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1、同学们，,欢迎大家加入通威这个大家庭！,讲师自我介绍,郭异忠通威股份 广东片区总经理广东通威饲料公司总经理绵阳师范专科学校生物系清华大学EMBA毕业,你们将在这里开创你们的人生一个新的阶段！你们将在这里付出，你们将在这里收获！你们将在这里实现，你们将在这里成长！你们的人生在这里踏上新的征程！你们是祖国的未来，也是通威的未来！让你们的未来从这里起航！,让我们来一起奋斗!,饲料行业发展及从业前景,什么叫饲料?饲料是所有人工饲养的动物的食物的总称，从事饲料生产的企业及相关从业单位组成了饲料行业。他关联到饲料原料、研发、加工、应用等相关的方方面面。,饲料产品的分类,一、从品种分类：猪饲料、蛋（肉）禽饲
2、料、水产饲料、反刍动物饲料、特种饲料等。猪饲料产量5,947万吨。蛋禽饲料产量3,008万吨。肉禽饲料产量4,735万吨。水产饲料产量1,502万吨。反刍动物饲料产量728万吨，其他饲料产量282万吨。（2010年数据）,饲料产品的分类,二、从类别上分：配合饲料、浓缩饲料、添加剂预混合饲料。在配合饲料中，猪配合饲料总产量4,112万吨，蛋禽配合饲料2,320万吨。肉禽配合饲料4,354万吨，水产配合饲料1,474万吨，反刍动物配合饲料493万吨，其他配合饲料222万吨。,世界饲料行业概况,世界饲料行业总体情况（1997-2002年数据）一、目前世界生产饲料排名前十位的国家：美国、中国、巴西、日
3、本、法国、加拿大、墨西哥、德国、西班牙、荷兰 世界饲料工业的发展与世界经济发展密切相关。（经济形势好，饲料工业发展快，反之，经济形势差，饲料工业发展就缓慢）。1997年，全世界排前十位的饲料生产国家的工业饲料产量占全世界饲料总量的59%，2002年，经过5年的发展，全世界排前十位的饲料生产国的饲料产量占全世界饲料总量的64%，增长了5个百分点。,世界饲料饲料行业概况,世界饲料行业总体情况（1997-2002年数据）二、国外饲料行业的发展趋势：（以美国为例）（1）、产量大，2002年，美国工业饲料产量为1.43亿吨，占全世界产量的23.6%（2）规模大，一体化企业逐渐成为主流，美国嘉杰年饲料销售
4、1680万吨，排名世界第一，普瑞纳年销售1200万吨。（3）、重视高新技术在生产中的应用（4）、重视人才和研发（5）、养殖场几乎全部都用颗粒饲料（6）、大多数生产企业的产销量都在100万吨以上，大多用散装车直接运输给养殖企业。,中国饲料的状况,我国饲料工业经过30多年的发展，已经成为国民经济中具有举足轻重地位和不可替代的基础产业。从1992年起，产销量已稳居世界第二位，成为全球饲料生产大国。从1980年到2010年，饲料产量由110万吨增加到1.62亿吨，发展非常迅速，产品质量稳步提高，添加剂由进口国变为出口国，饲料机械工艺技术和设备达到世界先进水平，不仅满足国内市场，还远销国际市场。30年来
5、，饲料工业的发展，大大推动了养殖业的发展，提高了养殖效益。实践证明，用配合饲料饲喂畜禽比用单一的饲料可提高饲料报酬20-30%，可以缩短养殖周期，节约了大量的粮食资源。,中国饲料行业发展的几个阶段,A、初创阶段：1979年1986年，产品进入市场，发展速度慢。（当初农户并不相信饲料，抱着陈旧的养殖观念不放，认为我搞了几十年养殖还要你教？）B、高速发展时期：1987年1997年，产品需求旺盛。（饲料的饲养效果得到展示后，供不应求，如饲料供应证的出现，买饲料开后门现象）C、饲料产业调整时期：1998年现在，产品相对过剩，竞争尤为激烈，行业开始整合。,饲料行业的历史发展和现状,一、全国商品饲料总产量
6、连年稳步增长。2010年全国商品饲料总产量1.62亿吨,同比增长9.4%。已连续6年过亿吨。其中，配合饲料产量为12,974万吨，同比增长12.5%；浓缩饲料产量为2,648万吨，同比下降1.4%；添加剂预混合饲料产量为579万吨，同比下降2.2%。2011年全国商品饲料总产量1.69亿吨，同比增长4%，配合饲料产量占总产量比重达到80.0%。商品饲料增长的同时，配合饲料是未来饲料业的绝对趋势。,饲料行业的历史发展和现状,二、饲料科学技术应用促进了饲料工业的持续发展，饲料工业的发展又进一步促进畜牧业的发展。从行业来看，是朝阳产业，是关系国计民生的产业，是发展前景很好的产业。,饲料行业的历史发展
