商务谈判基本原理.ppt

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1、第二章 商务谈判基本原理,学习目标：掌握商务谈判理论的三大基石并能指导理论学习和实践操作。重点掌握谈判实力的概念和影响因素，并能在实践中加以运用。掌握商务谈判思维和伦理理论。了解常见的谈判形态和方法。重点掌握原则谈判法。,学习内容：,2-1 商务谈判理论的三大基石 2.1.1 资源有限欲望无限 人类社会众多矛盾的根源,名牌大学,求学者,睡觉睡到自然醒数钱数到手抽筋,睡觉睡到手抽筋数钱数到自然醒,理想 现实,2.1.2 社会性是人的最本质的属性 社会性是人不能脱离社会群体而孤立生存的属性 人的价值、幸福、很多需要都离不开社会，都是社会性的派生,2.1.3 需要是人类行为最原始的动力 欲掌握控制行

2、为必先掌握其需要，只有掌握了需要才能掌握控制其行为。,欲掌握经商的规律，需先掌握做人的规律，需先掌握人性。商道即人道。商者，经济活动也；道者，规律也。,2-2 谈判实力及其影响因素2.1 谈判实力的概念 谈判实力就是能够影响和控制谈判进程和结果的实在力量。,2.2 谈判实力的影响因素1.参谈人数 人多势众，人多思路多，人多点子多，人多攻势强大。,2.可利用的谈判时间 谈判可用时间本身就是谈判中讨价还价的筹码，可用的时间越长，可回旋的余地越大，谈判的实力就越强。在时间的压力下，有些谈判不得不被迫做出让步。正是掌握了这一规律，谈判高手往往会利用时间压力迫使对方就范。,3.谈判场所 谈判通常发生在一

3、定的场所，从操作的角度可以将谈判场所分为主场、客场、中场三种。,作为主场的一方，比较容易适应和控制谈判场所的物理和心理环境，处于比较主动的地位。在其它因素不变的情况下，主场一方谈判实力较强。,4.成交弹性 弹性 物理学中的概念，是材料具有的弹性形变的属性 成交弹性 对谈判破裂的承受程度 对谈判破裂的承受程度越大成交弹性就越大，成交弹性越大谈判的实力就越大，反之亦然。,客观成交弹性是不可以改变的，但却可以隐藏。主观成交弹性是主观判断的弹性，可以受诱导的，也是谈判主体采取谈判决策的重要依据。在谈判实践中，高手常常运用技巧掌诱导对方产生有利于己方的主观成交弹性，实现自己的谈判目标。,向对方显示自己的

4、成交弹性很大（实 际可能很小），即自己的客观成交弹性很小，通过这些技巧让对方错误判断己方的成交弹性很大。作为卖方，让步的程度在一定程度上取决于卖方对买方成交弹性的主观判断。,5.信息的占有和运用,占有了相关的信息，就能够准确地预计判断对方的行为，就可以有针对性地准备好应对的方案。当其它因素都不变的情况下，谈判的双方谁占有信息优势，谁能有效地运用信息，谁的谈判实力就更强，在谈判中就更主动。,【诸葛亮智激周瑜联吴抗曹】铜雀台赋：立中天之华观兮，连飞阁乎西城。临漳水之长流兮，望园果之滋荣。立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共。俯皇都之宏丽兮，瞰云霞之浮动。欣群才之来萃兮，协飞熊

5、之吉梦。仰春风之和穆兮，听百鸟之悲鸣。曹植 三国演义中诸葛亮掌握更多的信息并加以巧妙运用，促使周瑜做出了抗曹的决策。,“连二桥于东西兮，若长空之蝃蝀（地东）”改成“揽二桥于东南兮，乐朝夕之与共。”蝃蝀就是虹，二桥指从铜雀台出发连接金虎台和玉龙台的两座桥。古代乔和桥是一回事。刚好周瑜和孙策的妻子姓桥。,小结 谈判实力常见的影响因素有参淡人数、可利用的时间、谈判场所、成交弹性、谈判信息 谈判信息和成交弹性是谈判实力的最重要的影响因素。,2-3 商务谈判中的思维2.3.1 商务谈判中的观念 有什么样的观念就会有什么样的行为和结果，观念正确与否影响着行为结果。,1.谈判的广义 人的一生都在不断地与社会

