鼎铭物业 8元/平米.月,北京INN,建国门板块,代表项目长安驿 建国5号,区域服务式公寓价格32000-40000元/平米,区域特点:中国第一街，地理位置独特稀缺，最具荣耀感的精神领地。,建国门板块,项目地址：建华南路永安南里 建筑面积：11万 总套数：883 套物业类别：公寓装修标准：精装修（3000元/平米）工程进度：准现房容积率：6绿化率：31%楼层：28层价格：35000元/平米(均)开盘时间：2007年12月入住

14、时间：2008-09 发展商：北京丹阳房地产开发有限公司物业：第一太平戴维斯 7.5元/平米.月,长安驿,CBD板块,代表项目圣世一品 世界城 世华国际公寓,区域服务式公寓价格30000-40000元/平米,区域特点:目前北京最现代化、国际化、最繁华、成熟的国际商务中心。,CBD板块,项目地址：东三环京广中心对面建筑面积：11.6万 总套数：478 套物业类别：住宅装修标准：精装修（3500元/平米）工程进度：准现房容积率：3.9绿化率：30%价格：30000元/平米(均)开盘时间：2007年11月入住时间：2009-04发展商：北京双建房地产开发有限公司物业：高力物业 5.98元/平米.月,

15、圣世一品,朝青板块,代表项目公园1872,区域服务式公寓价格18000-22000元/平米,区域特点:拥有朝阳公园、红领巾公园 两大稀缺景观资源，自然环境得天独厚；属于CBD辐射地带，区域投资、自住市场均好。,朝青板块,项目地址：东四环红领巾公园东建筑面积：2.2万 总套数：305 套物业类别：公寓装修标准：精装修（5000元/平米）工程进度：主体封顶容积率：2.6绿化率：35%价格：22000 元/平米(均)开盘时间：2008年01月26日入住时间：2009-03发展商：招商局地产（北京）有限公司物业：第一太平戴维斯 6元/平米.月,公园1872,燕莎板块,代表项目波菲特行政公寓 燕莎cla

16、ss 领域master,区域服务式公寓价格25000-32000元/平米,燕莎板块,区域特点:老牌的涉外商圈，有使馆区作支撑，是国际氛围异常浓郁的区域；与丽都商圈紧密相连，两大商圈聚集了京城各大高档酒店，催生了“中央酒店区”。,项目地址：朝阳区东三环霄云里8号建筑面积：3.37万 总套数：300套物业类别：公寓装修标准：精装修（5000元/平米）工程进度：准现房容积率：2.74绿化率：30.8%楼层：13层价格：28000元/平米(均)开盘时间：2007年05月6日入住时间：2008-5开发商：北京永顺房地产开发有限公司物业：高力物业 7.8元/平米.月,波菲特行政公寓,亚奥板块,代表项目世奥

17、国际,区域服务式公寓价格17000-20000元/平米,区域特点:近邻奥运场馆，区域配套设施完善，随着奥运会临近，区域成为世界的焦点，投资、自住环境较好。,亚奥板块,项目地址：朝阳区北四环东路惠新东桥向东200米建筑面积：11万 总套数：747套物业类别：公寓装修标准：精装修（3000元/平米）工程进度：主体封顶绿化率：31%楼层：28层价格：18500 元/平米(均)开盘时间：2007年11月18日入住时间：2008-12开发商：北京信远时代房地产开发有限公司物业：高力物业 5.9元/平米.月,世奥国际,小 结,从区域分布来看，投资型公寓分布广泛，但主要集中于东部核心城区；从价格走势来看，商

18、务氛围浓郁的CBD、东直门、金融街、燕莎板块，投资公寓价格较高；而配套、商务氛围相对单薄的朝青、亚奥板块价格相对较低。,区域比较及区域价格评定,区域比较及价格评定方法,中原认为本区域的价格定位最重要的依据还是以市场主要七大板块区域特点因素为主，结合区域功能差异、居住氛围等因素进行分析确定。选定了7项市场指标的加权平均值运用德尔斐法，根据分值加权计算确定本区域的最终价格定位。,区域均价评定影响因素,根据项目周边区域板块的平均价格，推导出本区域市场的区域参考底价为27820元/平米；精装修及全套家具家电成本价格建议：1500-2000元/平米我司结合区域及项目自身特点最终建议本案服务公寓均价：28

