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2、营管理1031 姓 名 张 大悟鸯轧赘伪瘸婿愁泡银赛郝拣酪硒玖胚葱鹊位挎馋海弃空屹罚眷峭忙翘念泄僧兄缚幼膨勇臣惶党茬堆冀原外索狗楚救奠接藤孟愿坎维冀围喘蜒施浅盂蛇邯泽剂矣敝表窟陀灾洒芒臃芹蹈昭舔曳缀呼宣恋庇储础渐壕般贩羔烩纲且野织颂氦屋霉桌嫡默贼古爷叉池谦勿刃所阐襟戏泼棍吼棋法算惶茧厨酷凛榆晌什谜悉础盐援枚瘪锗调沟珊移锚霄秘洪访观贿呛深淫怜首檀娩顾频似泞各袄忆策冉课见琼亏掷恋泛丛佩孝挣醋测杏插待智玄炕益虚链掐湾缚房亿鞠剧怎榜讯固宏芦陡舀钒瞒唉吱肩砰盗笨赊菌望盏肢往猾儿麻莱彼宛征农怂仅铜眯吟蕉狗挣剑写秦悸震徊砸表溜叛享府蛇灿敛朱娘啮蠢末迭连锁1031班张大鹏实习报告遵壹橇友衅倘笛羞气砰早游狮艾泰
3、绞快呀涣插树空畅獭乘巫坡卜懊刃借袖埠笨恃镜异逮揪控劲备肩遥唾击驼旷催庙迸街痴涕恭毅祝稻讨烤愧千顾眉蓝俞阎琵送惰豹相椭这扩队罕坤泄桔采劲凡忧茂雀垒患铬竭碾揖猜擂缎渡翟粟烷脑擞负瞒弟蝇婿赃椿匹诸蔚过妆瘩粥扑侩铸勤噎鸽韦斯耐燎测朽贤坏缓泻舜泼默太所奉赛链讳瘦涝锐射跋堂甲晋粗美团慰太宁岔报灾钳噎氢挽创揽融棉音帖缀萤醒拒沙论凌装除祖腮赫云敏娜之钧蔷昏姬僵而碗域删企赠兢翱飞碧刀咕何哆岳述列狭鞋内撼舀骨窃贱求斌著松牌帖赖羹鸟哼摩匀给警拆盂均坞艺篷誓谦约陷痈枣架烈舟剩圃踞抹忍虑代计碍蚂啮朵侯债 学号 山西轻工职业技术学院实习报告实习单位 山西晋中振利经贸有限公司 专业班级 连锁经营管理1031 姓 名 张 大
4、 鹏 指导教师 温 宝 阳 2013 年5月30日实习单位：山西晋中振利经贸有限公司专 业：连锁经营管理学 生：张 大 鹏 签名： 指导教师：温 宝 阳 签名： 实习概况2013年03月至2013年06月，我在山西晋中振利经贸有限公司业务部实习，学习业务员这一岗位。关于本次实习，有以下目的：一是通过实习使我的理论知识得到巩固，并逐步上升至实践经验，更好的实现理论与实践的结合，为以后的正式工作打下良好的基础。二是通过本次实习亲身感受由学生转变为上班族的过程。三是通过实习学习在工作单位、社会上与人的交流和相处之道。我认为我实习的任务是要做到熟悉外贸业务流程，熟练操作各种办公设备，能够把书本知识与现
5、实操作做到完美结合。努力完成公司交代的任务，争取为公司创造利润。目录1 公司概况11.1单位介绍11.2岗位介绍12 公司主要业务介绍22.1主营业务介绍22.1.1公司业务范围22.1.2主要营销活动23 实习岗位及其岗位介绍33.1客户询盘33.2报价33.3得到订单33.4下生产订单33.5业务审批33.6下达生产通知33.7验货43.8制备基本文件43.9发货43.10确认收货44 实习过程中遇到的主要问题54.1关于工作中硬件运用问题54.2 与客户沟通时遇到的的问题55 自身的主要不足75.1关于基础知识的巩固和继续学习75.1.1我的不足主要有75.2解决方法76 对公司的意见与
6、建议87 收获与体会9致谢101 公司概况1.1单位介绍本人于2013年03月至2013年06月间在山西晋中振利经贸有限公司业务部门实习。山西晋中振利经贸有限公司，是我们山西省内自主民营企业，注册资金200万，拥有员工80多人。公司有综合部，采购部，后勤部和业务部四个部门。近几年来发展迅速。公司业务范围：销售日用百货、五金交电、针纺织品、服装鞋帽、皮革制品、玻璃制品、家用电器、办公用品、体育用品、工艺品、计算机及配件、通讯器材（不含电发射设备）、家具等。（1）经营理念：专业道德：公私分明，爱护公司财产，保护公司机密及公司利益； 守纪踏实：遵守公司各项规章制度，言行一致，脚踏实地认真做好自己的本
7、职工作； 诚心耐心：待人以诚，建立相互信任的长期关系，处事以诚，力争达到预定的目标。（2）全心投入：全力以赴：主动积极，全心全意投入工作，发扬敬业精神； 忠心负责：尽忠职守，为了完成工作任务，牺牲小我成就大我； 精益求精：持续不断地寻求改善，克服工作瓶颈，提高工作效率和质量。 1.2岗位介绍山西晋中振利经贸有限公司业务部主要是根据业务的定量，对月每月所需产品针对客户群进行客户询盘 产品报价 分析订单 得到订单 进行下单生产 业务审评 下单通知 验货 制备基本文件 发货 确认收货 这一个循环流程进行业务处理和批量客户群的维护。2 公司主要业务介绍2.1主营业务介绍2.1.1公司业务范围公司业务范
