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1、目录,外勤见客户注意事项,金牌销售员之注意事项,准备物品,外勤人员在拜见客户前应事先准备好资料、名片等，做到有恃无恐，以避免在与客户交谈中，因准备工作不足，而影响交易顺利进行。,名片,名片,课程资料,其他类，如笔、记录本等，你都准备妥当了吗？,信息收集、挖掘需求,公司：成立时间、经营规模、人员数量、经营范围、增长幅度、经营方式、行业地位、经营理念、管理模式个人：性别、年龄、学历、籍贯、爱好（观念调查、设计方案）,在拜访客户前，应收集客户信息，挖掘客户需求。,调整心态,访前准备 电话销售时的语气与能量 面访时的着装、工具、信心能量升级 胸有成竹，应对自如 信心十足，气场放大 一种来自自己的能力
2、关键：克服内心的恐惧 一种来自先入为主,交谈中注意事项,学会倾听，倾听客户的心声，善于从言语中捕捉客户的痛苦以及购买的意向，从而去引导客户了解公司产品的优点。,最近生意！#￥#%#￥,晚上回去吃什么呢？,聆听客户心声时，应注意事项,让对方感到你在用心听让对方感到你态度诚恳记笔记，有三大好处：立即让对方感觉到被尊重 记下重点便于沟通 以免遗漏重新确认，减少误会及误差,不打断，不插嘴。有三大好处：让对方感觉良好；让对方多说；让对方说完整。停顿3-5秒。有三大好处：让对方继续说下去；利用此时组织语言；让对方感觉你的话经过思考，可信,不明白的地方要追问，要听懂对方的意思；要让对方觉得你听懂了。听话时不
3、要组织语言，集中注意力，以免误会。点头微笑，肯定并鼓励对方多讲，有利于了解对方。不要发出声音，声音会打断或影响对方讲话。,交谈中多问几个为什么，挖掘客户的真实需求以及痛苦。客户的真实需求是交易成功的先决条件。问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，多问几个为什么，有助于外勤人员更快速的找到客户的真实需求，而不是受制于客户的一些表面性陈述。,弄懂客户话中的意思,医生，我得的是感冒，你怎么老给我开治嗓子疼的药。,你当初来治病，只说你嗓子痛，又没说你感冒。,突发事件处理,1、在拜访客户途中，如遇到不可抗拒的因素（如堵车）而耽误的预约时间，提前告之客户缘由，且表达歉意。2、客户因故爽约，礼
4、貌告别。在拜访客户时由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约，这时拜访者可以通过接待人员处了解原因或者打电话和客户沟通。如果客户确实脱不开身，这时拜访者要和客户重新约定时间，切不可长时间等待客户。,接一个电话要这么久时间，老婆还等着我回家吃饭呢，溜之大吉算了,面谈结束后，应注意事项,加强情感联络（记住客户的重要纪念日并发送祝福短信或励志短信）分享学习成果（好书推荐、好理念的分享）新产品介绍（经常介绍同学会活动及新产品）关心企业现状，关注客户重视的问题提出转介绍要求,外勤见客户注意事项,金牌销售员之客户的类型分析,客户类别（以与我们公司的关系分类）,上过6p的客户,从未上过门的客户,老学员客户,
5、上过门的客户,如何应对？,见多识广型沉默寡言型犹豫不决型小心谨慎型热情爽快型吹毛求疵型,积极思想型优柔寡断型左顾右盼型推延购买型无自主权型脾气暴躁型,客户类型（以客户性格分类）,在拜见客户的过程中，会遇到不同类型的客户，现归纳于以下几种类型，外勤人员可根据实际情况，采取相应的应对方式。,见多识广型,特点：懂得自己的需求；确信自己的选择是正确的；对其他说法不感兴趣。应对方法：用优于他们的专业知识，以正确、易懂、有感情的谈吐与他们交谈；充分尊重对方的见解，认真聆听对方意见，机智老练的插入一点点自己的见解；以讨论的形式对其他公司同类课程优劣势分析；通过自己的见解提高在客户心目中的地位；不要争论，自然
6、地销售。,沉默寡言型,特点：不愿交谈，只愿思考；对公司课程好象不感兴趣，但确实在听过相关介绍；好象满不在乎。应对方法：询问直截了当。拿出要解决的问题让他迅速地做出决定；用沉默迫使他回答问题；尽可能多与他交谈；保持平常速度进行推介，速度过快他可能难以接受；保持友善态度和耐心。,犹豫不决型,特点：敏感、不自在；对自己的判断没有把握；应对方法：尽可能多与他交谈；找出客户的疑虑所在，对其他咨询培训公司课程进行认真的分析比较，有针对性地进行说服；从对方角度考虑问题的谈话方式更能被接受；,小心谨慎型,特点：对公司课程感兴趣，愿意进一步了解；对外勤人员在介绍过程中的差错特别敏感；注意公司课程附带的服务项目。
