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1、商品管理本课程从一个新的角度，为大家诠释一个店铺有关商品管理的重点和方法，为大家介绍店铺营运管 理中商品一一销售一一利润的整个链条的核心在哪里？有一句话送给大家：“花70%的精力放在销售之前，用20%的心思将货品陈列好，最后的10%投入 在产品销售的过程中就好了。”也就是说重点在于销售之前的准备、分析与计划。目前的国内品牌，特别是女装品牌，款式流行风格变化极快，一季销售的产品更新也愈加明显，这 就要求品牌需要有极快的市场反应速度。理想的状态是能提供给店铺款式多变、流行度高的产品，在哪 款卖空或者销售表现良好的情况下，第一时间有货源补充，最大限度的实现利润最大化。然而，国内品 牌在组织生产、配送
2、等环节需要大量的时间，根本无法在短期内满足补货的需求，若某款紧俏，只能眼 睁睁的看着它断货，失去销售机会，所以这些品牌发明了订货制，就是提前把一季的货品量订出来，给 生产和物流充分的时间，然后发往店铺，好卖不好卖就是这些货品，几乎没有补货的可能性，我们就是 基于这样一个背景来分享商品管理的重要环节：单店销售计划一订货计划一上市计划一货品销售分析营销方案经营总结、保存数据一、首先单店销售计划，这里不做重点讲解，需要注意成本核算，店铺盈亏平衡点，店铺以往业绩 与增长点评估，利润预估，最后订出销售目标，最好是列出一年各月的销售目标。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12万13万1
3、0万9万12万10万9万9万10万14万14万15万二、重点我们来看订货计划说到订货，大家都应该参加过许多次订货会，那么看看下面的现象有没有共鸣：“每款一件型”：看到订货会场的所有样衣，找不到感觉，就都订一点，每款一两件。导致一一一上市就断码断货，款量大，杂乱，形成不了实销量。“卖场忘却型”：没有根据卖场的实际大小，能容纳的款量订货。导致一一订的太多，陈列不开；订的太少，店堂空空。“感觉独善型”：完全凭借个人喜好订货，与当地消费群无关。导致一一订回去的货自己喜欢的不得了，消费者却不认同，特别是女性经销商1 / 15做女装。“天马行空型”：不考虑类别之间的比例、不考虑搭配，看到好的就订，看到不好
4、的就不订。导致一一商品因为类别间搭配少，造成好卖的类别也滞销的情况。“照猫画虎型”：别人订什么他就订什么，不考虑自己店铺的情况。导致一一看着别人销售好，自己的产品却滞销。“代言人型”：订货人只管订货下单，不考虑销售与计划。导致一一订货与销售脱节，99%的人都是这种，老板订货，卖不好了责怪店长。正确的订货应该如何做呢？1、明确销售季节各时间结点，进而确定当季销售目标结合当地气候特点，竞争对手货品动向，明确当季上市时间，下市时间，上一季下市时间，交 替重合时间段，两季销售占比预估。如订春季货品1.51.254.255.15春装上市冬装下市夏装上市春装下市冬春装重叠20天，其中冬装占65%，春装占3
5、5%；春夏装重叠20天，其中春装60%，夏装40%。 春装从上市到下市1.55.15。1月销售目标12万，1月份春装销售=12万-F31天X20天X35% + 12万：31天乂5天=4.6万，2月、3月销售目标合计23万，4月销售目标9万，4月份春装销售=9万-30X25天+ 9万：30天乂 5天X60% = 8.4万，5月份春装销售=12万-31天X 15天X60% = 3.5万，则整个春装从上市到下市销 售目标为 4.6 + 23 + 8.4 + 3.5 = 39.5 万。2、订货目标确认这里需要准备两个数据：平均销售折扣，预计库存控制率，理论上两者成正比平均销售折扣=商品销售总金额/商品
6、总吊牌价库存控制率=季末库存/进货总额订货目标=销售目标平均销售折扣（1一库存控制率）如去年该季进货45万吊牌价，季末库存5.6万，平均销售折扣8.1折，那么去年该季的销售金额为(45万一5.6万)X 0.81 = 31.9万。今年库存控制率目标为8%,平均销售折扣控制在7.8以上，则订货目标=39.5 万：0.78：(18%) = 55 万3、各类别订货款量确认这里也需要三个数据做支持A、店铺合理的SKU统计aiaLSjarfm1HfeHWS Sit -*i!R；fnpga 、函qjn兢MMDRJWm 时(I m Ifc：NR士的推RUMUC：就IIHVL9UU. EK.H土申f统计店铺所有