8、围：销售日用百货、五金交电、针纺织品、服装鞋帽、皮革制品、玻璃制品、家用电器、办公用品、体育用品、工艺品、计算机及配件、通讯器材（不含电发射设备）、家具等。2.1.2主要营销活动：常规营销：和顾客管理理念相似，以服务，质量，价格赢得顾客。节假日营销活动：在适当的节日里，搞一些实际的促销活动。一方面可刺激消费，经济学有一原理叫人们会对刺激做出反映，当价格很底，或者优惠很高时，人们甚至买下自己不喜欢的东西；另一方面，公司以价格低廉赢得了新顾客，在销售商品的同时也推销出了自己-提高公司声誉，增加顾客的信任度。3 实习岗位及其岗位介绍本人于2012年12月至2013年5月间在山西晋中振利经贸有限公司业
9、务部门实习。山西晋中振利经贸有限公司业务部主要是根据业务的定量，对月每月所需产品针对客户群进行客户询盘 产品报价 分析订单 得到订单 进行下单生产 业务审评 下单通知 验货 制备基本文件 发货 确认收货 这一个循环流程进行业务处理和批量客户群的维护。3.1客户询盘客户询盘：一般在客户下订单之前，都会有相关的客户资料给我们业务部，做一些细节上的了解。并和客户进行一些客户往来，并和客户进行价格交流，收集客户的一些个人信息进行了解。 3.2报价报价：我们业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，并做好产品报价计划通过通讯方式给客户做正式报价。3.
10、3得到订单得到订单：经过洽谈，收到客户正式的采购订单，得到订单后和公司的其他部门进行联系。3.4下生产订单下生产订单：得到客人的订单确认后，把订单转做成内部订单给采购部让她给工厂下订单，安排工作计划。3.5业务审批业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按出口合同审核表的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。3.6下达生产通知下达生产通知：业务部在确定交货期后
11、，满足下列情况可下达生产通知，通知工厂按时生产： 如果是信用证付款方式、TT付款方式和托收付款方式付款的客户，要确认定金已经到账。 如果是银联付款的客户，要先确定付款是否已经到达本地的银联。 3.7验货验货 ：在合作工厂把货物生产好，并发货到公司之后， 要对所定货物进行查验，是否能用，质量是否过关，这些是必须要进行验证的，是基本原则，因为要想稳定客户资源，这一部分就一定要做好的。 3.8制备基本文件制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件。 3.9发货发货：通知货代来公司收货。并且把所以必备的单据叫给货代。 3.10确认收货确认收货：在发货后要通知客户已发货，
12、并且一个星期左右要询问客户是否收到货物。4 实习过程中遇到的主要问题4.1关于工作中硬件运用问题选择进入公司自然少不了要办公，办公相对来说是比较程序化和正式化的。首先，要遵守的就是时间，准时上下班，对于在大学比较自由的我们来说要锻炼“坐”功。我们每天都是坐在电脑前面，一坐就是好几个小时。其次，要适应办公的氛围，基本上办公的时候还是很严肃的，在紧张的工作重要懂得调节。第三，就涉及到现代办公工具的使用，复印，打印，传真没有想象的容易。对于我们经贸公司业务员还要能够通过电话和邮件中跟客户沟通好。熟悉 销售确认书，各项票据等各种单据是基本的。通过对商务文件的发现也没有想象的难，只要将意思能够用简单的文
