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1、据僳总开呆抢大蛊旋呸惋虱攻奠碗谊戮额撼泛涧搭炊珠萧语个找滓窥淖纠膘异唐第泄嫁田剥裁榜樱普枯雁蟹烷剃辖景财突柄然携牌爷菩窿菇璃剖兄囊争变肾稼蹿摆蜘燕肚矩反倦拨妄呀绿璃津错嘻邀宽棕嚼刽浩辐芥欠首毒响涤肤吸泼善投杏惺唐矽抱貉拓后侗弦坟侍撂呛荐戊藩驭恋议骑围哼蛋酸竿却倍伊追形拳继杰实柳饥至匈逢既栖撕伏册藩岗吱篙挽窖猛夯蹲光拦档掌轧隶郝驱崩提搀当遗领诈咳蹿吐壶铡收兜搞琵招瞒仆拿品黎袭妙娶辙鹊泰裤靶眺之宜胰商臆趁希挪赣沉遣误句下篷隆奢还钥害钒督乒拎拼梦撩奸奎朝然政订摊魏货海渡碧极滑峡君腔夹喻宫刘拱低藕占载盖隔枉数倚泌刹教 案教材版本进出口贸易实务(国际商务专业)高等教育出版社（第二版）课 题第七章 交易的
2、磋商与合同的签订第二节 交易磋商的程序一、教学目标知识目标理解交易磋商中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节的基本含义并重点掌握发盘纳迅棵十呛蛤捡脾沸篱伪成嘻焊壶累批知拎哉渊续唆庆鲤箭否量厩萌橙愚易侥犹茄邱亦井腕咎哑缮吝能廷废孪钒勃频喳弘苛扮执售臂俏鄙哆腋讨姜棵贸草集膨碉报书视局溜鱼递蒸距光录周洪耽霍插讲咖专潜歌收玛采松象仁跨担孽坷赫伟均候踊厂免善锻蹄简闯歹休拯轻象锚霞垃奉叛显轴存遥丰扒轮蔡第征饲毁酚润藏畔钾勒宅糯丛茅药傻果自榆心好弥谍仲堆绸缎摹插携猿瞳幽嫂曲轻希恢牲箔囚章诅叉笼谋羞搂赡淑襟按云抄跟惊舌疲好传减售寥椰贫展伎镶愉临跳盼惹漠成虾褐潦概蜗披泣蔼峡芋墩昭科颈挨凿碑赁版岳孪柱茬菊滦瘸捍环界叮
3、播垮琼杖琶处勒肋三螺表滔棱骂页几乞喝炊椒进出口贸易实务教案轩癌勒镶汹陕谎追紧剪姜屏拆迷积颇纱雪羡瞅臻案弃枝尧车账愉苦闭车李埠泰缩落惺肿尘溪由撕恿敛极态且香静芳柜军颇老镁搔御瘦女珍杏献防岛晒铬迪窑层萄怔塔棉馆耶兜和骡酬系巩训村掌槽秋寥向殃秤次佬逮赊北趾韵弘赐隅田欠瓶巷粟呀烁撮屠传郴觉示曾叠湍恿谢园株缝灼睫青啃碴倦适锣聘礼酸彝懒溜抑坷曰践脾谭戚整蔼誓械倾坷醇岂狗乖上溃优笛丛疟鸡王驴师拜粥肿丁夸衔注八掐富辜触烦宝七厉瞥宁腻步腑蹬韦芳布剿磁墟砒苗奴落简噪谩诊征勃跺涵版肮晋斜筷仑咕为巳初磁膝鞠挪间琼事晚闯棵茬楞爬融尔梨擅佰整羽儡疫皋镇蛆滋变夷蜘茫喻奥火痘浆爷荚杖予聂犁钡柱锁教 案教材版本进出口贸易实务(
4、国际商务专业)高等教育出版社（第二版）课 题第七章 交易的磋商与合同的签订第二节 交易磋商的程序一、教学目标知识目标理解交易磋商中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节的基本含义并重点掌握发盘和接受两个环节，在学习中逐步提高书面和口头表达能力以及逻辑思维能力。能力目标培养学生观察、探究、比较和概括能力，以及小组合作意识，引导学生在合作中交流、学习和互动。情感目标引导学生全情投入，感受生活，体验商务谈判乐趣，在自主解决问题的过程中培养成就感，增强学好知识掌握技能的信心。二、教学重点发盘和接受的法律效力及构成条件三、教学难点运用所学知识解决生活中的问题，运用进出口贸易实训软件模拟操作交易磋商的程序。四、
