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1、博思堂新人培训,苏州市博思堂投资顾问有限公司2009 年 3月 1 日,一、建筑基础知识,新人培训,什么是建筑？广义：人工建筑而成的所有东西。狭义：即指房屋。是指有基础、墙、顶、门窗等，能够遮风挡雨，供人们在内居住、工作、娱乐、储藏物品、纪念或其他活动的空间场所，不包含构筑物。构筑物：指房屋以外的建筑，人们一般不直接在内进行生产和生活活动。如烟囱、水塔、水井、隧道等。分类：房地产行业对于建筑物的分类方式较多，标准也不尽相同，现仅介绍其中的几种分类方式。按使用性质分：居住建筑（多层，小高层，高层，大厦，别墅等）、公共建筑（机关办公楼等）、工业建筑（工厂等）、农业建筑（大棚，粮仓等）按层数分：低层
2、（13层包括别墅，情景洋房）、多层（47层）、小高层（812层）、高层（13层以上）、超高层（建筑总高度超过100米，不含单层建筑超过100米）。按结构分：砖木结构、砖混结构、钢筋混凝土结构（分为框架、框架剪力墙，剪力墙等）、钢结构。,建筑构造包括1、基础：定义：建筑物的组成部分，是建筑物地面以下的承重构件，它支撑其上部建筑物的全部荷载，并将这些荷载及自重传给下面的地基。按构造形式不同分类：条形基础、独立基础、筏板基础、箱型基础（高层常用）、桩基础。2、地基：定义：不是建筑物的组成部分，是承受由基础传下来的荷载的土层或岩层。3、墙体和柱：竖向承重构件，支撑屋顶、楼面等，并将这些荷载和自重传给基
3、础。墙体分类：外墙、内墙；纵墙、横墙；承重墙、非承重墙。4、门窗：门的分类：平开门、推拉门、转门、卷帘门、弹簧门；木门、塑钢门、铝合金门等。窗的分类：平开窗、推拉窗、旋转窗、固定窗、悬窗；木窗、塑钢窗、铝合金窗等。5、梁：梁是跨过空间的横向构件。6、楼梯：一般由三部分组成：楼梯段、休息平台、栏杆扶手。楼梯的宽度一般在1.2米左右。住宅楼梯的倾斜度一般在1520o 台阶分踏步和踢步两部分，踏步宽度在2025cm、踢步在15cm时人们的感觉最舒适。7、屋顶：屋顶分平屋顶和坡屋顶。建筑物的构造另外还有散水、阳台、雨篷等部件。,建筑设备包括：1、给水、排水系统给水的方式有：直接供水（在水压水量稳定的情
4、况下采用）、设置水箱供水（水压在一天内定期高低变化的情况下采用）、设置水泵、水箱供水（水压经常性的低于所需水压的情况下采用）、分区分压供水（多用于多层、高层建筑。当室外的配水管网的水压仅能供下面楼层用水，不能满足上面楼层用水时，通常分成两个供水区，下层直接供水，上层采用设置水泵水箱供水。）给水的管材目前多采用PVC管、铝塑管。排水系统主要指排放生活污水、废水及雨水。多采用100150的铸铁管或PVC管材。2、采暖系统：采暖系统可分为两类，一是独立采暖；二是集中采暖。集中采暖又可分为两种：热水供暖：采用热水进行供暖，供水温度一般95度，回水温度一般70度。这种方式的特点是热得慢，凉得也慢，多用于
5、住宅等不间歇采暖。蒸气采暖：采用水蒸气进行供暖。这种方式的特点是热得快，凉得也快。多用于间歇性采暖建筑，如剧院等。,集中供暖国家目前提倡采用分户计量式采暖方式，但是由于计量价位的不确定，大多开发商都没有采用。当前使用最多的是分户控制采暖。无论是分户计量还是分户控制，现在都没有达到“谁用谁交费，不用不交费”的状态。3、通信和空调系统包括电话系统、网络系统、有线系统等。4、电气设备：包括导线、配电箱、电开关、电表、防雷装置（接闪器（避雷针、避雷带、避雷网）、引下线、接地装置）。5、燃气供应系统!燃气目前常用的有三种：人工煤气：工业尤其是炼钢及石油加工产业的副产品，其主要成分是CO，比重与空气相近。