7、和现状,三、饲料加工企业数量下降，行业集中度提高 2010年全国饲料加工企业10,843家（2009年为12,291家），同比减少1,448家，下降幅度为11.8%。整个饲料行业整合在加剧，平均每年以10%的速度加速淘汰小型饲料厂，未来行业有可能只剩下两三千家饲料厂。大企业越来越大，小企业越来越小，逐渐走向消亡。,饲料行业的历史发展和现状,四、产业结构调整明显 全国饲料产品结构进一步调整。配合饲料呈整体增长态势,浓缩饲料除肉禽和反刍饲料外均有不同幅度的下降，添加剂预混合饲料呈整体下降趋势。去年，国家开始限制自配料后，对全价颗粒料迎来了发展的春天。（你们加入饲料行业，正是最佳时机）,饲料行业的历
8、史发展和现状,五、区域发展差异显著 区域性稳步发展和重点省份集中发展效应特点更加明显，2012年1000万吨以上的省份为:广东省、山东省、河南省、辽宁省、河北省，以上5省产量达7,064万吨，占全国总产量43.6%。广东是中国第一大饲料省份，也是进口原料的集中省份（鱼粉、大豆、玉米），未来的发展前景看好。（未来饲料发展集中在原料产区和经济发展好的区域）广东2012年全年工业饲料总产量达2300万吨。其中，猪料950万吨，蛋禽料170万吨，肉禽料800万吨，水产料380万吨。全省共有工业饲料企业近1200家，2012年工业饲料产销30万吨以上的集团企业全省共计15家，生产总量占全省饲料总量的68
9、%，行业集中度明显。,中国水产饲料现状,一、我国是目前世界上最大的水产品养殖国，同时也是目前世界上惟一一个养殖产量超过捕捞产量的国家。当前，我国水产品总产量约占全球总量的35，其中水产品养殖产量占全球养殖产量的23，已连续十三年高居世界首位。,中国水产饲料现状,二、中国是世界上水产饲料市场容量最大的国家，正是由于庞大的水产养殖市场给我国水产饲料产业带来了巨大的发展空间，使得我国水产饲料行业近年来一路高歌猛进，水产饲料产量年均 增长率高达17，远高于总配合饲料8的平均增速，水产饲料业已成为饲料行业发展中的最大亮点。,中国水产饲料现状,中国水产饲料现状,预计2014年水产饲料产量1600万吨，水产
10、养殖产量3530万吨。由水产品供应看出，水产饲料行业的发展自然空间还很大。,行业未来的发展空间,一、美国是全球第一大饲料国，年饲料产量2.3亿吨，远高于排第二的中国。而两国之间的人口差异为约10亿人，从中可以看出，中国的饲料发展潜力巨大，如果中国人均消费达到美国的水平，理论上饲料产销量也要达到美国4倍。,行业未来的发展空间,二、饲料业是一个永恒产业，（古语：吃香的、喝辣的。大块吃肉、大碗喝酒）人类总要吃鸡，吃鸭，吃鱼，吃肉，吃蛋，这些都要通过饲料转换来获得。没有肉吃，想一想，人类将会怎样？,中国养殖业的发展阶段,A、自喂自食。B、农户散养。C、专业户饲养（相当长的一个时期存在）D、大规模饲养。
11、特征：养殖业主的养殖水平不断提高，质次价高的杂牌料已被专业养殖户唾弃，他们对服务的内涵和服务层次提出新的更高的要求。（目前是几种状况并存）现在从事规模养殖业的人已不是我们想象当中的衣着破烂、没有文化的农明，而是有文化、有思想、有能力的的能人。都是开豪车住别墅的成功人士。,饲料行业用户现状,一、饲料行业用户认知状况 技术水平差异大，处于较低的水平。易于盲目跟风、又易于感性怀疑。自我保护潜意识高、害怕风险。发展观念缺失，一亩三分地思想。勤劳、务实，缺乏经营观念。,饲料行业用户现状,二、饲料行业用户关注饲料因素功能：满足养殖动物生长。质量：养殖成本高低。价格：购买前看价格，购买后看效果。外观：外观的
12、认为感知。服务：是否有后顾之忧。,饲料行业用户现状,饲料是生产资料，饲料行业的服务链处在长链行业（家电行业）和短链行业（食品工业）之间。因此饲料行业是既有服务营销又有品牌营销，以服务营销为主的行业，要求有针对性很强的服务。因此，服务在营销过程中至关重要。（售前、售中、售后）,现代饲料行业竞争的发展过程,1、价格：将价格接受度和价值满意度协调。2、渠道：优质的渠道是取得竞争优势的关键因素、也是实际的通路平台。3、产品：产品质量的优异和稳定是取得客（用）户忠诚度的重要指标。4、服务质量：在营销全过程中服务质量是开发和维护客户的基础。5、品牌：知名度、信赖度、美誉度、忠诚度。,现代饲料行业竞争的发展
