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1、太极九式-教练式规划管理,知道并不重要，相信并且做到才有成果,太极九式秘籍目录,抽取各派太极经典动作，名为“太极拳气吸操”。因为呼吸与劲力是统一的，对劲力也会有很好的锻炼效果，所以将它称为“练息九式”或“练力九式”也无不可。第一式“揽雀尾”-市场调研第二式“斜飞势”-聚焦尖刀第三式“青龙献爪”-明确客户第四式“提手上势”-产品第五式“白蛇吐信”-定位第六式“海底针”-目标导航第七式“指裆捶”-绩效管理第八式“枯树盘根”-市场营销第九式“抱虎归山”-企业文化,第一式“揽雀尾”,市场调研市场分析竞争对手调研分析目标客户及当店定位的调研分析,1.市场分析,行业调研、总量、速度、趋势行业的税收、法律、
2、产业政策产品调研分析,2.竞争对手调研分析,为什么要调研竞争对手？谁是我们的竞争对手？调研渠道主要内容保密管理,调研的主要内容,对手的优劣势组织结构（总部与子公司及核心区域的组织结构）核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）管理手段营销手段、策略（价格、通路、服务、广告策略）客户资源（大客户是哪些群体，核心战区在那里，表现/占有率）最新举措（前七项变化及其信息）成功经验财务数据（细分到月的销售数据。如：业绩、成本、毛利率、费用、税后利润）产品状况,3.目标客户及当店定位的调研分析,地理区域细分人口细分 年龄、家庭、性别、教育行为细分从消费心理细分目的：明确目标消费者他们的需求是什么？他
3、们的问题是什么、清楚当店的定位,第一式作业：,1.市场调研要调研什么？2.竞争对手分析，请列出5家（总数）。直接竞争对手：间接竞争对手：新的或潜在的竞争对手：3.例举一家主要竞争公司 分析内容：公司名称 4.研究对手将采取哪些渠道与我们竞争？5.主要客户分析是为了发现需求，我们采取了哪些措施？现有产品未满足哪些需求？客户还有哪些问题？,第二式“斜飞势”,招数中之最强处，可能便是最弱处，最强处都能击破，其余自是迎刃而解了聚焦尖刀SWOT分析,SWOT分析,机会,劣势,优势,威胁,目的：确定当店的定位确定核心产品确定核心竞争力寻找当区或当店在当地的切入点,优势,寻找切入点,劣势,第二剑作业：练习：
4、三欣交流,列出本区或本部门的优势、劣势、机会与威胁找出本区或本部门赢利尖刀（绝招）是什么？为什么？当区或当部门要采取哪些措施巩固尖刀？当区或本部门如何弥补劣势？当区或本部门如何寻找机会？当区或本部门如何规避威胁？当区或本部门的转折点在哪里？（机会+尖刀）,第三式“青龙献爪”秘籍：只有了解对方的意图，才能以无招胜有招。,明确客户,明确客户10问,客户购买设备能得到的好处是什么？客户会向什么样的人购买？何处使用？客户会在何时购买？客户对价格的承受度如何？客户对所购买产品的品质有什么期望？客户对所提供的服务有什么样的期望？客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待？客户的购买频率如何？客户购买的传播诱
5、因未来3年，以上问题会发生怎样的变化？,明确客户,客户战略定位分类管理成功模式三大核心,一、客户战略定位：,客户是如何定位（高端或低端）高端客户对什么敏感低端客户对什么敏感锁定客户对什么敏感,二、分类管理,铂金客户黄金客户铁客户铅客户 确定谁不是你的客户，比找到客户更重要！,三、成功模式,（20%80%法则）产品+专业 技术 服务,四、三大核心,核心客户核心产品核心员工,第三式作业：,1.明确客户十个问题 客户购买设备能得到的好处是什么？客户会向什么样的人购买？何处使用？客户会在何时购买？客户对价格的承受度如何？客户对所购买产品的品质有什么期望？客户对所提供的服务有什么样的期望？客户购买时是单
6、台或多台一起，怎么区别对待？客户的购买频率如何？客户购买的传播诱因 未来3年，以上问题会发生怎样的变化？,2.当区锁定哪个领域的客户？3.根据客户定位，采取什么经营策略？4.对A类铂金客户服务采取哪些措施？5.当区或部门将如何调整哪些劣质客户？6.今后公司怎样实施客户管理？,第四式“提手上势”秘籍：气者，柔也，威也，也是其弊也！力者，刚也！以气之柔对力之刚，以弊胜其利！,产品,产品,产品：打造完整三一产品,设备本身好处品质,1.人员素质,3.附加价值（产品综合感受）,2.有形价值（产品的相关价值）,2.付款条件,1.核心价值（产品本身物质功能）,4.完满服务,5.忠诚度,6.商誉,3.体验,7
