现代城开盘总结.doc

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1、升华现代城开盘总结目录目录1第一部分项目基本情况81.现代城及内涵92.项目位置93.项目代理时间94.项目用地情况95.项目规划用地技术指标96.开发周期、工程进度与解筹开盘时间107.相关合作单位108.开发商简介119.项目解筹或开盘时的项目背景119.1.市场背景119.2.区域背景11第二部分解筹或开盘阶段策划定位121.项目分析131.1.SWOT分析131.2.产品分析132.定位思路132.1.问题132.2.机遇132.3.手段133.项目定位133.1.物业定位143.2.产品定位143.3.客户定位143.4.形象定位143.5.开发战略定位144.总结14第三部分产品特

2、色介绍151.规划特色162.园林景观特色163.建筑特色164.户型简介164.1.户型种类164.2.户型统计164.3.简述户型创新及户型特点16第四部分项目解筹或开盘时的营销推广171.营销推广战略181.1.营销目标181.2.销售目标完成情况总结181.3.营销推广思路181.4.战略与策略制定181.5.价格策略181.6.策略总结（成功、失败、心得、经验）192.销售执行192.1.现场包装特色192.2.宣传物料192.3.销售物料192.4.营销推广与媒体组合实施192.5.整体营销推广费用分析202.6.营销推广策略的执行情况总结分析（成功、失败、心得、经验）21第五部分

3、项目解筹或开盘时的营销活动221.营销活动制定思路232.各阶段营销活动计划制定与调整233.各阶段营销活动实施情况234.营销活动总结（成功、失败、心得、经验）23第六部分项目解筹或开盘阶段的销售分析241.销售时段介绍252.销售目标与销售进度计划安排253.实际销售情况分析（截止至 日）253.1.解筹或开盘成交总体情况统计253.2.此阶段上门量、进线量、成交量分析253.3.此阶段广告效果分析263.4.推出各栋成交情况分析264.成交客户统计分析（全部用图表）294.1.成交客户性别情况统计分析294.2.成交客户年龄情况统计分析294.3.成交客户区域情况统计分析294.4.成交

4、客户籍贯情况统计分析294.5.其它情况的统计分析294.6.客户购买原因或认同项目情况294.7.客户了解项目的途径统计分析（按排名顺序）294.8.成交客户的原因统计分析304.9.成交客户总结30第七部分操盘心得与经验总结33第一部分 项目基本情况现代城项目位于汉口北部，东西湖区金银湖生态保护区内，环湖路中段。项目西面邻近恋湖家园及金银湖，南面和东面为开发社区汀香水榭和新奥阳光城，地理位置相对较偏远。未来地铁2号线总站位于常青花园，距离本项目约1.5公里。本项目总规模12万平方米，规划布局呈多组团围合型，南北朝向板式结构。由多层、小高层、高层组成，共分3期开发。其中一期由6栋多层，4栋小

5、高层组成，共325户。1. 项目名称及内涵现代城现代城：诠释现代美好生活2. 项目位置现代城项目地处汉口金银湖环湖路与铁塔路交界处。3. 项目顾问时间全程顾问：2007年4月2009年7月4. 项目规划用地技术指标总用地面积：66712；其中：净用地面积49963.54；代征道路16748.46；总建筑面积：106072；容积率：2.12；建筑密度：24.9绿地率：33.94总户数：982；停车位：508；户车比：1：0.5035. 开发周期、工程进度与解筹开盘时间开工时间：2007年8月、预售时间：2007年12月、入伙时间：2008年底 6. 相关合作单位物业管理单位：戴德梁行顾问、广告公