7、应对方法：要在课程的效果、利益点方面多加说明；对其他公司课程进行认真的分析比较，分析出我们课程的优势所在；此类客户非常重视课程后续服务工作，要在品牌，以及我们课程海量的学习资源上说出我们的独到之处。,热情爽快型,特点：短时间内做出购买决定。应对方法：充分尊重对方，以格外热情的态度应对顾客；对我们课程的介绍要简明扼要，激起对方购买欲望；适时切入购买主题，及时促成交易。,吹毛求疵型,特点：对外勤人员的话保持异议；不相信外勤人员的话，力图从中找出差异；谨慎、缓慢地作出决定。应对方法：圆滑地接受他们的论点，但要坚持自己的意见；保持冷静，不要发怒，不要反驳，要有一定的承受力；注意思路清晰，言行有条理，符
8、合逻辑，不要被对方扰乱思路；遇到无法解决的情况时，及时通知上级主管。,积极思想型,应对方法：以成熟的态度来应对他们，在这些人面前不能显示出孩子气，特别是一些年轻的终端人员遇到这种客户一定要沉着冷静。说话的语速要慢、有节奏；注意沟通技巧；介绍我们公司课程时、言行要有条理；保持警惕，做好准备。这些人会巧妙地与你还价，一定要做好准备应付他提出的问题；接受客户提出的一些异议。客户可能会提出很多建设性的、合理的异议和反对意见，要接受这合理意见，并给客户一个满意的答复。,优柔寡断型,特点：自行做出决断的能力很小；忧郁不决，心理斗争激烈；要外勤人员帮助做出决定，要求参谋，要求做出的决定是正确的；应对方法将他
9、们的需要和疑虑放置在一边，实事求是介绍我们课程的效果和服务的优势。,左顾右盼型,特点：主要了解课程内容的新颖程度；不要外勤人员说废话；可能会购买其他课程。应对方法注视购买对象，有礼貌地、热情地突出我们课程独到之处。,推延购买型,特点：往往要等到明天才购买；对自己的判断缺少自信；感到没有把握。应对方法：补充、增强他的判断。优惠提示、以及我们课程的优势,无自主权型,特点：需要与人商量；寻求别人参谋；对自己不知道的事，感到没有把握。应对方法：通过少数一致的看法，引用自己的见解，与其接近。,外勤见客户注意事项,金牌销售员之销售流程,外勤人员见客户的流程、步骤,1、信息收集、挖掘需求（观念调查、设计方案
10、）2、调整心态（访前准备、增强信心、强化能量）3、建立信赖、确认需求（情感营销、了解痛苦）4、介绍产品、消除痛苦（塑造价值、销售优势）5、售后服务、促转介绍（情感联络、新品介绍）,客户的顾问销售资源的整合者长期关系的建立者,外勤人员的角色,客户5大购买决策,第一步：跟销售人员有关销售是否有判断力？是否值得信赖？是否诚实、可靠、有见识？我喜欢这个人吗？（自身）这就是销售人员为什么要在销售产品前成功销售自己的原因。第二步：跟企业有关贵公司在满足我们的期望方面是否出类拔萃？贵公司的业务政策是否易被我们接受？贵公司是否与我们很匹配？客户考虑是否与你交往时，这类问题经常会出现在其脑海中。第三步：决策跟产
11、品有关？它能满足我的需求吗？它能帮我解决那些营销问题？它能给我带来哪些机遇？它的质量与竞争品相比如何？第四步：决策跟价格有关？它是否物超所值？花费有多少？需要多少投资：资金？时间？培训？精力？它值得我做投入吗？第五步：决策与购买时间有关？我需要在多长时间内做出决策？我什么时候才可以从中最大程度的获益？我是否需要推迟购买？,销售的五大关键技能,销售通过“九”大行动来实施“五”大技能：,销售 之“行动九步”,承诺目标没有目标，就没有动力。,1,2,人际技巧先把自己“卖”出去。,巧妙提问关键不在于说，而在于怎么说。,3,达成共识不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。,4,5,6,7,8,“赢销”企业
12、为什么我们的课程最适合客户？,“赢销”产品切勿资料堆砌。,要求承诺避免没有结果。,9,确认销售不留尾巴。,销售回顾及时总结，走向卓越。,承诺目标,在拜访客户前，应为自己设定目标，明确自己的行动与目的，没有目标，就没有动力。设定承诺目标，可以把销售周期缩短四分之一。如果你跳过销售流程的关键步骤，你就会在以后为此付出代价。,人际技巧,我们的课程很好，非常好，ye。,我喜欢你吗？我信任你吗？你够诚实吗？你值得信赖吗？你够专业吗？,客户对销售人员的判断很关键，因为它为以后的决策奠定了基础。所以为了能够顺利的交易成功，先把自己卖给客户，取得客户的信任。,巧妙提问,请听题：我们清华的课程怎么样？A:好 B
