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1、加侨悦山国际,*,加侨悦山国际,*,壹.本案营销回顾,贰.项目价值突围,叁.独代下的双向PK模式,肆.百人团战导客模式,加侨悦山国际,*,壹：项目营销回顾,项目概况营销背景首开战绩,项目地址：长江西路与振兴路交汇处项目四至：东至蜀麓苑，西至振兴路，南至长江西路，北至田埠路,项目概况：,项目地址,本案地处合肥西城城郊交汇处，属于合肥西进门户，区域前景看好。,首推产品,项目概况：,首期开盘共计推出1-8号楼（1045套）认购，9、10号楼（331套）诚意登记，主力户型为92（2+1）、109（3+1）的刚需户型，市场认可度较高。,1-8#楼,9、10#,自拿地起，世联全程参与项目规划跟进和营销筹备
2、。首推产品全刚需打造，为项目热销并成为区域标杆奠定坚实基础。,营销背景1：,9月26日,世联项目组，与开发商连续沟通一个星期，确定初步设计方案,世联与设计院多次沟通，完成项目初步设计,售楼处设计方案确定，并进入施工,售楼处正式交付使用,11月25日,11月1日,力克多家知名房企，以10.6亿总价取得该地块,10月10日,10月30日,样板房正式启用,12月20日,“快节奏、高任务”下的营销挑战拿地后4个月内必须开盘，营销筹备到开盘仅2个月时间，首开目标从5亿上调至8亿。,1月25日,盛大开盘,同质化刚需大量供应，客户争夺压力大 片区内刚需大盘林立，产品打造和户型设计同质化明显，客户争夺白热化。
3、,营销背景2：,营销背景：,世联团队于11月25日进场，首次接触项目，但项目报规尚未通过，户型及产品结构不断变化，难以对销售人员进行统一培训，且面临着年前必须首开的必达任务，营销难度较大,进场后案场电话尚未开通，营销渠道资源滞后；因为规划尚未通过，所有宣传尚未出街，面临的首开8亿的销售目标，蓄客压力日益加剧,本案周边竞品压力较大，蜀山西北版块的大富山庄、海亮九玺、祥源城等直接竞品加以蜀山南版块的百商悦澜山、保利梧桐语等间接竞品频繁加推，对于本案客户分流严重,1、规划频繁变动,2、营销资源滞后,3、竞品客户分流,整体市场刚需成交火爆，项目先天质素较好，但因本体规划和营销资源滞后等原因，使得项目在
4、短时间内实现8亿目标存在不确定性。,40天，100人 拼出了怎样的业绩？,首开战绩：,12月15日起开始电商团购累计办理1977组，1月23日累计认筹1506组，1月25日，加侨悦山国际首期开盘共推1376套房源，在3.5小时内去化1278套，成交总金额约8.6亿,营销总控回顾：,2013年11月25日进场,2013年12月15日电商团购启动,2013年12月22日样板房正式开放,2014年1月21日启动认筹,2014年1月25日首期开盘累计：电商团购：1977组认筹：1506组首开销售：1278套,2014年1月30日完成签约900套总计金额5.8亿,加侨悦山国际,“快”：11月25日进场，
5、12月10日百人团队组建完成，并建立首 次独代下的PK制度；“准”：40天累计接待3350组客户，完成1977组团购，1506组认筹，首开销售 1278套；“稳”：,首开总推1376套房源，销售1278套，解筹率85%，销售率93%。,加侨悦山国际,*,贰：项目价值突围,价值点梳理推广节奏把控临时展示支撑,主要竞品诉求：,推广策略,片区竞品项目集聚，质素差异性较小，且推广诉求同质化明显，展示条件均较好。本案价值如何突围？,项目价值点梳理,推广前，深度挖掘本案价值体系，确定以三大核心价值实现突围。,推广策略,价值点挖掘思路：本案地处主干道长江路沿线，长江路在合肥市民中的地位根深蒂固；合肥市的发展