6、司：六合那迦7. 开发商简介武汉钢铁集团房地产开发有限责任公司是由原武汉钢铁集团房地产综合开发总公司、武汉钢铁集团民用建筑工程有限责任公司和武钢民建工程指挥部三个单位重组改制的武钢全资子公司。武汉钢铁集团房地产开发有限责任公司享有国家二级房地产综合开发、商品房销售资质。注册资金8000万元，年开发量在1.5亿元以上。公司下属五个控（参）股子公司：即武汉钢铁集团民用建筑工程有限责任公司、武汉金阳彩钢制品有限公司、武汉怡丰基础工程有限公司、武汉金宏建材有限公司、襄樊固德商品混凝土有限公司，两个分公司：即深圳大亚湾分公司、西安分公司。本公司专业力量雄厚，拥有各类专业技术人员200余名，其中高级职称1

7、5名，中级职称80余名，且有一批多年从事规划、建筑设计、施工管理和市场营销的房地产经营专业人员，具有独立开发大面积居住小区和大型公建项目的综合开发能力，曾组织了武汉市青山区红钢城、冶金街、钢花新村、白玉山、钢都花园等成片住宅小区的开发建设，总开发投资量达30亿元。房地产开发业务已在深圳大亚湾、西安骡马市步行街全面启动，总开发量达10亿元。8. 项目解筹或开盘时的项目背景8.1. 市场背景n 万科西半岛目前在售房源：目前项目销售右岛区域7栋房源，其中11月17日加推一栋。主力户型：目前销售户型全部是85的二房和125的三房。销售情况：目前该项目右岛较上岛特区价格低很多，故整体销售速度快，10月销

8、售约100套，11月17日加推一栋销售30套。目前项目整体均价5200元/，两房85含装修总价在43-49万元之间，三房起价5100元/。营销活动：11月17日加推活动，10月11月没有相关活动。万科项目一次性付款9.9折。6#8#12#13#14#9#10#11#预计年底推出n 泰跃金河目前在售房源：目前该项目无新推房源，项目已经销售完毕，目前已经封盘，准备调整后推出第二批房源，推出时间预计年底，以多层为主。其第一组团现在剩余少量地热系统小高层均价到4500元/平米，较之前价格直接上调1000元/。二期一期n 水印桃源目前在售房源：目前该项目销售一期剩余房源及二期新推房源，项目8月25日二期

9、认筹，9月8日新推二期3栋多层和4栋小高层。主力户型：主力户型面积总价区间销售均价销售比例2*291.74-97.88M2 3336万3800元/平方米目前销售率60%3*2106.7-132.7M2 3848万销售情况：自开盘以来多次涨价，总体涨价600元，主要原因是项目是现房实景销售。整体均价3800元/平方米，现阶段剩余房源均价4100元/平方米。【项目效果图】项目开盘销售100余套，目前整体销售率70%。畅销户型：91-97二房（目前已销售完毕），120平米左右的三房。项目动态：目前该项目已经是现房实景，现场氛围能打动对中式风格偏好的客户。该项目营销推广工作很少，主要策略为：跟随策略，

10、以价格优势拦截客户。n 沿海赛洛城目前在售房源：该项目10月4日开盘，推出新组团，以多层和电梯入户的小高层为主打产品。主力户型：多层户型以90左右的2房和130-141的三房为主，小高层以130左右的三房为主。销售均价4300元/。畅销户型：86-100二房二厅的消化速度最快，目前已销售完毕， 130左右的三房二厅相比其他面积三房销售情况较好。营销活动：项目10月4日开盘，VIP客户开盘时享受折扣为：二房总价优惠5000元三房总价优惠10000元n 银湖翡翠高层在售区域目前在售房源：目前该项目在售高层复式楼，平层单位全部销售完毕，预计年内不会新推房号。主力户型：主力户型为137以上三房二厅。销

11、售情况：该项目拥有较好的交通以及景观优势，销售情况较好。自9月份开始已进入尾盘期，只剩余复式户型，均价6200元/左右。营销活动：无营销活动，购房按揭99折，一次性98折。市场总结：n 从07年的销售情况来看，金银湖区域销售有所好转，项目销售价格以及销售速度较06年有较大提高。n 区域楼盘在市中心价格挤压以及区域内万科的拉动下，价格出现普涨，本项目面临较好的入市时机。8.2. 区域背景l 区域规划医疗配套：区域内设有医疗站，预计协和医院将设分院在区域内；商业配套：项目区域内多个小区，拥有社区商业；同时，规划在本项目东南面规划集中商业用地。教育配套：武汉工业学院，睿升中学，常青第一中学，常青一小