6、交换，交换就必须谈判。商务谈判只是其中的一部分。世界是张谈判桌，人人都是谈判者。,个体一生的需要都要依靠与社会的交换才能得到满足。你每天都在谈判，谈判能力决定了生活的质量。农耕社会是自给自足的时代，生存质量取决与个体家庭的自身条件，今天则是商品的社会，是一个以交换为核心的时代，与他人合作的效率和效益决定了个体生存的质量。在商务领域更是如此。,你没有资源优势但一定有比较优势，你必须要善于与人沟通交换，必须要善于与人合作，必须要善于谈判。善于在合作中使你的资源得到最佳的整合。,2.人性的谈判 谈判是利益的分配，是思想、价值观念、价值取向的沟通。是人性的全面体现和全面施展。,人有善和恶两重性。谈判的

7、上乘功夫在于激活人性的善，遏制人性的恶。每个人都希望自己是有价值的，都希望自己对他人是有用的，都希望自己还能做得更好。这是人性的体现，也是人的思维和行为的规律。,3.理性的谈判 谈判是解决问题而不是发泄情绪；谈判是获得更多的利益而不是为了战胜对方；谈判需要客观的标准而不能只倚靠威胁。,4.利益的谈判 谈判的目的是 获得利益，而谈判 双方的利益是对立 的。因此，商务谈 判是利益的谈判。而利益的谈判 是有条件和范围限 制的。,卖方,买方,底价价格上限（秘密）,开价（公开）,开价（公开）,底价价格下限（秘密）,价格,1区,3区,2区,成交可能区域,无效区域,5.实力的谈判 利益是对立的，要想获得更多

8、的利益只有依靠谈判的实力，谈判的过程也是谈判实力较量的过程。,谈判实力取决于谈判信息占有的相对多少和成交弹性的大小。商务谈判的方法和技巧都是围绕着谈判实力展开的。理想的谈判结果，源自于强大的谈判实力，源自于能够提高谈判实力的方法和技巧。,三、谈判中的几对辩证因素 影响谈判的很多因素具有辩证的关系，掌握了这些因素的辩证关系才能正确地对待和处理，才能使谈判顺利进行并到达预期的理想目的。以下是一些常见的具有辩证关系的商务谈判因素：,权益与承诺 己方的权益往往就是对方的承诺，己方的承诺就是对方的权益。获得权益须做出承诺，做出承诺是为了获得更多的权益。谈判结果的评价在于权益与承诺的对比。,2.物质利益与

9、关系利益 物质利益是当前的，现实的，实在的 关系利益是未来的，虚拟的，隐性的。如，取得对方的信任，树立了良好的形象，让对方感到有愧于与我方或欠着我方一份人情，未来（与对方合作中）的盈利的可能性等属于关系利益。,3.丑话与好话 丑话是利益对立的反映，是谈判的必然。丑话的表现：违约的惩罚条款，利益的争夺，讨价还价，张扬自己已经做出了巨大的退让，吃亏吃在明处，不顾对方死活“残忍”地进一步地索取（稍后再做出退让）等等。,讲丑话并非简单地陈述难听的话，而以一种适当的形式要对方对可能的不利做出承诺。以开玩笑的口吻讲丑话是最常见也是最有效的。,善于讲好话的本质就是善于挖掘出双方的共同利益，善于寻找到双方合作

10、的基础，善于说服双方实施共赢的方案。,4.真话与假话 真是符合客观，假则反之。但，真未必善，假也未必恶。既真且善为美。商务活动不同于生活，它的行为规范标准要低于生活。利益是原动力，在商言商，为了利益最大化，在不损害对方根本利益的前提下，不说真话有时也不妨是一种策略，算不上不道德。,5.说理与挖理 说理就是阐述显性利益的过程，有些谈判利益是隐性的，需要挖掘开发出来。谈判的上乘功夫在于通过主观的努力，挖掘出不明显的潜在的道理、逻辑关系和利害得失。,6.舌头与耳朵 不能读懂对方就不能说服对方。只有善解人意才能善于表达。一个善于表达的人必先是一个善于倾听的人。听和说都是思维冰山的组成部分，说是冰山的尖