19、000元/平米（精装、家电）,精装修相关标准建议,室内精装项的品牌建议,选择厨柜时建议选择中高档厨柜品牌，这样厨柜与灶具或电磁炉、抽油烟机的品牌建议同一品牌后期又便于安装，整体效果可以达到最佳。也可以考虑带自有品牌灶具、抽油烟机、洗菜盆的厨柜。厨房电器建议采用统一品牌的电器产品，并且是高档品牌，利于后期销售说辞。,室内精装项的品牌建议,产品优化建议精装标准,卫浴精装品牌及等级建议,1、为重点突出的产品，必须保证所选高档品牌，及同品牌高档品质 对于卫浴来说，坐便器、花洒重点强调。2、为次要强调的产品，必须保证所选高档品牌，但可以在同一品牌下 考虑降低产品档次，如浴缸、洗面盆、龙头、五金件。,产品

20、优化建议精准标准,建议：室内家具赠送时应考虑到床、沙发的家私的配套并与实际装修风格相协调。,室内精装项的品牌建议,营销策略,销售总策略,I段,同时存在平层与loft户型；产权40年；,产品分析,II段,2-4层，商业立项，40年5-12层，公建立项，50年,2-11层，平层12层，loft,产品分析,规划类型：商业/办公产品类型：loft/平层政策因素：完全放开式,价格销控,注：数据以标书“详细建筑数据页”为主，CAD数据为辅助,销控策略,考虑因素,销控方法,由于奥运会后市场情况的不可预见性，中原结合市场操作经验得出此时间轴线图。,销售节奏,注：数据以标书“详细建筑数据页”为主，CAD数据为辅

21、助,销售周期：12个月销售率：95%,销售及回款统计,销售周期12个月，销售率95%；回款额按照30%一次性付款，70%按揭付款进行计算；,注：数据以标书“详细建筑数据页”为主，CAD数据为辅助,结合项目产品的价格定位及供应量情况可以得出本项目的公寓部分最终销售总金额为7.32亿元，具体计算方式如下：,销售目标,公寓总建筑面积 推导均价=26148平米 X 28000元/平米=732144000元,注：数据以标书“详细建筑数据页”为主，CAD数据为辅助,开盘准备期相关事宜（08.0308.5）,开盘准备期（现在08.5）,阶段目标,树立市场形象；完成市场预热；客户积累与梳理；,开盘准备期（现在

22、08.5）,推广执行,形象模块：城市枢纽/服务式/公寓包装模块：项目VI系统定稿/现场包装/区域识别系统道具模块：楼书/户型图集/沙盘/看板广告模块：户外广告/大众纸媒/房产杂志/网络/广播公关模块：区域价值研讨会/产品推介会,六大重点执行内容,开盘准备期基础工作及时间节点此阶段需发展商配合的工作销售现场包装客户积累与梳理区域价值主题研讨会开盘活动相关准备,开盘准备期（现在08.5）,形象工程售楼处内、外部包装、样板间装修及配饰、产品细节打造；建立项目区域识别系统；活动公司、印刷公司、沙盘制作公司、效果图制作公司等的确定；网络媒体代理、平面媒体代理、户外媒体代理等的确定（或合作媒体的确定）。,

23、开盘准备期（现在08.5）,六大重点执行内容（开发商配合）,开盘准备期（现在08.5）,六大重点执行内容（销售现场包装）,开盘准备期（现在08.5）,六大重点执行内容（销售现场包装）,精装修的公共空间提升项目整体品质感与尊贵感,走廊,大堂,接访区,六大重点执行内容（公共空间打造）,系列活动：如样板间开放活动、客户维护活动等,实操案例：六佰本、金都杭城、学院派,开盘准备期（现在08.5）,六大重点执行内容（客户梳理）,开盘准备期（现在08.5）,六大重点执行内容（区域价值研讨会）,目的：围绕区域价值及发展潜力，增强客户对本区域 投资意识；目标客群：对本项目意向浓厚的客户；要求：相关主要媒体做全程