12、，鑫桥小学等，目前区域内有9个幼儿园，8所小学，4所中学；本项目南面紧临睿升学校。第二部分 解筹或开盘阶段策划定位1. 项目分析1.1. SWOT分析SWOT组合战略S优势 车行交通好 区域成熟度 规划优势 产品优势 地块开发条件优势W劣势 地理位置偏远 规模相对偏小 周边配套缺乏 人行交通不便O机会 政府加大区域建设力度 区域规划前景 中心区域房价挤压充分利用项目产品舒适的尺度空间和户型优势，利用地铁带来的前景，吸引消费者利用政府对区域建设的利好以及远期规划前景，同时增加自身社区附加配套服务T威胁 竞争威胁 追击风险 市场趋势体现项目产品的舒适尺度优势充分展示产品、服务和生活氛围1.2. 产

13、品分析项目在总体规划上，沿环湖路设置绿化带，在小区内部，将建筑分为多个组团，形成多个组团园林，这样最大限度的让每户拥有很好的景观，做到人性化。与区域市场相比，项目组团园林是一特点。建筑布局上，项目每两栋形成一个围合，构成一个组团，加强了邻里社区的沟通以及私密性；而同一栋建筑多个单元的高低错落，使得项目在整体规划上有很好的尺度空间，避免传统规划设计的单调，使得总体通风流畅、采光充足。建筑的尺度空间是项目在区域市场具有特点性。建筑单体的德式风格、立面造型以及整体的线条感，增加了项目的整体档次感，有利于项目价值的提升。细部处理上，平屋顶、大阳台，给产品增加了更大的附加值。而从区域市场来看，创新产品受

14、市场欢迎，而项目细部上的处理有利于提高项目档次和品质。观点提示：项目在区域内差异化明显。户型分析：项目90以下二房及一房占46.3%，从金银湖市场户型分析来看，二房户型市场接受度高，且片区目前较缺乏这种户型，项目此种户型配比将有很好的市场前景。三房占50.2%，本项目三房户型基本集中在130以内，且有100左右的小三房，130以内的三房在片区市场接受度好，从水印桃源106的小三房前期就定完来看，小三房的市场也很好。项目少量的四房，可以满足不同的需求，也可以将项目景观资源最大的利用。观点提示： 项目中小户型产品适应片区客户需求。户型南北通透，功能分区合理。2. 定位思路2.1. 问题项目在规模、

15、规划及产品方面在区域内无任何优势。2.2. 机遇l 2007年11月前，武汉房地产发展大势良好；l 本项目推出的时候，区域内产品层面竞争对手较少；3. 项目定位3.1. 物业定位根据对本项目的整合以及对本项目目标客户群的论述和分析，我们对本项目物业定位为：金银湖12万现代格调精致社区说明：金银湖：本项目的地理位置12万：项目总规模 现代格调：项目的现代风格以及现代生活氛围精致：突出项目的高品质和高品位3.2. 客户定位东 西 湖：企事业单位职工汉 口江汉区政府及法院公务员企事业单位高级管理人员（如：电信、长报）建设大道金融区企业高管及白领阶层其他区域客户：武汉其他区域中高收入人群江汉经济开发区

16、企业高管及技术人员武汉工业学院老师目标客户心理特征：项目目标客户大部分处于事业的发展期，拥有稳定而丰厚的经济收益，但家庭积蓄不多，他们对居住的环境有较高的要求，注重项目规划、建筑品质和户型设计、注重项目的美感，喜欢较舒适的居住氛围。他们希望居所未来交通相对便利，居住空间氛围与现代城市氛围接轨，希望居所能体现其身份感和社会地位。他们这样的生活：居所到上班距离半个小时至一个小时，到达市区方便，下班回家有个优美的环境，有个安静的住所，能贴近自然又不远离城市。所以，他们有他们的价值观，这就是这群现代人的价值观。他们现代、追求个性、讲究一定的品味，对时尚敏感而又不融于时尚；可能没有足够的财富，但拥有创造