13、过程,6、模式的竞争（放养、用料、管理）7、变过去的卖产品、卖价格转到卖服务、卖价值上来，为养殖户提供更大的价值。8、价值链的竞争是以后企业生存的关键，具有核心竞争力的营销就是要在公司、员工、经销商（流通环节）、顾客（终端消费者）之间打造一条不可替代的价值循环链。价值循环链是一个连续的闭环系统，一个环节也不能断。未来商战不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的竞争,饲料从业人员的职业发展空间,1、饲料行业是在我们国家是一个朝阳产业，发展迅猛使从业人才的需求缺口很大。2、饲料行业经过这么多年的发展，已经逐渐走向成熟，从供方市场走向需方市场，从分散到集中、从推销到营销，从业
14、人员需求从人力到人才需求。（加拿大油菜协会案例）3、行业的稳定性和成长性决定了我们个人的发展空间巨大,饲料从业人员的职业发展空间,案例：重庆邮电大学毕业生就业案例,饲料从业人员的职业要求,要想成为一名优秀饲料营销人员，必须具备以下品质：1、有明确的职业目标、并愿意为目标而努力奋斗。切忌流动频繁、功底薄弱、心浮气躁；好事讲主观、孬事讲客观；挖空心思找客观优势来弥补主观不足。2、有专业知识，能够给用户提供服务，能够给用户带来价值。3、要热爱这个行业，要有积极的心态。4、勤奋、吃苦耐劳 5、要有团队合作精神 6、能自我管理和自我调整，有抗压能力,饲料从业人员的职业要求,所以，同学们，跨出学校大门进入
15、社会，开始人生新的一个篇章，这是人生的一大转折点，要勇于挑战自己，加强自己综合知识的累积，不断提高自己的综合能力，才能由一个门外汉到一个行家里手，再到一个专家。专家型的营销人才，才是现在和未来市场所需要的。不断学习和实践就能使你成为专家，未来的专家才是赢家。（我们在这个基地培训的目的，就是要把你们培养成专家）,饲料企业营销员需具备的观念,1、信奉一个团队观念：集体的力量是无穷的 2、做到两个顾问：经销商的经营顾问、养殖户的养殖顾问。,饲料企业营销员需具备的观念,3、具备三个要素：激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬）狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神）智谋（技能、技巧、理性、谋略）这
16、些都是我们对客户，对市场作出快速反应的基础。,饲料企业营销员需具备的观念,4、培养四个过硬：思想过硬（认同通威企业文化、心态积极认真致胜）纪律过硬（遵守公司规章制度、善于自律、自省、自悟）技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能）服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益）,饲料企业营销员需具备的观念,5、坚持五项修为：诚信正一（诚实做人，讲究信誉，正直办事、事事争创一流）树立“诚为本、信为要、诚信取胜”的做人原则。人无信而不立，言必信、信必行、行必果。诚实就是招牌，信用就是财富。一诺千金。乐观自信（培养胜不骄、败不馁的心态，提升悟性，打造刚性，锤炼韧性）勤学实干（终身学习的习惯，踏实做事、勤勉务实
17、）心怀感激（团结合作，相互依存，共生共赢）永不满足（不断的完善自我、超越自我）,饲料企业营销员需具备的观念,6、锻造六大基本能力：思考力（刘主席的“想清楚，并执行到位！）倾听力（兼听则明，善于倾听，信息的敏感度和捕获能力）表达力（能进行有效的沟通与表达）写作力（能迅速把思维文字化，条理化）执行力（执行意愿、执行行为、执行效率、执 行能力）领导力（从领导的角度思考问题，个人能力 提升的关键因素之一）,通 威 简 介,通威股份是通威集团控股，以饲料工业为主，同时涉足水产研究、水产养殖、食品加工及动物保健等领域的大型农业科技上市公司。目前，公司拥有北京、天津、重庆广东等八十余家饲料分子公司，年饲料生
18、产能力六百多万吨，是全球最大的水产饲料生产企业和国内主要的畜禽饲料生产企业，水产饲料已连续20年销量位居全国第一,通 威 简 介,技术革新和领先是通威的核心竞争力之一。通威水产饲料产品质量第一的口碑是行业的共识。现在，公司利用通威科技30年的技术沉淀，将“赢氧”技术注入产品，将使产品果更佳、和竞争对手拉大差异，实现产品核心竞争力的更佳凸显，必将迎来公司的又一次高速发展。通威是一所大学，让你学习、成长！通威是一个广阔的舞台，让你充分发挥你的才智！,通 威 简 介,我们：给虎以山。给龙以海。,幻想是美丽的彩虹行动才是成功的阶梯,希望和祝愿,希望大家在这里好好学习！祝愿大家早日成功！,谢 谢 大 家！,