6、以长江路为中轴东西扩散；大蜀山是合肥市区唯一的山景资源，具有不可复制性；区域内多为纯住宅项目缺少商业配套；地铁上盖物业，具有投资潜力。,推广节奏：,紧扣项目核心价值点，强化本案稀缺性,用起价引爆市场，并跳出区域内竞争，直接竞争全城市场,12月15日-1月10日,1月10日-1月25日,前期强势导入项目形象及核心价值点，拔高客户价格预期；后期通过释放起价引爆市场，直接争夺全市客户。,截止1月10日累计团购客户1600组,推广策略,展示策略,推广展示,项目团队展示,样板景观展示,样板间展示,样板间展示,推动发展商工程全力配合，用震撼的临时展示系统，支撑项目蓄客和客户的价值认知，拔高价格预期。,11
7、月1日售楼处动工11月25日售楼处正式交付12月1日样板房设计完毕12月20日样板房正式交付,加侨悦山国际,*,独代下内场PK模式独创电商PK模式,叁：独代下的双向PK模式建立,如何在40天内 有效蓄积3500余组客户？,独代下的双向PK模式建立,电商PK,内场分组PK,组织架构图：,每周业绩最好的2名更换进内场第二梯队,内场PK模式,有效的层级管理，导入联代案场PK制度，是激发竞争的技术保障。,PK规则与奖惩：,内场置业顾问分为三组，并与外场置业顾问进行匹配；现场进行ABC轮位接待，保证接待顺序的公平性；周二至周四业绩最差组和周五至周日业绩最差组，周一进行停岗；周业绩最优组的前三业绩置业顾问
8、可享有周一休息权利；设立专项奖金，奖励业绩最优组，以提高竞争意识。,保证PK规则的公平性和严格的奖罚制度，是保证PK模式有效的前提条件,内场PK模式,在办公室张贴“龙虎榜”，对每组每天的数据进行统计与对比，形成竞争每周进行评比，优胜组有专项奖金奖励每周进行小组内评比，每组第一名拥有调休一天的资格，其他人半天,以业绩说话，通过公榜、微信群发、邮件知会等形式，营造PK氛围，激发竞争。,PK氛围营造：,内场PK模式,每周的奖金激励配合PK，保证了销售团队的激情,及时奖惩：,有奖有罚，奖惩分明，得以保证团队的公平性，每周末对本周的业绩发放激励奖金，提高销售热情,内场PK模式,每天晚上对当天的工作进行总
9、结盘点，并提出当天遇到的问题和需要给予的支持制定第二天的可执行目标,每天晚上一起开总结会，对每一组的接待客户数量与办卡数量进行统计分析，在竞争中互相学习和提升。,每日总结与提升：,内场PK模式,大团队作战，标准化的说辞和有效全面的培训是保持销售力和大规模客户服务的基础；,由于有些置业顾问进场时间不一样，学习能力不一样，各组销售经理给组员培训采用签到式培训，从而保证所有置业顾问的所有培训都能完成。,说辞标准化：,内场PK模式,台账统一化，清晰的客户数据保证置业顾问利益,客户统计标准化：,所有数据清晰可查，客户信息与各模块的置业顾问相对应，保证了置业顾问的利益与团队的公平,内场PK模式,独创合肥首
10、家电商PK模式，整合两家线上媒体资源和线下客户资源。,电商PK模式要点：将首开8栋高层拿出，作为团购资源，让两家网站进行电商团购；自然来访两家网站轮位办理，充分保障自然来访的公平性；两家网站的自有资源来访，在各自网站办理团购手续；通过罚筹停岗等手段，对两家网站进行有效监管。,电商PK模式,线上资源整合：,通过PK充分挖掘电商自有平台资源，高效整合，实现扩容,通过每日例会制度，严格把控两家电商所投放广告资源，充分利用其PK的游戏规则，选取优质广告位，力求做到各链接页均有加侨悦山国际的广告位，无形中使得本案在网上的点击率累计达到7万多次，远超万达文旅城。,电商PK模式,线下资源整合：,制定预期目标
