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1、月收入万元的突破路径,2,前言定位,业绩万元是起步收入万元是目标打造绩优团队,“万元绩优价值提升”：,3,提纲,月收入万元的内涵解读月收入万元的突破路径,4,第1部分,月收入万元的内涵解读,社会阶层与生活品质地位及行业价值职涯规划与未来发展,5,社会阶层与生活品质（1）,2010年，新兴中产阶层：年收入25万以上，目前约1亿人，占总就业人口的23%，且每年以1%的速度增长。麦肯锡,我们处在何种社会阶层？我们追求怎样的生活品质？,6,社会阶层与生活品质（3）,中产阶层的普遍生活状态：有能力拥有更好的居住和出行条件 至少拥有一套宽敞住房、拥有一辆中级轿车有能力追求更高品质的个人消费满足 食物消费占
2、比：普通人40%中产20%且质量更高 休闲渡假消费：自助游、自驾游为主，定期境外游 文化生活消费：常态化的音乐会、舞台剧、SPA、健身有能力肩负更大的家庭及社会责任并创造价值 子女出国留学、社会公益事业、弱势群体的关注,社科出版社中国中产阶级调查,7,社会阶层与生活品质（4）,小结：真实生活状态是我们追求的根本经济能力是改变生活状态的基本要素月收入万元是实现中产生活状态的第一步,8,第1部分,月收入万元的内涵解读,社会阶层与生活品质地位与行业价值职涯规划与未来发展,9,公司地位与行业价值（1）,价值体现1：,贡献度决定价值,10,公司地位与行业价值（4）,价值体现2：,职级体现价值,11,公司
3、地位与行业价值（5）,见习业务员,正式业务员,业务主任,业务经理,督导,业务员,高级专务,资深专务,在太平洋人寿，年收入30万意味可以处于营销队伍职级的最高端。2010年年收入30万以上的精英均处于高职级状态：资深销售高手或集销售及团队管理的卓越经理人。,30万群体的公司坐标：,12,第1部分,月收入万元的内涵解读,社会阶层与生活品质公司地位与行业价值职涯规划与未来发展,13,职涯规划与未来发展（1）,月收入万元带来的外职涯变化：,收入的变化！职级的变化！荣誉及口碑的变化！,14,职涯规划与未来发展（3）,月收入万元带来的内职涯变化：,观念习惯的变化！知识积累的变化！综合能力的变化！,15,第
4、2部分,月收入万元的突破路径,人生,就像一条充满障碍的路,自己是主要的路障!Jack Parr 帕尔只要你是正确的，你的世界就是正确的。,17,月收入万元的突破路径（3）,低效能思维模式：,我现在具备的条件和能力根据条件和能力做我力所能及的事结合以上两项，达成应达到的目标,18,认识世界与我们向外看时所透过的“镜片”有关，因为这镜片(思维模式)左右着我们对外界的诠释。要改变现状，就得改变自己；要改变自己，先得改变我们看待外界的观点。,斯蒂芬.柯维,月收入万元的突破路径（4）,建立高效能思维模式,19,月收入万元的突破路径（5）,高效能思维模式：,我想要达成的目标根据目标制订行动计划根据行动计划
5、准备相应的条件和技能,20,高效能思维模式,低效能思维模式,To Have,To Do,To Be,To Have,To Do,To Be,月收入万元的突破路径（6）,21,月收入万元的突破路径,经营观念突破,行为习惯突破,销售技能突破,To Be 科学厘定作业目标,To Do 塑造正确的行为和习惯,To Have 提升综合技能,22,第2部分,月收入万元的突破路径,经营观念的突破行为习惯的突破销售技能的突破,23,经营观念的突破（1）,如何科学厘定作业目标：,第二步：掌握目标生成的方法和流程,第一步：明确目标制订的前提,24,经营观念的突破（2）,第一步：明确目标制订的前提,掌握游戏规则基本
6、法,发挥规则的杠杆效应最大利益点,25,经营观念的突破（3）,游戏规则基本法,收入主要构成,见习津贴,首年度佣金（FYC）,服务津贴,季度奖金,管理津贴,续佣,26,经营观念的突破（4）,发挥规则的杠杆效应最大利益点,见习津贴,FYC,服务津贴,季度奖,管理津贴,FYC就是最大的利益点，它是高收入的“杠杆”。,见习津贴直接与FYC相关,服务津贴=FYC对应的核发值,季度奖、管理津贴=FYC核发比例,续佣,27,经营观念的突破（10）,第二步：掌握目标生成的方法和流程,确定收入目标,确定作业目标,年收入月收入FYC,保费目标FYP,件数,件均,28,经营观念的突破（11）,月收入1万目标如何生成