13、：非常好请作答,这不是坑爹么！,1、“巧妙提问”可以表明你是一位善听者，你确实有情趣来帮客户找到最佳解决方案。它有助于你成功地销售自己，这是客户要做的第一个购买决策。2、它有助于为你在以后介绍公司和产品提供更好的依据，你可以因此得以把自己与其它竞争者很好地区分开来你所提供的是解决方案，而不是同质化的产品。3、进一步发掘客户的有效需求，充分调动客户的情感需求。4、它可以使你策略性地开展销售工作；可以使你及时调整承诺目标，从而使你与不同人以不同的节奏将销售往前推进。,关键不在于说，而在于怎么说。,巧妙提问的五种方法,问聆听肯定认同赞美批评通过沟通，让客户接受你的观念、建议、产品、服务，实现多赢，至
14、少是双赢的结果。,有效提问,销售的关键是向客户有效提问漫无边际的询问，只能使销售进入困境，无法引起客户的兴趣；提问的关键是问到客户关心的问题；销售的机会存在于客户的回答中；单纯地陈述产品的特征无法真正打动客户；即使发现了销售机会，但如果引导不好也可能失去销售的机会。,提问的六种作用,问开始：牵引他的思维，掌握主动；问兴趣：激起谈话兴趣，寻找共同点；问需求：了解需求与购买价值观；问痛苦：消除痛苦，激发购买欲望；问快乐：扩大快乐，促进成交；问成交：加速购买的速度；,提问的四种模式,开放式：可以使对方从很多方面去回答，以便获取更多有效信息；约束式：“不是、可以、不行”，多用于尾，比较强势，在过程中
15、不可多用；选择式：在尊重对方的同时又获得自己想要的结果；反问式：变被动为主动，掌握销售主动权。,提问的七种技巧,问题简单、容易回答的问题；尽量问客户会回答“是”的问题；从小的“是”开始，层层深入；问引导性，二选一的问题；事先想好答案；多问，尽量少说；问一些客户没有抗拒点的问题,达成共识,牛郎与织女达成了共识！所以幸福的生活在一起！,你织布来，我耕田，夫妻双双把家还！,不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。通过巧妙提问来引出我们课程的优势所能满足的需求，如果客户同意，我们就会达成共识，一旦客户认为我们把握了其最重要的需求，外勤人员需要做的就是要证明我们的解决方案是能满足其需求的最佳解决方案。,“
16、赢销”企业,为什么我们的课程最适合客户？,嫁给我吧！亲爱的，我最适合你，我有房、有车、有存款、还有型，纯粹的四有新人啊，亲爱的！,当客户决定是否接受你的企业时，他们想了解三件事儿，你们公司是做什么的？你们公司有何优势？你们公司是否适合我们？外勤人员要回答为什么我们很适合他们，好的答案应当符合第四步所达成的需求共识，得结合他们企业的情形及之前我们所挖掘到的信息来考虑。,“赢销”产品,切勿资料堆砌,我不讲解，你看的懂吗？,外勤人员描述课程特性和利益时，不要硬把课程信息一股脑地扔给客户，不应该用毫无用处的数据去惹恼客户，要瞄准已经与客户达成的需求共识，并解释课程特点能为客户带来的利益。,要求承诺,要
17、了解不应该做什么，在要求承诺时，千万不要对客户进行打压、操纵，更不得欺骗和设计陷阱。不要因耍小聪明而损害了已建立起来的互信关系。,避免没有结果,确认销售,当外勤人员与客户交谈获得成功，离开后，客户可能会产生恐惧、多疑和猜忌。应当消除客户的这些不良想法。首先，要对客户所做出的正确决策加以肯定。比如，您选择了我们清华，就相当于常年聘请到一名企业咨询专家。其次，告诉客户，你很感激、看重这笔生意。如：“谢谢您对我们的信任。”制定一个后续计划，转移客户的注意力，以消除客户花钱后的忧虑。如告诉客户什么时候报道上课等。,销售回顾,这是把专业销售人员与业余销售人员区分开来的主要阶段。在完成销售拜访后，无论成功
18、与否，专业销售人员都应该对所拜访活动都进行回顾，以确定自己的做法是否正确？是否做得够好？原定的承诺目标是否要调整？是不是尽可能多地识别出了有效需求？在第七阶段遇到异议了吗？如果遇到异议，我在第三阶段必须问些什么问题，这些问题应当在前面哪个阶段就应当被问到？如果再重复一次第五及第六阶段，我会以不同的方式来推销我的公司或课程吗？,销售回顾,专业,行动九步与客户五大购买决策的对应关系,行动销售：销售周期（范例）,外勤见客户注意事项,金牌销售员之企业诊断,什么是顾问式销售,概念 顾问式销售就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见、解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。