6、使用不当极易发生煤气中毒。很多地市正在逐步替代人工煤气。现价约为1元/立方。天然气：蕴藏于地下的可燃气体，主要成分是CH4，比空气轻，一旦发生泄漏，天然气会飘于上层，不会发生煤气中毒的现象。而且天然气燃烧后不会产生污染性气体，属绿色环保燃料，全国正,大力推广。现价约为12元/立方。液化石油气：石油产品，成份较复杂，热值高。现价约为8.59.5元/立方。液化石油气与上述两种燃气的供应系统不同，液化石油气是一个居住区一套加压系统。液化石油气一般用于市政燃气管网尚未达到的地区。6、电梯：基本都标有载客量，载重重量X KG，运行速度。品牌：市场长见的有富士，三菱，永大，日立等 7、设备层、管道井：设备
7、层一般用于放置建筑运行机械。多用于高层住宅、写字间等。8、综合布线系统、楼宇智能化：如门禁,建筑材料：1、砖：普通砖的尺寸为235*115*55mm，因为砖的尺寸，所以才出现了12墙、24墙、37墙等的说法。每512块普通砖组成1立方米。为保护耕地，很多市区目前已禁止使用粘土砖，提倡使用矿渣砖、粉煤灰砖。2、水泥：水泥的种类很多，目前大多采用硅酸盐水泥，标号越高其质量越好强度越高。3、钢筋混凝土：混凝土是用水泥、砂、石子等材料搅拌而成。采用混凝土与钢筋进行搭配，主要是考虑到两者的膨胀系数相近，可以较好的粘合到一起。而且混凝土可以补充钢筋的刚性不足的缺点，使得建筑物更加稳定牢固。4、防水材料：目
8、前常用的主要是SBS（改性卷材）、JS（防水涂料）。5、三大材、四小材：三大材：钢材、水泥、木材。四小材：汽柴油、玻璃、沥青、油毡。,常用基础概念1、什么是标志尺寸、构造尺寸、实际尺寸？（1）、标志尺寸是用以标注建筑物定位轴线之间（开间、进深）的距离大小，以及建筑制品、建筑构配件、有关设备位置的界限之间的尺寸。（2）、构造尺寸是建筑制品、建筑构配件的设计尺寸。构造尺寸小于或大于标志尺寸。一般情况下，构造尺寸加上预留的缝隙尺寸或减去必要的支撑尺寸等于标志尺寸。（3）、实际尺寸是建筑制品、建筑构配件的实有尺寸。实际尺寸与构造尺寸的差值，应为允许的建筑公差数值。2、什么是定位轴线？定位轴线是用来确定
9、建筑物主要结构或构件的位置及其标志尺寸的线。3、什么是横向、纵向？什么是横向轴线、纵向轴线？（1）、横向，指建筑物的宽度方向。（2）、纵向，指建筑物的长度方向。（3）、沿建筑物宽度方向设置的轴线叫横向轴线。其编号方法采用阿拉伯数字从左至右编写在轴线圆内。（4）、沿建筑物长度方向设置的轴线叫纵向轴线。其编号方法采用大写字母从上至下编写在轴线圆内,4、什么是房屋的开间、进深？开间指一间房屋的面宽，及两条横向轴线之间的距离；进深指一间房屋的深度，及两条纵向轴线之间的距离。5、什么是层高？什么是净高？层高指建筑物的层间高度，及本层楼面或地面至上一层楼面或地面的高度；净高指房间的净空高度，及地面至天花板
10、下皮的高度6、什么是建筑总高度？建筑总高度指室外地坪至檐口顶部的总高度。7、什么是标高？什么是绝对标高、相对标高？（1）、建筑物的某一部位与确定的水基准点的高差，称为该部位的标高。（2）、绝对标高亦称海拔高度，我国把青岛附近黄海的平均海平面定为绝对标高的零点，全国各地的标高均以此为基准。（3）、相对标高是以建筑物的首层室内主要房间的地面为零点（+0.00），表示某处距首层地面的高度。,8、什么是建筑面积、使用面积、使用率？什么是交通面积、结构面积？（1）、建筑面积指建筑物长度、宽度的外包尺寸的乘积再乘以层数。它由使用面积、交通面积和结构面积组成。（2）、使用面积指主要使用房间和辅助使用房间的净