7、货架的正挂点、侧挂、中岛等位置的标准陈列SKU数量总和，如80平方的标准店铺， 标准陈列的SKU数为120，公司商品企划单款出色率为1.6的话（就是平均一个款出1.6个色，目前女 装单款出色率呈下降趋势，基本都是单款单色比较多，而传统的休闲装单款出色率都在2以上，即每款 至少2个色，特别像T恤类，甚至出45个色都有可能），订货款量为1201.6 = 75，即按照标准陈列 订到75个款，加色订到120款左右。B、上市款量计划因为A数据中只是反映标准店铺货品上市挂满整个卖场的SKU量，并没有把波段上市所需的新款 量预估在里面，现在的服装品牌，特别是时尚女装品牌，趋势是多波段、小批次、多款量上货，让
8、消费 者每到店里都感觉有新货、有亮点、有改变、有购买的冲动，想要达到这些除了更新陈列之外，控制好 上货计划，在订货时订够可以更新的款量势在必行，也就是说在A数据中确定的那75个款之外，还需 要增加一些。增加的部分受以下限制：店铺业绩水平，店铺业绩差，订货目标低，分解到各类别的订货件数就 少，如果增加部分多，就会出现款式多了，但单款件数少，一卖就断码断货。店铺面积，店铺面积小， 陈列空间有限，增加部分不易过多。店铺位置，城市级别和商圈级别越高，也就是消费者时尚认知度 越高，对新款的追捧越强，增加部分就需要加大。商品管理能力，商品管理能力弱的店铺，没有数据分析支持，不足以做好上货计划和下货计划，增
9、加部分多的话，难以应对，造成卖场如仓库，货品从天 挂到地，卖场杂乱，反而起到不好的效果。陈列意识，店铺店员的陈列意识差，店铺两周都没有调整 陈列，即使新款补充，也会淹没在死气沉沉的卖场中，这类情况增加部分要减少。建议目前店铺需求款 量为标准陈列量的1.4倍，即当全面开季后，还有50个SKU作为新货上市的补充，并在波段上货中分 解下去。先看一下公司的货期情况表春季产品订货分析表类型均 价A段B段C段出货：12.30-1.20.出货：1.15-2.28出货：2.25-3.20167款170款113款上市：1.5-1.20上市：1.20-2.28上市：3.1-3.20AS： 86 款25AC： 81
10、 款22AS： 88 款14AC： 82 款14AS： 55 款2AC： 58 款2外套254马甲158212100毛衣198475900针织114161120161812衬衫1659141011915连衣裙21666710711上装183626158613640单裤1707513626牛仔裤19013913997单裙150353574牛仔裙150111111下装174242030211918总计180868188825558制定自己店铺的波段上货计划表：注意：从春装上市到冬装下市这段时间，春装的铺场量在整个春季应该是较大的，当冬装下市时， 春装的铺场量至少要达到80%的标准陈列量，在冬装下市
11、十天内，春装应全面开季。全面开季需要75个款，120个SKU，订货款量为105个款，168个SKU。1.51.254.255.15春装上市冬装下市夏装上市春装下市波段款量SKU分解计划波段批次时间ABC1批2批3批1批2批3批1批2批1.51.121.181.252.52.203.73.20款量2720202924142014累计27476796120134154168其中A、B、C按照40%： 40%： 20%的比例分解168个SKUC、公司商品企划上订货会的款量及占比，去年同季类别销量对比类别风衣外套皮衣毛衫卫衣长T短T长衬短衬连衣裙牛仔裤短裤短裙订货会款量3149122533603341
12、2745602233占比6.5%10.4%2.5%5.3%7%12.7%7%8.7%5.7%9.6%12.7%4.8%7%往季销量9%7.2%2.3%6.5%4.2%11.9%8.5%9.7%6.2%11.5%12.6%4.3%6%根据上表，公司商品企划上订货会的款量占比，可以从侧面反映出公司该季主推的类别，或是商品 开发的强势类别，同时根据公司提供的一些指引、设计理念、流行趋势等结合该季天气和气温情况，对 各类别比例进行调整，在订货会上看到实货后，可以根据情况再做微调，一定要依据公司商品企划的重 点方向，在强势品类上面，加大订货款量占比，加大强势类别主推，因为这些是做生意的基础。上表中外套和