17、财富的财富；更有学识、见地，相信自己的判断，追求属于自己的精神家园。3.3. 形象定位地铁旁银湖边现代生活主题区说明：地铁旁银湖边：体现项目的地理位置现代生活主题区：强调项目的现代格调及现代生活高度3.4. 开发战略定位要与项目旁边的顺弛泊林形成竞争壁垒，成为环湖路领袖项目。4. 总结本项目一期推出时候，武汉房地产宏观市场状况良好，区域内竞争不激烈；区域内客户主要来自汉口；项目的产品以紧凑型为主，适合区域客户的消费需求；项目自身无特点，与周边楼盘无明显差异化优势。第三部分 产品特色介绍1. 规划特色项目在总体规划上，沿环湖路设置绿化带，在小区内部，将建筑分为多个组团，形成多个组团园林，这样最大

18、限度的让每户拥有很好的景观，做到人性化。与区域市场相比，项目组团园林是一特点。2. 园林景观特色本项目园林景观为：坡地园林景观说明：利用项目内部景观轴线与组团半地下车库形成休闲景观，达到立体园林的效果。3. 建筑特色建筑总体为板式结构，简洁、流畅的现代风格；立面造型流畅通透、简洁大气、挺拔向上；4. 户型简介4.1. 户型种类及统计项目一期户型统计表：项目一期户型统计户型套数面积1*1*13043.41*2*14762*2*115276.1-982*2*2287-87.83*2*16597-1313*2*2123107-1393*2*316124.5-126.54*2*26161.8-164.

19、84*2*38142-1784.2. 简述户型创新及户型特点l 平面布置紧凑。l 餐厅、厨房紧密联系。l 居家、厨房、卫生间采光、通风、日照质量好。l 各户均有良好的日照，保证了居住的卫生条件。l 各户房间视野不相互干扰。l 每户至少有两个阳台，部分退台户型还赠送露台，增加休闲功能。l 起居室（厅）、卧室有自然通风、采光，无视线干扰和采光遮挡。l 复式户型有空中花园。第四部分 项目解筹或开盘时的营销推广1. 营销推广战略1.1. 营销目标在项目认筹量没有达到预计目标的情况下，提高解筹率，完成100-120套的销售任务。1.2. 销售目标完成情况总结本项目在执行过程中遇到了相当大的阻力，表现为开

20、发商认同我公司的营销思路及营销计划，但是在执行过程中经常出现举棋不定，信心不足，方案一再调整，大量增加了项目组成员的工作量，并且工作推进难。面对这种困难，我项目组通过不断与开发商沟通协调，在我司一再坚持下，开发商终于重拾信心，最终保证了项目一期顺利销售136套的成绩。1.3. 营销推广思路形象鲜明化，产品明晰化，树立项目现代主题区的市场形象；理由：l 对于郊区楼盘而言，市场形象至关重要，同时项目形象要与目标客户相符合，能与目标客户产生共鸣；l 金银湖项目的成交客户主要以自住为主；l 通过对项目紧凑型户型以及规划特点和园林特点的阐述，进一步锁定了目标客户；通过对现代价值观的演绎，树立项目现代价值

21、观建筑的市场形象跳出金银湖，树立差异化的市场形象，对接目标客户的价值观延续现代价值观，主打现代城的建筑特点价值观与产品相结合，最终落点实处后期营销活动围绕现代价值观进行演绎使得整个现代价值观能得到良好的演绎效果第一阶段第二阶段第三阶段1.4. 战略与策略制定营销分策略：项目形象预热Action：联合媒体，传达项目形象目的：塑造项目形象，向市场发出信号，并为后续推广做铺垫。策略：一个月的形象塑造：“现代城，现代生活主题区”，随后即进入产品宣传阶段。媒体：以报纸为主、网络为辅。必要条件：外展点销售进场，项目施工。强势推广建立标准，产品亮相Action：项目形象过渡到产品推广，前期价值观的延续。目的

