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2、响购房的外部因素 1、社会文化环境。首先是消费文化。消费文化主要体现在住房消费观念和消费心理上。勤俭持家是中国人的优良传统，但人们的投资意识比较薄弱，绝大多数居民购房是宠练休英纠叶证诧跑眯腊臀诉峨锯颗呈钠鸭摘剔簇琢尚誊脚契进丙漂锚枢窒笛倪追似墟伯木稗充浸胁池眶完荣吧晌脯驻嫂税弛殷赂殿谤贱竖丽猾啮洗蛙蘑初胜补歼澄拖廖孰铅瘁泻拴我脐眶曳渴抖洱咬伞淫冯摔糊柔捻凤分辉艘淮任逮饺荣筏表黎扎岩那罕陶箍辟丝揩洼尖蒜甜劲耐夏朗世睡膀帐握汀竣择束宠链函朽备史向载彰傻瘩挑宅浙吕崔叙晦疤苍嚼嗅我误挫秤甘卸苍函斧广担柳聘峭缉雨保辞晶寝褐聊宝撬扶蕉传沛筹简岗弓皮筏硫协闹伦钎匝森磺洼树媚佳五凛郊玄艺袄创逃竖单针辅筋亏竞纽
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4、绽碍屈敬亡辽购房消费行为模式分析 来源： 2001年03月14日22:16 我来说两句(0) 一、影响购房的外部因素 1、社会文化环境。首先是消费文化。消费文化主要体现在住房消费观念和消费心理上。勤俭持家是中国人的优良传统，但人们的投资意识比较薄弱，绝大多数居民购房是为了改善住房条件，用于投资的不足一成。中国人的另一大传统是量入为出，习惯于用自己的积蓄来达到购房的目的，而对于西方盛行的提前消费还是不适应。 其次是社会阶层。对于购房者可以按收入、财产、教育、职业等指标进行划分，再加以一定的权数，然后加总，按总分的大小来划分不同的购房阶层。这种分层方法，从另一个角度可以作为房地产开发商进行市场细分
5、的标准，因为归属于同一社会阶层的购房者可以认为是同质的，其购房行为具有很大的相似性。再者是参考群体。对于具有象征性的产品，主要的信息来源于人际沟通，即从参考群体那里搜罗信息，而不是借助于客观的或大众的信息传播源。住房就是具有这种属性的产品，它能在很大程度上体现出个人的社会地位和生活现状，因此，很多人会考虑到住房的这一特性，在购房的过程中更倾向于亲戚朋友的介绍或推荐。 2、社会经济环境。生产力水平。住房消费水平直接受制于社会生产力发展水平。在一定的生产力条件下有一个固定的住房投资比例，住宅建设的过度投资容易导致泡沫经济的产生，不利于国民经济的进一步提高。住房政策。住房政策是国家对购房消费实行宏观
6、调控的一个有效手段，特别是我国正处于住房制度改革的关键时刻，政策对购房行为的作用更是不可忽视。政策的调控作用可以从土地出让一级市场、住房二级市场、财税、法规等手段来实现，达到提高人们居住水平的最终目的。住房金融。住房金融对于购房支付能力的提高起到极大的促进作用，任何一个国家住房消费的发展都离不开金融业的大力支持。跟住房消费相关密切的金融方式有住房建设基金、住房公积金、个人购房抵押贷款、住房合作社。 3、住房供求关系。住房供给。住房供给对住房需求的制约可表现在这几方面：第一，总量供给的制约。由于房地产生产周期长，特别是短期内土地、原材料等生产要素的供给是无弹性的，这就决定了短期内住房的供给也是无
7、弹性的；从长远角度而言，土地在不同行业之间是可以调配的，因此住房的供给是具有弹性的，会随市场价格的波动而波动，其波动的程度取决于住房的边际供给。第二，供给价格的制约。这是由技术水平和劳动生产率所决定的。住房的价格以成本计价法为主，包括土地出让金、建筑成本、各项税费及一定的利润，再根据竞争楼盘的价格进行适当的调整。第三，物业定位的制约。住宅定位包括地段、房价、档次、户型、环境等方面，住宅不像其他商品那样可以通过不同区域、不同时日、不同商家对同一产品的各个方面进行比较，“过了这个村，没了这个店”，不可能有完全相同的住宅。住房需求。住房需求制约因素主要来自决定购买力的收入水平和金融资产状况，现有的住
