人育成体系县级.ppt

《人育成体系县级.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《人育成体系县级.ppt（42页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、县级服务部新人育成体系介绍,培训理念,有效化、标准化、系统化、专业化、创新化,有效化：本着来源一线，服务一线的原则，力求通过训练辅导帮助和推动各机构和营业单位的业务发展，满足市场和队伍的需求。标准化：标准化的前提是可操作性和实务性，以此达成培训规划和课程设计标准化，教学实施标准化，培训管理标准化。系统化：依据业务伙伴的成长路径，周全规划，定期培训和日常培训相结合，晋级和进阶相补充，真正实现培训的无缝链结，业务和价值同提升。专业化：通过持续有效的训练，充实业务同仁的专业知识，提高业务技能，为客户进行更全面的保障规划，树立寿险行销人员综合保险顾问的专业形象，提升业务队伍整体素质。创新化：整合优势，

2、创造差异，以前瞻性的眼光和务实的运作创造行业领先的培训品牌。,培训班的定位,推动业务发展提升人力增长提高关键人员技能传承培训文化,培训班的操作原则,用心细致严谨推动掌控,培训班的关键步骤,立项和分工动支和通知前期教务准备,训后,训中,训前,班务活动开训典礼讲师接送食宿安排各类班务会议结训典礼,训后事项帐务,各类班务会议,各关键步骤的注意事项,名称,目的,频次,参会人,会务会议班干会议班委会议,沟通当天情况安排明天事项了解学员情况确立明天分工发动班干协助管理了解学员需求推动学员自我管理,每天每天每天,召集人,会务组会务组班干会务代表班干组长,班主任班主任班长,目前状况,县级服务部（含在筹）有10

3、9个，占比58%。转正率?留存率?,新人入职教育（2天）,代理人资格考试培训（5天）,转正强化训练（5个半天）,报名，上交相关资料收取培训费,新人销售基础训练（5天）,新人销售实务训练（30天）,新人成功销售训练（天）,标准化新人培训流程,转正强化培训针对3个月未转正的新人举办,由机构操作,不作统一要求。,过渡阶段流程,报名，上交相关资料、培训费收取,新人班（新人入职教育销售基础训练合并举办）（封闭3天或半封闭5天）,代理人资格考试培训（培训3天+自行做题2天）,新人销售实务训练（每周2天，持续4周+主管自行辅导）,新人成功销售训练（天）,（县级营销服务部适用）,培训班目的1.通过学习，使学员

4、了解寿险行业的特点，特别是行业发展的巨大潜 力，帮助学员转变观念、树立坚定的从业信心；2.通过学习，使学员了解公司、认可公司；3.通过收集身边的小故事，启发学员感性地理解寿险的意义与功用，真 正相信寿险业是体现责任与爱心的事业；4.通过学习销售循环和产品，初步掌握产品的卖点以及销售方法。,新人班（新人入职教育、销售基础训练班合并举办）,培训班目标1.新人能3分钟生动地讲述寿险的意义与功用；2.新人能1分钟介绍清楚公司；3.初步掌握公司主打产品的讲解方法；4.一周内上岗率达到90%以上，开单率达到80%以上。,新人班（新人入职教育、销售基础训练班合并举办）,实施单位1.人数较多或者服务部人员充足

5、的情况下可以由营销服务部自行组织 开班，中支或分公司培训部支援；2.分公司培训部或者中支组织培训。培训时间1.封闭式三天；2.半封闭式五天培训形式根据人数选择封闭式或半封闭式,课程安排(三天封闭),第一天重点：理念打通,班务活动 开 训 公司介绍 走进寿险业 团队活动 寿险的意义与功用,第二天重点：保险产品,保险基础知识产品基础知识 合众主要产品介绍 团队活动 合众商品幸福人生 主打产品演练投保规则投保单填写,课程安排(三天封闭),第三天重点：销售循环,销售循环综述 开拓准客户 接近准客户 客户需求发现与满足 解说 成交 联谊活动,第四天重点：理念习惯,工作习惯与时间管理新人成功分享 考证宣导

6、结训,所需教材及资料1.步步为赢新人入司指导手册2.新人培训通知书（总公司培训部统一印刷）3.新人培训学员手册（总公司培训部统一印刷）4.新人销售基础训练教材一套（总公司培训部统一印刷）5.新人展业用语汇编（总公司培训部统一印刷）6.小故事话保险（总公司培训部统一印刷）7.保额销售收入保障计算表，转介绍卡8.幸福人生组合产品条款一套9.幸福人生组合彩页10.投保书3张,新人班,计划、签报、会务组训前会议培训通知下发教室的安排与布置宾馆房间的安排与布置授课讲师的安排各种表格的准备各种音像资料的准备资料的准备教学器材的准备,新人班,特别提示:1.本期培训班学员资料使用颜色为浅蓝色。2.每天早晨、下