19、,（1）与人打交道、知道人、了解人（2）价值交换（有赚，有好处，解决问题，减少痛苦）（3）影响他的思想和观念,顾问式销售的核心,顾问式销售的优势,在顾问式销售过程的同时，建立客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系。,如何做好顾问式销售,顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。,做好顾问式销售的五项核心能力,分析能力综合能力实践能力创造能力说服能力,企业发展过程中所遇到的瓶颈痛苦,在做顾
20、问式销售应该根据企业以及企业家个人的发展规律，准确地判断到客户所在阶段所遇到的瓶颈，使得客户对销售人员肃然起敬，下面简单介绍一下企业发展过程中所遇到的难题。,个人成长能级系统,职工级,职员级,主管级,管理级,1-2万,2-4万,4-8万,8-16万,经营级,战略级,整合级,地区差：香港2-3倍 美国3-5倍行业差：差距很少,16-64万,64-256万,256-1012万以上,特征能力,事情变化复杂程度的敏感、判断、分析、探究、求解、解决的能力层次。,成长能级系统,专业户,个体户,公司化,部门化,40-60万,200万,2000万,2亿,集团化,产业化,资产化,地区差：同个人成长系统行业差：以
21、上按毛利率为30-40%的行业例 外：竞争力、资金、关系,20亿,200亿,2000亿,能级分析练习,角色：A 顾问 B 学员步骤：1、行业 2、规模 3、能级评估 老板及其下属 4、现阶段遇到的难题 5、难题解决所需要的能级角色互换,企业成长瓶颈的三大动态管理因素,核心人员能级管理架构管理系统,事业繁殖模式的升级（事业复制结构）,生命线 顾客满意 战略集中 顾客传颂 事业线 模式化 基层生意单元 管理及复制单元,事业10倍增长模型,四大增长要素盘点增长规划结构模型,事业四大增长基础要素盘点,价值盘点市场盘点模式盘点人员盘点,10倍增模型设计,成功因子原型增强扩充为基层生意单元基层单元管理运行
22、模型建立管理及的复制单元模型建立关键职位设计成好卖的职位10倍增模型公式与倍增计划,动态管理瓶颈因素的处理模式,聘请相应能级人员建立组织运作模式建立管理运作模式,组织运作,企业成长是事情分细的过程横向分细：工作分拆分细、分部门纵向分细：管理层级的划分跨部门匹配产生问题：横向责任不清、纵向责任不清员工如何在公司做规划：入职、培训、上岗、晋升、考核、离职、薪酬、培训的变迁系统各层级职责的变迁人多了以后组织文化的问题,管理运作,角色冲突性格冲突管理方式的冲突管理技术体系的形成管理模式化要求事情管理、人的管理、结果的管理、过程 管理,专业户阶段,1、重点工作：销售 2、用什么样的人：忠诚度 招人的方法
23、：个人魅力 3、管理方法：权威式管理 管理要点：速度 制定一些规章来提高运行速度 4、管理制度：把运行的制度记下来提成制度和考勤 5、财务：流水账 6、产生成功因子 开始复制 瓶颈：10万一个月,专业户,个体户阶段,1、招什么样的人：销售主管、生产主管、行政主管 生产找行政主管，找互补性的2、重点工作：销售+主管 连续三个月50万以上3、用什么样的人：有能力的人 如何招人：个人魅力,个体户,4、管理制度：完整制度 标准（老员工、新员工）谈心 咖啡厅 3次 怀柔政策,5、管理的方式：参与式管理6、财务管理：会计账7、形式基本生意单元：生意模式,公司化阶段,1、管理中心 最重要的是人力资源部 运营
24、部：下属最多的部门 财务部 生产部2、瓶颈 业绩：50万一个月连续3个月100万 能级提升 用人制度：专业度 招人方法：前景 管理3、公司化规范：人人和公司划清界线4、公司管理：授权式、规范,公司化,财务部：,大 上面小 下放,给一个犯错的空间,管理制度：完善的制度、执行指导 原则,公司化,部门化阶段,1、第二个管理中心 干部培训，花三个月的时间储蓄干部 第三个管理中心 在总部有个辅导部2、总部结构,部门化,3、部门化,营销部,生产部,财务部,出纳会计统计工厂投资,人力资源部,招聘薪酬绩效培训,部门化,市场生产业务物流服务,生产管理品质采购仓库IE,4、用人：专家 招聘方法：给他们事业方向5、
25、管理方法：目标管理,部门化,集团化阶段,集团,核心企业,2亿,1、结构,CEO各分公司CEO人选各分公司合并重组各分公司的战略管理,集团化,2、管理模式：距陈式管理,3、辅导部,4、注意事项 个公司独立战略 成本控制,集团化,企业处于瓶颈期之间时常见问题,主体方向一致许多小问题积压成中问题企业处理亚健康状态，内部没有明显斗争但有不同见解藏于内心四大领域问题见解不一 1、生意运作 2、组织运作 3、管理运作 4、内部人际与沟通,企业处于瓶颈期附近常见问题,主体方向不一致，大量不同声音老板常常做不出决策或决策失误各种冲突不时显现重要成员及优秀员工离去重要解决方法 1、战略规划 2、架构变迁重组 3