11、，建立游戏规则，每日公布两家电商业绩数据，精准管控执行过程，最终达成目标,联合甲方，充分挖掘两家电商平台的线下资源，累计获得CALL客资源5万组（累计意向客户1100组），累计巡展150场（累计意向客户1350组），派单累计带访700组。通过PK模式下的罚筹制度，有效提高两家电商的主观能动性，迫使其拿出最优质的资源，从而提高现场的团购数量。,罚筹制度：周认卡量低；约定广告资源未能兑现；提供的线下资源不及时；(如CALL资源、巡展资源、派单学生）；网络维护不及时出现负面新闻。罚筹2-10组（暂停自然来访客户的认筹工作，交由对方办理。）,电商PK模式,建立电商竞争机制及有效管控是首开热销的制胜关键
12、,竞争机制建立,业绩竞争,资源竞争,目标达成,搜房办卡：1103组365办卡：874组,派单资源巡展资源CALL客资源广告位资源,累计团购1977组,40天！,电商PK模式,电商PK总结：,首次尝试电商PK，虽取得一定的成绩，但在制度上还需完善，从而能进一步发挥电商PK的优越性,经验总结：有效制定客户划分细则，避免客户交叉产生的界定不明晰；通过奖罚制度，明确投入与产出比，调动电商的积极性；制定合理目标，并将目标细分，实时进行监管；熟悉各网站广告位资源，合理进行铺排；有效运用网站的会员资源，尽可能进行全覆盖；把握电商沟通中的主动性，充分让电商为案场提供充足的客群资源。,整体来说，搜房的电商操作经
13、验和支付方式等细节要优于365网，但365网对本案的重视程度要高于搜房，通过PK模式，正好将两家电商进行有效互补，从而达成本案的预期目标。,电商PK模式,加侨悦山国际,*,团战之CALL客团战之巡展团战之派单团战之企拓,肆：百人团战导客模式,外场模块组织,模块组织架构：,蒋海平、许玮,CALL客,巡展,派单,联动,企拓,刘爱娣,汪洋汪彬彬,顾菲安鹏、陈思保、张涛,闫博闻,刘洋,外场各模块分别对应内场三个小组，真正实现内外场共同PK,合理分工，定人定岗的构架，精准有效的为内场导入客户,目标导向、过程把控 渠道目标分解把控表,*,加侨悦山国际,外场拓客 之 call客,客户获取：,CALL客：,汇
14、总反馈,CALL客执行重点：,人员编排,任务制定,全天兼职（9:0012:00,14:0017:00），每人每天拨打240个电话半天兼职（14:0017:00），每人拨打120个电话,模块负责人对三名外场置业顾问进行培训；外场置业顾问对小蜜蜂进行培训和监管。,不足：前期小蜜蜂招聘困难，难以保证日均30人的人员需求。改进：采取半天制，并储备多家中介公司资源，增加学生的基数，以完成既定目标。,合理的人员编排和任务制定是完成既定目标的前提条件,CALL客工具：,使用精细化工具进行数据收口，有助于过程中效果提升，并有效避免客户交叉,每日反馈：1、兼职call客和销售代表二次call客效果每天汇报；2、
15、包括当天call客数量、意向及可追踪数量、意向客户转化率等。,数据收口：开盘前三天，对前期所有精CALL客的意向客户进行两轮盘点，同时将派单留电号码做了数据收口，从而保证客户资源不被流失。,*,加侨悦山国际,外场拓客 之 巡展,40,外场拓客之 巡展,客户获取、梳理,管理工具,团队沟通、奖励机制,客户界定：距离项目510公里市区刚需客户为主，外区域和乡镇进城客户为辅。巡展点：位于项目周边的大型商超内部人流集中地段，多由电商提供位置；一般一个展点可以持续做4周巡展活动，之后会出现新客户枯竭，需及时更新展点。来访渠道：将邻近的展点进行组合，以保证车辆在一定范围内能够灵活调度；乡镇展点较远，需要单独
