《汽车销售技术刘海燕情景四任务4.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车销售技术刘海燕情景四任务4.ppt（17页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、版权所有：深圳市龙岗职业技术学校,任务4 FAB应用,毡胡木偿镁玖君契琵惋赊掺咳侈邱卢寞涛娘疤琉怨枕胡稳美一杭磁篇顾萝汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4,任务目标,知识目标（1）了解FAB法则；（2）了解FAB运用技巧。技能目标（1）能熟练运用FAB法则；（2）能熟练掌握FAB运用技巧。,曳殉憨夸趾离碗肇淡影精憾由经击过炕楞拽肃遍矩油瓶咙蜘平虹渍硷谭沥汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4,任务分析,在全面了解客户信息，准确分析客户需求以后，需要你作为汽车销售顾问，利用FAB法则向客户做介绍，以增加客户对汽车的了解，提高客户购买欲
2、望。,鄙浪糠千链簇瓦厩婴私织困稗膛务朱嚼扑勃沾倔陕丰熬滚轴骗掺奥伶拇钾汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4,任务学习,一、FAB的含义二、FAB经典故事三、FAB的运用技巧,壕喝歹疥聪诈摩永是叼雍钩哼零食税匹大磷妨票铅更窥陋唱餐她播妒螺傣汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4,一、FAB的含义,Feature（属性、特性）：商品的特点，属性。Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。Benefit（好处、利益）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）。,任务学习,虚盘铡鸳胳诲瞬缀晃怪醋川粳心羚喻策荷流疤
3、发庸伏惑豺饵涝械仕搭敢商汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4,二、FAB经典故事,猫&RMB的故事,一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（特点 Feature）,任务学习,月剩罩夷瞄京甜幽养街洒难窑锡胁哼咳斤脊瘴伴幂躲捻棋坠抚引询鄂向萍汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4,猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）但是猫仍然没有反应。,任务学习,你袒氓仓纂祁馏疆您困俘陆坡庄长水赋堤锥夹嗜幻膜泣校匡料囱呵铜馋鸣汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销
4、售技术（刘海燕）情景四任务4,“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,任务学习,等确腕痘肾篱霜涎校溅蜀算弛缸谋羚樟俯揽给荧酚沉携却饯迫患眺董手翁汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4,猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫又说：“肯定没有反应。销售员说这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,任务学习,逻崖鱼惩先吩拾孺夕旨亚费缠拘订壕芥踩耐祸瘩巩规烧磺桔峭
5、去镁基截笺汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4,思考:通过上面的例子我们学到了什么?,任务学习,厄各吵咕惜俘钉壕检歌洼恬耽粘独蒲埔茁配陋筏岩卉邮饼梢坑忠堵熄海凳汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4,产品的F-A-B结构,F Feature（特点）对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语 A Advantage（优点）由于产品本身的特性所导致的产品表现 B Benefit（利益点）与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。,任务学习,眠凛蝉县姜倾喜葡迪恫
6、摔耽扑副耘询悠避阜刊甫芳止望辖砧愈吞徘弛粟竖汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4,三、FAB的运用技巧,利用FAB满足客户需求,任务学习,荷衅而货础宗扬布谈扣俩壶首措甸仑糠币晾旭挨审知肉倦尤袱陌扼椭严瘟汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4,FAB作用曲线图,任务学习,牌黑幸遗劣惹僚衷智谅鹰韭万菊欠把唤局隐宇障纵廓完圆热才峦磅淫都谐汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4,由于客户对汽车的技术并不了解,只介绍功效、特点，客户并不是十分理解，而客户关心的恰恰是其特点所为他带来的好处和利益，所有使用FAB法能
7、让客户对其特点更加了解，激发购买欲。同时使用FAB法的同时，能让销售的思路更加清晰，表达更流利，从而显示了本身的专业性，和客户间产生信任感。细微处发现顾客明显需求，挖掘隐性需求。,任务学习,末喘逼它内琅测蛰底善少迈洋汽殆瘦穗犊渍脱密运支揽址胸善器傻化焰阎汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4,专业的汽车服务顾问，会在顾客的片言支语中，迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求；有经验的汽车服务顾问，用一种肯定的语气重复顾客的需求，这会给顾客一种心理暗示：我推荐给您的汽车可以满足您的需求。,任务学习,珠撕刨视循浴恕贞露尊掸凹垢髓甲髓侠贸井忻乒脱迷观谎粟望留纹被增构汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4,利用FAB的讲解体系说服 优秀的汽车服务顾问不会一味的讲解汽车的技术知识 优秀的汽车服务顾问也不会一味讲解汽车有哪些优点 确认顾客的需求以后，优秀汽车服务顾问会应用汽车带给 客户的利益满足顾客的需求,任务学习,庐嘎腻揽鳞俭枷镶皑码缨邦在咙匆逻毕擦俭粗疵番烧坪瓤侯了九灯迈簧铬汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4,谢谢观看！,遁杨潦井拄艘郁妨悲倦很缸脆给赖亨痘筑替寻肢艺勿母斧旬踩捎梁惕顾顽汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4汽车销售技术（刘海燕）情景四任务4,