11、面积（净面积为轴线尺寸减去墙厚所得的净尺寸的乘积）。（3）、使用率亦称得房率，指使用面积占建筑面积的百分数。（4）、交通面积指走道、楼梯间、电梯间等交通联系设施的净面积。（5）、结构面积指墙体、柱所占的面积。9、什么是红线？红线指规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔圈在图纸上，具有法律效力。10、建筑物如何划分等级？建筑物的等级是依据耐久等级（使用年限）和耐火等级（耐火年限）进行划分的。（1）、按耐久等级划分，共分为四级：一级，耐久年限100年以上；二级，耐久年限50100年；三级，耐久年限2550年；四级，耐久年限15年以下。（2）、按耐火等级划分，共分为四级：从一级到四级，建筑物的耐
12、火能力逐步降低。11、什么是砖混结构？房屋的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板，此类结构形式叫砖混结构。,12、什么是框架结构？框架结构指由柱子、纵向梁、横向梁、楼板等构成的骨架作为承重结构，墙体是围护结构。13、什么是剪力墙？剪力墙指在框架结构内增设的抵抗水平剪切力的墙体。因高层建筑所要抵抗的水平剪力主要是地震引起，故剪力墙又称抗震墙。14、什么是框架剪力墙结构？框架剪力墙结构指竖向荷载由框架和剪力墙共同承担；水平荷载由框架承受20%30%，剪力墙承受70%80%的结构。剪力墙长度按每建筑平方米50mm的标准设计。15、什么是全剪力墙结构？全剪力墙结构是利用建
13、筑物的内墙（或内外墙）作为承重骨架，来承受建筑物竖向荷载和水平荷载的结构。16、什么是筒体结构？筒体结构由框架-剪力墙结构与全剪力墙结构综合演变和发展而来。筒体结构是将剪力墙或密柱框架集中到房屋的内部和外围而形成的空间封闭式的筒体。其特点是剪力墙集中而获得较大的自由分割空间，多用于写字楼建筑。,17、什么是钢结构？答：钢结构是建筑物的主要承重构件由钢材构成的结构。具有自重轻、强度高、延性好、施工快、抗震性好的特点。钢结构多用于超高层建筑，造价较高。18、与砖混结构相比，框架结构有何优、缺点？答：优点：（1）、自重轻：砖混结构自重为1500公斤/平方米；框架结构如采用轻板（加气混凝土隔墙、轻钢龙
14、骨隔墙等）的自重为400公斤-600公斤/平方米，仅为砖混结构的1/3。（2）、房间布置灵活：框架结构的承重结构为框架本身，墙板只起围护和分隔作用，因而布置比较灵活。（3）、增加了有效面积：框架结构墙体较砖混结构薄，相对的增加了房屋的使用面积。缺点：（1）、用钢量比砖混结构高出约30%，与砖混结构相比，造价偏高。（2）、部分柱子截面尺寸过大，会凸出墙外，影响美观。19、地基和基础有什么区别？答：（1）、地基是基础下面的土层，它的作用是承受基础传来的全部荷载。（2）、基础是建筑物埋在地面以下的承重构件，是建筑物的重要组成部分，它的作用是承受建筑物传下来的全部荷载，并将这些荷载连同自重传给下面的土
15、层。20、什么是基础埋深？什么是深基础、浅基础？答：（1）、基础埋深是指从室外设计地坪至基础底面的垂直距离。（2）、埋深大于等于5米的基础称为深基础；埋深在0.5米5米之间的基础称为浅基础。基础埋深不得浅于0.5米。,21、建筑物的基础可按哪三种不同的方法分类？（1）、按使用材料分：可分为砖基础、毛石基础、混凝土基础、钢筋混凝土基础等。（2）、按构造形式分：可分为独立基础、条形基础、井格基础、板式基础、筏形基础、箱形基础、桩基础等。（3）、按使用材料受力特点分：可分为刚性基础和柔性基础。22、什么是防潮层？为了防止地下潮气沿墙体上升和地表水对墙面的侵蚀，采用防水材料将下部墙体与上部墙体隔开，这