16、的看房车；如果没有看房车，由电商承担客户打车费用。,关键点：巡展点位置,市区巡展,乡镇巡展,点位办卡15张,2,15,12,10,8,7,6,5,4,3,1,加侨悦山国际,注:乡镇巡展共计6天,针对意向客户进行留电和邀约来访,巡展点位选择与分配，准备相关资料,登记并接待来访客户，促成客户办卡,巡展置业顾问,内场置业顾问,进行数据统计及意向号码录入,每天进行巡展数据汇报,巡展负责人,录入意向客户,登记来访客户,数据整理,内场文员,实时监测来访办卡数据，安排内场人员接待客户,监测客户数据,凭借客户留电表原件和电子档来界定客户的来源与归属,下达新目标，评估各展点效果,关键点：合理的工作流程,关键点：
17、责任到人，有理有据,根据每个销售人员的业绩对巡展小组人员进行分组，轮流负责每个展点，但是周末可以让业绩突出的队员在效益好的展点重点突破；根据每个展点以往巡展上门经验值，为不同的巡展点制定每日上门目标。,工具1：执行计划表,工具2：意向客户登记表,外场销售人员在展点向客户传递项目信息，同时记录客户的联系方式和相关购房信息，以便邀客上门和回访，而且留电表也是后期界定客户归属的重要依据。,每天售楼处都会有上百组客户来访，如何界定客户的来源渠道是外场每个模块的重中之重。巡展礼品券和置业顾问的名片是最好的界定工具，必要时还需要短信、留电记录来界定客户。,工具4：来访客户信息表,内场巡展销售人员在售楼处实
18、时跟进来访客户信息，并向外场人员反馈接待人员、客户是否办卡等信息，以防止客户被视为自然来访；同时，来访客户信息表也是考核外场销售人员业绩的凭证。,确定客户来源渠道,关键点：界定客户来访渠道,工具3：礼品券和名片,组建巡展小组人员的私有微信群，在群里实时播报个人的当天业绩，使团队内部始终保持紧张感、荣誉感，减少执行终端的松懈；负责人跟车巡视，监督销售人员工作，了解各个展点的当天效果，如有必要可以及时进行展位、人员的调整。,工具5：巡展微信群+全天巡视,工具6：统一说辞,统一说辞口径，向客户传递准确无误的项目信息，同时不断更新说辞，保证外场销售人员也能及时的了解到最新的售楼信息。内场与外场统一说辞
19、，安抚外场人员情绪。,关键点：实时播报队员成绩,加侨巡展组（17人）,统计并录入意向客户数据，评估展点效果，每日会议总结，与电商沟通展点事宜,收集第一手客户信息，及时发布当日巡展点的成果，向负责人反馈巡展存在问题,监督、评估模块的计划完成情况，下达模块新目标，要求电商配合相关工作,与商超和活动公司沟通，保障巡展活动顺利；每天与负责人沟通，了解巡展效果,根据工作计划和电商资源，及时安排展点人员和活动相关事宜，与销售沟通，了解工作困难点,关键点：明确各方对接人员,关键点：每周奖励、内部PK,为了激励外场巡展销售人员，新客户每上门一组，销售人员奖励30元，办卡一组奖励60元；奖金按周发放；巡展人员
20、也分为3组进行内部PK。,每周发放奖金+内部竞争,*,加侨悦山国际,外场拓客 之 行销派单,按人流量、意向客户集中、重要竞品三要素，划分为A/B/C三等级，每等级分为6层级A等级：A1西客站板块、A2梧桐语模块、A3新加坡花园板块、A4福乐门板块、A5华联商厦板块、A6科学大道板块；B等级：B1动漫基地板块、B2乐客来板块、B3港汇广场板块、B4三里庵板块、B5三孝口板块、B6淠河路板块；C等级：C1动物园板块、C2大蜀山板块、C3政务区版块、C4南七板块、C5北一环板块、C6金大地1912板块。,派单区域 等级细分、有的放矢,派单制度 小组PK，取长补短,制定工作标准形成良性竞争通过点位优劣
