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1、2009年79月滨州SP活动方案,滨州鸿达第三季度SP活动方案,活 动 背 景,滨州C级轿车市场环境分析,山东省宏观经济形势分析2005年GDP平均增长13.2%2006年，山东的GDP增幅是12.1%。山东GDP总量达到31072亿元，位于全国第二，并跻身“三万亿俱乐部”，与广东、江苏共享此荣誉。就整个山东省来说，近几年也是经济增长最快的时期之一。山东省省长韩寓群就称：“过去5年是山东经济发展最好的时期之一，生产总值以每年12%以上的速度在增长。”固定资产投资快速增长仍是拉动山东各市经济增长的主要动因。不过，有的市已经开始忌谈固定资产投资情况。如今年上半年勇夺山东经济增长冠军的烟台市，在官方
2、媒体的报道就中对固定资产投资增长的情况忽略未提。而记者了解到的情况是，烟台市上半年固定资产投资近1000亿元，增长近37%。,活 动 背 景,滨州C级轿车市场环境分析,山东省宏观经济形势分析机动车驾驶证的管理办法和驾驶员资格考试制度进一步完善。不同的车型实行不同难度的考试，便利驾驶准入门槛降低，驾驶证年审简化，为汽车市场储备了极大的潜在消费者。普遍调整停车费、高速公路费,降低了车辆的日常使用费用。自2005年以来，国家实行了积极的财政政策，鲁中北地区国民经济飞速发展，城市基础建设快速发展，为汽车消费创造了良好外部环境。“限小”解禁、新消费税实施、二手车流通管理办法出台、汽车外部标识规范实行、车
3、辆购置税征收管理办法实施等各相应法规的出台，给汽车消费提供了良好环境。山东经济水平的迅速提供，促进了汽配、房地产开发、金融、法律服务等行业的迅猛发展，尤其培养了一大批年轻、有相当消费能力，追求品位生活的城市新贵，使之成为中高档汽车消费的巨大潜力。,活 动 背 景,淡 季,七八九月份是汽车行业统称的淡季，展厅来客量明显减少,持币待购,客户对CIVIIC品质不了解，简单的与同级车对比配置、排量、价格，并造成顾客持币待购,宣 传,宣传力度不足，没有整体区域性特色活动，媒体曝光率低,沟 通,同城店及相邻店沟通不足，客户沟通及销售顾问议价能力不足,滨州C级轿车市场环境分析,滨州地区问题分析,思域优劣势及
4、竞品分析,备注：鲁中北地区的数据由滨州鸿达客服提供,思域优劣势及竞品分析,优势：外形感性、时尚、富于激情动力1.8的发动机2.0的动力节油1.8的发动机1.5的油耗安全全方位的安全保障理念科技和人性化设计,劣势：思域的知名度没有卡罗拉高没有卡罗拉感觉大气被误认为保养费用高,机会：发展企事业单位公务用车城市高端人群的私人座驾开拓二级网点,威胁：广宣力度不够大，知名度底区域没有针对性的区域活动基盘客户的维系活动欠缺,思域优劣势及竞品分析,主要竞品分析,P K,思 域,卡罗拉,思域优劣势及竞品分析,竞 争 力 分 析,思域优劣势及竞品分析,竞 争 力 分 析,活 动 主 题,安 全 倡 行,好 礼
5、畅 享,活动时间,7-9 月份,活动形式,店内安全讲座、试驾、县区巡展等,活 动 目 的,借本次区域联动SP活动做到7、8、9月份的集客量比同期提到20%，做好第三季度的销售攻坚战宣传CIVIC的安全、节油等卖点，利用试驾等方式促成持币客户的成交通过安全讲座灌输客户对思域的安全特性的认识为以后媒体宣传提供素材，提高媒体的曝光率,活 动 目 标,借本次区域联动SP活动提升展厅来访（来电）20%以上，达到860组以上 借本次区域联动展厅来访邀约试驾100%覆盖。宣传CIVIC安全、节油及操控、舒适性卖点，促成客户成交提升15%。登陆 目标达到71台 为后期媒体宣传提供素材和炒作点，提升整体品牌及产