22、：通过产品继续提升项目形象，配合产品发布。策略：形象过渡到产品，通过国际化建筑元素的类比，树立项目建筑的现代标准。媒体：以报纸为主、网络为辅。Action：产品发布会客户组织，全程把控Action：通过积累客户，形成项目客户组织 活动目地：1. 在本项目具备正式认筹条件之前，有效积累客户，最大限度使目标客户关注本项目。2. 为升华公司今后其它项目开发及品牌发展，打下牢固的客户基础。开始时间：2007年11月中旬客户积累：1. 在项目临时接待中心以项目VIP会员招募的形式，积累客户。2. 变向认筹，进一步锁定客户。会员权益：1. 可优先获取升华现代城的项目信息。2. 购买升华现代城可享受一定优惠

23、额。3. 推荐其它客户成交可获返利。（现金、购物券、物业管理费等）1.5. 价格策略1.5.1. 价格策略思路1）价格制定影响因素l 位置：即地段，购买物业的重要选择要素；l 交通：与交通主干道的间距，可选择之交通工具的多元性，人员出入的快捷度；l 配套：社区配套（社区环境、商业配套、金融机构、教育文化设施等）；l 楼宇配套（购物、休闲娱乐、会所、园林环境等配套）的完善程度；l 建筑密度：建筑物间距是否足够，以保证用户的舒适度和开敞度；l 自然环境及人文环境：周边环境景观价值、社区氛围、人文气候；l 平面户型：平面布置是否实用、方正，实用率高低，采光通风、景观等；l 物业管理：成熟、专业物业管

24、理公司的介入可以提升物业形象及促进物业增值；此外，整体市场的供求状况、目标客户的心理价格水平以及销售策划的策略把握和销售控制等，都是影响物业价值实现的重要前提要素。2）均价的形成我们选择比较楼盘的基本原则如下：同地域片区竞争同品质竞争同定位竞争（户型和客户的定位一致）同客户源竞争参考周边楼盘及市场在售楼盘，选择比较项目五个进行加权比较。（项目均价形成）：项目名称分值平均价格价格比值比较价格权重()权重均价QPIPIWPIW万科西半岛8951000.81 4126 10%413 金珠港湾二期7750000.94 4675 20%935 顺弛泊林8048000.90 4320 20%864 水印桃

25、源7241001.00 4100 30%1230 新奥阳光城7138001.01 3854 20%771 本项目72100%4212 参照可比楼盘中在售项目的实收均价，根据可比楼盘的权重设定进行加权平均，得到现代城的初步核心均价4200元/平方米。说明：核心均价的形成的主要是以市场竞争为参考，但是考虑到项目目前的毫无外部展示且工地较为混乱，看房条件不成熟，而竞争楼盘基本为现房实景展示，所以建议项目入市均价定为4100元/，后期根据市场情况做一定的提升。故确定项目入市均价为4100元/平方米。1.5.2. 价格策略实施总结此次价格策略制定的价格与开发商预期较为一致，同时一个月的销售率达到50%以

26、上。在12月市场冷淡期创造了楼市奇迹，总的来说，此次价格策略实施完全成功。1.6. 策略总结（成功、失败、心得、经验）本次开盘前制定的营销策略从结果来看非常成功，满足了开发商对销售价格以及销售速度的要求。2. 销售执行2.1. 现场包装特色现场包装是本项目的弱项之一，表现为以下几点：l 由于污水沟、高压走廊及工程原因项目外围包装几乎没有；l 由于开发商内部原因，前期计划好的现场售楼部、看楼通道、样板房无一到位。2.2. 宣传物料海报：户外：户型单张：手提袋、纸杯：2.3. 销售物料楼书：报广：2.4. 营销推广与媒体组合实施2.4.1. 简述各阶段营销推广与媒体计划的实施、调整与制定的重要环节