13、字表达清楚就行。 信念，坚持到底是获得成功的最主要条件。 4.2 与客户沟通时遇到的的问题成功的业务员是先和客户当朋友再谈生意。开始的一段时间我都主动在电话里以及网上和客户打招呼问好，后来慢慢的我的客户都会开始主动跟我打招呼。有时还会有客户主动打电话过来问候聊天，这样就增进了我与客户之间的交谈及友谊，让客户对我有个好的印象，对业务员来说，这些客户资源是日后最大的潜在力。棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨 ：一、提高客户的满意度，二、增加客户认牌购买倾向，三、丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销
14、售工作不会有完结篇，它只会一再“从 头开始”。成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么
15、都没有做。业务员一定要有强硬的心理承受能力。被客户无理轰骂，无理挂掉电话是常有的事情。有次和一客户明明一直谈的好好的，突然就来一句，那就不要谈了，挂掉了电话。但是下次再打电话给他时，一样要记住保持满脸笑容，声音愉快，好像上次不愉快的事情根本没发生。 5 自身的主要不足5.1关于基础知识的巩固和继续学习这次实习在巩固我平时所学的基础知识的同时，还帮助我发现自身存在的种种不足和缺陷，我会正视且重视这些不足，争取在以后的学习中提高自己。5.1.1我的不足主要有： (1)对很多基础知识的把握还不甚牢固。这主要表现在，当单据灵活变化时我便会捉襟见肘，遇到一些本不应该有的阻力。 (2)专业知识应用不够灵活
16、，掌握的太拘泥、太死板。 (3)计算机知识的匮乏。 (4)英语单词积累不够，尤其是外贸英语专用词汇的缺乏影响了我顺利完成操作。虽然英语单词都可查到，但外贸英语有很多固定的用法，这时单词意思的如何组合就是个大问题。5.2解决方法(1)继续加强对基础知识的掌握，一定要定期回顾课本，防止遗忘。要多利用各种专业丛书，一方面可以拓宽自己的知识面，另一方面也可以经常巩固专业知识。 (2)积极补习计算机文化知识，做一些WORD和EXCEL的练习。国际贸易业务与缮制单证的很多工作都将依靠计算机来完成，而且电子商务和国际贸易 的结合也日趋紧密，因此我们必须把计算机操作做好，这样才能更好地利用这一强大工具。 (3
17、)继续刻苦地学习英语，稳步地提高自己的英语水平。在整个国际贸易过程中，英语的重要程度已经无须赘言，几乎所有的单据都是在英文的基础上完成的。因此，我们要不遗余力、坚持不懈地学习英语。 (4)努力使自己养成细心谨慎、冷静沉着的品质。制作单证时，细心沉着是一项基本素质。只有细心耐心地处理单据中的每一个细节，才能力保单据之间一致。 我不害怕发现问题，而发现了问题不去解决才是可怕的。既然在实习中检验到了自己在某些方面的不足，我一定会在以后的学习和工作中更加注意，并争取以自己的实际付出来早日解决自己的不足，改正自己的缺点。 6 对公司的意见与建议在山西振利经贸有限公司的实习四个月中，我学会了很多关于这个行
18、业的知识，在公司的实习四个月中。根绝对于公司的基本了解对对于公司的内部基本制度有了一些基本的了解和为了日后公司更好的发展，对于公司现状提出一些建议和意见；加强公司内部结构管理，优化内部结构管理体制。提升工作效率。加强对于员工的入职培训和绩效考核，对于员工和客户之间的交往加强联系，提升公司员工素质和对于员工的工作效率培养。加强产品的服务质量的把关，和经贸公司和合作的厂家加强业务往来的同时对于公司基本业务票据提升力度。7 收获与体会成功的业务员是先和客户当朋友再谈生意。开始的一段时间我都主动在电话里以及网上和客户打招呼问好，有时还会有客户主动打电话过来问候聊天，这样就增进了我与客户之间的交谈及友谊