26、、人员调整 4、模式改变,解决方式,自行解决看书、学习资讯管理人员咨询老板咨询顾问,知识体系个性结合导入运行运行能力辅导训练自行运作,解决需求,能级成长的需求,特征能力知识面阅历丰富的成功经验过程,成功三角,￥,合作,行业,职位,知识面成长瓶颈,个人成长的本质需求（成功三角）,个人成长的本质需求（成功三角）,个人成长的本质需求,个人成长的本质需求（成功三角）,个人成长的本质需求（成功三角）,个人成长的本质需求（成功三角）,个人能级瓶颈期基本障碍,责任心自我沟通自控力,个人能级瓶颈期基本障碍,个人能级瓶颈期特征障碍,外勤见客户注意事项,金牌销售员之产品介绍,深圳清华大学研究院是深圳市人民政府和清
27、华大学共同创办，研究院是以企业化运作的局级事业单位，实行理事会领导下的院长负责制，总体目标是建成我国一流的产学研基地，主要肩负着科学研究、科技成果转化、企业孵化、人才培养。学院自成立以来深受党和国家领导人高度关注，国家主席胡锦涛、国务院总理温家宝都亲临深圳清华研究院指导工作。经过数年发展，目前控股资产已达几十亿。深圳清华大学研究院培训中心作为研究负责教育培训的专业部门，推崇“深圳清华”品牌，秉承“自强不息、厚德载物”校训，利用地处深圳特区创新和资讯优势，积极整合清华大学及国内外其它名校的优势资源，深入成长型企业长期追踪调研辅导。结合中国企业发展需求，推出清华工商管理研修班、清华紫荆学会博商同学
28、会、清华博商投资基金。为企业进行知识传授、企业成长贴身辅导、人脉资源交流平台、投融资平台、企业家兴趣爱好活动平台。,深圳清华研究院简介,总裁班创新型的企业成长解决方案,新的总裁班课程，针对企业内部的6大运营体系，深入剖析。由传统的讲授，升级为企业总裁针对企业问题实战的演练，把企业问题活生生的搬到课堂上。企业家不仅能学企相关知识，而且还会运用相关工具。做到知行合一！,修心篇,实务篇,资源篇,实践篇,理论篇,实战篇,这里有管理大师的淳淳教导，让你恍然大悟企业经营的真知企业管理核心知识系统！,这里有最实战的咨询专家，让你真实感悟管理在实践中的奥妙运用“学以致用”管理实战特训营！,这里有谦谦导师的真挚
29、关爱，让你大彻大悟人生的真谛企业家个人修炼系统！,这里有丰富多彩的各种论坛与沙龙，让你寻找到解开心中困惑的钥匙管理实务沙龙！,这里还有海量的资源与支持，当你遨游在商业的海洋中不断懈逅到与你同行的良知益友博商同学会！,这里更有能手把手的帮助您的企业完成从管理提升到商业思维重构、从而做大做强企业的教授与专家管理咨询与投行！,总裁班的特色,质量最好：保证体系（课后调查表、2+1的强大师资、三个1/3配置）服务最好：专业的教务团队、企业教练咨询式教学：将教育、咨询、培训有机地结合在一起，形成有效管理工具优势对比：全国唯一的咨询式教学专业的教练与教务老师,总裁班的六大核心价值,解决实际问题丰富知识结构完
30、成个人蜕变整合利用资源个性化解决方案专家视野与思维拓展,新课程与旧课程不同之处,第一、变填鸭式理论教学为现在的实战操作性教学，变以前的知道了解到学会应用再到现在专家级的学以致用，举一反三。,以前纯理论式的教学,原来开车是这么一回事,实战教学，以练代学,专家级的要求，给客户一套训练工具，不止停留在学会的阶段,这就叫专业与业余的差别,第二、课程的系统性,最好的CPU,最好的主板,最好的硬盘,最好的电脑,组装过电脑的人都知道，电脑的运算程度不取决于某个硬件的好坏，而是各个硬件设施的兼容程度，也就是系统性。同理，我们的新课程或许在某个环节不如其他公司的课程，但是与其他的环节最紧扣，最适应，好的课程不可
31、能每一环节都完美无瑕，五个指头有长有短，才能抓住东西，才能为客户打造最完美的课程体系，才能解决实际问题。,在这里，企业家能得到什么？,我们的课程,理论知识的提升,实践操作，能力提升,海量的人脉资源与商机,企业家心灵的港湾,扎实的企业经营管理课程学习，百战归来再读书。梳理企业管理核心知识系统！,六大实战特训营，让你所学知识迅速转化为能力，企业管理咨询与投行，提供贴身服务，助力业绩提升,博商同学会，博商基金会等，让你了解到行业最前沿的信息，广阔人脉，创造商业机会。,兴趣俱乐部，单身俱乐部，丰富多彩的各种论坛与沙龙，让你在百忙的生活中寻找到一片快乐之地。,六大实战特训营,课前安排专家教练深入企业现场