7、午和晚上上课前，助教须提前20分钟播放滚动投影和 音乐，所有课间休息时间均须播放滚动投影和音乐。3.每次课前助教须提前一分钟播放上课音乐，学员听到上课音乐后应 立即归位，站立鼓掌直至上课音乐停止。4.每个讲师走上讲台和走下讲台均需有上台音乐伴奏。讲师走上讲台 后音乐最好持续2030秒钟。5.每天早晨、下午和晚上上课前，学员应提前5分钟进入教室。6.助教必须提前一天与授课讲师联系，并安排好讲师迎送、接待工作。7.每次课前助教应为讲师准备好饮水。8.班主任应在课前为讲师做介绍，课后做课程总结，并感谢讲师。,新人班,友情提醒：1.提前两天准备培训班的物品（包括会务、教务、课程）；最后确认参训学员名单

8、；再次落实宾馆的教室安排。2.所有带班老师头天晚上注意保证充足的休息，以饱满的精神迎接学员的到来。开训前一天：训前准备会，培训教室的布置，音响设备的调试等。,新人班,第一天：8：009：00 准备工作班主任、助教到达培训教室，准备签到处，包括签到表、学员卡、资料等，安装调试好电脑及投影仪、准备好音响话筒，并再次审视教室的布置，及时调整。9：009：30 播放滚动投影和音乐。（滚动投影各机构可自行开发，总公司征集优秀制作）9：3010：20 报到10：3012：00 班务活动14：0014：30 开训（按开训投影片流程进行）。14：40 介绍授课讲师，开始授课。17：30 课程总结，感谢讲师，重

9、申晚上考勤、上课时间，提醒不要迟到。提醒：1、助教应该与宾馆协商好用餐标准，如果学员未全部报到，应调整房间。晚上：（助教提前要准备讲师喝的水）19：0019：05 组长考勤。19：0519：20 助教主持团队活动。19：3021：00 介绍授课讲师，开始授课。21：00 班主任布置课后作业，要求收集真实感人的故事，并提醒学员,新人班,第二天特别提示：晨会。一天的培训结束后，班主任和助教一起总结 这天的得失，预演第二天的流程。召开班委会，安排明天晚上的联谊活动，力求活泼、简单，体现团队的凝聚力。,新人班,第三天：联谊活动 准备结训的物品（结业证书、成长旅程、优秀学员证书、奖品等）演练结训流程 安

10、排返程票务事项第四天：考证宣导 结训,新人班,考核追踪 检讨与评估：检验培训成果的主要指标是学员上岗率、留存率，在一定的时间段，要对每名学员的发展状况进行汇总，并对照当初的计划进行评估和检讨，从而为下一步的行动修正提供第一手资料。培训班总结与归档 1.班主任总结（附带要有班主任带班日志）2.培训部总结会议：总结成功之处、不足之处，并制定改善措施。3.培训资料的整理与归档。,新人班,特别说明1.新人参加完培训后需要外勤主管的跟进辅导，具体步骤和要求参考新人30天销售实务主管指导手册。2.新人面对重新选择行业与工作，容易产生波动；新进入一个集体，更会感到陌生与不安，因此，带班老师、推荐人和主管对新

11、人的关爱是十分重要的。具体方法可以采用短信、电话问候等。3.新人班为三天封闭式的培训，要关注学员的饮食安全和睡眠问题。4.因为三天封闭式培训新人班的学员大部分来自于郊区或农村，在生活习惯、学习的接受能力，人际交往方面可能与理想的状态有差距，所以要求班主任、助教在工作方法、工作态度上特别用心。五天半封闭式的新人班操作方式参考本部、中支新人班的操作方式,代理人从业资格考试,培训班目的1.帮助学员顺利通过保险代理人资格考试取得保险代理人从业资格证。2.通过保险原理与实务及相关法规的学习，提升学员从业素质，坚定从业决心。培训班目标 代理人考试通过率80%以上实施单位新人数量20人时，可以由营销服务部自

12、行组织开班，中支或分公司 培训部支援；新人数量20人时，可以统一报由中支公司进行集中培训。,培训时间3+2天培训形式半封闭式,代理人从业资格考试,1.提前跟考试中心确定考试时间，根据确定的考试时间安排培训时间，下发培训通知，准 备培训教材、各种空白报名资料。2.落实培训教室。落实授课讲师，讲师的聘用以授课经验丰富、责任心强的老师为主。为 追求授课风格的统一，让学员在理解知识点方面容易一些，建议授课讲师愈少愈好。3.实行电子化考试的机构要加强学员的电脑操作能力，把离培训教室距离比较近的电脑上 安装电子化考试模拟系统，便于学员练习。4.讲师及班主任要充分调动学员在课堂上的积极性，有效利用课堂上的时

