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1、推销的概念,什么是推销?让我们先来关注日常生活中的一个细节.一个问题:你们平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多 答案一定是鸡蛋多,而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多.那我再问你们:为什么是这样呢 答案就是:母鸡成功运用了推销原理,使我们接受了她的产品.不知大家注意到没有 母鸡每产下一个鸡蛋,便极力向我们推销,叽叽喳喳叫个不停,以引起我们的注意.她叫的内容是什么呢 你注意听,她叫的是个大,个个大.与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品.什么是推销 母鸡的做法就是推销.会哭的孩子有奶吃,推销原则,1.需求第一这是由市场营销观念决定的.市场营销观
2、念要求以消费者为中心,重视消费者需求,谋求长远利益.现代推销必须贯彻这个思想,不能搞强力推销.2.互惠互利交易的双赢原则,不是零和博弈.目的在于培养长期客户,不做一锤子买卖.3.诚信为本成熟的市场经济是法制经济,同时也是信用经济.讲究诚信,对维护企业形象非常重要.4.说服诱导推销工作最重要的特征.,汽车销售中的一些定律,“三杯茶”定律,只要能让客户停留喝三杯茶的时间，（时间超过27分钟），90%以上会购车。但喝这三杯茶谈何容易，需要有一系列人性化的服务及“复杂化”的动作，非一日之功可以达成。其实销售的核心并不复杂，只要销售顾问具备较强的专业素养，再加上发自内心对客人的尊敬，用心做好每一件小事、
3、每一个细节，真正提供所需要的服务，没有不成功的。,七秒钟定律,消费者在选择商品时，面对琳琅满目的商品，消费者只需七秒钟，就能确定对这些商品是否感兴趣。而在这短暂的七秒内，色彩的作用高达67，一款颜色将能定义一个物品的气质。,二轮定律,大家可以看到在同一个城市，同一个汽车品牌的经销商，销售、服务和利润的差别非常大。在这里绝不是商品的差异，同样的产品，不同的业绩，差别是什么呢？差别是营销力。,二轮定律,真正的竞争力是由什么组成的呢？应该是两个方面，第一个是商品力，这是最重要的一个基础；另一个是自身的营销力，把这两个力比作两个轮子，当这两个轮子能够相互匹配的时候，企业才能向前高速发展。如果一个轮子大
4、一个轮子小，那么肯定会在行进中跑偏。,商品力强，有时候可能会弥补营销力的缺陷，或者营销力特别强的时候，也会在某种程度上掩盖商品力的弱势。但在长远稳定的发展过程当中，两力不匹配的话就会阻碍企业的高速发展，就会影响你的竞争力。所以我们提出了“二轮定律”这一汽车营销理论，目的就是希望将商品力和营销力达到有效组合。,商品力的主要因素,构成汽车商品力的主要因素应该是商品的性价比、故障率、使用成本以及二手车残值等，商品力是企业参与市场竞争的基础，是企业的“硬实力”。,营销力,包括七个方面：一是销售能力；二是客户关系的维系能力；三是价值链的增值能力；四是资金的运作能力；五是管理创新能力；六是企划能力；七是公
5、共关系的维系能力。营销力是企业的“软实力”，最终体现在商品的品牌和企业家形象在市场中的影响力、美誉度、认可度等。,250定律,美国著名推销员杰拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。,没有优势就是劣势,一年之痒，那就是一年工作+N年的重复。只有
6、树立和提升自己特有的优势，通过对比成功营销人的心态，可以发现自己的优势和存在的缺陷，从而为自己在营销领域的位置进行准确定位,营销究竟是枯燥还是乐趣，其实关键就看你怎么去想，或者说你认识的境界究竟有多高。一个勤奋的业务员则可以用高度的兴趣来洞察产品淡旺季的销售格局、促销形式差异、进销存的变化规律,以定位准来认清自我的方向,你为什么要做营销人？你的岗位职责究竟是什么？你怎样“真正”认识营销人这个岗位？,营销人不光要有勇(冲劲)有谋(点子)，还更要有长远规划的战略目标,素质定律,素质一：自我认知力，素质二：激励力，素质三：判断力，素质四：学习力。,销售三步走,销售时的顺序：1推销员首先推销自己的人品