7、.品牌,款式,名称和标志,购买方便,包装和装修,价格,产品链管理,昨日黄花的产品,冷门产品,明日之星,如日中天,产品的生命周期,产品和服务的周期销售额和毛利,导入期 增长期 成熟期 衰退期销售额成本利润消费者厂家,五大黄金法则,名字包装卖点服务品质,产品以价值实现,第四式作业：,1.对5大黄金价值，公司或当区应采取哪些措施来增加价值？名称：请填写措施包装：请填写措施卖点：请填写措施服务：请填写措施品质：请填写措施2.什么是产品的核心价值，有形价值，附加价值？3.什么产品是我们当区的：冷门产品、明日之星、如日中天、昨日黄花？冷门产品明日之星如日中天昨日黄花,第五式“白蛇吐信”秘籍：以力之钢胜气之
8、柔，在于点也！,定位,1.什么是定位,定位是指：你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔抢占心智资源定位=实现区隔,2.为什么要定位,1）解析客户的5大心智模式客户心智有限客户厌恶复杂混乱客户缺乏安全感客户的印象不会轻易改变品牌延伸使客户失去焦点2）品牌无限，供大于求,3.实现定位区隔的四个步骤,分析行业环境寻找区隔概念寻找支持点传播、执行,4.定位的方法,抢先定位特色定位利益定位为领导者重新定位,5.常用的九种定位方法,产品特性制作方法成为第一做到最新市场领导市场传统市场专长情感定位低价定位,定位方法一：产品特性,“特性”心理学研究发现每个产品也是各种特征的混合体只有一种特征广为人知，让产
9、品与众不同 沃尔玛-低价;佳洁士-防止蛀牙光环效应如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上许多其它好处。以点带面：有差异点，一定有所有的共同点！维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。,无论你特性再多，人们只会认定你的最显著特性。特性带出“唯一“,一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什么都不是的风险。没有特性的品牌，就是弱的品牌,无处不在,主要街道,安全,驾驶,工艺设计,可靠,速度,定位方法二：制作方法,“制作方法”心理学消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越是否弄清该因素如何生效不是关键制作方法带出“独门”比如：佳洁士-含氟 潘婷-维他命B5云南白药-祖
10、传秘方 乐百氏-27层过滤广州潘永寿-百年历史 同仁堂-御药房用药可口可乐-秘方无人能解,定位方法三：成为第一,第一胜过更好决胜关键消费者喜欢第一比如：珠穆琅玛峰效应,电脑业第一,个人电脑第一,全国销量第一,定位方法四：做到最新,“新一代”心理学对待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西人们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服比如：百事可乐-新一代的选择科技产品-新一代的*,定位方法五：市场领导者,“领先”心理学人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位“领导者”是建立品牌信任的最直接方法信赖就是销售力只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据了消费者的最主要的心智资源。因此，领导品牌最好
11、的宣传（定位），就是不断提醒消费者，“我是领导品牌”比如：耐克-just do it,强调个性，为所欲为 百威啤酒-全球销售第一的啤酒 万宝路-全美销量第一的香烟,定位方法六：市场传统,“传统”心理学行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的。比如：可口可乐“正宗可乐”美国：电脑和飞机英国：皇室和赛车西班牙：欧洲的旅游胜地日本：汽车和电子意大利：设计和服装俄国：伏特加和鱼子酱德国：工程设备和啤酒法国：葡萄酒和香水瑞士：银行和钟表中国：功夫 中国菜,定位方法七：市场专长,“市场专长”心理学（专家心理学）人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻他们对这些公司理解成“专家”，认为他们有超出一般的知