13、间。5.因为章节内容多少不一，所以可以打乱章节顺序安排课表。针对本次培训时间少，可以 按照课程表进行重点章节的讲解，不重要的章节让学员自己看或者通过习题巩固。6.测试之后的点评，对于理清难点，强化记忆可起到重要作用。另外通过做习题，重点让 学员掌握做题的技巧和方法。班主任要操作好此环节。7.培训游戏为调整学员的精神，要让学员保持兴奋起来。8.密切保持与学员主管的沟通，将学习、测试情况总结，定期报与他们，并请他们关注、帮助学员。提醒做好护角工作（尤其是在全国保险代理从业人员资格考试当天的护角工作）。,代理人从业资格考试,8：258：30 组长考勤。8：309：00 早会。在早会上安排班主任时间，

14、主要对一些报名、课程等问题的解释。在本次的班主任时间里，主要说明培训时间的安排、授课讲师的介绍、授课方式、学习方式、考试时间的安排等等。重点要统计不会操作电脑的学员人数，利用中午休息的时间对这些学员进行针对性的电脑操作培训，每人操作5-10分钟，这种方法可以有效避免因电脑操作不当影响考试成绩。班主任宣导报名所需资料，上交时间。9：00 班主任介绍授课讲师，开始授课。课间休息，助教播放课间音乐，并提前1分钟播放上课音乐。10：00 助教安排中午就餐事宜（根据实际情况掌握费用问题）。12：00 课程总结，感谢讲师。重申下午上课时间，提醒不要迟到。下午：13：3013：50 团队活动14：2016：

15、30 班主任介绍授课讲师，开始授课。课间休息，助教播放课间音乐，并提前1分钟播放上课音乐。16：30 课程总结，感谢讲师。重申明天上课时间，提醒不要迟到。,代理人从业资格考试,第二天 班主任要准备报名资料，细致，符合考试中心的要求。考试宣导时间。第三天 重点宣导考试地点、考场纪律、代理人资格证书的管理流程、电脑操作的注意事项。强调做练习题的目的：回顾强化课程内容、掌握做题的技巧（比如掌握关键词、前后呼应）。可以让学员在考试前一天集中一次，解答学员在复习过程中遇到的 问题，并再次加强学员的信心。,代理人从业资格考试,1.及时把考试成绩反馈给训练专员，便于在早会上进行公布表扬；反馈给营销部人管，便

16、于及时办理展业证书；2.召集代理人考试辅导讲师，进行培训总结，总结授课经验，解决授课过程中碰到的问题，提高整个授课水平；3.在考试结束后，班主任可以找一些学员了解考试的难度和考试的知识点，利于以后的教学。,新人销售实务训练,（一）培训班目的 1.推动见习业务员尽快达到转正标准，提高新人转正率；2.掌握销售的基本流程，能够独立进行展业活动；3.使新人养成良好的拜访与销售习惯。（二）培训班目标 1.新人当月开单率达到70%以上；2.新人三个月转正率30%。（三）培训班精神 操作务实、及时总结、及时提高,（四）实施单位 营销服务部组织培训与主管辅导相结合。（五）培训时间 四周，每周两天（六）培训形式

17、 1.对于出勤状况比较好的服务部，采用中支本部的新人销售实 务训练模式；2.对于出勤状况不是很好的营销服务部每周选择两天，要求新 人出勤，进行专题培训，同时主管对不能正常出勤的业务员 进行日常辅导。,新人销售实务训练,1.新人30天销售实务训练（总公司培训部统一印刷）2.新人30天销售实务训练主管辅导手册（新开发）3.永福100产品条款、彩页4.永胜产品条款、彩页5.成长日记6.计划30,所需教材及资料,培训班特点1.本阶段培训以专题训练为主，通过演练、通关、测试、市场 实作 等训练 辅导形式，解决新人在展业过程中遇到的诸多实际问题；2.本阶段培训对主管的跟进辅导要求较高，不仅要有陪同拜访，主

18、管还要就学 员在市场实作和在团队中的表现随时与带班训练专员沟通，以及时解决新人 思想和行为上的问题，因此，不仅要求主管应具备较强的辅导能力，更要有 很强的责任心；3.本阶段培训时间较长，学员容易产生懈怠情绪，因此，在办班形式上，可通 过多种形式的团队活动开展，不断提高学员受训的积极性和团队归属感；4.训练专员和各级主管及推荐人在新人参加培训时，启动“爱心工程”，随时随 地地关注新人，尽力帮助新人解决学习、展业与生活方面的问题，增强凝聚力，从而 提升新人留存率。,销售实务训练,1.培训班开班计划 会同营销部根据学员的实际情况共同拟订培训计划，可以配合营销节奏制作开单激励方案。2.培训教室的选定与