13、卫衣开发的占比对比往季销量提升较大，分析是不是外套类别是这季的主推强势类 别，在现场看一下是不是外套的款式很强势，研究是不是今年春季气温较低，升温较迟，从而确定是不 是要在往季销售占比上增加一些比例。当各类别订货款量比例确认后，各类别需要订的款量SKU = 168SKU X对应的比例，得出:类别风衣外套皮衣毛衫卫衣长T短T长衬短衬连衣裙牛仔裤短裤短裙订货占比10%8%2%7%6%10%9%8.5%7%12%11.5%4%5%款量SKU17134121017151412201978由上述三方面的数据以及计算，最终得出下表：根据两个系列的销售占比，将款量分解下去，如AS / AC = 55% /
14、45%系列、类别上货SKU计划4、各类别订货金额及数量确认这里又需要两个数据做支持A、去年春季各类别销售情况及库存情况类别进货件数销售件数季末库存售罄率库存率销售占比解释售罄率=销件/进件风衣200196498%2%9%销售一空，订少了，丧失多挣钱的机会外套2201586272%28%7.2%皮衣120507042%58%2.3%不属主销类别，库存又多，价格？适应度？货期？毛衫1751403580%20%6.5%卫衣140914965%35%4.2%长T43025817260%40%11.9%主销类别，库存偏大，薄利商品，促销要跟上短T2001841692%8%8.5%春装短T好，是否与气候有
15、关，注意夏装首波主推长衬3002109070%30%9.7%短衬1551352087%13%6.2%连衣裙3202507078%22%11.5%牛仔裤42027314765%35%12.6%订多了，但不担心，长销款短裤120942678%22%4.3%短裙1601312982%18%6%B、今年春季商品类别平均价格表类别风衣外套皮衣毛衫卫衣长T短T长衬短衬连衣裙牛仔裤短裤短裙价格268254318198235114105165155216190148150结合上述两表综合分析的结果，按照占比分解各类别的订货金额，除以平均价格就得出各类别订货件数:类别风衣外套皮衣毛衫卫衣长T短T长衬短衬连衣裙牛
16、仔裤短裤短裙合订货占比10%8%2%7%6%10%9%8.5%7%12%11.5%4%5%100%订货金额（万）5.54.41.13.853.35.54.954.683.856.66.332.22.7555订货件数205173351941404824712842483063331491832897款色SKU17134121017151412201978168单SKU平均件数1213916142831202115172123175、如何确定单款的订货件数以上的内容，我们确定了订货目标、各类别的订货款量、订货金额、订货件数、上货计划、波段安排，那么如何再往下分解，分解到单款究竟要订多少件呢?讲到这
17、里，我们要提一个概念：商品在销售中的作用商品划分形象款基本款促销款解释品牌推出的有别于以往的款式、 流行度高的款式、品质感强能代 表部分货品主题特色的款式、设 计理念主推的款式、试销的概念 款式店铺一直长销的款式，属于品牌 自身定位风格且长期稳定、市场普遍接受的款式，如长销的T恤、 衬衣、卫衣、裙、基本的裤子等品牌的强势货品，有别于其他品牌的消 费者欢迎的产品，属于畅销范畴，一般 可作为打击竞争对手的产品，如品牌的 货品中的“推广款”一一公司和客户的 毛利压缩，让利给消费者的款式作用陈列的亮点、视觉的主推、流行 的动向、有助于拉动其他款式销 售、有可能成为热卖产品使店铺业绩保持稳定，能让消费者
18、感受到品牌的特征，能保证货品结构合理，陈列配搭效果吸引顾客，保证进店率，特惠推广手段，跑量，提升竞争力价格一般较高，毛利大适中，与品牌定位吻合一般较低，毛利少，销量大数量控制在单SKU平均件数的50%70%，如风衣为12，则68件即可控制在单SKU平均件数的范围，如风衣为12，则1114件即可数量控制在单SKU平均件数的120%200%，如风衣为12，则1520件即可特殊说明：上述只指一般情况，如某款在各个方面（款式、颜色、价位、搭配性、穿着性、上货期 等）都很优秀，预计市场接受度极高，那么这种款式的订量可以再加大，成为上市后的主推主销产品。（与订货经验、看款能力、了解当地市场有关，需谨慎）6