16、个阻断层就是防潮层。防潮层的位置一般在首层室内地面（+0.00）下60mm70mm处，及标高-0.06m-0.07m处。23、什么是勒脚？什么是踢脚？其作用各是什么？（1）、外墙墙身下部靠近室外地坪的部分叫勒脚。勒脚的作用是防止地面水、屋檐滴下的雨水的侵蚀，从而保护墙面，保证室内干燥，提高建筑物的耐久性。勒脚的高度一般为室内地坪与室外地坪的高差。（2）、踢脚是外墙内侧和内墙两侧与室内地坪交接处的构造。踢脚的作用是防止扫地时污染墙面。踢脚的高度一般在120mm150mm。24、什么是散水？什么是明沟？其作用是什么？散水是靠近勒脚下部的排水坡；明沟是靠近勒脚下部设置的排水沟。它们的作用都是为了迅速
17、排除从屋檐滴下的雨水，防止因积水渗入地基而造成建筑物的下沉。,25、房屋结构的类型：钢结构：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。钢、钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的。钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。混合结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。砖木结构：是指承重的主要构件是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制房架、砖墙、木柱建造的。其他结构：是指凡不属于上述
18、结构的房屋都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等。26、一个建筑物都有哪些部分组成？主要是承重构件，基础，墙，楼面层，地坪，楼梯，屋顶，门窗，还有其他的附带构件阳台，雨蓬，烟筒，散水等。,27、建筑里常用的建筑材料都有什么？答：是水泥，石灰，石膏，混凝土，沙，砖，砌块，钢材，沥青，木头，石头等还有些防水材料，吸声隔声的装饰材料。其中主要的是混凝土，水泥，砌块，钢筋，沙为主要。如果水是算材料的话，水也是很重要的。28、结构里主要构件有什么？答：板（预制，现浇，楼梯板，屋面板等），梁（框架梁，简支梁，圈梁，过梁，楼梯梁等），柱子（框架柱子，构造柱，暗柱等），墙（承重墙，非承重墙，剪力墙等），基础（条
19、形基础，独立基础，桩基础）。29、识图结合图纸,二、现场接待礼仪,新人培训,房产从业人员基本形象要求男生：不留长发、光头等奇异发型，发型应体现职业感，男生头发需打 啫喱水；不留长指甲，不能有头皮屑，面部清爽干净；上班期间穿职业正装，里面配白色衬衣、领带、黑色皮鞋、深色袜子女生：头发扎起或盘起，上班期间不得披发，不染奇异颜色发型，不能 佩戴夸张首饰，穿职业套装，深色皮鞋，夏天不能够穿凉托，要 求化淡妆,销售流程：前接待裱板区模型区销售桌工地样板房送客户,前接待 在前接待桌等候，准备好销夹、指挥棒，看见客户到来，提前站至门口等待客户，客户进门前，主动拉门，请客户进来，并大声告知案场,“客户到”，案