6、品美誉度。,活 动 概 况,走出去,登门试驾，至尊享受,冰爽一夏，轻松自驾,县城巡展，全面宣传,登门试驾，客户享受服务客户体验产品安全及节油客户感受产品性能产品卖点介绍促成最终成交,深度挖掘市场潜力提高品牌知名度收集潜在客户资源现场试驾体验安全性及节油促成现场成交,增强与老客户的沟通让客户切身体会到全面的服务以此提高转介绍率,请进来,活 动 概 况,安全试驾会宣传效果,店内安全讲座,区域巡展效果,通过试驾提升品牌效果增加后期来店来店量促成后期成交数量,通过巡展深度开发县区市场县区市场的开发直接提高来店来电量巡展中的意向客户通过邀约来店赏车试驾,根据SP方案做好讲座活动根据活动邀约意向客户请客户
7、到店提升来店来电 量，并能提高品牌知名度,1.媒介炒作：,有效的活动宣介 有效的客户信息收集,2.广告主题旨在宣传此次活动的实施。,1.针对安全试驾及县区巡展的实施展开前期媒介硬广投放宣传。,3.采用立体式的媒介宣传策略多方面保证活动的组织、实施和后续宣传。,媒 介 策 略,广播文稿：甲（男）：独享思域的安全性能，体验思域带来的超值驾驭乐趣.乙（女）：你有办法？甲（男）：当然了！东风本田*店开展安全试驾活动，只要你一个电话就有专门人员上门为您服务，让您在家门口享受新思域的安全驾驭乐趣，让您真正享受至尊的服务，如果感觉不过瘾还可以参加周末试驾会呢乙（女）：那还等什么，赶快打电话报名吧。甲（男）：
8、他们的电话是*（两遍）,短信文稿：2009年7月1日起，东风本田*店安全试驾活动开始啦！7-9月份期间，只要你一个电话、一封邮件，即可享受上门试驾的高品质服务，周末安全试驾会更有好礼赠送，并有“王牌驾训师”现场指导您，让您体会全方位的驾驭乐趣！现场购车更有大礼包相赠！安全倡行 好礼畅享，详情咨询*,邀约话术：炎炎夏日，足不出户就可轻松感受思域的卓越性能！2009年7月1日，东风本田*店上门安全试驾活动开始啦！7-9月份期间，只要你一个电话、一封邮件，即可享受上门试驾的高品质服务，周末试驾会更有好礼赠送，让您体会全方位的驾驭乐趣！现场购车更有大礼包相赠！到店更多惊喜等你拿，到点送礼、试驾送礼、购
9、车送礼，好礼享不停.,媒体效果预测,安全试驾乐不停，惊喜豪礼连连送东风本田店内促销方案,活动主题,安全试驾乐不停，惊喜豪礼连连送！,活动时间,7月1日9月30日,活动背景,大量潜在顾客持币观望,活动目的,扩大潜在受众，增加销售机会促进购买，提升销量深化科技内涵，加深品牌认知,活动形式,活动概述,店头安全试驾、到店送礼、试驾送礼、转介绍送礼、购车送豪礼,活 动 详 情,客 户 到 店,即赠送精美礼品一份,客 户 试 驾,赠送瑞士军刀一把,购思域舒适版,1.原厂隔热防爆膜2.CIVIC遥控电动车模,购思域豪华版,1.安全应急套装2.原厂隔热防爆膜3.高亮度灯泡4.防炫目后视镜5.CIVIC遥控电动
10、车模,购思域尊贵版,1.儿童安全座椅2.安全应急套装3.原厂隔热防爆膜4.高亮度灯泡5.防炫目后视镜6.CIVIC遥控电动车模,物 料 准 备,赠送礼品,试乘试驾,赠送礼品,客户到店,销售顾问接待,店 头 活 动 流 程,1、活动接待,销售顾问讲解活动,客户订购车辆,赠送礼品,试乘试驾,赠送礼品,客户到店,销售顾问接待,店 头 活 动 流 程,2、活动接待,销售顾问讲解活动,客户订购车辆,客户到店销售顾问接待，介绍展车联系客服部，客服部赠送客户精美礼品,赠送礼品,试乘试驾,赠送礼品,客户到店,销售顾问接待,店 头 活 动 流 程,3、活动接待,销售顾问讲解活动,客户订购车辆,销售顾问邀请客户试