7、,以正式业务员为例：,续期佣金,FYC30%1800/月,2.16万,FYC,7.2万,服务津贴,约1.5万,季度奖,约1.15万,+,+,+,月FYC21%1260/月,月FYC16%960/月,月FYC6000/月,29,经营观念的突破（12）,月FYC6000元如何生成（FYP）,按现有佣金率测算,需销售保费21428元,若全部销售十年期金瑞产品,若全部销售十年期鸿鑫产品,按现有佣金率测算,需销售保费24000元,30,件数件均,两者关系？有没有科学的模型？,产生高绩效的关键！,月保费24000元如何生成,经营观念的突破（14）,31,件数与件均的内涵是什么？,件数是态度指标 与勤奋、努
8、力有较大关系,件均是能力指标 与技能、环境、居民购买力有较大关系,经营观念的突破（15）,32,月收入1万销售模型1：,月标保2.4万,年标保30万,4000元/件,目前全国普遍的平均水平,6件,？,如果更低,8件、10件.,经营观念的突破（16）,33,每月6件难不难？,月均25天全勤工作日每周1.5件,经营观念的突破（17）,34,每周1.5件难不难？,有效开口15次,成交率10%,你有多少客户?开口机会多不多?工作强度大不大?,行业平均成交水平 绩优高手是多少 多开口成交率也随之逐渐提升,经营观念的突破（18）,35,有效开口15次,以收集名单为例，每月需要300个；每周把握1/4的客户
9、即获得75次开口机会；有效拒绝60次，仍有15次有效开口；有效开口60分钟/次，剩余开口10分钟/次，则每天工作180分钟+120分钟=300分钟5个小时；轻松工作5小时，有效开口15次。,经营观念的突破（19）,36,成交率10%,在寿险行业中，一个具备正确工作态度和基础销售技能的销售人员，成交率平均在10%的水平；一般业务员相对而言缺少开口机会，因此才强调每天的拜访量，其最终成为销售高手，依赖的正是更高的成交率：20%30%；多开口，有效开口，在开口中不断总结提升，成交率提高就不是难事。,经营观念的突破（20）,37,有效开口3次每周1.5件轻松收入1万元,月收入1万销售模型1：,经营观念
10、的突破（21）,38,月收入1万销售模型2：,月标保2.4万,年标保30万,1万元/件,2.4件,？,如果更高,1件,经营观念的突破（22）,39,件均过万件数2.4件轻松收入1万元,月收入1万销售模型2：,经营观念的突破（24）,40,黄金定律1：每周1.5件轻松收入1万,41,黄金定律2：,件均过万件数2件轻松收入1万,42,第2部分,月收入1万的突破路径,经营观念的突破行为习惯的突破销售技能的突破,43,行为习惯的突破（1）,营销人员的最大挑战是什么？通过“自我管理”实现业绩达成,成功营销人员的行为特征是什么？勤奋、坚持、聪明,高效工作模式是如何形成的？好的行为固定做、坚持做，形成习惯,
11、44,行为习惯的突破（2）,行为习惯的突破点：,高效差勤管理,海量开口,客户资料的积累,45,第2部分,月收入1万的突破路径,经营观念的突破行为习惯的突破销售技能的突破,46,销售技能的突破（1）,具有强烈的成功诉求及行动力 熟练掌握产品销售流程 具有个性化的销售小决窍 视保单品质为生命,绩优人员的基本销售技能特征：,47,销售技能的突破（2）,流量客户的快速培养,存量客户的高效开发,销售技能突破的两个关键问题：,48,销售技能的突破（3）,流量客户快速培养的3个关键技能,熟练掌握市场开拓 使用关键工具逐步接触 组织营销的关键掌握,49,销售技能的突破（4）,存量客户高效开发的3个关键技能,客
12、户分析与需求锁定 掌握专业约访及面谈逻辑 运用沙龙批量开发,50,月收入1万的突破路径,经营观念的突破行为习惯的突破销售技能的突破,51,实现三大突破:把握4个3,熟练运用3个黄金定律 坚持养成3个行为习惯 运用流量3个培养技能 掌握存量3个开发技能,52,把握4个3第1个3,1.每周1.5件，轻松收入1万2.件均过万，月件数2件 轻松收入1万3.2万4件/5万2件 轻松实现年收入50万梦想,熟练运用3个黄金定律,53,把握4个3第2个3,1.高效差勤管理2.海量开口3.客户资料积累,坚持养成3个行为习惯,54,把握4个3第3个3,1.熟练掌握市场开拓2.使用关键工具逐步接触3.组织营销配合,运用流量3个培养技能,55,把握4个3第4个3,1.客户分析与需求锁定2.掌握专业约访及面谈逻辑3.运用沙龙批量开发,掌握存量3个开发技能,56,实现三大突破成就财富人生,谢谢大家！,