20、场全体业务人员起立，“欢迎参观”。进门之后先询问客户是否第一次到，之前有没有打过电话来，如客户第一次到访，则需要先进行自我介绍，双手递过名片，字体方向应对着客户，问客户是否方便交换下名片,裱板区 站在客户前方，引导客户至裱板区，讲解裱板时，腰挺直，销夹夹在左手，右手拿指挥棒，讲解时吐词清晰，注意与客户互动，避免出现冷场，站位应该位于客户的右侧方，不能挡住客户的视线，指挥棒指点时，线路清晰，不能在裱板上乱敲击 介绍完裱板，应该对客户的基本信息有所了解，如出行工具，家庭结构等,模型区 自然的将客户从裱板区引导至模型区，讲解模型时，注意讲解层次分明，代看线路清晰，避免在模型区出现绕圈的情况；如果客户
21、在模型区吸烟，应该主动递烟灰缸，客户递烟，可以委婉的告诉客户目前自己在工作，不能够吸烟；客户如果想坐在模型上面休息，应该委婉提醒客户，更不能出现自己与客户一起坐在模型上的情况；模型区是和客户进入深入了解的机会，在模型区应该要了解到客户买房的动机、需求房型、预算等情况，方便下一个销售环节的进行,销售桌 客户入坐后，主动帮客户倒水，水倒2/3满，端杯下部，手指不要接触杯口，递项目的销平、销海，自己的坐向应该朝着控台一面，坐资端正，不要随意的靠，躺在沙发上，造成懒散的感觉 销售桌是最重要的一个销售环节，在销售桌上，客户的心理价位，户型的喜好，购买力等因素，销售人员应该已经了如指掌,工地 带看工地主动
22、帮客户拿安全帽，如果有看房车，则先请客户先上车，如果没有，要选择最安全的路线，最能够突出项目卖点的路线、带看时引导客户行走路线，沿途提醒客户安全，看完工地回来则主动提醒客户拿下安全帽，收回 带看工地的目的在于让客户对产品有更深刻了解,样板房进入电梯时，提前按电梯，电梯到达时，请客户先进，出电梯时，自己走在前面引导客户，进入样板房前，主动递鞋套，讲解样板房时，客户如果小孩，婉转提醒客户注意小孩子的安全，带看样板房线路基本选择，主次主的顺序，走出样板房时，提醒客户脱下鞋套样板房是逼定客户，促使成交的重要环节,送客户 如果客户没有定购，客户离开之前，则需要让客户登记，留下下次追踪的机会，客户出门时主
23、动送客户，帮客户拉门，如果客户有车，需要将客户送至停车处，客户离开时，目送客户离开，最后，一个感谢客户到访的短信,三、电话接听来电分为两种：来电接听、来电追踪来电接听的目的：把来人转为来人 作用：积累客源 了解客户需求 反映市场需求 测试媒体市场反应,新人培训,接听电话要点：（1）三声之内接起电话 过早显的自己很闲，太晚则不礼貌（2）语气上扬 给客户留下一个良好的印象（3）了解客户的姓名 例：跟您聊这么久了，还不知道您这么称呼（发问语气平淡）（4）了解客户的需求房型，面积 了解后，可以方便有针对性的介绍,（5）了解客户的居住区域，工作区域 例：您现在住在哪里，怎么会考虑到湖东买房呢？（6）测试
24、媒体反应 方便作出媒体分析，以便有针对性选择媒体（7）留下客户联系方式，及自己的联系方式 最重要的部分，方便客户过来找你或者追踪客户（8）约客户来现场 给客户二选一的选择，具体到某一天的某一个时间，尽量选择热销时间,注意点：（1）电话中不得回答销控（2）电话中不得谈具体的折扣、优惠、价格（3）不得在电话中私自确定付款方式、签约时间（4）不能随意告之开发商电话（5）不要在电话中纠缠，让客户接受所推物业即可,来电追踪目的：促进成交、及时了解客户问题、设法解决问题哪些情况需要追踪：1、来过一次电话 2、来了之后没成交 3、小订到补足 4、补足到签约约电话客户来现场办法：1、传递热销气氛 2、现场SP活动（促销活动、联谊会等）3、长期客户可不间断的告之客户工程进度,