27、以下为9月底至12月9日（开盘日）之间的媒体推广计划：报纸发布时间媒 体形 式 / 版式 主 题费用预算（万）9月26日晚报整版硬广+整版软文浙商精髓+现代格调6晨报整版硬广410月10日晚报整版硬广+1/2版软文公司历程+现代魅力6楚报整版硬广8合计24万报纸发布时间媒 体形 式 / 版式 主 题费用预算（万）10月25日晚报整版硬广卖点释放：地铁+项目户型信息6晨报整版硬广311月8日晚报1/2硬广+1/2软文卖点释放：园林+项目户型信息6晨报整版硬广311月15日晚报1/2硬广+1/2软文卖点释放：人本主义+项目户型信息6晨报整版硬广311月22日晚报整版硬广产品推介会+德式建筑+户型信

28、息6楚报整版硬广8合计32万报纸发布时间媒 体形 式 / 版式 主 题费用预算（万）12月6日晚报整版硬广开盘信息6楚报整版硬广812月7日晚报整版硬广开盘信息6晨报整版硬广4合计24万2.5. 整体营销推广费用分析2.5.1. 整体营销推广费用与销售额的比例关系分析说明：本项目的目前销售率约50%，因此不作整体推广费用分析。2.5.2. 阶段销售额与营销推广费用的关系说明：本项目的整体营销推广费用约为销售额的1.25%。 2.6. 营销推广策略的执行情况总结分析 从项目销售情况看，本项目的销售情况非常理想，达到了开发商的预期目标，也弥补了公司金银湖项目的空缺。但从营销推广策略的执行情况来看，

29、本项目确实存在一些问题。首先，开发商确实非常支持我方的营销推广策略，在执行的过程中基本符合我方的要求，但存在打折的情况，表现为推广渠道过于单一，整体形象推广效果不够。第五部分 项目解筹或开盘时的营销活动1. 营销活动制定思路产品推介会：通过项目产品推介会，全面介绍项目价值，利用会场人气氛围，增强客户对项目的认可度，提升客户的心理价格预期，促进认筹客户对项目的信心，提高解筹率。开盘：排号认购、公开信息、制造热烈而有序的选房氛围，消化前期积累客户，促进成交量，迅速回笼资金。2. 各阶段营销活动计划制定与调整升华现代城产品推介会方案一、活动时间：2007年11月25日（星期日） 上午9：3011：3

30、0二、活动地点：武汉长江大酒店三楼报告厅 三、活动目的：通过项目产品推介会，全面介绍项目价值，利用会场人气氛围，增强客户对项目的认可度，提升客户的心理价格预期，促进客户对项目的信心；同时通过产品推介会释放项目认筹信息，进行项目认筹活动。四、参与对象：主要是针对前期积累的诚意客户。五、演讲嘉宾：浙江升华集团领导1名武汉长江升华置业朱总规划设计公司领导1名园林设计公司领导1名物业管理公司领导1名六、相关单位：主办单位：武汉长江升华置业有限公司协助单位：武汉德思勤房地产顾问有限公司 深圳六和那迦广告公司七、活动安排：1、主要工作内容：n 11月24日（周六）下午进行会场布置及设备连接调试；n 客户签

31、到，领取礼品，听取专家讲解；n 演讲嘉宾对项目进行详细讲解；n 邀请网络媒体进行现场图文直播；n 报社媒体进行拍照进行新闻报道。2、活动当天流程安排：时间流程安排8：459：30所有客户签到并安排就坐（等待时间会场循环音乐和项目动画片音乐，提供饮料），媒体签到，网络媒体现场直播准备；嘉宾就座及演讲设备准备。9：30主持人宣布升华现代城产品推介会开始9：359：50对客户致欢迎词并介绍升华房地产的发展战略及武汉发展目标发言人：升华集团主管房地产领导9：5010：05对客户致欢迎词并介绍升华现代城的发展目标。10：0510：30项目在规划、建筑设计的优势和户型亮点PPT发言人：规划设计公司10：3