19、布置 由于本阶段培训时间较长，且为全天的培训，因此，协调好教室是相当重要的。教室布置方面，注意突出训练的特点和开单竞赛的氛围营造，也可以突出团队的集体作战氛围。3.班主任的确定 班主任由营销服务部选派有经验的训练专员担任，负责整个培训过程的管理和追踪。,销售实务训练,4.讲师的选择讲师选拔的标准：因为实务训练的的实战性很强，所以讲师的选择对于本阶段培训相当重要，一定要选理念正确、经验丰富的主管担任。以下为建议标准：业绩要求：讲师必须是绩优主管或业务员，各机构在具体操作时，要订立 明确的业绩指标；具备2年及以上的行业经历；入司半年以上，对于新筹机构该条件可以放宽；有授课经验，具有良好的语言表达能

20、力；具备正确的理念和积极的心态，以及较高的职业素养和良好的工作习惯。,销售实务训练,对授课讲师的要求：讲师应认真备课，对所承担的训练专题的训练要求、训练要点、训练方式 和训练步骤都要十分的熟悉。讲师对所承担的训练专题有改进的意见和建议时，需提前和班主任沟 通，以确定最终训练方案，未经同意，不能擅自修改。接到邀请函的讲师务必准时参加训前宣导会。除特殊情况，讲师须着正规职业套装授课。讲师须严格遵守授课时间，保质保量地完成训练计划，不得提早下课。讲师授课期间不应有接听电话等中断上课的行为。讲师接到邀请函后，如确有特殊情况需请假，应于训前宣导会召开前通知 班主任，以便及时更换讲师。5.协调好中午学员的

21、就餐问题。,销售实务训练,提前三天召开训前会 训前宣导会的效果，对达成整个培训目标非常重要。由班主任召集召开，专题训练讲师、推荐人（主管）、营业部经理、服务部经理等相关人员参加，再次强调培训班的目标和要求，每一专题的训练要求，各部门、各岗位人员的具体职责，及需要协调的其它事项。强调主管跟进辅导时，参考新人销售实务主管指导手册并介绍拜师会的操作流程。强调实务训练的重点：理念与习惯 销售技能 产品 运营知识,销售实务训练,第一周：第一天：拜师会的举行 拜师会是凝聚团队、融洽氛围的有效形式，同时再次强调主管（推荐人）和新人在培训过程中应承担的责任，以保证达成培训效果。拜师会举行的时间，各机构可视情况

22、自定，建议利用早、夕会的时间举行，务求相关的人员准时参加。拜师会的主持人由培训班的班主任担任。课程讲解1.介绍销售实务训练的培训模式和培训班的纪律、竞赛方案等等；2.介绍授课讲师；注意事项：1.准备中午用餐事宜；2.在本周第二次的训练结束后，征求大家对训练模式的意见，以使后三周的训练更有效；3、班主任应和主管多沟通，掌握主管的辅导跟进工作和学员的培训效果情况；4、班主任、训练专员电话追踪或者陪访学员，尽量早开单，增强学员的从业信心，提高留存率和转正率。5.班主任应该建立学员追踪登记表，及时了解学员情况并留存档案。,销售实务训练,第二周课程讲解1.通过测试、通关了解学员的掌握情况；2.介绍授课讲

23、师 注意事项 1.了解学员的心态变化，对于有些从业信心动摇或者理解接受能力慢的学员进行单独的辅导。并及时跟主管（增员人）沟通；2.对于达到竞赛激励方案的人员，及时兑现，以起到激励后进的作用。,销售实务训练,第三周 课程讲解 1.通过测试、通关了解学员的掌握情况；2.介绍授课讲师；注意事项 1.了解学员的心态变化，对于有些从业信心动摇或者理解接受能力慢的学员进行单独的辅导。并及时跟主管（增员人）沟通；2.对于达到竞赛激励方案的人员，及时兑现，以起到激励后进的作用。3.对于接近转正标准的学员进行单独的辅导使其尽快转正。,销售实务训练,第四周课程讲解1.通过测试、通关了解学员的掌握情况；2.介绍授课讲师；注意事项 1.问题答疑（诊断）课程：请的坐堂主管或展业高手必须是在业绩、管理方面比较有经验的人员，而且心态必须积极向上。提前召开这部分人员的会议，预演可能碰到的问题。2.要求学员的增员人、主管参加结训仪式，班主任对整个培训班进行总结。,销售实务训练,培训总结会 由班主任组织召开，由主管、服务部经理、增员人（代表）和专题训练讲师参加，总结经验，发现不足，制定改善措施。培训资料的整理与归档 班主任整理培训班电子和实物资料，交与培训部档案管理员归档。训后效果追踪 班主任、训练专员定期追踪学员留存情况和业绩表现，建立学员学习效果评估档案，提高转正率。,谢谢！,THE END,