32、调研！以学员企业作案例，结合企业现况开展咨询式培训实战训练！专家教练现场指导构建属于企业自己的战略规划！现场实战沙盘演练与课堂模拟训练，带着问题来，拿着解决方案走，回企业就能用！现场提供价值数十万元的真实管理咨询工具、模板与表格！课后专家教练持续跟踪服务！,咨询式企业发展战略规划实战特训营咨询式商业模式实战特训营咨询式企业运营管理模式实战特训营咨询式高效营销模式实战特训营咨询式人力资源体系设计实战特训营咨询式企业风险与财务管理式实战特训营,专业实战 工具,讲,真实咨询案例讲授,练,管理工具管理方法现学现练现场掌握,辅导,评,课堂练习现场点评企业难题专家解答,课前调研+课中演练+课后辅导=实效！
33、实用！,咨询式战略转型与创新发展实战特训营,我是我是谁谁,我是谁,我要怎么去？,课程价值：了解战略管理的最新理念，扩展商业思维，为企业发展建立高屋建瓴的商业框架提升对经济环境变化和未来产业发展的洞察力学会做战略的方法体系，掌握做战略的工具与手段现场对本企业未来的发展战略深入思考在专家和教练的全程指引与教导下，现场思考并制定本企业的发展战略课程内容：战略是什么？战略管理的主要内容与流程战略思维的起源如何将战略思考转化成系统的企业战略规划企业外部经营环境分析企业内部能力与资源分析战略分析工具与模型三层级的企业发展战略体系,咨询式商业模式创新实战特训营,课程价值：获得最新的商业模式理念，了解商业模式
34、的价值与定义了解近年来优秀企业的商业模式成功之处阐述理论和策略的同时，开拓对未来经营环境变化所带来商业机遇的思维与空间在专家和教练的帮助下，重新思考与检讨本企业的商业模式，并制定本企业未来的商业模式课程内容：优秀企业商业模式成功分析商业模式四步制定法多家企业商业模式真实案例分析现场企业商业模式构建指导课堂训练与作业的专家点评,咨询式卓越企业运营管理模式实战特训营,课程价值：使学员透彻了解到管理做为一个体系方能产生价值为学员提供一个国内外优秀企业必不可缺的管理基础系统学会如何在公司内部建立一个以业务发展为核心的管理平台深入思考与优秀企业的差距，确认企业在管理规范化中的任务与重点现场沙盘演练、训练
35、与课堂作业，真实模拟企业的管理体系循环过程课程带回一套提升经营业绩企业管理规范化的方案课程内容：管理的误区愿景目标与表现目标如何制定本企业组织架构的调整优化设计三层级经营计划体系的制定与分解,咨询式营销体系设计实战特训营,课程价值：提供完整、缜密和系统的整体营销框架独具特色的实战案例教学方式，提供企业营销真实方案的剖析分析企业营销实践中提升销量的各种营销动作手法与具体实施计划企业营销难题的现场解决方案指导撰写课程内容：营销的威力营销战略分析与设计目标市场分析与定位独特销售卖点提炼品牌建设实践设计市场推广方案的设计与撰写渠道管理方案指导大客户关系管理体系销量提升专项设计现场实操与沙盘演练课堂训练
36、与作业的专家点评,咨询式风险控制与财务管理实战特训营,课程价值：亲身感受企业发展、运营与财务的紧密互动关系掌握一个系统、实用的财务分析框架在决策中融入财务因素，提升快速放大企业价值，控制企业运营风险的能力课程内容：财务是企业所有经营管理行为的入口和出口五分钟内掌握剖析财务三张报表真实的企业报表体验与数据分析从财务报表体检中看透企业的未来在哪里构建本企业的财务分析模型从杜邦分析法中掌握放大本企业价值的能力财务与企业绩效管理的关系财务风险控制方法与手段企业风险的识别与控制系统如何从治理结构、管控体系中掌握企业的未来现场实操与沙盘演练课堂训练与作业的专家点评,人力资源体系设计实战特训营,人力资源管理
37、之道,课程价值融合先进理念与企业实操经验，真正获取企业家在人力资源工作上的核心人物与要点了解人力资源理论与中国企业实际结合的真实应用全面掌握作为企业领导，对企业人力资源建设工作的实用框架与结构现实工作中，企业人力资源工作的真实案例与经验传授课程内容人力资源管理理论的概述人工成本飙升下地人力资源增值之道如何选对人、用好人、如何激励人家族企业的家庭成员使用风险与价值职业经理人地使用风险与价值放大如何培养人才梯队队伍如何处理员工利益与企业利益的平衡现场实操与沙盘演练课堂训练与作业的专家点评,用人风险,用人成本,用人激励,如何降低人工陈本,如何将人工成本变成增值的资本,员工需要怎样的激励,不同类型的人
