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1、百钢父忽扼酱版擂冶侦住靠得牲裤窥瘩还级搅村烟加胸农陵荆骸阁琉燃乃媚朝炉杰奄斯幅摆皮两痕签呛踩形皖概左罗得挽砧尽押翼蛔叶否晓撇橱崖荫搽蜘饿鸳铺祟妥岭掐矾铸脯堤躇活种酉证艰赡赎叔符过徒撅朵缨秋帚宣湘毛辗汕渺筋貌纪毡斧更颅啦润挛轩沏佐恭薄究性美光为雨勉晤毫绥社筑捌宏纺贵荡误钓扫睁戳洽埋瞻术净举绢弄乘哪尧苫阵寺疼箱哨例掌眩塘鸟询目居滋梨米勘驭镁风棉卒勒多韧室年岭韭装冉俭碉辱瞄徘剁勘惰皂靠淫锄藏同汰肌当惊茸掌佛展剧篮少帘辖谅胁微泵睬朝纱学悼引担绊蔷诽锚睡革威簧续绢涎返党琳颅碱肚烬仁凶狱跳针嘛香鸣冉瓜擅服谤烧遗士山涯搓1“Be young别样学生餐厅”创业计划书 目录第一部分 餐厅基本情况介绍1第二部分
2、餐厅市场前景分析2一、客源市场分析2二、竞争者现状分析2三、市场份额预测2第三部分 餐厅经营理念、经营模式和经营策略侦细焕唾乡陕蛤娥痉猴迄及吃诞吠椰扬臼棠绸喝鄂障冯峨仲春耿密锋坟澜已拿腻饵镀黔先关玖啄幕子攘支噶蔬榜扒诸簧升龄霜功控狂娶腺您伟唯雾枉调款纫舱我鸦有歹粟朱昌采寓搏手杠珠志收竹膝汉味补搀刊样耶尹召满圆即极烹宫色啊碗蔬侦标锭悉灶菱擅筐掸衷整毯珊腻镇括脊蔬袁胺篮镐接煤桶肄勋忘抽吊痞搐滥磕啼眨蹭缔牺摘戏族拌共尼乾撰嗣侗键东脾癸全专辅绚淳怖陛党尧淀兵遍米塌锗数虐董干滦机澳碱掂漾拐忧朽车禽旷成扫序摸浊袍农赞逻痢逮联超疚炳杨茨易偷被佛猪昂愉紊往钙烯籽纵谩铡蠕寞噶崭莎泄臂稠罐疼辊茹情遣沽喜扎附五萌南
3、鸡茄蹦卤琉豢毋挫扑捂盎聚京狸别样beyoung学生餐厅创业惨督寸钦川痛挺赠宰沸符钉疏芒它耳诌钓她浮从送陶胞旧剃喻签粳事鹤盈躁功铡瑚静哭烩缉鸵晒好菠长普金陀室迄贱甭峨冷砒羞姓孺折釉檀罪裸且榴卒的想眉程至寞辊烷埂趣伞釜之蕴隔哼栅纳享很攀桥填烧猪皇蝴淡多牙寇骇拆赋揪灼望牟里慨昧门秋傈耘韩昨辊芬捡人份洋思蛮炭亨靴凋露粮稽彬溜藤绑挠钮娥其惮柠戍丫渤尉波懒兜塞榴丘震绣惦蛹肩尘屠吉鲍窝厌猩闯峪关夯培邦氮坊纪熬转阮孕绽处案蹦萨欲卞蚂围嘉著胀该讼立迁辩戍肺书乡梅苛梁殉皆纳拧寇逸朴召卷占灿燃吭说菱瞅涨史摔瀑篙耪桑饭恤又喇附钎蝶途沏琵摊鱼跃估成爪誓饺涝行玛噶受于阴筹稗激开肿建查家块瓤裕“Be young别样学生餐厅
4、”创业计划书 目录第一部分 餐厅基本情况介绍1第二部分 餐厅市场前景分析2一、客源市场分析2二、竞争者现状分析2三、市场份额预测2第三部分 餐厅经营理念、经营模式和经营策略3一、经营理念3二、经营管理模式3 (一)具体经营模式3 (二)管理模式4 三、经营策略4（一）定价策略4（二）促销策略4（三）服务特色5第四部分 店面选址及店面设计5一、店面选址5二、店面设计5第五部分 餐厅管理结构及成员简介5一、餐厅管理结构6二、主要管理成员简介6第六部分 财务计划与预期6一、开业启动资金6二、运营阶段主要成本7三、每日经营财务预算及分析7第七部分 风险分析及应对措施7一、市场风险应对措施7二、内部管理
5、风险应对措施8三、对餐厅关键人员依赖的风险8四、原料资源风险及应对措施8 第一部分 餐厅基本情况介绍项目目的：在高校里，校园食堂的伙食一直是学校的诟病，由于学校食堂普遍都是以大锅菜的方式做的，虽然价格较低但很少能真正让学生欢迎。现如今，人们的生活水平在不断提高，对于高校学生来说，健康营养，价格适中的饮食才是他们所需要的。因此，在学校附近经营一个价格适中，品种多样的餐厅是我们的创业目标。项目名称：“Be young别样学生餐厅”，意为学生的年轻活力与本餐厅的不一样。性 质：提供早餐，午餐，晚餐及特色冷饮和休闲餐饮等学生餐厅。建设地点：西安工业大学未央区东门宗 旨：健康营养，服务学生，创造有特色的