24、报道及后期跟踪；关键词：专业、现场氛围、口碑传播,销售团队组建、培训、考核；完善并确定本阶段销售说辞；3月底销售团队进场户型价格制定中原数据库的内部客户挖掘,开盘准备期（现在08.5）,销售执行,推广策略,以常规推广及公关活动为基础，以中原优势为奇兵，三管齐下，全方位造势“钻河公馆”。,“钻河公馆”交点中的焦点！,大众媒体传播系统的建立,通过大众媒体传播系统的建立，全方位阐述项目核心价值，将本项目的投资价值向社会大众及整个楼市进行告知，从而获得认知，引起关注。,项目区域识别系统的建立,售楼处开放大典产品推介会区域投资分析讲座,各种活动及讲座,08年4月,“钻河公馆产品推介会”产品推广活动,08

25、年5月,“燃情绽放 畅想钻河”钻河公馆开盘盛典,08年7月9月,“奥运经济与区域发展潜力研讨会”投资系列讲座,08年10月,“共享秋色”摄影展 业主维系活动,08年12月,“心怀感恩诚信永远”新年答谢活动,歌剧观赏,礼品馈赠,第二部分 商业篇,商业部分基础数据及操作思路,目前，本案商业部分的可售面积为5995，置于物业首层，上方物业为公寓和办公型性质，对后期的商业操作较为有利。而对于项目地下一层共计6572的公建配套面积（自行车库），我司有充分经验对其进行商业化运作（有能力处理其中衍生的两大核心问题），作为发展商潜在收益的重要发掘点。,项目的商业价值判定,基于上述因素考虑，我司认为就本案操作而

26、言，对于实际经验和商业资源的需求程度较高。,通过对本案的实地勘测和工程结构评估，我司对本项目的商业价值有如下判定,优势：立地位置佳商业楼层低业态选择面广,劣势：物业周边商业气氛一般物业进深过大周边涉及多处硬性人流阻隔,物业升值潜力（增值）,投资的安全性（保本）,市场易于流通（变现灵活）,后期收益保障（经营收益）,投资价值,？,投资客,销售的支撑点,我司以物业的销售为最终目的，客观的对投资客进行分析，从中我们可以看到，经营收益的保障，实际上是投资行为的源动力。,操作思路,我司认为，本案作为底商型物业，其核心难点并不是在于定位方向的问题上，也不是在于到底该卖多少钱的问题上。我司认为，其核心难点在于

27、能否就项目经营问题向投资客解释清楚，以及选取的业态租金能不能支撑销售价格。我司相信，解决好上述问题，自然就为本案的商业部分销售铺垫好了道路。,目 录,研究范围判定,大环境分析,新街口,大钟寺,动物园,金融街,商业放量,商业放量,消费力状况,消费力分布,消费力数量,人口比例,从上述图表中我们可以看出，区域的消费人群主要由学生人群、办公人群和常住居民为主，约有5万人左右。,市场突破口,区域商业环境分析,高 粱 桥 斜 街,交大东路,本案,项目东侧辅路,南长河,南长河,发展空间分析,区域商业环境分析,高 粱 桥 斜 街,交大东路,本案,项目东侧辅路,南长河,南长河,有着良好的人流互动性和展示性，商业