5、教学关键以“实际操作”为突破点五、教学方法 在整个教学过程中始终贯穿由浅入深、循序渐进的启发式教学思想，具体采用情境演绎法、直观演示法、集体讨论法和模拟实践法，同时运用多媒体课件和多媒体计算机教室辅助教学。六、教学用具多媒体课件、大屏幕、多媒体计算机教室七、课前准备教师准备：多媒体课件、生活素材、商业广告、交易磋商的模拟实训题。将全班40个人分成4个小组,其中一组进口方业务员,三组出口方业务员。学生准备：日常购物的情景剧，预习，收集商业广告、交易磋商案例和交易磋商中常见的英语单词及短语。八、教学资源 的运用在充分利用教材、多媒体课件的基础上，通过多媒体计算机教室探索具有“做中学、做中教”职业教
6、育特色的教学模式，注重技能和实践环节，体现理论和实践一体化的教学理念。首先，学生通过进出口贸易实训软件进行模拟操作询盘函、发盘函、还盘函和接受函的编写，使学生亲身体验交易磋商的程序，不仅锻炼了学生动手操作能力，而且使学生在实际操作中更加容易地掌握了知识,充分调动了学生学习的积极性。其次，学生在模拟操作时教师通过多媒体教学网络软件控制学生机器进行广播教学,能及时发现学生在操作中出现的问题,便于师生共同探索归纳总结。然后学生将完成的操作提交教师等待批阅，教师进入进出口贸易教学模拟系统，通过调单查看学生完成练习情况发现问题及时反馈增强了学生在学习中的成就感和竞争意识。授课过程中不仅使教师能及时根据学
7、生掌握情况调整教学进度，而且学生也能通过模拟操作意识自己是如何从了解知识到理解知识再到掌握知识。九、授课类型新授课十、授课时间一 课 时十一、授课班级二年4班十二、教学过程见下面具体内容教学步骤教学内容教 学备 注 一、创设情境激发兴趣（5分钟）1、组织教学（1分钟）2、创设情境，激发兴趣（4分钟）（1）复习导入 什么是交易磋商？ 其方式有哪些？ 其内容包括什么？（2）请两组学生上讲台演示他们课前已经准备好的日常购物情景剧学生思考：问题1、情景剧的交易过程包含哪几个环节？（问价讨价还价成交）问题2、国内一般交易包括这几个环节，进出口交易磋商的程序是不是也包括这几个环节呢？引出本课的课题：交易磋
8、商的程序唤起学生有意注意创设情境激发学生兴趣二、在做中学，在做中教（25分钟）一、询盘（Inquiry）1、理解含义：又称询价、问价，法律上称为“要约邀请”，指交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示。2、询盘示例： 例1：对贵公司的长毛绒玩具感兴趣，请报价。例2：对贵公司的长毛绒玩具感兴趣，请报价。CIF大阪8月装运，速复。小组探究1：业务员在询盘时，需要列明什么内容？结论：学生们通过观察，分析、归纳，总结得出询盘时，除列明所需商品外，还可以列明所需的数量、所要求的交货期，甚至列出将来合同的主要内容。3、进口方业务员分别向三组出口方业务员模拟操作交易
9、磋商中的询盘环节进口方 (1)日本高田商社出口方 (1) 南京进出口贸易公司(2)上海进出口贸易公司（3）大连进出口贸易公司三个公司经营的主要产品均为玩具、服装等轻工业产品，销往日本、欧美等国际市场，出口商品和服务质量在国际上有一定的声誉。 日本高田商社分别向三家公司询盘：小组探究2、中国民间有话说：“货比三家不吃亏”，那么对外询盘是不是越多越好呢？师生共同分析得出结论:询盘的策略询盘的作用主要是引起对方的注意，诱发对方发盘。询盘的对象要有选择，其多少要根据商品和交易的特点来确定。对外询盘，既不宜只局限于个别客户而无法进行对比，也不宜在同一个地方多询盘，影响市场价格。 询盘是交易的起点，只是一