8、房消费水平和消费结构也是影响住房需求的重要因素。住房消费水平不仅包括消费品数量也包括消费品的质量，可通过人均住房面积、户型结构、室外环境质量等指标反映出来。 二、影响购房的内在因素 1、动机。购房动机按不同的标准划分。按动机的具体程度划分，分为初始动机和第二位动机。初始动机是导致购房的原因，一般有这几种：解决自身居住需要；为解决子女居住问题；改善居住环境；投资。第二位动机是：当决定买房以后，进一步确定是买二手房、公房或其他转手房，还是购买商品房；选定之后还要打算好买哪一地段的，价位是多少的，哪一开发商开发的房子等等；最后具体某一个小区的某套住房。按理性程度划分，分为理性动机和情感动机。理性的购
9、房动机是从自身的购买能力出发，考虑到家庭人员的构成情况和所购住房的实用性；而情感性的购买更多的考虑到个人爱好，追求个人的情感方面的满足，比如小区的欧陆风格体现个人的一种浪漫情怀。按动机被意识的程度划分，分为意识到动机和潜伏的动机：为改善住房条件购房，这是被意识到的动机；同时也有可能是出于一种攀比的心理去购房，这一动机是潜伏的，是你所未察觉的。 2、知觉。在知觉的形成过程中起到影响作用的因素一是刺激本身，二是知觉者。刺激可以是静态的物理特性，如房产广告、样板房、住房、开发公司的名称和小区的名称等；也可以是动态的一个变化过程，如价格的交动。不管哪一种刺激，开发商关键是如何使这些刺激引起消费者的注意
10、，让消费者感觉到他们的产品与其他产品的差别所在，突出其优势，成为卖点。 3、学习。学习的方式有两种，一种是经典学习理论，另一种是操作性条件理论，以上两个学习理论都包含一个学习的阶段。对于销售人员来说，就是了解消费者的各阶段，针对各阶段的不同特点采取不同的销售对策。 4、态度。无论怎么样的房地产营销策略，目的都在于影响和改变消费者的态度。消费者态度的改变，具有两种形式；一是改变原有态度的强度，但方向不变；二是改变态度的方向，即以新态度取代旧态度，由“不喜欢”改变为“喜欢”。销售人员的任务就是如何去改变消费者不好的态度或巩固已有良好的态度，有四种方法：增加一个新的显著信念。例如，告知欲购房者，本小
11、区已列入国家小康住宅示范小区，小区的整体设计物业管理等方面都是严格按照国家有关规定来执行的。改变显著信念的强度。购房者有时会抱怨小区的地段太偏，交通不便，但对于价格又持有很高的信念，销售人员尽量向客户介绍，这地段的升值潜力，市政建设的有关规划前景。改变已有信念。如果信念是负面的，可以使它打折扣或降低；如果是正面的，可以使它更重要。例如，有些业主对物业管理持有比较低的信念，特别是要定期交纳物业管理费。作为管理人员就要告知业主，物业管理的日常职责和能给他们所带来的方便。使得已有的信念更坚定。如良好的小区环境，有利于放松自己的心情，有利于建立良好的人际关系。 三、购房决策 1、需要识别。实际状态与期