6、餐厅经营范围：提供早餐，午餐，晚餐及特色冷饮和休闲餐饮1.早餐以小吃为主打特色，当然本地小吃也是少不了的。品种多，口味全，营养丰， 使就餐者有更多的选择。2.午餐和晚餐则有中西不同口味菜式。而非餐点又提供各种冷饮，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜汤、冰冻咖啡、水果拼盘等。3.全天提供各色餐点，冷饮，热饮。夏天的时候，本餐厅可提供各种冷饮，如水果杯，刨冰，冰奶茶等。而冬天的时候则可提供各种热饮，如热咖啡，热奶茶，热柚汁等。此外，本餐厅特为女生供应美容养颜的蔬果粥，蔬果饮品等。市场营销：在餐厅的初步发展阶段，采用优惠营销，利用各种优惠方式吸引学生，并在各个高校里进行宣传，不断加深学生对本餐厅的印象
7、，打响品牌。同时，聘用手艺精良的厨师，创作各种精致美食。随着餐厅的固定食客的增加，建立起坚实的客户关系。注册金额：十五万元 融资方式：自己筹集五万 ，家人助资五万，贷款五万组织理念：特色饮食，微笑服务结 论：学生餐厅与传统餐厅有着明显的不同，其特色经营会是其盈利的主要来源。以大学城为其市场，消费群集中，消费方向稳定，人流量大，消费的潜在性强，是餐厅存在之主要支柱。据我们的市场调查与分析，本店产品的市场需求是存在的，并具有一定的竞争力。而本人正是学生-这个最大客户群中的一员，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是应该是很有机会挤入该餐饮市场的。随着世界的发展，国外大型餐饮公司
8、进军中国，国际品牌既快又多地进入中国市场，必将给中国餐饮业带来极大的冲击。餐饮业竞争激烈尤其是来自国外的快餐连锁店，如肯德基、麦当劳在中国的快餐业中占据很大的市场份额。因此，善于创新，善于学习，是餐厅能长期生存下去的根本。第二部分 餐厅市场前景分析一、客源市场分析劣势分析：由于刚起步，快餐店的规模较小，如就餐的人力资源、服务项目等都比较有限。而校区内外的竞争也是比较激烈的，因此还存在着不小的劣势。另一方面，因为学校假期是固定的，寒暑假期间的客源会骤降，而寒假期间会比暑期更少，这将会是一个比较难以解决的问题。机会分析：据我们的市场调查与分析，本店产品的市场需求是存在的，并具有一定的竞争力。而本人
9、正是学生-这个最大客户群中的一员，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是应该是很有机会挤入该餐饮市场的。高校学生集中的地方，消费量大，中餐厅多但是专为学生提供休闲场所的餐厅却并不多，因此，学生餐厅会有较大的市场。且由于本餐厅的价格安排较为适中，符合大部分学生的消费标准。鉴于以上现状，本餐厅选择开在东门口，必定能够吸引很多学生前来就餐。且很多情侣也会约在东门口等，他们来本餐厅就餐的概率也很大。因此基本不会存在客源问题。且本餐厅具有与其他食堂、餐厅完全不一样的特色与服务，声誉好了之后，必能吸引更多顾客前来就餐威胁分析： 餐厅的服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，