11、端 上帝只给人类一张嘴却给了人类两只耳朵,7.严谨庄重与轻松幽默8.重复与啰嗦 两者都是将同样的话多次陈述。重复是对重要的内容多次陈述，而啰嗦则是对无关紧要的细枝末节多次陈述。,2-4 商务谈判的伦理道德 在不同的领域，伦理道德标准是有差异的，在利益一致或较多一致的领域，标准和要求较高；在利益对立或部分对立的领域，标准和要求较低。,2.4.2 商务谈判过程中的伦理特征 争吵挤压 商务场合，行为规范标准低于生活场合，争吵挤压是商务谈判氛围下的特征。面对商务利益，要敢于争取，争取时得寸进尺，防守时步步为营。,苦相祈语 苦相祈语就是通过表情和语言向他人显示自己的窘困、倒霉、可怜，希望得到同情怜悯和帮

12、助。生活中要求提倡自尊自爱自强。商务领域中，扮苦相讲祈语并非不自尊不自爱，对方也不会当真。,虚拟影子 虚拟影子就是虚幻的情况或条件。虚不等于无，它是实的反映，是一种可能性。阻止对方的进攻：“我的权限只能在这个范围内，这个要求超出了我的权限，我无能为力了。,破裂威胁 谈判双方成交弹性的差异导致了对谈判破裂的恐惧程度是不一样的。成交弹性大的一方虽然也惧怕谈判破裂也不希望破裂，但他可以利用对方更惧怕破裂的心理，利用谈判破裂威胁对方。,2-5 谈判的形态和方法2.5.1 谈判的形态1.赢输式谈判,表面上看两家利益严重对立，其实两家也有共同利益。忽视共同利益，谈判会进入僵局，难以达成协议。,赢赢式谈判

13、生产商与经销商的 谈判多可以实现赢赢 式的结果。分割之前先放大，双方容易合作。,2.5.2 谈判的方法 谈判方法就是为了达到谈判目的而采取的途径、步骤、手段的综合概括。谈判方法大致可以分为硬（立场）式、软（温和）式、原则（利益）式三种。,1 立场式（硬式）谈判法 优势方在与弱势方谈判中常用 成交弹性很大的一方对付很小的一方 实力悬殊的军事谈判,甲方 乙方,特点：注重当前的、实在的、物质利益；忽视未来的、潜在的、关系利益。适用：临时性的合作伙伴，一次性的交易。谈判的利益是由两个方面的利益形式组成的。,2 温和式软式谈判法,甲方 乙方,特点：注重未来的、潜在的、关系利益；忽视当前的、实在的、物质利

14、益。适用：长期合作的伙伴，多次重复的、依赖性较强的交易。,3.原则谈判法 原则谈判法是当今最为流行最为有效的谈判方法，它由如下几个要点组成：A.把人与问题分开 要把谈判对手这个人与双方要讨论的问题区分开来。,【应用】,多谈自己的感受，少责怪对方“你未遵守诺言”不如“我觉得失望”；“你是一位种族主义者”不如“我觉得受到了歧视”,B.重点放在利益而非立场上【原理】谈判的目的是获得利益，采取什么立场只是手段。立场是为利益服务，采取什么立场并不重要，能够获得利益才是关键,C.构思互有收获的解决方案原理 双方皆大欢喜的结果，才是可持续的成果。要善于在分割大饼之前使它变大。,D.坚持客观的标准原理 由于利益对立，一方提出的方案都会遭到对方本能的反对。而一份依据无利害关系的第三方的标准制定的解决方案才是最具有说服力的。,应用 常用的客观标准 市场行情、先例传统惯例、科学鉴定、专业标准、成本、法院判决的可能性、道德标准、同等待遇、互惠原则等。,参考书推荐（谈判类略）三国演义,