32、010：55项目园林设计的理念、特点、景观特色等发言人：园林公司领导10：5511：20项目的贴心物业管理PPT发言人：物业管理公司11：20-11：30互动交流，现场客户向各位嘉宾提问咨询有关情况11：30主持人宣布产品推介会圆满结束，祝各位客户在后期成功选房3、相关物料准备：相关公司物料数量说明酒店会场提供立式演讲台1发言用，能放笔记本电脑讲台鲜花1投影仪及幕布2台酒店若无就自己准备座椅300-400报告厅设置话筒、音响3个无线话筒，若无，则至少需要一个无线话筒4人位签到台1张嘉宾、媒体、客户签到指引水牌待定酒店免费提供，入口及客户到达会场动线指引。相关公司物料数量说明六和那迦设计指示牌待

33、定根据酒店客户动线设计，11月22日设计到位，24日制作到位主席台背景1尺寸根据场地定，11月20日设计到位，24日制作到位酒店横幅待定会场前后位置，根据情况确定是否挂横幅，由酒店提供电子屏文字2条酒店电子屏滚动播放易拉宝待定根据会场需要及流程需要设计制作宣传新闻稿1新闻通稿，11月20日准备完毕，11月21日给相关媒体报版设计411月22（周四）11月23日（周五）发布，报版以月度计划为准，建议楚报和晚报整版。相关公司工作内容物料数量说明德思勤顾问会场联系确定与升华置业一起客户礼品400与升华置业一起主持人确定与升华置业一起推介会流程说明1用于打印后发给到场客户及嘉宾、媒体主持人串词1主持人

34、当天流程内容控制媒体单位联系待定与升华置业一起，联系主流报刊媒体及网络 后继报道与升华置业一起，与媒体沟通联系电脑、投影仪1套嘉宾讲稿、与升华各准备1套会场人员安排1协调相关公司工作内容物料数量说明长江升华会场联系确定11月1日联系，11月8日确定客户礼品40011月22日到位推介会流程说明400打印后发给到场客户及嘉宾、媒体电脑、投影仪1套嘉宾讲稿、准备1套相机1拍照宣传物料400套海报、户型、楼书等演讲嘉宾联系5告知流程，给出讲稿核心内容，11月20日前将讲稿统一发给长江升华公司饮料450给到场的嘉宾、及客户等制作公司确定主持人确定11月21日前确定会场包装公司及主持人；（若酒店方能包装会

35、场，则由酒店包装）推广版面确定2楚报、晚报媒体联系待定报纸和网络媒体媒体红包待定根据邀请媒体准备嘉宾接待客户通知积累客户11月20日开始通知前期积累客户，邀请参加。4、人员安排：物料数量责任单位说明酒店指引人员2升华工作人员指引客户签到及礼品发放4升华2人签到、2人发放礼品及项目物料拍照2德思勤/升华各1人会场协调安排3升华2人/德思勤1人1人总协调；1人与酒店对接；1人检查会场设备，为嘉宾播放讲稿，与主持人对接。 发言领导接待指引2升华客户就座指引4置业顾问八、费用预算：1、 酒店租赁：二楼报告厅6000元/半天 2、 礼品、饮料：12000元3、 嘉宾接待：8000元4、 酒店其他收费用品

36、：1000元5、 主持人：40006、 物料制作：30007、 媒体红包：20008、 销售物料：另计（见物料清单）。共计：约36000元（报广费用另算）开盘活动方案一、开盘目的消化前期积累客户，促进成交量，迅速回笼资金。二、开盘策略排队认购、公开信息、制造热烈而有序的选房氛围；注：n 12月6日开始通知所有VIP客户12月8日前到营销中心，凭VIP卡到指定工作人员进行价格试算，并确定置业计划。n 12月6日通知客户本人携带VIP卡、身份证在营销中心领取选房顺序卡；同时通知所有客户（含非VIP客户）开盘时间。n 12月9日开盘当天按照选房顺序号的顺序进行选房，前8名一批进入营销中心选房，有10