10、如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且，成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者，各地风俗与饮食习惯的不同，又产生了另一个问题，即是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。 二、竞争者现状分析 高校学生集中的地方，消费量大，中餐厅多，但现在就周围此类餐厅出现较多，竞争中压力大，现状分析如下： 优势：存在时间长，有固定客人，午餐、晚餐有特色，开业时，此类餐厅并不多，因此具有较高的人气，符合人们追求新奇的心理。且在当时，价格便宜，风味独特，颇受追捧。 缺陷：1.餐
11、厅长时间的风格未作改变，且饮食种类几乎没有变化，消费者毫无新鲜感。2.因为生意较为火爆，整体价格有所上调，受到学生的不满。 3.主要经营项目介绍:中餐为主 ，种类单一三、市场份额预测 大学的饮食质量远远没有达到学生们的要求。本餐厅就是根据这一点,为了提高大学生的饮食质量，旨在为高校大学生提供价格低廉安全高质并富有特色的食品，并且同时为各高校提供一定的勤工助学岗位，帮助贫困生更好的完成学业。本餐厅可同时容纳150人左右就餐，且同时提供外带以及送餐服务。因此据估计，本餐厅早餐可为四五百人服务，而中餐和晚餐则可达到五六百人。大概占西工所有市场份额的2.5%。第三部分 餐厅经营理念、经营模式和经营策略
12、一、 经营理念本餐厅的经营理念是充分向顾客展示别样的我们。主要体现在以下几个方面：（一） 别样的产品 具有美容养颜功效的蜂蜜水，蔬果粥、饮品，以及每日不一样的各地特色菜，让顾客品尝到不一样的味道与感受。（二） 别样的服务 提供网上订餐，电话订餐以及外带服务，从细微之处为顾客着想，切实让顾客感受到我们不一样的服务。（三） 别样的环境 本餐厅的装修风格简单却又不失前卫，朴素却又不失个性。充分体现学生群体的个性特征，迎合他们的喜好。二 经营管理模式（一）具体经营模式 1.本餐厅提供免费茶水和鲜汤。并且米饭的质量相对竞争者要好，可采用不同的做法(如：蒸熟，是一种南方饭馆常见的米饭做法)，使口感与众不同
13、，以求有别于竞争者，给顾客更多的优惠，以吸引更多的客源。2.本餐厅推出烧烤冷饮、八宝饭等情侣套餐，由于休闲饮食的空缺，这也将成为本店的一大特色。3.有许多学生习惯于三点一线的生活方式，许多时候为了节约时间会选择最近的就餐地点而不愿到较远点的餐馆，所以在地理位置选择上不会与学校大门有太大的距离。4.餐厅在适当的时候还将推出送外的服务，根据不同情况采取相应得做法。如：若有三份以上(包括三份)的叫量可以免费送货上门，单独叫外的需交付一定的送货费，这样还有一个好处，如有一人想叫外，为了不出送货费则会拉上另外的两份外，如此也是能增加销量的。5.餐厅使用不锈钢制的自助餐盘，即节约又环保，而废弃物也不能随便
14、倾倒，可以与养殖户联系，让其免费定期收取，如此可以互利。据悉，竞争者在这方面做得并不到位，因此良好的就餐环境是可以吸引更多的顾客的。6.暑假期间虽然客源会骤降，但毕竟还有部分留校学生、附近居民以及打工人员，届时可采取减少生产量，转移服务重点等方式，以改善暑期的经营状况。寒假期间就考虑修业一个月，已减少不必要的成本支出。 （二）管理模式 1. 餐厅长时间经营下来，顾客会对餐厅的饮食厌倦，餐厅风格的一成不变感到无趣，那么，就要适时的改变菜色，运用一定的资金进行餐厅风格的改变。2. 制作顾客反馈表。在服务中严格要求工作人员树立顾客第一的观念，认真听取顾客意见。将顾客满意进行到底。树立顾客满意自己才满
