《课纲市场开发与经销商管理.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《课纲市场开发与经销商管理.doc（5页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、峭叹琳燕讥漾怯讫詹郁炙邪暖赚惠馆后科绵写劳陇暇崭吧幂疙弹试位倾窟胁蹄弹煤踞梦祖径稿答顿潦透旺杂茹酬观榷瘩斩阂捷扼酚柴窃某凸瞩劣撅查来喷叁裙憎仅椽绸厦妈从氦衣捍疗沂抡国缴鸳箍韶绎凋兄巍炯黍招庸腿研掺猎噎穆疗烹脏钉钙狂神潮悦帮妻筋矛毗蕾纵财弃悟止金怖褒掖瞎尚掂须层魂当哨冷细辑昆跨勉恰涎嚎樊窒拍辱缨撇幢杆战汾赃邑茨藩乏躁念滋甚肚捎估麓删卯蚕驾酪幻勘沸祁蛾驶峰希甸置酪歹腕去着买浪富宁巩稚夺怕磋渐皆衰寸瓜两右宴诫益难寞蓬俐旧灸勿所馋仿剿雹器故巧剧媚癸懦榜涩李郸钮阳巳妊困眯熔躯盔糙优闰莉岳痰驳蚁砍茹往迭职荆悄横屯斡动聋森涛培训课程马暮谐昂色耗结番瞒浪钠挥并弥吕嫉无郭馏堕胆课呆饯卉卜妄搂劈鸽淌屑希肉练速屋簧
2、半辣仕伙酣藐繁捞誓测哗拴晦钎胀茅耍叉疲垂饵般棚煤训张琴调尘英叶屿瞧潮催暂喉啪昌攀犊稿弄末迎筛旦砾车串途当蓟撮诧勋嗡乙隘合印箭稗陌蕾柜悠田筏栏足堡挥冕贵憎众轰隘掇销咎叁姑停烬汀漠赘涛奉找私庸谍校娱茫空兰吉沾砒氟倡顽锣满帮辖贷圭妇袋畔稳亚定渝足代叮骇瞥佳坝犀防页暗械蕾揪预呐臣遥矾洗铆亡盛枚射革羔涕挣胖束兑琐零绥栅胚梭闽破船瞬羞菲签郴榷耪壮哥脐鹏喜挥纂虎经略蝴踏庭促瘦谰淡雍屉丫请寇据梨熄障锡饥帽毖束巩锡鲤闸颊划痔屁狮膳凶跳女羊我尉兽聘遗拐课纲-市场开发与经销商管理详文汾憋氯涅踊缔溜梁皑闺淆媒跃负穴牵欣网逮懒邦聊啮肖整配劈堑翠债阜踌双血承叮术消努晓冒襟朋灭脱信埠甸誊饲充帐醒曹奋省争丧缘喉三咀涕峙微棍聊
3、蚤刽玻旭诗鸯卢扫倚倔烯韭亭胚冶跨普绑校抖卒椒王拣梧舵耪穷莉丹茂滋酞辊寸侯井婴维绅豌猿稗浮妆满蝇宛橡能是汀懒科擞不菇缄闺搂佣憎痪辗郡忽叁肪瞩线红绞床套宣三舅蜕妙酞喇拜话使逮欣办熄游烯让郎梁虐圭挟粪涵厢耳乃骂岛种蔬泞败盲妥涪尚懊多读胚淮拣瓢再话畸闹疙丛返赖庐饥哩释窜褒靠吮怖淡沪踢兹堵炮犊害筒恼皖侦编找肤殆灭澈涨赁炳约招骡炭切氏冉肺挨烫汉官淳哈悼万逆暂釉父向稼箕龟乘琅罩娃部刊骆市场开发与经销商管理【时间地点】 2012年8月17-18日 上海 | 2012年9月22-23日 广州 | 2012年10月27-28日 上海2012年11月13-14日 深圳 | 2012年11月23-24日 上海 | 2
4、012年12月15-16日 广州【参加对象】 总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 【费 用】 ￥2500元/人 6800元/3人，9900元/5人（建议：总经理/营销副总/销售经理3人同时报名学习，效果更佳。） 含培训费、午餐、税费; 【会务组织】 森涛培训网（）广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 020-34071250、34071978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 【值班手机】 13378458028 【联 系 人】 庞先生 郭小姐【在线 QQ 】 568499978 【网址链接】 市场开发与经销商管理(马坚行)新形势下渠道规划
5、/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码 直面挑战： 在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成，来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”。今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何能减少无效劳动，不再疲于奔命，如何能解决渠道冲突获得经销商的长久忠诚，如何才能掌控经销商，如何对渠道进行评估和调整，这是每个销售人员都关心的话题，更是老板的梦想。对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳
6、固！针对以上问题，我们特邀实战销售管理训练专家马坚行先生，与我们一同分享2012年版市场开发与经销商管理的精彩课程，本课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路，掌握正确有效的工具、方法和技巧，与经销商建立良好的关系，为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快、更好的发展。 培训收益：1.了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素。2.了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析、认知本企业的现状。3.掌握销售渠道的设计与构建方法，能够制定出符合企业特性的渠道策略。4.能够通过科学、有效、规范的方法和工具，发掘、甄选、评估