12、识和专业技术反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。专家们的武器专家能专注于一种产品，一件事业，一个信息专家能在一个品类里成为“行家”或“最好”专家能成为这一品类的通称比如：美国西南航空-比长途汽车还便宜的飞机 戴安芬-女士内衣创造专家 米其林轮胎-轮胎制造专家,通才是软弱的！,定位方法八：情感定位,情感定位比如：雕牌-我可以帮妈妈做家务了娃哈哈-我的眼里只有你海尔-真诚到永远非常可乐-中国人自己的可乐非常柠檬-一见好心情,定位方法九：低价定位,低价定位比如：沃尔玛超市-天天平价美国西南航空-比长途汽车还便宜的飞机易 趣 网-电脑超市天天低价,确定当店卖点,独特给消费者好
13、处（客户有需求）竞争对手没有支持点 单一而精准,6.定位的五大战略,差异化战略低成本战略聚焦战略区域领先战略价值附加战略,目的：,定位决定了品牌竞争的终极点，可穿过所有障碍直达人心，定位是进入“心智”，而不是进入“市场”，定位是区隔心智空间，抢占心智资源。,第五式作业：,1、为什么要做定位？2、你用定位中的九种定位方法的哪一种做当区定位，为什么？3、什么叫五大战略，请说明清楚4、公司在五大战略中，重点要采用哪种战略组合定位？为什么？,第六式“海底针”,秘籍：海底针难，针之胜者，乃击之准也！比其更准，更快目标导航-卫星导航,制定目标应该遵循的5大原则：,SMART目标要量化目标要有责任人目标要细
14、分目标要有挑战目标要有时间限制,第六式作业：,下面开始研讨,第七式“指裆捶”,绩效管理,绩效飞轮的四个步骤,企业的成功来源于“找对人、做对事、用对方法”,建立绩效标准要合理,绩效标准是基于工作而不是基于人绩效标准是被评估人通过努力可以达成的绩效标准是考评双方达成共识的绩效标准要具体要量化凡是不能量化的工作都是无效的工作只有量化可衡量才谈得上管理,各部门2010年绩效考核项目,第七式作业：,讨论环节一 绩效飞轮的四步骤运做1、2009年本部在推行“绩效飞轮”有哪些环节执行应该改进，如何改进。2010年本分公司（部）如何做好“绩效飞轮”。2、2009年度公司推行的“绩效飞轮”有那些环节需要改进，如
15、何改进。3、本部经理的绩效考核目标如何设定？各岗的绩效考核目标如何设定（如何考核）？4、后勤服务一线”，在绩效飞轮运做的角度，有什么样的绩效考核方式可以更好的推动后勤部门服务好营运部门讨论环节二 绩效飞轮的运做计划和措施1、各部结合设定的2010年度管理目标和绩效考核目标，怎么达成设定的指标（什么样的措施和计划）？讨论环节三 绩效飞轮的运做激励与惩罚1 2010年本部的电网是什么？22010年公司的总电网措施是什么，如何制定？3最显著的激励措施是什么？（各部第一责任人、营运经理（副总）应该用什么样的激励措施？其他人员应该用什么样的激励措施？后勤部门应该用什么样的激励措施？）,第八式“枯树盘根”
16、,秘籍：树，听风随之动，根固，冬之寒亦可克之！市场营销,营销,营销是从消费者需求的角度决定公司与单店推出何种产品及服务到市场中去，如何为产品定价和服务定价，如何经销和促销产品服务。更快发现需求，更好的满足需求,推销与营销的区别,公司或工厂,产品个人眼光,单区销售,通过销售量而赢利,目标市场消费群体,消费者需求,营销组合,满足需求而获利,推销 起点 关注点 手段 结果营销 起点 关注点 手段 结果,从麦肯锡4P理论到 对应4P的4C理论,4P 4C产品 需求 价格 合适 通路 方便推广 沟通 第5P服务,企业标准,四流企业卖苦力三流企业卖产品二流企业卖服务一流企业卖标准,回顾一下营销型管理者每天
17、问,我这店主流客户有哪些特质？为什么买我的产品？买我的产品有抱怨吗？在使用过程中需要我的帮助吗？怎样使客人的满意度持久？我的同事都理解这一切吗？为什么我们潜在客户购买了竞争对手的产品或服务？,如何增加销量 三新二改,增加新产品增加新客户增加新区域,改良老客户改良老产品,三新,二改,打造持续赚钱的产品,双曲线 业绩 开发,1.不断的产品改良（汽车、手机、电视机）2.不断的产品创新3.先感应、后回应、先客户、后产品4.个性化服务、量身订制,安索夫的九种建立需求的方式 九种建立需求的方式,产 品 1.现有产品 2.改良之后的产品 3.新产品1.现有客户,向现有的客户类型推销更多目前的产品（市场渗透）
18、,设计可吸引现有顾客的新产品（新产品发展）,进入其他地理区域并推销产品（地理性扩张）,向新的地理性市场提供并推销修正后的产品,改良目前的产品并更多地推销给目前的顾客（产品修正）,为新的地理区域中的潜在客户设计新的产品,向新的顾客类型推销目前的产品（细分市场侵入）,向新的顾客类型提供并推销修正后的产品,设计新产品以推销给新的顾客类型（多元化）,3.新客户类型,2.新区域客户,价格,懂得定价的管理者，才是真正的管理者 客人配镜成本=价值2.管理者要成为价值专家 消费者怎么看价格？,定价误区,1.成本定价 2.薄利多销3.参考竞争对手 4.轻视定价,通路,布局与分类一个城市要多少家（分布在什么位置）