7、，取得顾客的信任，从而创造一种能够亲热交谈的氛围。2为了使顾客对车有兴趣，推销员要说明车的效用，大力宣传商品的优越性.3推销出售价格。如果前两个重要条件能很好地被理解，那么，按适当的价格出售是能够做到的,推销成功必须遵守两个原则,第一,推销员必须判断,了解顾客真正的,具体的想法和需要;第二,向顾客证明你的产品将会满足他的需要.,销售的唯一规则就是:只有当顾客相信他的想法和需要能够得到满足时,他才会购买你产品,在农村某个集贸市场,一位年轻小伙摆地摊卖书包.在他旁边摆摊的是一位40多岁卖鸡蛋的中年妇女.两个人闲谈了起来.妇女说,她家里不富裕,隔三岔五上街来,卖点自家产的鸡蛋,捎回去一些日常生活的必
8、需品,柴米油盐酱醋茶.闲谈中,这位妇女还说她有两个儿子在上初中.卖书包的小伙听到这句话,职业敏感来了.大嫂,你真有福气.我有什么福,你两个儿子在上初中,上完初中再上高中,再读大学,大学毕业后赚大钱,那你这辈子不就享福了吗 妇女听了非常高兴.小伙话题一转,开始推销他的书包了:要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学,该不知到怎样孝敬你才好呢!恭维的话一说,妇女拿卖鸡蛋,准备换柴米油盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了.问题:小伙卖给妇女的是什么 妇女买的又是什么 是书包吗 如果小伙这样推销,说书包价格便宜,质量又好,农村妇女会买吗 如果卖的不是书包,那又是什么,5米营销,新花冠卡罗拉
9、在成都巡展。厂方放出豪言，该车对消费者极具“杀伤力”，只需试驾5米便能“搞定”客户。,富兰克林法,有个年轻女子结婚没几天,忍受不了丈夫的一些臭毛病,跑回娘家,跟爸爸妈妈说要跟老公离婚.他爸爸没说别的,递给她一张白纸和一支笔,说:我想看看你丈夫到底有多少缺点.这样,你每想起他的一个缺点,就用笔在这张纸上点一点.慢慢想,一点一点的回忆.女儿接过笔和纸,开始在纸上认真地描点.画出了很多点.交给他父亲,说:你看,他有这么多的缺点.父亲接过纸,看了看,又还给了她.就这些吗,还有没有 没有了.你看这张纸,除了点以外,还有什么 除了点以外,还是点,没有别的什么.你再仔细看看.女儿看了半天,终于明白了.纸上除
10、了点以外,还有大量的空白之处.这些空白之处,正是丈夫的优点所在.明白父亲的良苦用心,回去了.富兰克林法,就是把我们产品的优点或给顾客带来的好处一一列举出来,写在纸的左边;再把不购买产品的损失一一列举出来,写在纸的右边.一条一条,对比着将给顾客听.,老客户,美国的调查表明:如果企业的老顾客增加5%,企业的利润将会增长25%.具体而言,留住老顾客可为我们带来以下三个方面的好处:(1)留住老顾客可以节省推销费用及时间维持关系比建立关系要容易得多.据美国管理学会估计,开发一个新客户的费用是保住现有顾客所需费用的6倍.让顾客满意只需要花费19美元,但吸引新顾客购买产品,则需要花费118美元.(2)老顾客
11、比新顾客带来更多的收入和利润美国哈佛商学院一篇研究评论指出:老顾客与新顾客相比,可为企业多带来20-85%的利润.原因是:老顾客的重复购买;老顾客的扩大购买:量的扩大,结构的扩大;(购买分为三种:首次购买,更新购买和扩大购买.日本的研究表明,当一种产品的普及率达到55%是,更新购买和扩大购买比首次购买要重要)老顾客为企业推荐新顾客.,二八法则,1897年，意大利经济学家帕列托在对19世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现：80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%，这就是“二八法则”。“二八法则”反应了一种不平衡性，但它却在社会、经济及生活中无处不在。附：破
12、窗理论等 在商品营销中，商家往往会认为所有顾客一样重要；所有生意、每一种产品都必须付出相同的努力，所有机会都必须抓住。而“二八法则”恰恰指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在这样一种典型的不平衡现象：80%的成绩，归功于20%的努力；市场上80%的产品可能是20%的企业生产的；20%的顾客可能给商家带来80%的利润。遵循“二八法则”的企业在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客，精确定位，加强服务，达到事半功倍的效果。美国的普尔斯马特会员店始终坚持会员制，就是基于这一经营理念。“二八法则”同样适用于我们的生活，如一个人应该选择在几件事上追求卓越，而不必强求在每件事上都有好的表现；锁定