28、价值较高,面向两条街区展示，为区域的消费汇流点，是本项目商业价值最高的位置,河流阻隔了消费人群，致使此部分面积的商业价值较低,市场定位,市场定位一,主要面向项目周边1.5公里内的（主要为北侧和西侧）常住消费群及办公消费群，以满足日常消费、功能配套、商务餐饮、休闲娱乐为目的。,在闹市区打造特色鲜明的“生活圈”,以提供高品质的日常生活服务为出发点,邻里商业中心,经营业态选择,市场定位二,主要面向项目周边，新晋购房置业人群，以满足其生活、办公、个性化家的装家饰用品为目的。,面向新进消费力打造特色的“小家私圈”,以专业化家居家饰类经营为特色,精品家私馆,经营业态选择,对甲方的价值所在,与公寓的关系,方

29、案一 定位成为“邻里商业中心”可以为项目提供完善的功能配套，提升项目的品质，为公寓及办公的销售铺垫好道路。方案二 定位成为“精品家私馆”，可以通过特色的商业组合，提升项目的整体市场知名度和标识性，以此配合项目其它面积的销售。,租售策略,区域租金示意图,租售市场分析,区域租金的差异较大，高梁桥斜街和交大东路的北侧段，商业氛围成熟，租金浮动较大，出租状况良好；而道路南侧属于新建区域，商业成熟度不佳，但是周边项目因受到销售压力的影响，导致租金盲目拔升，空置率较高。,租赁市场不佳，将会影响商业气氛的打造，从而使得投资客对于收益预期的茫然，所以说经营市场的冷清将直接影响项目的销售。,销售价格制定,定价原

30、则：区域的实际销售状况区域实际租金承受力项目自身经济价值分析本案工程产品评估项目市场风险评估,售价：3.54万/平米,销售思路,市场预热期3个月 主要目的为投资客积累的前期积累。开盘强销期2个月 主要目的是消化积累的投资客群，集中开盘，制造社会舆论，提高项目知名度，推动后续面积销售。持续销售期4个月 主要目的是针对内部面积和东侧面积进行销售。租售结合期3个月 主要目的是用租赁业务带动销售业务，增加持币观望投资客的信心，持续推进项目销售。收尾期1个月 主要目的是通过促销手段，促进剩余面积销售。,租赁与销售的关系,预热阶段在进行投资客户积累的同时，进行地下面积及主力品牌商户的积累（客户储备阶段）。

31、进入开盘强销期，为地上一层面积的销售，在销售同时进行前期的租赁商户积累，签订意向租赁协议（预招阶段）。进入持续销售期，进行集中的租赁商户签约，向投资客进行商户引荐（实际招商阶段）。进入租售结合期和收尾期，进行投资客和经营客的联谊会，增加渠道传播力度，促进剩余面积销售。,预计的销售周期,我司初步认为，商业部分的销售周期在810个月内完成，预计实际销售率约为80%左右，与此同时进行招商包装，拟定的商业开盘日期为2008.10。,市场预热期,开盘强销期,持续销售期,收尾期,（3个月）,（2个月）,（4个月）,（1个月）,时间,租赁走势,08.10,08.5,08.12,09.4,09.7,租售结合期

32、,（3个月）,09.8,招商启动,40%,阶段销售率（按100%计算）,销售面积（平米）,20%,30%,10%,2398,1199,1799,600,销售及回款统计,销售均价：3.54万元/平米,以甲方最终确认面积为准,中原优势,中原商业团队能给本案带来什么用证据说明一切,对于项目区域的熟悉程度高适于操作本项目 中原地产在本案周边拥有多个商业销售项目，对于区域市场特点非常熟悉，便于有效规避区域竞争，在第一时间把握项目营销的核心突破口。,西环广场,华远企业号,光大学院派,本案,我司对于本案区域熟悉的原因,拥有大量客户储备资源易于用于本项目 中原地产操作其它区域商业项目的过程中储备了大量的商户及

33、投资客群，由于同属一个地缘，因此该资源未来向本项目过渡的可操作性很强。,商业投资数据库,商业经营数据库,对于本项目产品拥有足够理解便于操作本项目 我司接手本项目的应标后，对于本案商业部分的工程结构状况进行了详细分析及研究，标书中所见图示即为按照本案实际结构比例绘制完成。就商业项目而言、对于产品研究的深入程度决定着后期实际的商业营销能力。,本案工程形象具化,对于地下自行车停车场拥有成熟的操作经验利于发掘本项目 本案涉及地下近7000平米的自行车库，而我司对于该 种配套公建的商业操作经验十分丰富、并了解其操作 的两大关键性难点，有能力充分挖掘这部分面积的潜 在商业价值。,光大学院派项目地下自行车库