21、搭配及定期轮换的方式，保证各小组之间的公平竞争。同时，通过各小组在不同区域内积累的成熟经验可制定针对不同派单区域的工作标准及要求。,派单工具 过程把控、表单管理,客户梳理客户跟踪,总结工作明确计划,派单培训 人员培训、物料保障,岗前培训：派单前对兼职人员进行基本项目信息、基本工作制度的培训。岗中辅导：在实际工作中由小队长辅导派单人员工作技巧、常见问题的解决方式。派单物料：派单签到表 点位分配表 派单留电表 派单说辞（根据节点及时更新）,派单监管 及时激励、监督辅导,短信激励、微信互动派单队长通过短息向兼职人员传达激励信息、派单动态，以维护对其的管理。派单负责人通过派单微信群与内外场销售员形成良
22、好的沟通机制，营造竞争激励氛围，及时沟通工作成果及问题。巡查监督监督督导派单、带队情况，掌握兼职人员工作情况，对工作成果进行抽查，根据各地情况即时进行地点、人员的调整；通过跟车进行各地点物料补充。,派单总结 日事日清,派单客户梳理 准确及时、精准维护,*,加侨悦山国际,外场拓客 之 通盘联动,利用公司周一例会时间，请本项目销售经理针对项目核心价值体系、项目信息及联动政策进行宣讲。同时，配合宣传海报及小礼品发放，加深大家对项目的感知。在公司入口处摆放联动展架，展示项目价值及联动方式。,联动内邮及时播报，联动奖金及时发放,联动内邮及时、高频播报，不断营造联动火爆氛围。联动奖金及时发放，给予联动人成
23、就感及满足感，通过联动人口碑相传，引爆联动热潮。,联动客户跟踪及维护,客户分配,客户跟进每周盘点,第一时间将联动客户分配给销售能力较强的置业顾问。,每周定期对联动客户进行梳理盘点，与现场置业顾问沟通客户购房进展。,*,加侨悦山国际,外场拓客 之 企拓,第一周,第二周,第四周,第三周,精 拓,海 拓,收 尾,收尾期,开 始,开 盘,积累期,井喷期,海量拓展新客户，积累客户基数,拓展新客户同时对重点客户重点跟进并举办推介会,对前期所有客户进行回访与上门,1、企业资源整合：其他项目资源：祥源城项目以前做过企业拓展工作，有部分资源可以利用。成交客户资源：本项目成交客户台账，导出重点企事业单位的明细，利
24、用成交客户找到相关企业的关键对接人。同事朋友之间的资源,2、企业资源分类：,A、B、C三个类别,重点分类,拜访顺序,单位人数,单位性质,距离项目距离,项目推介PPT;企业内邮邮件；海报、展架,对拜访过企业，需要整理出明细的台账，并及时更新，将拜访情况进行小结，每日的日报形式反馈，安排推进下一步动作的跟进计划。对跟进情况需要及时与内场销售代表进行对接，制定下一步的策略。,附：注意事项1、时间节点的把握；2、项目信息及时释放；3、跟进物料的及时提供（根据节点进行海报更新等）；4、意向员工登记表的提前准备；5、台账的清晰汇报；6、批量上门（预约车辆和事件）；7、拓展过程中与开发商大客户部拓展的区域划分明确；,结果加侨悦山国际企拓组在一个月内开展推介会21场，场内巡展4场，可查认筹客户18组。问题1、企拓期间人员更换太快，团队不稳定;2、物料制作太慢。,站在蜀山之巅2014悦山国际,绽放更为夺目的光彩！,加侨悦山国际,*,谢谢Thank you,合肥世联行地产顾问股份有限公司Hefei Worldunion Properties Consultancy Incorporated,