19、、如何确定款式需要具备：了解往季销售情况（记款能力），了解当地穿衣风格和时尚接受程度，领会公司商品企划意图，该季主推风格等。参考：店铺级别一线城市（省会、直辖市）二线城市（地级市、区）三四线城市（县级市、县、乡镇）往季畅销款60%70%75%80%90%以上时尚度高的款（形象款、推介款）30%40%20%25%10%方法：将往季的各类别畅销款排名、滞销款排名、对应的款式图片、卖点、描述、顾客反映、综合评价等 作为定款的基础。畅销款排名类别：连衣裙排名图片款号价格订货量补货量累计销量累计销时卖点描述顾客反映综合评价1234滞销款排名类别：连衣裙排名图片款号价位订量累计销量累计销时库存量款式特征顾
20、客反映滞销原因1234原则是吸取畅销的风格特征，排除滞销的款式特点，分析原因，结合图片，在订货会场选择适销的 款式。7、如何确定颜色我们之前定义了 SKU与款量的比例为1.6,即我们要订到105个款，168个SKU，也就是说在这105 个款中，有60%的款式，63个款可以订两个色。订多了就超过了 168个SKU，店铺陈列和周转就有问 题了。选择色的时候，注意两个方面：A、一定要按类别将好卖的颜色统计出来，每个类别统计三个好卖的颜色就可以了。B、一定要参照公司各波段和系列的主推颜色，订货颜色不可杂乱，要有主色主推的概念。色彩的拿捏：近几年国际国内对于色彩都趋向于“水果色”，即色彩饱和度和纯度高的
21、颜色，让人 一看就有喜欢和呵护的感觉，给人亲切、自然、纯美、精粹的感受，也是未来很长一段时间对于色彩的 主流趋势。所以当选择色彩的时候，无论什么颜色，都尽量选择那些“诱人”的色感。8、最后确定码数这个比较简单，建议统计以往销售码数做分析的时候，按照每个品类进行统计，做好下面这张表:类别各码数销量占比转换整数占比XS/155S/160M/165L/170XL/175XS/155S/160M/165L/170XL/175风衣18.8%32.6%30.5%9.5%6.6%35521外套皮衣毛衫25.9%36.4%32.1%5.6%0%46510卫衣长T短T长衬短衬连衣裙牛仔裤短裤短裙上边反映一个数据
22、，毛衫相对风衣，往季的码数偏大，或者说上一季的风衣板型相对偏收身一些， 那么在本次订货会上试衣环节需要准确。9、最终确认订单综合以上8点：季节交替时间点、本季销售时间、订货目标、订货款量（分解到波段、类别）、上 市计划、订货金额（分解到波段、类别）、订货数量（分解到波段、类别）、单款订货件数、确定款式、 确定颜色、确定码数。将所有的信息整理出来反映在订货手册上，即填写订货手册上的数量，然后合计总量、合计各波段 量、合计各类别量，是不是与订货目标相符，与订货计划相符，进行增减。一般来说，合计的量有偏差是正常的，在3%之内不影响订货质量和店铺销售压力，如订货目标是 55万，合计的订量是56.4万，
23、多出的1.4万在合理范围内，这份订单就是合理的，不用修改具体的款式 和件数了。三、上市计划货品的上市计划其实在订货之前已经有初步的计划了，不然订货时波段、款量等是无法确定的，公 司ABC波段只是一个货品生产到仓、可以批量发货的大致时间范围，具体的店铺上货计划要比这个更 精细，如果没有店铺上货计划，就会出现按照公司的出货节奏，在固定的三四个时间点大批量多款式集 中上货，这种上货方式店铺是吃不消的，打个比方一片渴望雨水的麦田，一季里面来个两三次洪涝灾害， 结果如何？会把店铺的形象搞的七零八落的，货品有的该上，有的时机未到，影响的是多方面的。根据那份上货计划合理上货：系列、类别上货SKU计划ABCA
24、S系列AC系列AS系列AC系列AS系列AC系列在冬装未下市的时间段，有批次的更替；当春装全面开季的时候，有批次的补充，将一些已经段色 断码、库存不多且在主力陈列面墙位置的货品移下，将补充的新款货品作为新一阶段的主推，陈列在重 点的面墙上，同时对于那些已经上市的且销售缓慢库存较大的款式要做陈列调整，主推方案和促销计划。要随时关注:发货情况一一是否按照订货的波段时间发齐款式?天气情况一一上货计划是否需要调整个别款式的上市时间?到货情况一一到店的货品颜色、码数是否到齐?货品销售综合分析表类款颜价码波上计到上订到销已已售可预陈搭配类带别号色位数段市上货市货货售销销罄销销列别与颜销批时时时数数数周周率周