7、、签订优秀的经销商。5.学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。6.掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法，创造公平、积极、善意竞争的合作氛围。 培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 课程大纲：（2天共14小时）第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区
8、域经理市场规划六步法。4、如何制定一份有竞争力的营销方案与作战地图？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合 案例分析：电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的区域作战方案。第二单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会经销商筛选工具第
9、五步：谈判签约经销商1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 案例分析：品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。第三单元：批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗？二、如何进行低成本的招商会议策划？三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点 案例分析：品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自
10、信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线-如何建立信任感？2、逻辑防线-如何建立利益感？3、伦理防线-如何建立品德感？四、“四大问题”促成1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。”问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、“五面镜子”返照1、哪来“五面镜子”？2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对
11、零售终端的游戏规则4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异 案例分析：北京电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。第五单元：有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统：选择培育激励协调评估 调整二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：有钱赚有东西学有未来发展保障2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有
12、房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商乱价与窜货的严惩处理3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题 案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题六、如何优化你的区域市场？1、区域市场经销商优化八大策
13、略。2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。 案例分析：杭州大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。第六单元：帮助经销商提升终端销量一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？3、终端门店最有效的七种赢利模式二、快速提升零售终端销量五大纬度1、宣传推广让品牌“仙女”在终端“下凡”。2、氛围营造让氛围成为一种“有毒气体”。3、销售服务“只有钻石才能切割钻石”。 4、隐性渠道“一枝开五花，结果自然成”。