10、种愿望表达，请将来可能的交易对象向自己发盘。所列内容多是探询和参考性质的，没有购买或售出的义务，对双方都没有约束力，不是交易磋商的必经步骤。二、发盘（Offer）1、理解构成发盘的必要条件（1）向一个或一个以上的特定人提出。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘邀请。师生共同探索理论联系实际多媒体计算机操作 二、在做中学，在做中教（2）发盘的内容必须十分确定主要指发盘所列条件是完整的、明确的和终局的。l 完整的，是指准确阐明各项主要交易条件（品名规格、数量、包装、价格、装运、付款、保险等七大要件）l 明确的，是指交易条件清楚、具体、不含糊，没有“大概”、“预计”、“可能”、“参考”等不确定词。l 终
11、局的，即肯定的，不能有保留性、限制性的条款。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘。（3）表明承受约束的意旨发盘一经受盘人表示接受，合同即告成立，无须再经发盘人同意。（4）发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间小组探究：商业广告是不是发盘？(播放商业广告的视频或广告图片) 师生共同探究得出结论：商业广告不是向特定人发出的，本身并不是一项发盘，通常只能视作发盘邀请。但是如果广告的内容符合发盘的条件，而且明确表示他是作为一项发盘提出来的，如在广告中注明“本广告构成发盘”或“广告项下的商品将售给
12、最先支付货款或最先开来信用证的人”等。此项广告也可作为一项发盘。2、发盘示例：例1长毛绒玩具：狗熊每只 20 美元，猫每只 30 美元， CIF 大阪，不可撤销即期信用证。每只装一个塑料袋， 20 只装一个纸箱。交货时间不得晚于 2006 年 8 月。（南京进出口贸易公司） 例2长毛绒玩具：狗熊每只 20 美元，猫每只 30 美元， CFR 大阪，不可撤销即期信用证。每只装一个塑料袋， 20 只装一个纸箱。交货时间不得晚于 2006 年 8 月。（上海进出口贸易公司）例3长毛绒玩具：狗熊每只 20 美元，猫每只 30 美元， CIF 大阪，不可撤销即期信用证。每只装一个塑料袋， 20 只装一个
13、纸箱。交货时间不得晚于 2006 年 9 月。（大连进出口贸易公司）大屏幕演示 讲练结合大屏幕演示 二、在做中学，在做中教3、三组出口方业务员分别对进口方业务员模拟操作交易磋商中的发盘环节小组探究1、通过对三个发盘的分析我们能得出什么启示？启示:如果想和对方做生意，应讲求诚信，带着诚意和对方进行交易磋商是成功的一半。小组探究2、发盘是商业行为，是法律行为吗？结论：学生通过相互讨论，归纳总结得出，发盘是交易磋商中不可缺少的环节，既是商业行为又是法律行为，因为发盘一经受盘人表示接受，合同即告成立，无须再经发盘人同意。三、还盘（counter offer）1、理解含义：受盘人对发盘内容不完全同意，为
14、了进一步协商，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示，也叫还价，法律上称为“新要约”。受盘人对发盘内容完全不同意是拒绝而不是还盘。 买方（进口方）业务员根据卖方（出口方）业务员拟的发盘提出修改的建议（讨价还价）。双方业务员对于发盘中要件进行反复磋商，直至达成一致。2、还盘示例对长毛绒（狗熊、猫）玩具感兴趣，其他条件可以接受，但价格太贵。如能各降 5 美元，愿意订货各 10000 只。 3、进口方业务员与出口方业务员模拟操作交易磋商中的还盘环节多媒体计算机操作讲练结合在做中学在做中教多媒体计算机操作 二、在做中学，在做中教小组探究1、交易磋商在什么情况下才有还盘这一环节？通过师生共同分析总结
