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1、泉州大区12月份工作报告,销售管理部渠道组：林键鑫 2007年1月,目录,第一部分（本月总结）一、泉州大区组织架构图二、基本概况三、12月份目标及达成（对比全省）四、12月计划量与提货量对比（对比全省）五、12月份销售分品项六、12月份周定货量分析（对比全省）七、7-12月份进销存分析（对比全省）八、特约经销商开发情况九、渠道开发进度、渠道现状与建议十、主流酒政策及实际执行（竞品情况）十一、立项分析十二、行销品费用使用情况,第二部分（个案执行）一、城东订货会二、圣诞、元旦方案,第三部分（下月工作重点）一、销售挑战目标二、现饮场所免费赠饮三、春节前促销专案四、代垫费用及促销员工资五、经销商、特约
2、经销商每周销量跟进,第一部分（本月总结）,一、泉州大区组织架构,建议：1、酒楼部独立管理,直接汇报区域经理；2、惠安、泉港增加业务人员。,二、基本概况,注:红色代表经销商,绿色代表特约经销商,三、12月份目标与达成,四、12月计划量与提货量对比,五、12月份销售分品项,备注：8度劲爽至今未订货,六、12月份周定货量分析,备注：泉州周订货量较为平稳，无月底压货现象,七、7-12月份进销存,备注：泉州从7-12月份，进、销基本持平，库存较为合理,7-12月份提货量分析（对比全省）单位：箱,7-12月份出货量分析（对比全省）单位：箱,7-12月份库存分析（对比全省）单位：箱,八、特约经销商开发情况,
3、备注:以上特约经销商均集中在泉州市区,洛江、惠安、泉港还未开发,九、渠道开发进度,十、主流酒政策及实际执行（竞品情况）,我司：根据市场部发文市场.ZC.01-200611、市场.ZC.02-200611“3+1”政策精神，泉州大区在终端630ml冰/超爽操作上，主要执行“5+1”、“8+2”、“10+3”,竞品：雪津在丰泽，鲤城采取箱外2件搭赠1.25升百事可乐1瓶，在洛江采取箱内搭赠227克的双塔味精1包。此外，为拉近与消费者的沟通和互动，雪津针对部分有影响力的社区居委会，老人会等赠送50-100件的雪津精品，通过社区沟通引导消费。,十一、立项分析,备注：9/10/12月大区未提供销量,20
4、06年7-12月份泉州大区广促品费用汇总,备注：泉州7、8、9月份费用包括晋石与南安；泉州10月费用包括南安,十二、行销品费用使用情况,备注:还有339台库存,请注意投放,12月份行销资源长袖促销员服装发放明细,12月份行销资源广宣品发放明细,12月份行销资源广促品发放明细,12月份行销资源中国有礼品发放明细,第二部分（个案执行）,一、城东订货会,-方案,一、背景描述：1、雪花啤酒生产厂位于泉州市城东，务必把城东打造厂区样板市场。目前城东食杂终端点约600家，月销量约20000箱;平价店80家，月销量约8000箱;现饮130家，月销量约10000箱,批发15家,月销量约30000箱；2、洛江区
5、域销售潜力大，雪花啤酒上市之初单月销量突破10000箱，此地竞品投入相对较小，加大力度推广较易奠定基础市场；3、城东竞品雪津月销量约28000箱,其中特酿占95%的销售比例;惠泉约4000箱,95%以精品为主，并通过锁店、付费陈列等方式极力阻碍雪花啤酒的推广；洛江竞品月销售20000箱；4、雪津以5-40箱不等的赠酒捆绑终端,刺激终端销售其产品,给予雪花啤酒正常销售制造壁垒;5、竞品投入：现饮，陈列费用1050箱不等，销售奖励1220不等；平价、食杂点，陈列费用 1050箱不等；批发.每月专营费用10002000元不等；6、目前雪花啤酒在该地品牌度不高，故在买场或锁店过程中比竞品需付出较高的费
6、用。二、目的与目标：1、目的：以现饮为突破口结合食杂士多点重点投入，改善城东、洛江销售表现，建立绝对样板市场 目标：1、排除一切困难，6个月内90客户专卖雪花啤酒；2、建设过程：进场专场专卖，成为绝对样板区块；三、产品：630ML雪花9度冰爽、630ML雪花8度超爽四、时间：2006年11月25日2007年11月25日五、区域：城东、洛江六、投入人员：城东：6人（办事处3人，共建人员3人）洛江：4人（办事处2人，共建人员2人）七、改善方案：（一）现饮：1、所有客户进货以公司常规政策搭赠;2、锁店或专卖费用：通过预先提报方式根据现饮点实际销售情况评估，月销量3049箱，赠送不高于20件；月销量5
7、079箱，赠送不高于40箱；月销量80箱119箱，赠送不高于50箱；月销售120箱以上赠送不高于70箱；3、以上费用超出，通过个案提报或立项申请执行；,（二）非现饮：1、所有客户进货以公司常规政策搭赠；2、主卖、专卖费用：赠送10箱50箱/月/店不等；3、拒卖点、顽点:赠送10-15箱的陈列，改善客户心态；2个月内实行主卖；4、超过以上费用个案提报执行；(三)改善进度及要求：1、付费陈列、专场客户，在活动前2个月内，不许冰冻、陈列惠泉、雪津产品；2、活动执行第34个月内，不得在活动客户店里正常视觉内发现惠泉、雪津啤酒（如售卖少量竞品需藏店销售）；3、活动执行第五个月开始活动客户必须专卖雪花啤酒