11、乘试驾试驾期间有专门试驾人员指导试驾完毕由客户部赠送瑞士军刀一把,赠送礼品,试乘试驾,赠送礼品,客户到店,销售顾问接待,店 头 活 动 流 程,4、活动接待,销售顾问讲解活动,客户订购车辆,销售顾问详细讲解购车促销活动销售引导客户到样品展区精品部员工详细介绍精品的功能最终促成客户订购车辆,老客户转介绍奖励机制,老客户带新客户到店试驾即可活动精美礼品一份老客户促成新客户购车更可获得免费保养一次和免费空调检测一次,活动主题,强化安全知识，体验安全驾驭,活动时间,7月12日、26日,活动人数,1520人,活动受众,关注儿童安全教育或儿童行车安全 的家庭受众 关注日常行车安全的受众,招募活动,店头安全
12、讲座活动,广告宣传、短信邀约、销售顾问邀请,活 动 安 排,上午：儿童交通安全讲堂下午：绿色&安全行驶体验讲座,通过广播对安全讲座活动进行宣传,销售员对意向客户对安全试驾活动电话预约,媒体招募,定向邀请,统一转交到客服建档留存,安全讲座客户招募,通过报纸对安全讲座活动进行宣传,通过短信对安全讲座活动进行宣传,儿童安全讲座,儿童签到（父母带签）,发放儿童安全手册,带小朋友去儿童专属区,和讲师阿姨互做自我介绍,安全讲座开始,以游戏的方式进行讲解,活动结束,做安全演讲、结束发放小礼品,一：请交警与小朋友互动，由交警演示手势，看看小朋友们知道交警叔叔（阿姨）的这些手势的意思吗？（通过互动，让小朋友学习
13、交通知识）,二：请交警与小朋友互动，由交警展示交通标识，看看小朋友都认识吗？（通过互动，让小朋友学习交通知识使用交通标识的认知）,示例：（活动开始前准备一些常用交通标志）,示例：,活 动 素 材,活 动 素 材,活 动 素 材,绿色&安全试驾活动,客户签到,送“绿色安全”行驶手册,二十分钟的安全讲座,详细讲解思域的安全特性,思域安全试驾,专业试驾人员陪同并详细讲解实际操作,小型节油赛,客户之间进行小型节油赛活动，体验思域的节油性,活动结束,赠送车贴+车用活性碳包,双重试驾，至尊享受 东风本田安全试驾活动,登门试驾,双重试驾,7月1日-9月30日,双周深度试驾,7月1日-9月30日双周日,吸引客
14、户关注，增加集客量，扩大口碑宣传，为后期新闻提供素材,针对意向较强客户进行深度试驾活动，提升客户级别，促进购买，为后期新闻提供素材,试驾活动物料准备,活动主题,登门试驾，至尊享受,活动时间,7月1日9月30日,活动地点,客户住宅区空旷场地,登门试驾活动概述,活动对象,意向购车客户,活动目的,在传统车市淡季期间，以主动上门试驾为噱头，增加客户对思域的兴趣，进行试驾，促进购买,活动背景,7、8、9月份为汽车淡季，来电量相对其他月份较少。更由于夏天天气比较热，很多潜在客户由于交通不便一般在家上网等方式了解车市，但对车的具体性能并不了解，CR-V、思域作为同等级车系里性能较优的车型，只有客户亲身体会之