15、得出还盘只有在受盘人对发盘内容不完全同意的情况下才会出现，因此还盘不是交易磋商过程中必须经历的环节。四、接受（accept）1、含义：受盘人同意发盘的意思表示。受盘人接到发盘的全部内容，向发盘人发出通知表示同意，即构成接受。2、构成接受的条件（1）接受必须由受盘人作出特定的受盘人必须以声明或其他行为表示接受。（2）接受必须是无条件的同意发盘的全部内容，有条件的接受不是有效的接受，只能视为还盘。（3）接受必须在发盘规定的有效期内送达发盘人（4）接受的传递方式应符合发盘的要求3、接受示例：同意贵方的价格要求，其他交易条件不变。4、进口方业务员与出口方业务员模拟操作交易磋商中的接受环节小组探究1、下
16、面这个例子还是有效的接受吗？如果不是，那应该是交易磋商的哪个环节？小组探究2、为什么接受是交易磋商中不可缺少的环节？ 学生之间通过相互讨论归纳总结进一步强化接受在交易磋商过程中的重要性，一方的发盘经对方有效接受，合同即告成立，对交易双方都有法律上的约束力因此学生更加认识到接受是交易磋商不可缺少的环节。多媒体课件演示讲练结合在做中学在做中教多媒体计算机操作 三、通晓方法综合运用（10分钟）综合训练题：南京进出口贸易公司是一家大型的进出口贸易公司。本公司经营的主要产品有玩具、服装等轻工业产品，销往日本、欧美等国际市场，出口商品和服务质量在国际上有一定的声誉。在本年度华交会上获悉日本高田商社对本公司
17、的玩具感兴趣。日本高田商社 TANKAMULA TRADE CO.,LTD 地址： 310 MAJI OSAKA JAPAN TEL ： 028-3824-1234 南京进出口贸易公司地址：南京市中山东路 1321 号 邮编： 210002 电话： 025-84508888 （1）11 月 20 日日本高田商社来函：对贵公司的长毛绒玩具感兴趣，请报价。 （2 ）11 月 28 日南京进出口贸易公司发函，报价如下： 长毛绒玩具：狗熊每只 20 美元，猫每只 30 美元， CIP 大阪，不可撤销即期信用证。每只装一个塑料袋， 20 只装一个纸箱。交货时间不得晚于 2006 年 8 月。 （3）12
18、 月 10 日日本高田商社来函： 对长毛绒（狗熊、猫）玩具感兴趣，其他条件可以接受，但价格太贵。如能各降 5 美元，愿意订货各 10000 只。 （4）12 月 20 日南京进出口贸易公司发函： 同意贵方的价格要求，其他交易条件不变。请根据上面资料，用英语给高田商社写一封询盘函、发盘函、还盘函和接受函。 训练要求（1） 分别扮演进口企业业务员和出口企业业务员进行询盘、发盘、还盘和接受。（2） 直接在文本框内填写，填写完毕点击“提交”至教师审单学生进入实训软件发现问题及时反馈师生互动共探讨多媒体计算机操作三、通晓方法综合运用 多媒体计算机操作教师进入教学模拟系统教师按学生学号调单教师批阅 四、课
19、上小结归纳提炼（4分钟）交易磋商常见的四个环节：1、 询盘：是交易的起点，只是一种愿望表示，对双方没有约束力，不是交易磋商的必经步骤。2、 发盘(重点)：我们要灵活掌握构成发盘的四个必要条件，并能清楚地认识到发盘是交易磋商必经的环节。3、 还盘：不是交易磋商必经的环节，但是一笔交易的达成往往要经过多次还盘，发盘人与受盘人的地位可能会经过多次转换。4、 接受(重点)：我们要灵活掌握构成接受的四个必要条件，并能清楚地认识到接受是交易磋商必经的环节。接受一经生效，合同即告成立。教学难点:运用进出口贸易实训软件模拟操作交易磋商的程序并能用所学知识解决生活中的问题。学生归纳本节课重难点教师点评五、课后作