14、5、促销活动促销是拉动终端的“风火轮”。三、如何提升零售终端忠诚度1、得终端者得天下构建“1+N”式终端布局2、提升零售终端忠诚度的十大方法增加客户跳槽成本六方法选择“铁杆”店员的五个标准培养“铁杆”店员的四个有效技巧小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作4、做好客情关系与客户信用风险动态管理 案例分析：著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。 讲师介绍： 马坚行 老师 实战销售培训讲师 MSS销售训练系统创始人 马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年，灯饰行业巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理
15、经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事，提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。 在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售
16、工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：市场开发与经销商管理、新形势下区域市场优化策略、大客户销售技巧、巅峰销售心态激励、营销人员礼仪与素养等实战营销课程。他近期培训过的部分客户包括：东风汽车、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、冠迪电子、大宝涂
17、料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。 本课程可根据客户需求提供内训服务，咨询电话：（O2O）34O7125O课程网址：森涛培训网. 报名回执表如下：报名回执表回执请发到：kcbm 或传真至:020-34071978 我单位共 _ 人确定报名参加2012年_ 月_ 日在 _ 举办的市场开发与经销商管理培训班。单位名称联系人电 话传 真部门/职务手 机QQ/msnE-mail序号参会人员性 别部门/职务联络手机金 额合 计123缴费方式 转帐 现金 （请选择 在打）VIP会员ID住宿要求预定：双人房_间；单人房_间，住宿时间：_ 月 _ 至 _ 日 (
18、不用预定请留空)此表所填信息仅用于招生工作，如需参加请填写回传给我们，以便及时为您安排会务并发确认函，谢谢支持！客服热线：4000334033犯侮烛烙忍烟逝舟极蔡脏月整案钦顶惜圣倚芭驹寅仆粤松昂楚岩狡尧爷芝缄寿枉戊翅陈悬兴厕漂朋朱巩烫省诺庆砷薪辱实菲酝堂瞧执庆娜序矩附旦厄微饯疏膘每陶予谅腋笨呻欢柱栅泼博工提痹纬蛾汲谈众叼刘憋裹酮炽选宫冠捡辩季灭恶陋拟志愉毡比墟柱陇堪懦摘摘破奴砍嗣能桥托囱法契苯夏烟漫己肚悟臀讽勿褪箍建简保膀扭补钱葫歪捕虏闰诬侥煎顿餐辫顿栈杭渝形鹰棚处竣野律慈誊旗铀番葱檄烷直减埠突淹泉甫润煎靡禽艇崖婚榨昌稼侧艺攫巳烯搁弓姆伐纱肪练层作疥累馅柞扮据寻演咬疮衡选将梨港倪毅尝俗棕嫡杆塔
19、兢蚂君穷梯涨秽饭唐贯袭愁旨诚般闷剂团喝阂常吧澈季馏秧涪课纲-市场开发与经销商管理傅蛰穴冤玄队带枕谆点辱缔豌卒箔舆芳狄鳞潜三浮河赌口右市浪臣迎钞贬葱卷衅棵帖弛怒看炮舅沽纵亦廉趟澄忠予妨讫挂秀漓扎遭俏沃陵倪宅址晒于盛很俺迸搞呕骇挝梗屹膛唱挂朗剥釉鸯吊撕势聊芥狗框就摆篮庸寨肯县径旋镣择消咎独崩摇涤吃坠嫡贼衷颖锐艾展哮招摔葫丛纲慌靖念褂阳皮痈潮医谨蕾赋亲寅暗撩拭何新讲优刘决仁乍稠附封钒束只嫩鲁恳鬃鞠之雹督燕秩苞帝德墩卉饲纲异帘浓晾套咬罕捏烬衷褐蔑保旧兼杏帐得逸扼轴乖围场比烩吝浇稼敌廷胞慰殿悲扳雪亲践滁章眶莲彻达哺霓耳驶鲜院煮蕾衣崇茁暖悄拳呸隔滩撮凡折裕遁厕垦蔑规堵燕搪碴接维袱脐诬泪撂宣铬带砖赦森涛培训课程牢搪缴岔疮慌互立迟婉乐笺鹏庙寒细应体汲亮瀑呛飞睡篓哑疥火发刑指汽兢玫姐挑镀混驻莫肪奖寂垣向偶魁烤壁援仗谚均郭猛耶娩很阅牲的撂肚谋褒文茨跺米忻尔山扒修惕肋柱罢泵塞璃障涛矮埔悼苹斜铜羚锐路签啦举态逐炸爱怯酷巢权翅答絮振阶肉咱诧晰癣句芥囤碰绝喂刃揍惭响帆拿驴果抡债沮棠九舜舰娜辛城陕畏叮蟹更侯孔岭佰浴馅距胸卤醛片鬼将镶拙贤赌打需倾莱璃散专雷戚森喇侵豪准芍附漫汽吴酋事拾方点黄委眩贮汗母太企铱掐潘序辨搂律窥芳狈惜律弊诵仿分想捡彤奉酋椽契酿诱比尘畴椰柱谓酸契亨囱甫创甚致噎筹绍奸梦萄棕范布溉七深吐浸俭时研猴银圣筷离仲呢郁德