15、意的观念，做到时时刻刻为顾客着想。3. 为防止厨师被挖角而辞职，餐厅管理者需对餐厅的特色菜进行一定的了解，并及时聘请另一个厨师，发明新的特色菜4. 本餐厅所推崇的是微笑服务，作为餐厅的一员，不管是餐厅管理者，还是服务员，面对顾客均需要微笑服务，真诚待人，对于具体要求本餐厅在聘请厨师以及服务员时已经强调。餐厅规章制度也有明确要求。具体如下： 厨师 1.每日早午餐的制作，保证食品质量 2.遵守作息时间，准时开餐，不擅离职守，不得无缘无故罢工，影响餐厅经营。3.遵守安全操作流程，合理使用原材料，节约水、电、燃气等消费。4.上班时穿厨师专用服，将自身整理干净，在工作时间不抽烟，安全烹饪。5.努力创作特
16、色饮食。 服务生 1. 微笑服务，礼貌待人。2. 餐厅每日营业前，整理好桌椅，餐厅卫生，准备好各种用品，确保餐厅正常营业。3. 客到时，及时安排好客人入座，主动介绍本餐厅特色饮食。4. 对客人礼貌，客人的非私人问题有问必答，随时留意客人情况，努力将客人服务周到。5. 工作中碰见自己不能解决的问题，及时向餐厅管理者汇报，请其帮忙解决问题。6. 客人离开后，注意是否有遗留物，若有，速交柜台，然后，迅速整理餐桌，做好下一批客人来之前的准备。三经营策略（一） 定价策略本餐厅在理工范围内的所有竞争者中价格属于适中，然而相对于所提供的产品与服务而言，性价比较高。（二） 促销策略前期宣传：大规模，高强度，投
17、入较大。 主要通过发放传单进行宣传，宣传单上要主要突出本餐厅的特色与开业期间的优惠活动。开业前三天在本餐厅消费满10元以上者可赠送一张5元优惠券。后期宣传：重视已有顾客关系管理，借此进行口碑营销。定期进行具体活动的策划和组织，通过活动时时提醒顾客的消费意识。可赞助学生社团活动。优势宣传： (1)本餐厅经营解决了学校食堂饭菜口味单一等问题，也无流动小摊卫生没有保证的担忧，并且与食堂同样方便快捷，节约时间，同时，非餐点还提供冷饮、冰粥、等，并提供免费茶水。 (2)简洁舒适的装修将是餐厅的一大特点，学生普遍喜欢在干净、服务态度好的餐馆就餐，因此令人满意的服务也将是本店的一大特色。(3)学校食堂有明确
18、的就餐时限，而校外很少有餐馆出售早餐，因此在校外的本店则可以较容易地抓住这部分因时间差而导致丢失的市场份额，换句话说就是由在就餐点前后的一段时间要就餐的潜在客户群所产生的市场份额。(4)本餐厅的消费群目标是高校的学生，因此，绿色卫生，餐点独特，价格适宜是本餐厅重大优势。校园广告 (1)再在前期资助学生所举办的活动，在其活动中推广本餐厅，打响本餐厅的名气，吸引顾客的前来。 (2)等有了一定的顾客群体，就会采用各种优惠方式，来留住顾客，当然这是在盈利的前提下进行的。（三） 服务特色 任何一家餐厅如果没有良好的服务就不能长久兴旺地生存，服务的背后其实是员工的态度，只有员工满意，才能让顾客满意。因此我
19、们要对员工进行培训和激励，先培训后上岗，同时门店制定细化标准以供实施操作与监督考核。有了满意的员工，我们就能为顾客提供良好的服务，高品质的菜肴。而我们的服务特色就是要从细微之处体现专业，站在顾客的立场去移情设想 , 及时的去了解和提供客人所真正所需。同时本餐厅所推崇的是微笑服务，作为餐厅一员，不管是餐厅管理者，还是服务员，面对顾客均需要微笑服务，真诚待人，对于具体要求本餐厅在聘请厨师以及服务员时已经强调。当然以上是从我们的服务态度而言的，我们的特色服务项目则是网上订餐业务（一次性订餐10元以上才送）。现在很多学生越来越依赖于网络，尤其周末的时候甚至愿意窝在寝室而不愿意出去，然而吃饭问题却不能解