38、员如何激励,如何化解员工劳动纠纷风险,如何控制员工职业发展的跳槽风险,如何避免家族人员与职业经理人管理风险,管理实务沙龙,悠闲的时光，暖煦的阳光，在管理实务沙龙你可以与专家团队一起畅所欲言，指点企业得失，探讨管理经验，挥斥方遒，碰撞火花，交融智慧，增加友谊。沙龙主题结合现实，围绕中小型企业在发展中、管理中存在的热点、难点问题，如战略管理、企业文化制定与实施、组织架构设计、营销管理、人力资源体系建设、财务管理、信息化管理等等，进行充分探讨。沙龙愿成为企业家交流、学习、合作的平台，成为激发企业管理思想的火花的源泉。,学习交流 研讨,定期举办名师大讲堂是博商同学会教学体系的重要补充，在这里您可以与著
39、名经济学家、学术大师、商界领袖或政府要员互动交流，倾听他们对热点问题的观点、学习他们对管理问题的见解以及分享对人生的感悟。与智者对话，如同站在巨人的肩膀上前行。大师们高屋建瓴的点拨，很可能引发影响一生的顿悟。,名师大讲堂,博商同学会,博商同学会以活动为载体，以学习、交流、沟通和减压为内容，以合作发展为目标，为会员企业总裁提供一个持久的综合管理服务的平台，共享管理智慧，努力使博商会发展成为影响中国乃至世界的重要商界组织。博商同学会搭建企业家相互沟通的桥梁。构筑智慧接触和经验交流的平台。融合强势的同学平台和优势资源为商业发展提供机遇。,博商投资基金委员会,成立“深圳市博商基金有些公司”，成立董事会
40、，监事会和投资决策委员会，博商基金会依托清华博商同学会庞大的资源优势，拥有专业投资专家顾问团，主要从事项目投融资，IPO上市和PE项目等。,会员资源聚集商业机会创造,清华博商慈善基金会由热心慈善事业的博商同学组织并自愿参加的非营利性公益社会团体。主要活动包括筹募善款，赈灾救助，扶贫救困，慈善救助，公益援助，与其他慈善机构交流与合作等。,博商慈善委员会,博商同学会活动剪影,2010年7月27日，五金塑胶及相关产业链大型交流会在深圳召开。共有来自深圳、广州、东莞、惠州138家企业近300人参加。,2010年5月27日，电子制造类企业大型交流会在深圳麒麟山庄举办。共有来自深圳、广州、东莞和惠州的11
41、0家企业共200余人参加。,博商同学会活动剪影,2010年11月14日，博商深圳同学会摄影兴趣俱乐部前往东部华侨城进行户外采风。,博商同学会活动剪影,2010年9月20日，首届清华博商深圳高尔夫球联谊赛在观澜高尔夫球场成功举办。分为下场比赛和练习赛两个场次。,博商同学会活动剪影,教学特色同学沙龙同学互访同学大讲堂名人讲堂,我们课程的教学特色,教学特色,名师讲堂,课堂实战,教学特色,同学沙龙,教学特色,同学企业互访,教学特色,同学大讲堂,教学特色,突破性领导力与实战管理高级研修班,系统 国内首度融合MBA课程核心内容，管理技能和心智模式管理训练课程。实战 课程以长达300天的学员工作绩效提升辅导
42、计划，使学员真正在自身的管理实战中获得能力的提升效益 课程由研究院派出管理教练和咨询师提供全程辅导，帮助学员实现学习过程中获得业绩提升。,与客户交谈话话术示范,客户开发过程中经常遇到的问题，进行阐述，以供外勤人员参考。,（1）开场白 问候语+亮明身份：您好，XX老板，我是深圳清华大学研究院的XX。赞美+寒暄：您的办公室真气派，您最近气色不错呀（随机性赞美对方）切入主题：XX老板，了解到贵公司有培训的需求，所以今天特意来拜访您。（2）XX：现在物价上涨，最低工资提高，企业都面临着困境。（可谈论最近的经济现状，挖掘客户的痛苦与需求）XX老板：可不是，原材料上涨，员工工资提高，即便是这样，招人也是困
43、难重重啊。XX：那您有没有想过为什么招不到人？,XX老板：哎，现在的年轻人，挑三拣四。XX：还有呢？XX老板：内地跟沿海抢人也是一个原因，沿海优势已经不太明显了。XX：其实您说的这些原因，仅仅停留在表面，都是一些不可抗拒的外因，没有深入到内因，XX老板，您有没有想过，为什么人工成本上涨，企业利润却越来越少，为什么老板越来越忙，人心却越来越散，为什么员工工资一直在加，员工却越来越不满足？等等问题XX老板：是，的确是，越来越力不从心了。XX：以前生意好做，您一个人单枪匹马就可以将企业做起来，现在环境恶劣变化，企业没有打造出核心团队，您一个人还撑得下去么？XX老板：（介绍我们的课程能解决什么问题以及
44、优势）XX：像我们深圳清华大学研究院总裁班就有针对人工成本飙升的“人力资源”特训营，现场沙盘演练，以及赠送应用工具。,XX：除了人力资源特训营以外，还有针对企业营销、财务、组织运营、商业模式、战略的特训营，可以说覆盖了企业层层面面，现场实操、有可能拿您的企业当做案例、专家亲身参与，通过真实的深度解析，让您听了就懂、学了就会做、做了就有效果。这是我们总裁班的资料，您看看。,XX：我们清华的课程，除了特训营以外，还有博商同学会，名师大讲堂等丰富课外活动，参与其中的都是像您这样大有作为的企业家，您可以广交朋友，分享管理企业的心得。,XX老板：其实类似的课程我都听过，差不多都大同小异吧,XX：请问您是
