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1、五大人群增员锦囊,为什么要增员？,你为什么非增员不可？,点燃思考：,你为什么非增员不可？,增员人群分析：,如何开口谈增员：,准增员对象的心态了解,研讨：请各小组研讨家庭主妇的心态，并发表时间：15分钟,2、女人有六怕：一怕自己会变老；二怕老公跟人跑；三怕孩子教不好 四怕公婆处不好；五怕手里钱太少；六怕地位太渺小,1、不安于现状，想改变，却缺乏改变的勇气,22岁,30岁,40岁,60岁,男人事业线,女人魅力线,3、据LIMRA统计，亚太地区成功的保险代理人50%来自家庭主妇,目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。,家庭主妇寒暄赞美话术：,背诵经验：由外到内，由本人到家庭、孩子
2、,1、您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。2、您看上去容光焕发，只是养颜有术啊！有什么秘诀吗？3、哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见，难怪连我家的小孩都常常跟我提起您呢！,气质,外表,4、您这么有气质，一看就是很有内涵的人。5、瞧，您这衣服穿得多有品味啊！,家庭,6、您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。7、您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系！,孩子,8、这是您家孩子吧，这么有礼貌，您真是教子有方啊！,把握增员点,理想与现实差距,对寿险工作产生兴趣,挖掘工作需求,挖掘工作困惑,挖掘经济困惑,家庭主妇挖掘工作需求话术：,背诵经验：地
3、位不高、靠先生、如何解决,1、觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？2、您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事？3、您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？,靠先生,地位,4、您有没有想过，这样一辈子靠在老公这棵大树上，是不是永远靠得住？5、您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？,解决方案,6、您想不想找一份既能够让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？7、您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那是您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了
4、！,话术背诵、通关,话术通关规则,规则：以小组为单位，所有成员均需通过寒喧赞美、挖掘工作需求二大关，先通过的小组为胜。通关标准：以随堂讲义话术为标准，一定要掌握黑体重点，语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认 方算通关成功。,通关准备：通关护照、背诵,增员人群分析：,如何开口谈增员：,准增员对象的心态了解,研讨：请各小组研讨普通上班族的心态，并发表时间：15分钟,2、人际关系复杂，晋升靠关系,1、做三年看一生，希望改变现状，但不敢行动，承受风险的能力低,3、机械重复的工作，没有成就感，一旦面临下岗将很难再就业,4、习惯规律性的生活，钱不多，但有一定空闲，喜欢参加一些团体的活动，可以通过
5、这些团体的活动跟他们拉近关系,目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。,普通上班族寒暄赞美话术：,背诵经验：由外到内，由本人到家庭、才干,1、您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相称！,家庭孩子,外表,2、杨先生，这是您的全家福照片吧！嫂子真漂亮！您的小孩（男孩）长得眉清目秀的，真想您。（您女儿的眼睛长得又大又圆，真漂亮，想必像妈妈吧。）您真是好福气啊！3、您真是一个细心的爸爸，这么为小孩着想。4、您小孩教育得这么好，您是怎么教的，能不能给我介绍一下？,才干,5、您实在很不简单，我发觉您在这方面真有过人之处！6、我最欣赏的就是像您这样的人！,把握增员点,理想与现实差距
6、,对寿险工作产生兴趣,挖掘工作需求,挖掘工作困惑,挖掘经济困惑,普通上班族挖掘工作需求话术：,背诵经验：工作满意提供品质生活晋升、成功,1、您对目前的工作满意吗？,能提供品质生活吗,工作满意吗,2、依您目前的收入情况来看，您能给您的家人提供高品质的生活吗？,晋升成功,3、有什么工作可以让您的升职只要靠自己的努力就行，不是依靠关系呢？4、有什么行业能够让您比较快地获得成功呢？您现在三年的薪水，也许用一年的时间就可以赚到了？,话术背诵、通关,话术通关规则,规则：以小组为单位，所有成员均需通过寒喧赞美、挖掘工作需求二大关，先通过的小组为胜。通关标准：以随堂讲义话术为标准，一定要掌握黑体重点，语气、表
7、情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认 方算通关成功。,通关准备：通关护照、背诵,增员人群分析：,如何开口谈增员：,准增员对象的心态了解,研讨：请各小组研讨其他销售人员的心态，并发表时间：15分钟,2、需要频繁出差，甚至派往外地常驻,1、销售产品受季节、市场、政策的影响较大,3、晋升不完全靠业绩和自身努力，仍然需要复杂的人际关系,4、有一定的销售经验和文化层次，只要善于学习，在新华的训练体系下能够很快成长为合格的保险代理人。,目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。,其他销售人员寒暄赞美话术：,背诵经验：细心、专业水平,1、您真是一个非常细心的人，在您这儿买东西，我很放心。2