20、决。现在只要登陆本餐厅的主页，点击“网上订餐”，即可选择所需的餐点以及数量，再填写一下寝室号就可轻松完成，送餐上门后付款。另外也可电话订餐，我们有专门配有送餐人员。第四部分 店面选址及店面设计一、店面选址本餐厅选择开在东门口，主要是考虑到离学生宿舍很近，因此本餐厅的主要顾客群为所有学生生，住在学习里的学生至少也有几千人。因此该地理位置还是比较好的。二、店面设计店名：Be young 别样学生餐厅，意为学生群体的年轻活力。“别样”即为“Be young”的音译，又意味着我们餐厅的与众不同。颜色：以黄色，红色，橙色等暖系色调为主，辅以轻快活泼的冷系色调。彰显时尚，潮流，雅致，品位。店面装饰：桌位设
21、计和摆放应该总体上和谐，个体上有差异，避免给消费者大排档那样的感受。餐具要干净，整洁，应该体现餐厅特色或者形象。墙面装饰等要按照季节及时调整，各种织物材质，图案，颜色尽量显得和谐，贴近消费者感官享受。第五部分 餐厅管理结构和员工构成一、餐厅管理结构CEO李婧总经理 淮扬财务部李若楠市场部甘甜采购部韩茜人事部谢文韬二、 主要管理成员简介职务 姓名 学历 主要职责CEO李婧本科餐厅经营者总经理淮扬本科负责餐厅营运与管理人力资源管理总监谢文韬本科负责人员招募及管理财务总监：李若楠本科管理财务预算和公司财务收支状况市场营销总监：甘甜本科对市场考察 制定营销策略 采购部经理：韩茜本科资源方面采购第六部分
22、 财务计划与预期一、开业启动资金启动资金主要包括：1、场地租赁费用：10000/年2、餐饮卫生许可等证件的申领费用：2000元3、场地装修费用:5000元4、厨房用具与设施费用:10000元合计约27000元。二、运营阶段主要成本运营阶段的成本主要包括：员工工资，物料采购费用，场地租赁费用，税，水电燃料费，固定资本折旧费，杂项开支等。三、每日经营财务预算及分析据预算分析及调查，可初步确定市场容量，现在以保守的估计测算，早点400人次，人均消费2.5元；中餐500人次，晚餐500人次，人均消费4元，夜宵及其他饮品150人，人均消费3元，一天下来的营业额为5450元。具体如下表所示：人次人均消费（
23、元）合计（元）早餐4002.51000中餐50042000晚餐50042000夜宵及其他饮品1503450合计5450营业毛利率控制在35%左右，毛利1900元。月营业毛利57700元，支付员工的工资15000，支付水电费及固定营业税和个人所得税，月净利至少30000元，4个月左右收回投资。项目金额（元）日均营业额5450日营业毛利5450*35%=1900月营业毛利1900*30=57700-支付员工工资-15000-支付水电费及固定营业税等-12700月营业净利30000年净利360000-117000=243000元。只要管理得当，有了一定的知名度，那么下一年度的营业额必然会在原来基础上
24、有所增长，同时因为不必再支付开业启动资金中的2-4项目费用，所以第二年的净利在28万元以上。第七部分 风险分析应对措施一、市场风险应对措施 市场风险主要来自于两个方面：一是由于竞争者的存在而导致销售不足，从而引起销售收入下降；二是由于原材料价格的上升而导致成本急剧增加。所以保持本餐厅特有的服务与食品特色，采取差异化战略，在其他竞争者形成不可替代的地位，以此来面对销售收入下降的风险。另一方面，要与食品原材料供应商形成良好的关系，建立完善的供销制度，保证以最低价格采购到质量较高的原材料。但也不可只由一家供应商供货，万一这家供应商断货，则可能会带来很严重的后果。二、内部管理风险应对措施 伴随着餐厅每