8、；（四）对生动化要求 1、海报：店面不低于2张活动产品海报或2张产品围边的张贴；2、布置：悬挂我司产品吊旗，售点不允许竞品任何生动化布置；3、冰箱：我司冰柜要求100%冰冻展示雪花啤酒；非我司展示柜、卧柜最少二层冰镇我司啤酒。4、堆箱陈列：场所门口显眼位置陈列不少于10箱产品（无需付陈列费用）；八、对活动的系统支持 1、生动化包装：在现饮渠道申请市场部配合进行50家的现饮店生动化包装；非现饮，户外店招100家，形象店包装50家；2、冰箱：现饮投入40台，非现饮投入冰箱80台，3、推广：市场部配合户外推广40场/月;每场费用不高于1000元；4、陈列、买店费用：现饮店70箱、非现饮50箱以内买店
9、费用由办事处掌控，以便提高活动效率，超过此费用通过立项申请执行；九、专案控管和追踪 1、专场、专卖、陈列等活动单点必须签订三方协议，确保活动100执行到位；2、，经销商及办事处主任对各活动点资料及出货记录存档备查，请销售管理部对整个活动检核控管；十、效益预估 1、具体费用测算以实际发生为准；2、打造城东、洛江两大样板区块，形成局部优势继而复制周边；3、为07年奠定品牌基础，改善渠道成员的积极性，增加团队信心；,城东订货会实际执行,一、背景：,雪花啤酒生产厂位于泉州市城东，务必把城东打造厂区样板市场；目前城东正在执行“城东改善专案“，但由于竞品的基础牢固及封锁，压力巨大；城东特约经销商”火烧桥批
10、发“（以下简称”阿发批发“），以自身名义举行雪花啤酒年终专场答谢会（即订货会）。,二、目的：快速提升品牌及两率（铺货率、覆盖率），增进客情，增强客户信心三、时间：2006年12月20日（18：00-22：00）四、地点：华侨大学南苑餐厅二楼,五、参加人员：城东片区雪花啤酒终端客户六、活动方式：订货+就餐+抽奖+比赛、七、生动化资源：KT板海报、围边、吊旗、横幅、展架、八、奖品设置：彩电一台、诺基亚手机二部、微波炉五台、电饭煲10台、武汉银标100箱九、效果：当天订货量达5700箱630ML超/冰爽，共有280家终端客户订货，平均20箱/家,城东订货会抛砖引玉,特约经销商阿发批发为什么能够积极、
11、主动出击？我们如何调动特约经销商的潜力？市场部发文市场.ZC.01-200611市场.ZC.02-200611，其精髓是什么？订货会是一种很好的方式，我们能否就此抛砖引玉？,二、圣诞、元旦-方案,圣诞、元旦-实际执行,第三部分（下月工作重点）,一、销售挑战目标,泉州大区提出：通过场所免费赠饮和春节前活动专案，从1月1日至春节将完成10万箱的挑战目标，具体10万箱的指标已细化到各个特约经销商和业务员身上。,二、现饮场所免费赠饮,三、春节前促销专案,市场背景：1、春节作为中国的最大传统节日在全国各地都备受重视，也是众多商家促进消费，提升销量的重要销售契机。2、历年来，雪津啤酒，惠泉啤酒均通过终端压
12、货，消费者促销抓住销售时机，实现啤酒冬季市场的旺势销售；今年，雪津已经启动春节节前促销活动，在丰泽，鲤城采取箱外2件搭赠1.25升百事可乐1瓶，在洛江采取箱内搭赠227克的双塔味精1包。此外，为拉近与消费者的沟通和互动，雪津针对部分有影响力的社区居委会，老人会等赠送50-100件的雪津精品，通过社区沟通引导消费。3、天气寒冷,特约经销商铺市遇阻,不能在规定时间内达到预期的效果;为07年打基础必须在短期内快速改善渠道现状,闽南人习惯春节前更换一套餐具，以此为契机通过终端促销压货，提升终端铺货能见度；活动产品:630ML8度超爽,630ML9度冰爽执行时间：2006年12月30日-2007年2月2
13、8日。活动方式：1、原630ml冰爽/超爽渠道促销政策不变，另进货10件额外赠送价值40元的餐具1套；2、印制春节促销政策通知，要求所有的特约经销商配合办事处业务、丰达业务进行为期30天的终端铺货促销，力争覆盖80%的零售终端。方案配合：1、促销礼品由经销商丰达统一购置；2、由于本次专案促销单箱费用投入4元，因此活动期间特约经销商月销售最高返利2元/箱（活动期间按2元/箱计算）的力度返回丰达酒业商行统一购置礼品（与现签订10家特约经销商商议并同意此做法）,另由销售公司给予丰达酒业商行2元/件的销售补贴.(即做代垫以4元/箱费用返还丰达);效果分析及评估 1、销量预估10万箱，覆盖终端4000家，为明年市场打下坚实的基础。2、费用预估：10万箱4元/箱=40万元;(其中包含销售渠道改善专案的20万元，实际增加费用20万元)3、由销管部渠道组配合，监督专案实施。,四、代垫费用及促销员工资,1、代垫费用：跟进大区11、12月份的代垫费用审核及完善流程2、促销员工资：跟进促销主管12月份促销员工资表的制作,五、经销商、特约经销商每周销量跟进,