8、、您真是一个非常照顾客户感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功的。,专业水平,细心,3、和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高。4、您的知识真是丰富，讲解得也非常清楚，我很满意。5、您的口才真的非常好，很多专业的术语让您这么一解释我就清楚多了。,把握增员点,理想与现实差距,对寿险工作产生兴趣,挖掘工作需求,挖掘工作困惑,挖掘经济困惑,其他销售人员挖掘工作需求话术：,背诵经验：对现阶段工作的动摇收入、晋升创业,1、您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗？2、您觉得自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗？,收入晋升,对现状动摇,3、您难道不希望找到一份客户源源不断、收入没有上限的工作
9、吗？4、您难道不希望自己的晋升完全由自己掌握，不受其它因素的影响吗？,创业,5、一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？6、您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？,话术背诵、通关,话术通关规则,规则：以小组为单位，所有成员均需通过寒喧赞美、挖掘工作需求二大关，先通过的小组为胜。通关标准：以随堂讲义话术为标准，一定要掌握黑体重点，语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认 方算通关成功。,通关准备：通关护照、背诵,增员人群分析：,如何开口谈增员：,准增员对象的心态了解,研讨：请各小组研讨新时代年轻人的心态，并发表时间：15分钟,2、对工作收入、环境、晋升制度等
10、容易产生不满，对自己前途比较迷茫，希望有人指点迷津,1、希望得到别人的肯定，渴望成功，希望挑战，容易接受新事物,3、喜欢自由，学习能力、意愿强,4、目标明确，渴望致富，但行动力不够强，忽略了追求成功的过程，抗压力、挫折的能力不够强,目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。,新时代年轻人寒暄赞美话术：,背诵经验：由外而内，外表、气质才干,1、刘小姐，您真是模特儿的身材，穿什么都好看。您看我，天天喊着减肥，却越减越肥。您有什么保持身材苗条得好诀窍呀？2、刘小姐，不知道为什么，每次跟您见面我都有一种与众不同的感觉，您的气质很吸引人。,才干,外表气质,3、您看起来一表人材，想必工作上
11、肯定是很受上司器重的人。4、杨先生，虽然我们只见过一面，但和您简短的交谈中，我感觉您是一个非常睿智的人。您这么年轻，对自己的生活就已经做了这么好的规划，和您聊天对我启发了不少啊。5、杨先生，您真是年轻有为呀，像我们这样刚刚出来工作的人，很少有您这种成就的。,把握增员点,理想与现实差距,对寿险工作产生兴趣,挖掘工作需求,挖掘工作困惑,挖掘经济困惑,新时代年轻人挖掘工作需求话术：,背诵经验：发展前景生活改善创业,1、您觉的您现在的工作长远来看，成长和发展的空间够大吗？2、像我们这种刚刚走出社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？3、作为
12、年轻人，您不觉得应该趁着自己还年轻，还有奋斗的资本的时候，尝试一些有挑战性，赚钱多的工作吗？4、您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？,生活改善,发展前景,5、您难道不想早一点拥有自己的房子，结束这种到处打游击的租房生活吗？,学习成长,6、您公司是否能给您提供完善培训的机会？如果不能，再过两年您还能适应目前的工作吗？,话术背诵、通关,话术通关规则,规则：以小组为单位，所有成员均需通过寒喧赞美、挖掘工作需求二大关，先通过的小组为胜。通关标准：以随堂讲义话术为标准，一定要掌握黑体重点，语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认 方算通关成功。,通关准备：通关护照、
13、背诵,增员人群分析：,如何开口谈增员：,准增员对象的心态了解,研讨：请各小组研讨中小企业主的心态，并发表时间：15分钟,2、资金流转不灵活，常常面临资金流的窘迫。,1、创业难，守业更难！,3、从家族企业开始，发展后希望寻求优秀人才加盟，但民营企业的机制又限制了优秀人才的发展，对企业的长远发展有影响,4、生意不好做，而且需要打点很多环节，在企业内很有面子，可对外也需要拉低脸面。,5、疲于应酬，身心疲惫！,目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。,中小企业主寒暄赞美话术：,背诵经验：气质请教,1、您看起来气宇不凡，一看就是干大事业的人。,请教,气质,2、您的家庭装修很有特色，看得
14、出您是一个很有品位的人，我家马上也要准备搞装修了，正好可以向您请教3、老同学，您是不是在炒股啊，不知您对最近的股市行情怎么看啊？,把握增员点,理想与现实差距,对寿险工作产生兴趣,挖掘工作需求,挖掘工作困惑,挖掘经济困惑,中小企业主挖掘工作需求话术：,背诵经验：动摇对现在事业的信心美好前景描述,1、您觉得做现在的工作能够给您成就感吗？2、您将来愿意自己的孩子子承父业吗？,美好前景,动摇信心,3、您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗？4、您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗？5、有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？,话术背诵、通关,话术通关规则,规则：以小组为单位，所有成员均需通过寒喧赞美、挖掘工作需求二大关，先通过的小组为胜。通关标准：以随堂讲义话术为标准，一定要掌握黑体重点，语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认 方算通关成功。,通关准备：通关护照、背诵,