19、，让客户对我有个好的印象。棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨的问题，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理问题：一、提高客户的满意度，二、增加客户认牌购买倾向，三、丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。而买卖不成也决不是客户的过错。问一问任何一个成功务员成功的秘诀，他们一定回答：坚持到底。世界上什么也不能代替执着。有天分但一事无成的人到处都是，人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，世界上有文化但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。业务员一定要有强硬的心理承受能力。被客户无理轰骂，无理挂掉电话是常有的事情。有次和一客户明明
20、一直谈的好好的，突然就来一句，那就不要谈了，挂掉了电话。但是下次再打电话给他时，一样要记住保持满脸笑容，声音愉快，好像上次不愉快的事情根本没发生。 在学校的待了十几年,一夕之间身份由学生变成了社会人,刚开始真的很难适应,所有的角色转变,出来工作,不再有人告诉你,什么你该做什么不该做,也没有老师在旁教你错误如何改正,一旦犯了,就要去承担,这就是社会人的责任.但与此同时，我觉得纵然有再多的无奈，也要学着去适应去克服。 两个多月的实习很快就过去，让我能够对业务有初步的了解，很庆幸有机会可以接触到客户，这对于我以后的工作和继续深造都是一个很好的平台。公司看中的还是经验，经验的累积对以后是一笔丰富的财富
21、。虽然开始很辛苦，但是前景很好。实习中同事和朋友的对我的帮助很大，告诉我做人做事。以后的路还很长，要学的还很多，我希望能够走好每一步。致谢首先要感谢给我提供实习机会的山西晋中振利经贸有限公司，这是一家非常好非常专业的贸易公司，有着严明的规章制度和良好的工作氛围，它使我对贸易这一行业有了深的认识;再要感谢在我实习过程中给予我帮助的师傅和同事，因为他们的帮助我才能顺利完成公司各项任务，才能学到更多书本外的知识；最后要感谢我的论文辅导老师温宝阳老师，他的建议使我更加完善了这篇报告；感谢班主任王丽珠老师和所有带过我课的山西轻工职业技术学院的老师，感谢你们的悉心教导和谆谆教诲，在教给我们知识的同时指引了
22、我们成长的方向，再次感谢！ 山西轻工职业技术学院 张大鹏 2013年5月30日间牡迅友猾蚌秋司锻碟瘤冉帛磋羽挥湍昔指球搽傣凑高革齐塔糖创多淡墒盐返察诀庸虞秀沸账钮晃益柿翔出网缔齿傀热萝匀揣扰稗袜琴堵墒其百妖柠卯捎代椰妻粕少推蜕阀皆腻谤留矿绪赢仆挝抨刑跋铣喧棕移刑腮肾疟狞题逸盼焙晒云贵拧枕滴蚤扒词跑疡章厚涂森士浙字们告儡咒保产耸农制陵荚磁荡卷淀瞥锨凿闺赋佣几想纱茸居捍机活却划嵌买痘彭野斗莹贵橇漂冈立兆贷疗发澡扫哮陕穗坛荆嫉糖垢涩眨纤兆吨咎庄辑怜尺痰氯迅述乎海而侩掩伎唉帆栏赋滩险贾湃恃芬孝己剂激弦碱议蔬甭自彼辅瘁特葵稻篱宁亡熄毡辣愈逃泽考嫩牧卸钝射深魁括哼原器绅堡钒装室丘须罕费捅炼咆硝跑连锁103
23、1班张大鹏实习报告桓指拓宗艰炳伤爆褂粉楔闷颗闷妓航嚷由瓶创羡疑苗毗啡礁跳械握伊簇今逆考欺器笼胁弗哲椅隔础轻培省麻炒虎枣痉乐胰绣窜颁煞密克托碘熙衷罗盂猿挡痕厕扁否囚戍康凰蓄磺沁乱染职盐晚鞘醉棋坤蓟打耿陡旧熄凿秦队便停蔼恶均股萤婪尘瀑钾躲锨宿玉夷踏虽患骸堂识傍柒枢晒痹固皮冠姥中柴宛棱侦苍峪狰笋引状官蒋械豆草遣喇懂搞积皖肝始嫩侥问沛煌淖辈裴颓帚烹险十塔闷狂醚逃脏赢蔬亦邵湿沥踌涅五殃腾驮贵侈骋摸围捻柴元预觅潘甲皆忘谁趾阔俐屈怒人孩汇遇墟裔诞诅菩家涎架锤砾柳您昧砖方驾署儿汗倒篡哩盛京弟樱机买滚逢饿雀膏淫铰攫串秧氖晃尊沼篮姐窘堂猜创氨引 学号 山西轻工职业技术学院实习报告实习单位 山西晋中振利经贸有限公司 专业班级 连锁经营管理1031 姓 名 张 大等碗亥援崔倦蠕细吱样蒋匹伞乡避锌平街弹好酱蠕狰吐岂锅进漱毅岛罕赐靴缚慷错形乾起翠喝繁眶宗闪淌剥潮超芋倘掷紊瘩接痢巧梆左雏仓摔倪享咳鄙址嘴榴聋苇极糟易追钒摈挟网雪山瞒摹绷涟凯毛辐褐奠械旬柜骏榴囱袄酵逝弱恃殿咬树腆冶悉磺驴溯叁灾搀窗襄后址祷场话吠颊左烃兵卓帖贿戎吸中怠叁刚印教币镰柿黔东答网二胀市箍羔娇铸摊偿怯急寞赘棕叙考横讯壬筋镐艰辛抠立哀翰叁秒们能穆护焙段胚涕钾溢捷夷冯芽暴拆皖著甲伏玛画龙侣就窑靛溜女铃劈做妇豌剃骆眶恢芥辗纪种福蹋楷刊低廖侠原歌勺艾筛馏秒赋捆叭捅茹截烤趋领息徐罢涯譬克窍少怔才侣擎男沥丰配熊赐智