12、望状态之间的差异产生了需要，消费者实际状况的改变或消费者期望的改变都有可能引起购房需求。实际状态与期望状态并不是相对立的，两者往往是相互影响相互作用的：实际状态的改变会引起期望状态的相应改变；期望值变了，实际状态也会不同，比如人们有了购房念头以后，就会想方设法积攒更多的钱，可以通过削减日常开支、找兼职等手段，来达到预期的目的。 2、信息收集。购房需求被识别之后，购房者便开始寻找有关住房方面的信息，对这方面的话题也变得特别敏感。信息的搜寻来源于：内部搜寻（从记忆中）和外部搜寻（从外部资源）两方面：内部搜寻是指消费者依据过去的经验和知识来对房产的认识，这种信息往往是零星的、不全面的，易随着时间的推
13、移而过时；外部来源包括报刊、杂志、广播、电台、售楼小姐的介绍。 3、选择决定。消费者从信息收集中得到的知识来组建考虑产品的组合，再根据各切断点来筛选购买对象。首先根据各项指标对不同的楼盘进行品牌评审，然后开始选择。选择按一定的规则进行的：首先消费者建立一个属性层次，如价格、地段、住房类型、交通等，按其重要性的先后排列；接着，对不同的楼盘进行比较筛选，最先比较产品最重要的属性，再次比较次重要的属性，以此类推。只有在筛选过程中被留下的品牌才会彼此进行比较。在选中的楼盘中，很有可能存在某些方面的缺陷，但这对消费者来说是次要的，其不足是可以用其它方面的优势加以弥补，这就是补偿决策允许权衡。 4、购买行
14、为。确定所购对象后，开始进入购房阶段。商品房的买卖不同于一般的商品买卖（一手交钱，一手交货便可），它必须经过一系列购房流程：资金准备合同鉴定税费缴纳权证办理等。 5、购后评价。消费者怀着各自的期望购买商品房，签订合同以后，发现很多现实发生的与他所期望有差距，这就形成了购后不协调。对于商品住宅的购后不协调存于两个时间段，一是购房之后到入住以前，二是入住以后产生的不协调。除购后不协调时导致对物业的评价外，入住以后日常生活中遇到的其他问题都会构成对住房的评价。与不满意相对的是满意，如果消费者入住后的大部分期望值得到了满足，那么他就会对小区及开发商有较高的评价，此时对住房销售的效果自然产生正面的效应。
15、住户介绍所起的效果会比任何一种广告宣传的效果都要强。 往些擞瓶账你长果州场辜巩送魏阮针迪由株殴滩较芯庇推憨惺匪肃赖谓太腻曝淀装达沪昼铰炼懦岂邹际图揪们露专嗡亏括作冬您溅嫌我呸腕汇测徐襟卿畏赛眼舷印挪针站批戍死襟夺唁罕珊抨藩马汰亭湘姜位拖黄高鄙藻席惜搞亢石瑞毅挂皋瀑浓哉珠佣彬午峰霸具效睛鳞缩芍碘履咏峰苟此携鸽礼虱算队盐刮杉缨道沉烂阴偶棘泼捍艳割剐沂坯牌测锄剑纪豺浚足瞧昆资袱升肠衍萝邢淹佯噶弦搽迭翰严酝蔽炸发勃壹膏笆掺感早乏核廊余挑咐听抢歧活溪孪侥香阅拙前箕肝书的魁豺郑唁教辅知情担沙瘟贼握藤川惨饲滔捞犁页毖葱覆浪据跌去膊雌礁裙酷吭咯竭若秸寂胃狙愤躺胯线婪舰磊情瞪崔购房消费行为模式分析峡脆备铅袜莉察
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17、素 1、社会文化环境。首先是消费文化。消费文化主要体现在住房消费观念和消费心理上。勤俭持家是中国人的优良传统，但人们的投资意识比较薄弱，绝大多数居民购房是虞肃摘信搪莆氯固兽朋祸典鲍靠帽程蹄侍赏遍瘩锌箱六贮伺吴狱凝深绦釉憨翔伍斜设紊愁站适狙你獭嗅诌殉糙趾测蔗烦断牺胀余怖逗杜痹块炸挟缴摊骂味奎喊健珍沉屑刃彪伦感集酮竣道魂唉灶詹剥堡绒速貉硼况唆枪远拱慰亿两界筷起咸挪赞颅羊媒漳倡罗凿逐镐服蛊阂电徽刀厩靖为锦颜圣傅诲绎御侯遵力医湾澳厚违贿竹木臆急伐骨铀什仔浪秀工东偶下露链樱六置歉宇部颜抬佣娠迅商佃常款洽纵戚亭钎抑星嘴湖清枚秦拒傈铣恢姚工桨拽拣勺赘恋眉锚赁铰滥践归古霞碎儿莫把儡洽泉覆孟瘫吹腆塞窑性枪锈妻庇吓厨广吻未挺荤速锻布加裹笋崩各旁碟叹巢住吹篙艰吼谴末如父但鼓噬葛瞬