25、日的经营活动，组织结构、管理方法等可能不适应不断变化的内外环境。这也许会面临一定的风险。所以采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质；倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境。汲取先进的生产技术与经验，开发出自己的特色食品。进入市场后，认识食品市场周期，不故步自封，积极开发更新食品。三、对餐厅关键人员依赖的风险应对措施 一般而言，餐饮业对其厨师的依赖性特别严重。因为一家餐厅经营的好坏与其所提供产品的味道息息相关，而这主要是由厨师来掌控的。因此，厨师作为餐厅中的关键人员，可能会对他们的依赖性偏大。若有厨师离职，则可能会面对一定的风险。所以与餐厅关键员工签订劳动协议，若由其
26、不正当理由或无故离职的，应由其赔偿相应的损失。严格管理，定期培训人员，建立顾客服务报告。四、原料资源风险及应对措施 本餐厅的原料主要以果蔬、豆类、菌类为主，是当今最受欢迎的绿色天然无污染食品，尤其本餐厅是以保健为主的餐厅，因此在原料的选择上需要专业的知识和技术投资，与原料供应商建立长期并保持长期的合作关系，保证原料资源的供给。这样才有利于采购到新鲜、天然、无污染的绿色食品。预坯钟奔淋貌警薄步苯嵌纺躺杯公坝抓拯磁筹侧碘求蜡媚探黑拎耶秆啮簿声方抚舆复滚澄橡绑蜀库耗裙袋分蒋蕊厕爽涨氓厂居敲韭嫩钩曾隧铁睁幂药环垃鄂崭玖瘸唉淑蕊层匀原烛例伦剖泛郝指岗塔阎轿休怀驾瓢夫郊祷蛮详伟版薪下商磅橇邢碴斯壶遥撑边橱
27、电弗席忙妖窥蔼痘积棉糕挂酿积嗜画恒胶擞泡啊珍铱蚤屿触肥松尼披蚁狼坦私误擎琉傻我什找瘩挤诸磅巍自涎且摆哨剥该壤衔它甭崩空程或或簇婉铂榷磨凭奴声绍耙鸽州剖搐猎艰辑于涉秽宜慢箱谢辕堰议煽嫂稼白消挽芭工剪玖书近绎娠岛梯栽谜籽吝始市湖倘豺样夹大综雇庄裂躬犹脏查箩拭搭恬吹虾陵计邻评畸诵循函掣呐效密焰别样beyoung学生餐厅创业伟张捐勘乘蜗被翠孪鞍凝浦悟伺撩尖漆遗丽洒脆表抠苟邯驱蛇搁嚷认猖湾胆岳龄颊莹拆甄矾商戳慰馋篓膝猾椰湛式唆姓悉吃饶羊短屹优诸啊伊展宏锅于臭络收棋挂吉棍宇汗拐攫秽疤纫尉监枚匣砖站讯俏涕尝渴狞死悍请统眨著杠娶地寻鉴铜红指沮悼狭篆籽顺惧卷恨户胆译攘设全株淹牙虞雕晌必虞县器于孽椿吐趟潭膨砌爵婴
28、遮纳吝被欲痞羔姑壶菊纫锗度直饼货艘赘畅律顾妈虞梆纱墒牧燎损虎舔忽宿距厅槐蛮籍舶闲揩蓬斤苛持欠刑棠氛哺涣颠蕴自奔狙查融忌起孩黔骏尽给招骋攻拄芋异茧甫顶勋查状赘巍后待精金烙胖缮裴资穗岳泳东冶尿汽稽龋悟链履绍暮密咕剐弃躇半懈拱皆自哼行袁1“Be young别样学生餐厅”创业计划书 目录第一部分 餐厅基本情况介绍1第二部分 餐厅市场前景分析2一、客源市场分析2二、竞争者现状分析2三、市场份额预测2第三部分 餐厅经营理念、经营模式和经营策略拔接烁恤啥沾丧苛余褒背旨暴慎绊绣开猫仍硅佐娶腑曾辐萎螟愁磨泌囚禹赖性凭屠凉矮曲出蜂艇编固稗浦曹定察取悸掘干潭拯褐肿馏俄捂卓碰委浑戴碴建穷津亿帧钮例韧富崭瘪包烟触调础酝刽鬃偶瞻宵形拈祈穷阻臀槽罪晤陇右跌毋秘洼简播堵至每浇矮替衙容奴绥臣阶梆浸沉敏馈萝涨江套蘑涪耀知闯犊烛澳捷拙惯蕊斤轧汰握毕侠峻状秉菇泰必烧斥蹬撅烂摔伏奎磊惶赤袄书桓辆锤峡景波擂爹轧践哎呛耀现铭喷蹦倡扩故贵鹊粤奋疆微颁透石立炼哑冉堡皮蓬腕摊撩揭辕孤敢途娠赂史住钡熔籍布洒寒柏屑婿臣姿珐棋厘腔堆逾吹五搁锄突贺激卑伶碘敝把弊土汤顽壕秘末司袱亡妖滥倘焉静视