15、后才能勾起他们购车的欲望,登门试驾活动概述,活动细则,只要对思域、CR-V有兴趣，想试驾的客户，无需亲自到东风本田XX4S店预约，只要客户坐在家中，通过网络或电话，提前1天预订，并提交简单的个人信息（如姓名、电话、驾驶证号、驾龄等），东风本田XX店的工作人员就会在约定的时间，将车送到客户约定好的地点，免费体验驾驶CR-V或者思域的驾趣，试驾期间工作人员还全程陪同，为客户详细的介绍车辆的性能、特点等。让客户真正享受尊贵的服务！,通过广播进行登门试驾活动宣传,销售员对意向未成交客户进行电话邀请,媒体招募,定向邀请,统一转交到市场部建档,对试驾意向客户，进行100%试驾，提高客户级别，促进成交,登门
16、试驾客 户 招 募,通过报纸进行登门试驾活动宣传,通过网络进行登门试驾活动宣传,登门试驾活动注意事项,销售顾问登记意向试驾客户信息，询问意向试驾时间 销售顾问查看预约登记试驾信息表，与意向客户商定试驾时间及地点，并及时反馈市场 提前一天电话与客户确定试驾时间及地点 试驾当天提前到场，对周围路况及环境做考察，确定最优试驾地点 向意向客户讲解车型特点及特性，签订试驾协议 对客户讲解车型的节油办法、操纵性能及店内优惠活动，提升客户级别，促进成交 试驾结束，赠送客户礼品，邀请客户下次到店,活动主题,安全试驾，动感体验,活动时间,7月1日9月30日双周日,活动地点,汽车公园、郊区度假村,双周试驾活动概述
17、,活动对象,A级、H级意向购车客户、媒体,活动目的,在上门试驾基础上，组织每2周一次的深度安全试驾活动，提升客户级别，促进持币待购的意向客户购买,活动背景,7、8、9月份为汽车淡季，来店量相对其他月份较少。在上门试驾的基础上，增加深度试驾活动，让希望更进一步体验思域动力性及操作性能的客户，对思域有更进一步的了解，在促进客户购买的基础上，提升客户对东风本田的满意度,深度试驾活动概述,活动细则,销售顾问对意向客户的级别进行筛选，邀请A级、H级客户参加安全试驾活动；服务顾问对以老带新及置换客户进行安全试驾邀约，报市场部登记，并在试驾前一天电话确认，并提交个人信息（姓名、电话、驾驶证号、驾龄等）,信息
18、邀请东本所有的意向客户群，前期短信通知,销售顾问对意向客户电话邀请售后顾问对意向以老带新、置换客户电话邀请,信息招募,定向邀请,销售顾问对咨询客户答疑，意向车主登记,统一转交到市场部部登记,信息发送到达每一位车主，销售顾问电话通知车主，做到100%，售后服务人员做到100%通知意向以老带新及置换客户,双周试驾客 户 招 募,双周试驾活动具体安排,试驾活动物料费用,尊贵享受，无处不在东风本田鲁北大型县区巡展,活动概述,随着经济的不断增长，消费者购买能力越来越强，但客户持币待购现象非常严重，为了针对夏季汽车消费淡季的来临，为了推动东风本田汽车消费在当地县市的发展。由滨州结合当地媒体在县市区启动东风
19、本田品牌汽车县市巡展活动。,活动宗旨,滨州开发县市二级汽车市场，为县市城乡居民提供就近认知、选择、购买汽车产品的机会，促进县市城乡居民汽车消费增长；推动和提高东风本田汽车在二级市场的发展和知名度，进行东风本田品牌推广、产品促销和东风本田汽车文化传播。,活动主题,活动概要,活动时间,活动背景,活动目的,东风本田鲁北大型县区巡回车展,7月1日9月30日每周六,深度挖掘二级市场潜在客户，提高品牌知名度，增加潜在客户资源,二级市场大量潜在客户,活动形式,到各个县区举行小型车展，现场试驾，车型推介与车型知识问答,二手车置换推介，现场交车仪式。,活动方式,展车展具随车而去,活 动 准 备,活 动 流 程,行 程 安 排（滨 州）,沾化 7.11,无棣 7.25,阳信 8.1,惠民 8.8、9.5,邹平 8.15、9.12,博兴 8.22、9.19,滨城 8.29、9.26,巡 展 车 贴 效 果 图,谢 谢,