37、分钟选房时间，之后每批依次有10分钟的选房时间。三、开盘必备条件n 开盘相关优惠确定；n 现场气氛布置；n 价格表、认购书、合同范本等销售物料；n 银行、财务人员到位；n 其他人员（保洁、保安等）到位；四、开盘时间/地点时间：2007年12月9日 星期日 AM9：30地点：长江大酒店钻石厅五、开盘活动1. 开盘流程时间段活动流程备 注8：00前所有工作人员、物料准备及现场包装到位；8：309：00客户签到根据VIP顺序登记表核对到场人员情况9：009：30甲方宣布开盘活动开始并剪彩剪彩，锣鼓，乐队9：3012：00选房活动开始，每批依次进入选房；进门前由工作人员核对身份和号码；2、选房金额 无

38、论是否VIP客户，开盘当天选定房号须缴1万元定金，定金不可退。3、优惠形式 （1）开盘优惠：l VIP卡客户开盘当天享有总价二房优惠8千，三房优惠1万，复式优惠1.2万元的开盘优惠。 （2）付款折扣：l 一次性付款（规定时间内交齐总房款100%），可享有98折优惠。l 银行按揭（规定时间内交齐首期款，并办理完银行按揭贷款），可享有99折优惠。l 公积金贷款及组合贷款不享有以上付款折扣优惠。3. 排队选房流程 12月9日开盘当天选房顺序依据选房顺序卡的顺序选房，到达现场后客户先签到（顺序表），核对VIP卡后进入等候区。工作人员负责维持次序； 当天到访登记的诚意客户和没有VIP卡客户也可以排号选房

39、，先到签到处签到并领取选房顺序号牌，然后进入等候区等待叫号； 当开始叫号选房后，被叫号的客户先进入选房准备区，核对身份后，分8批为一组进入选房区选房。 排队等候区域配置食物饮品。4、选房分区5、选房流程示意图注意事项：n 唱号人每次叫8组客户按顺序进入选房准备区，由专人确定放入选房，三次叫号没有应答的客户视为自动放弃选房权。客户凭选房顺序卡进入选房区，客户可携带一名亲属进入；n 进入选房区后，销售员按顺序接待客户；n 客户选房须出示购房顺序号，VIP卡的客户姓名将与房号确认单相同。n 房号确认单一式5联，项目经理留一联，财务审核处一联，签约处一联，销控帖点一联，唱号一联（唱号后返还项目经理）。

40、n 现场由项目经理统一控制房源，确认房号是否售出。n 客户确定房号后，由售楼员带领排队至项目经理处，核实确认房号后，项目经理在销控表第一次销控，并在预先准备的选房顺序表上纪录房号。然后开具房号确认单，留下第一联，余下四联交给置业顾问。n 置业顾问带领客户到财务处排队，并把4联房号确认单交给财务销控人员（售楼员不得因任何原因把确认单交给客户），客户排队时不得随意离队，否则因此错过规定的交费时间，房号将及时放出不予保留。置业顾问陪同客户交款完毕后把客户指引到签约处方可接待下一个客户。n 若客户所选房号经确认后，在工作人员三次催促下不进入签约区交纳定金，则工作人员可用麦克风宣布该房号已经放出；确定房

41、号放出的流程：财务销控人员在已告知客户的情况下（如客户本人离开财务，可用麦克风通知），将在房号确认单注明放出并签名，由传号员将4联房号确认单返还项目经理，项目经理将该房号放出，并同时广播通知选场客户该房号放出。n 在选房过程中，若同一组客户中两个以上的客户选中同一间房，则根据交纳定金的先后来决定房屋的归属；若有房号放出已经选房的客户不得换选已经放出的房号。n 选场不允许选房后换房，选房后要换房由置业顾问负责劝解，如因特别原因或客户情绪激动时需通知选房区总负责人，由总负责人同意后换房。换房原则为：若客户申请换房的房号未被人选，收回客户在前一房号确认时的所有物料（包括认购书、房号确认单、收据等）由协调小组专人处理并通知项目经理，置业顾问带客户重新到项目经理处选房填写新的房号确认单后交给协调小组相