13、少数能完成的人生目标，而不必追求所有的机会。,木桶定律,一只水桶能装多少水取决于水桶中最短的一块木板而不是最长的那块木板。任何组织几乎都有一个共同的特点，即构成组织的各个部分往往是优劣不齐的，但劣势部分却往往决定着整个组织的水平。问题是劣势部分是组织中一个有用的部分，你不能把它当成烂苹果扔掉，否则，你会一点水也装不了，可它却让你那些长的东西白长了!劣势决定优势，劣势决定生死，这是市场竞争的残酷法则。水桶定律告诉我们，领导者要有忧患意识，如果你个人身上某个方面是“最短的一块”，你应该考虑尽快把它补起来；如果你所领导的集体中存在着“一块最短的木板”，你一定要迅速将它做长补齐，否则，它带给你的损失可
14、能是毁灭性的叫艮多时候，往往就是因为一件事没做好而毁了所有的努力。有些人也许不知道水桶定律，但都知道“一票否决”，这是中国的“水桶”，有了它你便矢口道水桶定律是多么重要。决策和执行发生的机率。让谋划的人尽心谋划，让执行的人全力执行，让他们都从中获得间接而不是直接的功利，这样我们才能把“粥”分得更好。当然，还应有必不可少的独立的监督。,业务员未能成交之十大致命伤,1、过于爱谈话。2、当潜在顾客说话时，没有仔细聆听，也没有认真作记录。3、当潜在的销售机会出现时，没有及时反应过来及把握。4、没有能力分辨适当销售时机。5、无法适当处理顾客的拒绝或产品问题。6、自己不清楚产品的相关资讯，却径自向顾客胡乱
15、吹嘘。7、把自己的偏见或价值观强加在顾客身上。8、不能有效理解购买讯号，因此不能作出适当的反应。9、只知用产品特性与价值诱因来打动顾客，却不懂得以顾客需求为出发。10、不会主动争取机会。,经销商的七种能力,集客能力销售能力客户服务能力资金能力营销能力管理能力关联业务能力,提高集客能力,来客组数的变化曲线同发送DM和销售人员打电话等数量变化的曲线一致。而短信广告目前的效果在全国范围内的影响不大，或许是被认为是垃圾信息的原因。经销商也对每一组具体的来客究竟是通过何种集客方式前往的进行详细的调查。人际传播或者说口碑在所有影响来店组数的因素中占据主要地位。一汽丰田经销商通过口碑吸引来的来客组数占总数的
16、20%到30%的位置。,集客分析,来店组数中，有10%的客户是无效客户 15%的则是已经想好了进门买车的客户(可能客户）剩下的75%则是没有当场在店里达成购车意向的客户。（潜在客户）,销售能力,经销店的销售数量等于客户接触数乘以成交率，同时又等于销售人员数乘以销售员效率。客户接触数即是消费者来店组数加上销售员主动出访数（就是你出去到别人家里推销产品，或者拜访大客户）的总和，而成交率和销售员效率则与销售满意度有关。,经销商的客户服务能力,服务吸收率（汽车维修与保养所赚的钱与经销店的运行固定成本的比度）客户服务满意维修人员的效率备品的数量和品种供应率库存周转率一次修复率有无重大投诉事件发生,资金能
17、力,首先，建设一个经销店所需的投资，包括土地购买或租用，地上建筑物的建设和装修，维修设备和工具，备品的初始库存、以及展示车辆、试乘试驾车辆等等。其次是支持经销店业务开展的流动资金部分。还包括入资金结构，运营成本的控制，各种费用在资金中所占的比例，以及资金的周转率和流动性，获利能力及结构等等。,经销商的营销能力,经销店营销能力是指其根据对其所负责市场情势的理解和把握，所采取的市场推广和促销活动的效度。包括广告效率、促销活动效率；看你的来店组数结构；看你是否能有一些比较有特色的企划，也就是企划创新能力如何；另外重要的是经销商的品牌形象力。一些老牌的经销商，不少还有一个很好的品牌，它们经过多年的积累
18、，形成了一个很好的口碑，一时的汽车萧条并不会对它们造成影响,经销商的管理能力,包括员工满意度、员工流失率、企业文化（包括提出了什么样的理念，定了什么样的口号，有什么样地目标）、员工仪表、电话礼仪、大厅整个服务设施的清洁度，以及目视化管理情况（比如有没有制度规章、账目和流程是不是清晰）。,关联业务能力,它包括二手车业务、保险业务、精品业务（比如汽车改装）、以及围绕产品的各种延伸服务（比如开设一个车辆美容或改装俱乐部）等等。其中二手车业务是个前景远大的事业。目前中国汽车市场保有量为2500万辆，其中私车保有量突破50%。私车保有量增加，意味着置换的机会就会增加，车辆更新频率的加快。,刺猬理论刺猬在