34、操作,擅长商业同公寓物业的配合强于综合把握本项目 商业物业对于公寓类物业而言属于双刃剑，其操作对于公寓的销售及品质构成重要影响。中原商业部曾处理过大量住、商结合类物业，擅长把握如何利用商业促进公寓的良性营销。,强佑清河项目商业与公寓类物业的生存关系,真正的商业成功营销经验敢于操作本项目 北京中原商业部拥有真正的成功商业操作经验，实操实现商业业绩量达到其他代理公司总合，且均能完成良好销售率。另外，商业部拥有多个纪录型商业销售项目。,锦绣大地开盘前当夜实景,中东购物广场开盘两夜前实景,望京六佰本老客户带新客户活动,双重专业的销售人员长于推销本项目 北京中原的商业销售业务员班底大多由同时从事过销售商

35、业及住宅两种物业的人员组成，人员对于这两种物业的基础专业知识均十分丰富。该要素为我司业务班子的重要特点、尤其适于公寓及商业结合的本项目，可以大大提升客户接待的效率。,业务员为客户进行投资分析,完备的商业客户资源专于经营本项目 北京中原商业部是全国最早成立的商业专业机构，通过多年的积累、同北京市全部连锁性商户实现了资源对接，有能力结合各类不同的项目在第一时间同相应商户资源实现沟通。,招商服务客户(部分),王牌商业操作团队精于保障本项目 中原商业部拥有具备长期操作经验的王牌团队，团队成员拥有大量全国及北京市重点项目的营销经历，实操经验远远领先于其他商业顾问机构。如能同本项目实现合作、我部将组织最精

36、干的管理人员建立本案的商业操作班底。,商业项目操作结案答谢函（部分）,第三部分 业务体组织及管理说明,业务体组织架构,策划团队,销售团队,现场工作内容及组织管理模式,业务体工作内容,销售总监全局把控，协调管理,参与项目总体营销推广方案的配合工作；负责年度及月度销售任务的执行；负责整理和汇总销售数据和分析报告；完成项目的销控执行工作；销售现场、销售团队的管理工作；掌握客户动态和反馈，进行分析研究，为决策层提供信息；配合公司相关部门完成合同管理、招投标、绩效考评、培训、财务预算等工作；负责管理客户的售前和售后服务；及时监管客户的回款工作；完成客户的入伙和收楼工作。,业务体工作内容,销售经理 考核标

37、准：打分制、季度考核,按公司和本部门规定执行本组年度及月度销售任务；负责协助销售员对本组客户的银行按揭贷款手续，进行跟进直至按揭放款；负责按周、按月、按季度、按年制作本组客户的销售报表、按揭放款统计表、欠款统计表等数据统计，定期向销售部报送；负责本组销售员的日常管理(包含工作日志收集和整理、考勤、办公环境的整洁、卫生、日常工作规范管理)；支持、帮助销售员处理与客户之间的业务纠纷并及时向销售总监汇报重要纠纷解决工作进展；协调本组销售员之间、本组与其他销售组之间的业务工作关系；负责本组销售员的业务培训（包含新上岗业务员培训）；根据销售情况向公司提出合理化建议；配合公司相关部门完成合同签订、培训、销售程序等工作；完成销售总监交办的其他工作。,业务体工作内容,销售人员 考核标准：打分制、月度考核,按公司和本部门规定开展业务工作，执行个人月度及年度的销售任务；协助客户完成销售合同的核准和网上签约的工作；负责协助并督促客户办理按揭贷款手续，并跟进各项进程，直至按揭放款；协助客户办理销售后期各项手续，直至入住；完成销售部领导交办的其他工作；,