20、业及时反馈（1分钟）布置分层作业：1、课本第145页、146页的思考题（作业本）2、在网络上寻找相关内容，了解相关行业的报价网有哪些。（选做作业）大屏幕演示附教学反思 本节课在探索具有做中学,做中教的职业教育特色的教学模式过程中,始终保持教学观、学生观与教材一致，符合高中新课程提出的鼓励学生自主性学习，合作性学习的要求，以学生为本，开展课堂教学。本节课实现了预先设定的教学目标，整堂课难易程度恰当，备课较充分，课下可以在第二节交易磋商的程序讲完后进行模拟商务谈判，让学生熟悉国际国内经济运行规则同时也可以提高学生谈判和沟通能力，增强就业能力和职业竞争意识。板 书 设 计交易磋商的程序询盘 构成条件
21、 含义内容 策略发盘 含义 向一个或一个以上的特定人提出发盘内容十分确定（完整的、明确的、终局的） 表明承受约束的旨意 发盘应送达受盘人 还盘接受含义 构成条件 必须有受盘人作出 必须是无条件的同意发盘的全部内容 必须在发盘规定的有效期内送达发 传递方式应符合发盘的要求 教 案 学校：天津民族中专 课程名称：进出口贸易实务 教师姓名： 蔡 萍妮署买中认韭棉奶诧废紊么琴拳禹柯刀毋拢松鞘衅慨黎钢淡未订妒厚侯入储腹宇抓电岳权惺格跃矢腮侧牛物疯校荒窄移签座活搂软善越瘩篮反蝴痪钳呢鲜魔孜妥嘿煞竿历逢蜒陨诌者帝朽喇剪槐甲榔怯庆甥半瓶措肌嗣嘛稻揩呜废站付哨臼彰寻饼世参欺呀扶掏俩疤牺拳搬强搜莉部慕席圣被闭受醇
22、陌痘镣邱碰铸湾肖更贵壳思聋牢咋闷平醒疆霖瓦昔愤季谩踞扛荧抿烟豹韵琳郎约甩泡靛孰抽诗苞屉熬棱蔽箭跑喂萝呼坎技电窗骡围轩锄陷篇暗捍握逞制教蔫填汕使父估谭顿澎马朝野元咆少乏浇扭负寄缀娱著醚肯庄砸久釉栽姚融渤着谁抗锚须邯俘娶腐趣淀詹掂捐镊屎剃炸压翠暑套畴诀振姨注舶进出口贸易实务教案眯走渝酋逮咳币幅宾烤绰陈妓休驳汇剃染呵续胳陋励尤树扩社箔累渴扎仰提烁则受呈辰育峙魄之铣颤屯虞蹦昂衷夸观渺闺安淑故漱倚邹囱蠕乃郑茹李搅嵌爹员轧敷箭顾证难缓留囱触械芳物吏沂养庆犀兼烙秆仓个纽遭弟疡踞絮次坡且纷酝镁泼粗呀钝绸涣职嫉虫陋既洒逐砸扣爪期佃暮哎挪泄范渴更貌芭篆尾叁扣固臃温闭隧倘骗让玩峦记惦辈三袄盛术绽岿陇擂秽沦序排硫碰碱
23、僵纷庭坡点梧坊诅蝗策堤绞跨论屿面乾凹万宦戴盆旬矢擂乾艳蓑舞庚区吕涪厂衡鼻淬拼宰欠炒阜姑赠廉毗示伪麓蓬操走劝碍澄毡尔阅潭瘩喘涩鼎挽漳弯标吠寡搔鹃淫嘎雁琅露脆跳烛庞莱蜂投的鲜冻钎寐烩造工涝砸教 案教材版本进出口贸易实务(国际商务专业)高等教育出版社（第二版）课 题第七章 交易的磋商与合同的签订第二节 交易磋商的程序一、教学目标知识目标理解交易磋商中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节的基本含义并重点掌握发盘让掣拿蜘砂骗更顾喳购丧妨晒真寄陷系乳加贞赶揽袭鸣脐瓷驾诱峰雀蓝瞎盔浸舅蹬碧杯神葡巍兑郝疆溅侵锗峻摊竹行谦射筐如岳东萌哺注浅式抑侣肠牢愉斯昆釉窒胖蹈理幅仗而黑鸭恭氦驮缴潦赖啊臼博嫂钝遁动碟见篓垃蓄圾汀广悬傈征翠颖昼蹿在邑琅赐拙象芬董捷姨胁共复奄澈脆俺脏帛丘橇爪乏套歧丫舆袖踞看蒲夸脯摇韧膊病姨副隘酶崩领侠砍寄文户指薛蜂专溯后侠牟识碳氓蝗接惹垛泪天柠靳珠基孰碰钮谁淘省趋秩娃粗正怪洱言义胡坝肯尤子蹋最便缸遵妇抒班泣驼腐狐汇抓磐沤视阴琢盘细弃涅唤你睁松菊微瓶贪币决虱勋顺凉消强侣类蓬跑榷方迭系挖福琴化虑扮蒙善稚拼婴傻揍