19、天冷时彼此靠拢取暖，但保持一定距离，以免互相刺伤。点评：保持亲密的重要方法，乃是保持适当的距离。鲦鱼效应鲦鱼因个体弱小而常常群居，并以强健者为自然首领。将一只稍强的鲦鱼脑后控制行为的部分割除后，此鱼便失去自制力，行动也发生紊乱，但其他鲦鱼却仍像从前一样盲目追随。提出者：德国动物学家霍斯特点评：1、下属的悲剧总是领导一手造成的。2、下属觉得最没劲的事，是他们跟着一位最差劲的领导。,冰淇淋哲学卖冰淇淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，会逼迫你降低成本，改善服务。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不会害怕夏天的竞争。提出者：台湾著名企业家王永庆点评：逆境不错，顺境更好。居家效应一个人在家里或自己最熟悉的
20、环境中，言谈举止表现得最为自信和从容。点评：没有实力垫底，自信永远是苍白的。,沸腾效应水温升到99度，还不是开水，其价值有限；若再添一把火，在99度的基础上再升高1度，就会使水沸腾，并产生大量水蒸气来开动机器，从而获得巨大的经济效益。点评：只差一点点，往往是导致最大差别的关键。王永庆法则节省一元钱等于净赚一元钱。提出者：台湾企业界精神领袖台塑总裁王永庆点评：赚钱要依赖别人，节省只取决自己。,、亲密距离。这是人际交往中的最小间隔或几无间隔，即我们常说的“亲密无间”，其近范围在6英寸（约15厘米）之内，彼此间可能肌肤相触，耳鬓厮磨，以至相互能感受到对方的体温、气味和气息。其远范围是6英寸到18英寸
21、（15厘米44厘米）之间，身体上的接触可能表现为挽臂执手，或促膝谈心，仍体现出亲密友好的人际关系。,就交往情境而言，亲密距离属于私下情境，只限于在情感上联系高度密切的人之间使用，在社交场合，大庭广众之前，两个人（尤其是异性）如此贴近，就不太雅观。在同性别的人之间，往往只限于贴心朋友，彼此十分熟识而随和，可以不拘小节，无话不谈。在异性之间，只限于夫妻和恋人之间。因此，在人际交往中，一个不属于这个亲密距离圈子内的人随意闯入这一空间，不管他的用心如何，都是不礼貌的，会引起对方的反感，也会自讨没趣。,、个人距离。这是人际间隔上稍有分寸感的距离，已较少直接的身体接触。个人距离的近范围为1.52.5英尺（
22、4676厘米）之间，正好能相互亲切握手，友好交谈。这是与熟人交往的空间。陌生人进入这个距离会构成对别人的侵犯。个人距离的远范围是2.54英尺（76122厘米）。任何朋友和熟人都可以自由地进入这个空间，不过，在通常情况下，较为融洽的熟人之间交往时保持的距离更靠近远范围的近距离（2.5英尺）一端，而陌生人之间谈话则更靠近远范围的远距离（4英尺）端。,、社交距离。这已超出了亲密或熟人的人际关系，而是体现出一种社交性或礼节上的较正式关系。其近范围为47英尺（1.22.1米），一般在工作环境和社交聚会上，人们都保持这种程度的距离。一次，一个外交会谈座位的安排出现了疏忽，在两个并列的单人沙发中间没有放增加
23、距离的茶几。结果，客人自始至终都尽量靠到沙发外侧扶手上，且身体也不得不常常后仰。可见，不同的情境、不同的关系需要有不同的人际距离。距离与情境和关系不相对应，会明显导致人出现心理不适感。,社交距离的远范围为712英尺（2.13.7米），表现为一种更加正式的交往关系。公司的经理们常用一个大而宽阔的办公桌，并将来访者的座位放在离桌子一段距离的地方，这样与来访者谈话时就能保持一定的距离。如企业或国家领导人之间的谈判，工作招聘时的面谈，教授和大学生的论文答辩等等，往往都要隔一张桌子或保持一定距离，这样就增加了一种庄重的气氛。在社交距离范围内，已经没有直接的身体接触，说话时，也要适当提高声音，需要更充分的
24、目光接触。如果谈话者得不到对方目光的支持，他（或她）会有强烈的被忽视、被拒绝的感受。这时，相互间的目光接触已是交谈中不可缺免的感情交流形式了,、公众距离。这是公开演说时演说者与听众所保持的距离。其近范围为1225英尺（约3.77.6米），远范围在25英尺之外。这是一个几乎能容纳一切人的“门户开放”的空间，人们完全可以对处于空间的其他人，“视而不见”，不予交往，因为相互之间未必发生一定联系。因此，这个空间的交往，大多是当众演讲之类，当演讲者试图与一个特定的听众谈话时，他必须走下讲台，使两个人的距离缩短为个人距离或社交距离，才能够实现有效沟通。显然，相互交往时空间距离的远近，是交往双方之间是否亲近、是否喜欢、是否友好的重要标志。因此，人们在交往时，选择正确的距离是至关重要的。有这样一个小伙子，他爱上了一个姑娘，向姑娘求婚遭到了当众拒绝。姑娘后来恼怒地说：“他竟在离我8英尺（约2.5米）的地方谈这种事。”自然，这种社交距离不是谈婚论嫁的场合。,人际交往的空间距离不是固定不变的，它具有一定的伸缩性，这依赖于具体情境，交谈双方的关系、社会地位、文化背景、性格特征、心境等。,