25、周位色贡次间间间量量量数均数均献风衣红289元XSA3月 18 日月 13 日月 18 日33120.533%50.4M+A花格高领毛衫、深蓝小脚牛仔裤25%S552140%0.6M4410.525%0.75L22000%0.4XL10000%0.2四、货品销售分析与营销方案解释：己销周均：该款在上市后的销售时间内平均每周销售的件数=销售数量：已销周数售罄率：该款销售清空的比率=销售数量：到货数量可销周数：该类别在当季因气候因素和市场因素还能销售的时间，如风衣在某地3月中旬就已经没人买 了，从上市到3月上旬，满算也就是67周的销售时间，同时可销的旺季集中在1月下旬 到2月中旬这20天左右的时间
26、。进而根据销售情况和库存多少，制定销售计划和促销方案。预销周均：指剩余的库存在可销周数内平均每周需要卖出的件数=（到货数量一销售数量）：可销 周数，该数据要和己销周均做对比，若已销周均V预销周均，则说明剩余库存大，按照己销 的进度是不足以消化完的，需要在陈列、搭配、主推、人员、促销等方面想办法让其卖的快 一点；若已销周均预销周均，则说明该款销售比预计的好，库存已经不足，得想办法补充 一些库存，同时调整搭配，让其带动一些销售速度慢的可搭配款。陈列位：指该款目前在店铺中的陈列位置。陈列在货品展示与销售中起到的作用也是很明显的，但不同的陈列位置对于销售的帮助差距较 大，对于一些款式可以通过改变陈列来
27、促进销售。陈列位置标示VP展示位边柜展示位中岛展示位指橱窗模特和卖场组合模特，当该指店铺边墙上的高柜、商场专柜的边柜，指店铺内中岛货架、流水台、方台款穿模特时要保证卖场有挂货。店铺主体陈列货品的货架。等挂架。I正挂黄金位正挂形象位侧挂位陈列优劣排序：AAABB中岛内挂位可以根据上表的展示位置调整货品陈列搭配类别与颜色：分析该款目前与哪些类别、类型、风格、颜色的货品搭配在一起，通过销售数据以及 触摸率、试穿率、成交率等指标分析这样的搭配是否需要调整，同时也可参考品牌搭 配指引以及优秀品牌的搭配技巧，进行调整。带销贡献：指该款对其它款式销售的促进作用，比如与该款配搭的款式有销售、与该款一起买单的款
28、式 等，这些通过该款的影响而产生的销售，记做该款的带销贡献。计算方法：如该款销售了 4 件，与其搭配的款式销售了 1件，与该款一起买单的其它款销售了 1件（例如，该款是一件 夹克，顾客没有选择陈列搭配的裤子，而是在旁边货架选择了一条裤子，），这样，（1+1） /4=25%，带销贡献为25%，一般来讲，带销贡献若是在75%以上，该款就应该增加重复陈列。通过综合表的分析，店铺有关营销方案的制定就轻而易举了，下面不展开，提供给大家一些正确的 方向：1、陈列要经常更换，橱窗、组合模特作为重点。当有强势类别的时候，一定要重点展示，如风衣 墙、皮衣墙、花格衬衣配牛仔墙、羽绒墙等（墙指标准仓位、三联仓、四联
29、仓、五联仓等）。2、货品一定要做到心中有数，善于分析，果断采取改变。3、促销活动不要等到季末再进行，当发现销售表现不佳的货品一定要提前做动作。按照“陈列搭 配调整一一人员主推加强（反复发掘FAB，试穿连带销售）一一绑定促销优惠一一特价推广优 惠一一特卖清货”的程序进行。4、货品销售综合分析表每周要更新一次，与周经营报表一起制定店铺营销方案。5、多收集市场信息、多积累店铺货品、人员、卖场的经营数据（货品：分析表和上货表；人员： 销售目标、排名、连带率、服务流程、搭配技巧、FAB推介、心态与执行；卖场：客流量、进 店率、试穿率、成交率、陈列、卖场硬件维护等），因为没有数据就没有依据，会影响下一次的
30、 订货一一销售一一利润。有一些店铺经营者不会从这些方面找原因，每次订货都把握不好，做品牌两三年了，店铺都开 了四五年了，经营状况一直不佳，身心疲惫，换了一个品牌又一个品牌，结果一样，最终不做服装 零售这个行业了，整个一大圈都没有搞清为什么会失败，所以经营数据的积累与总结是关键，分析 方法无非是占比、比率、增减量等，小学五年级的数学能力就绝对够用了，要想有良方必须先有诊 断数据吧，所以上述商品管理的方法，特别是订货的方法，希望大家融会贯通，加强对每个数据的 理解，并从现在开始重视店铺的经营数据。最后送给大家一句话：把70%的精力用在销售过程之前，让数据做好准备、让计划做好准备、 让自己做好准备。