45、在哪听过呢？,XX老板：聚成啊,XX：那效果如何呢？对企业有没有帮助,XX老板：效果不明显（或者其他回答）,XX：（对比我们的课程比同类课程的优势在哪）那他们有没有拿您的企业做案例深度剖析呢？XX老板：没有XX：我们清华的课程里的六大特训营都有可能拿您企业当做案例讲解。针对企业内部的6大运营体系，深入剖析。聚成的是传统的讲授，而我们则是为企业总裁针对企业问题实战的演练，把企业问题活生生的搬到课堂上。企业家不仅能学到相关知识，而且还会运用相关工具。如果说聚成的课程是教会你知道了解，那么我们的课程便是真枪真刀的练习，就像学开车一样，不仅讲理论，而是让您上路演练，不仅演练，还要给您一套方案，让您赛车
46、手一样专业出色。这些都是其他公司无法可比拟的。（我们课程不仅学理论，而且实战）,Xx老板：嗯。听起来不错，你们课程的收费是多少？,XX：是这样的，XX老板，们的课程学习一年半一，学费5.98万，时间和费用对您有没有压力呢？（如果客户提出异议，可从我们课程时间长，效果好，收费低廉等等反驳）XX老板：嗯。没有压力。蛮好的。（报名后）XX：XX老板，谢谢您对我们的信任，也请您相信选择我们清华没有错。（消除客户的顾虑，也可说出后续计划如，上课时间等）,我们的师资力量,清华大学等高校EMBA强大的师资阵容，为学员提供高端资讯和系统知识。具有实战经验的专家、学者、顾问、学员将学习内容在企业内得到有效应用。
47、,姜彦福,介绍：清华大学经济管理学院教授、博士生导师，清华大学中国创业研究中心主任，博勤卓越公司学术理事长，创始人之一。中国企业技术经济研究会理事，中国交通系统工程学会理事，黄河三角洲社会经济发展研究会理事，北京市近两届科技进步奖（软科学）评审委员会委员。讲授课程：公司治理结构,朱武祥,介绍：著名金融学家，清华大学经济管理学院金融系主任，博士生导师，教授，狮城国际教育集团金融研究院首席专家。1982-1987年清华大学经济管理学员管理信息系统专业，1987年-1989年，清华大学经济管理学员技术经济专业，1997年，麻省理工学院斯隆管理学院进修，2002年，澳大利亚新南威尔士大学金融与银行学院
48、，2002年哈佛商学院进修。讲授课程：商业模式选择与创新,张建卫,介绍：请化学。北京大学EMBA研修班特聘教授，北京理工大学管理与经济学院副教授，北京师范大学心理学博士。美国管理学院会员，在国家级刊物上发表可40余篇论文和研究报告，参与编著了人力资源管理和心理诊断等多部著作。讲授课程：组织行为学,刘娥平,介绍：中山大学管理学院财务与投资系主任，教授。金融学、财务与投资管理专业硕士生导师。1986年研究生毕业于华中理工大学管理工程专业，分配到中山大学管理学院任教。1994年12月晋升为副教授。曾于1992年访问香港理工大学，1996年9月至1997年4月访问美国太平洋路德大学。主要从事企业财务管
49、理，投资项目评估等课程的教学。讲授课程：财务风险控制与现金流管理,阎旭临,介绍：清华大学法学院教授、博士生导师。中国法学会商法学研究院副会长兼秘书长。北京市仲裁委员会仲裁员等。目前主要从事商法学、商法基础理论、公司法、证券法和经济法学、经济法基础理论、竞争法、宏观经济管理法的教学与研究工作。讲授课程：企业经营法律风险防范,李焰,介绍：清华大学心理资讯中心主任，清华网校首席专家。中国超常人才研究会学术委员，全国大学生心理咨询专业委员会委员。学术研究：一直致力于心理健康教育和心理咨询与治疗等领域的研究，曾在心理学报、心理科学、中国心理卫生杂志、健康心理学等杂志上发表30余篇论文讲授课程：压力管理情
50、绪管理,付亚和,介绍：中国人民大学劳动人事学院教授，博士。中国人民大学劳动人事学院副院长、人力资源开发与评价中心主任，是我国人力资源管理咨询领域的创始学者之一、亲自主持。参与和指导专家作为四通集团等数十家企业提供从组织设计、薪酬设计、绩效考核与绩效管理、人力资源战略与规划到企业人力资源管理系统平台建设、企业文化建设等提供专业咨询。讲授课程：人力资源管理,韩秀云,介绍：清华大学经济管理学院教授。博士。清华大学中国经济研究中心高级研究员。德国慕尼黑国防大学博士生学位。现任教于清华大学经济管理学院。讲授课程：中国经济与全球经营环境,汤晓华,介绍：现任买来利国际采购(北京）公司首席采购卓越运营专家，采