19、什么类别的店,通路管理,行销组合人员的素质(表达能力、专业、服装等等）售前、售中、售后服务商品陈列,推广 包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具,广告促销公关销售人员直效营销,广告5说,对谁说说什么如何说用什么媒体去说说后效果,公关两大关系：政府、媒体,1.公共关系（公司形象宣传）要有专人与媒体建立关系要有绩效考核跟进2.公关营销最低成本，最高美誉度企业不炒作，是木乃伊广告费可以少（管理者可以没钱），不可以没有脑子没点子,营销,第三方营销消费购买 营销组合 品牌 核心价值不变 找到核心价值 如何进行核心价值定位 单点发力抢先占位（创建新品类）关联对立（为领导者重新定位）切
20、割 可以单点发力：可1P+3P，也可2P+2P，也可3P+1P，在4P,企业能提供什么,目标客户需要什么,竞争者能提供什么,销售团队建立强大的销售能力,三分靠产品，七分靠销售销售员就是活广告 只有步兵的成功，才是战争真正的成功胜利,如何建立销售团队,招兵买马建立完善的培训系统绩效考核,第八式作业：,什么叫营销，营销的4P组合是什么？提升销售额的“三新二改”是什么？怎么做？公司将用哪些定价策略来提升利润？如何做广告（用广告5说工具说明一下）？公司及当区的广告策略是什么？如何加大公关宣传力度？公司及当区（部门）将要采取哪些公关宣传？,第九式“抱虎归山”,秘籍：对付身具上乘内功之人，应神而明之，存乎
21、一心。企业文化,思想管理的公式：,去哪里？（愿景、使命）人 为什么去？（价值观）怎么去？（方法、规则）,愿景之一：,愿景是一种心灵感觉的画面。感觉的力量：身躯是寄生在物质世界里的。人生是寄生在物质条件之上的感觉里的。,愿景之二：,物质力量是不可能消除现实人类苦难的，因为人的苦难和幸福来自心灵，是用心灵去感受的。-释迦牟尼,愿景案例：,松下幸之助：我要生产更优质的产品，从而改变全人类的生活质量。孙正义：做互联网的全球第一，让信息像自来水一样拧开水龙头即可随意获取。马云：让天下没有难做的生意！吉利汽车李书福：让每一个中国老百姓都拥有自己的汽车！（提出汽车=4个轮子+2个沙发）爱迪生GE：使世界更光
22、明。IBM:无论是一小步，还是一大步，都要带动人类的进步。苹果电脑：让每人拥有一台计算机。福特汽车：让大众能拥有汽车。惠普：为人类的幸福和发展做出技术贡献。玫琳凯：给女性无限的机会。,使命感：为客户创造最大价值,顾客是企业的客户、员工是公司的客户、工作中后道工序是前道工序的客户、接办人是交办人的客户。顾客是企业的客户：顾客在使用我们的产品过程中能获得最大收益；员工是公司的客户：员工在公司的平台上获得个人最佳成长机遇；工作中接办人是交办人的客户：交办人把事件说明清晰，接办人就能最短时间将后续工作做对、做好。,企业要在激烈的市场竞争中站住脚、快速发展，就要公司各级员工不断超越，实现：“为企业自强而
23、努力、为团队自强而努力、为个人成长而努力。”任何努力的目标是最求任何事都做到最佳和极致。,企业精神：自强不息，最求卓越,价值观之一：,价值观：价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法。像这种对诸事物的看法和评价在心目中的主次、轻重的排列次序，就是价值观体系。价值观和价值观体系是决定人的行为的心理基础。,价值观之二：,1.企业有企业的品格、人格：人的品格：关心的是人的气节、品行、规范2.选人：人品：格局：志向3.选人、人选你：公司文化能力、专业,教导型管理者,一、领导导师化激发他人心灵启迪他人心灵创造他人能力有没有拿到结果二、导师特质：为师之道为人师表施教
24、无力因材施教寓教于乐：乐趣,敏于行，敏是敏捷，手脚勤快，反应迅速；不随意承诺，一旦承诺就要快速做到；锐于志，锐于求志，为志向勇往直前、锐意进取；通于思，事先要审虑周详，寻求最高效解决方案。,核心价值观：敏于行、锐于志、通于思,心灵管理,心灵土壤情绪管理习惯管理,经营理念：速度创造价值，创新成就未来,“速度”体现在：最快获得顾客需求信息、最快提供企业产品、最短时间实现订单、最短时间交货、最快提供服务保障、最快让客户收回投资收益；只有高速才有最大价值的体现。创新是实现高效高速的唯一方法，新思维、新工具、新手段、新技术才能满足顾客，才有公司未来良好发展。,第九式作业：,什么叫企业文化？愿景与使命是什么意思？你认为的公司最重要的三个价值观是什么？2010年如何在公司推广企业文化？2010年如何在当区或本部推广企业文化？,课程成果总结,明确了为实现共同目标所承担各自完成的目标；在实现个人目标中发现自己能力不足的内容并及时修炼提升；,开创未来，成就奇迹！,
