企业战略管理案例-巨人集团.ppt

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1、巨人集团的兴衰,案例作者:李宏蕴、孙涛作者单位:北京大学光华管理学院指导老师:曹凤岐来自于:中国企业管理案例教学,1997年3月底,在珠海市富丽堂皇的巨人集团总部大厦四层300平方米的总裁办公室里,曾被誉为“中国改革十大风云人物”之一的巨人集团总裁史玉柱孤零零地在屋子里来回踱步。从上海一回来他就把自己封闭在这个独立的世界里,秘书替他挡驾着外界的一切干扰。屋子里整日帏幕低垂,不见一丝阳光。在充满阴郁与空旷的空气中,文弱削瘦的史玉柱显得愈加孤寂。,总裁办公室外是开放的大办公区。由于巨人集团大幅度裁员,此时已空无一人,人气惨淡。办公室内的史玉柱戴着眼镜的脸上似乎依然保持着平静,但仔细看去,却不难发现

2、那充溢于内心的危机感和忧患。的确,眼下史玉柱正面临着一场前所未有的危机。声名显赫的巨人集团正摇摇欲坠。债主堵门,媒体轰炸,面对如此残局,他又怎能不忧虑?。,史玉柱与巨人的创业史,1962年史玉柱出生于安徽怀远县城一个普通家庭,1982年他以全县第一的成绩考上浙江大学数学系,1989年在深圳大学完成硕士论文答辩,从深圳大学软科学管理系毕业。同年7月他辞去安徽统计局的工作,回到深圳开始创业。这时他身上仅有借来的4000元钱和自己开发出来的M-6401桌面排版印刷系统。,1989年8月,史玉柱和三个伙伴用仅有的4000元钱承包了天津大学深圳科技工贸发展公司电脑部。他觉得M-6401此时已能推向市场,

3、在手头仅有4000元的情况下,史玉柱“赌”了一把,利用计算机世界先打广告后付款的时间差,做了一个8400元的广告。广告打出后13天即8月15日,史玉柱的银行账户第一次收到三笔汇款共15820元。巨人事业由此起步。,到了9月下旬,收款数字已升至10万元。史玉柱全部取出再次投入广告。四个月后,M-6401的销售额一举突破百万大关,从而奠定了巨人创业的基石。1991年4月,珠海巨人新技术公司注册成立,公司共15人,注册资金200万元,史玉柱任总经理。8月,史玉柱投资80万,组织10多个专家开发出M-6401汉卡上市。11月,公司员工增加到30人,M-6401汉卡销量跃居全国同类产品之首,获纯利达10

4、00万元。,1992年7月,巨人公司实行战略转移,将管理机构和开发基地由深圳迁至珠海。9月,巨人公司升为珠海巨人高科技集团公司,注册资金1.19亿元,史玉柱任总裁,公司员工发展到100人。12月底,巨人集团主推的M-6401汉卡年销量2.8万套,销售产量共1.6亿元,实现纯利3500万元,年发展速度达500%。,1993年1月,巨人集团在北京、深圳、上海、成都、西安、武汉、沈阳、香港成立了8家全资的子公司,员工增至190人。8月,巨人集团开发出M-6401排版系统、巨人财务软件等13个新产品,其中包括巨人中文手写电脑、巨人中文笔记本电脑。12月,巨人集团发展到290人,在全国各地成立了38家全

5、资的子公司。集团在一年之内推出中文手写电脑、中文笔记本电脑、巨人传真卡、巨人中文电子收款机、巨人钻石财力软件、巨人防病毒卡、巨人加密卡等产品。同年,巨人实现销售额3.6亿元,利税4600万元,成为中国极具实力的计算机企业。,1993年1月到3月间,党和国家领导人杨尚昆、李鹏、田纪云、李铁映等先后视察巨人集团并题词。自此,“巨人”二字响彻全国;史玉柱也由一介书生而变为2000多人的企业统帅、腰缠五亿元的新生代富翁和中国改革的风云人物。,风云乍起,1993年是中国电脑行业遭受“外敌入侵”的一年。随着西方10国组成的巴黎统筹委员会的解散,西方国家向中国出口计算机的禁令失效,COM、PAQ、HP、AS

6、T、IBM等世界知名电脑公司开始“围剿”中国市场。伴随国内电脑眯步入低谷,史玉柱赖以发家的本行也受到重创。巨人集团迫切需要寻找新的产业支柱。由于当时全国正值房地产热,他决定抓住这一时机,一脚踏进房地产业。,其实,早在1992年巨人集团或者说史玉柱已决定建造巨人大厦,但当时的概念只是一幢18层的自用办公楼。此时在房地产业中大展宏图的欲望使他一改初衷,设计一变再变,楼层节节拔高,一直涨到70层,投资从2亿涨到12亿,气魄越来越大。尽管房地产是他完全陌生的一个领域,尽管巨人大厦已超过他的资金实力的十几倍,但他想以小搏大,盖一幢珠海市的标志性建筑,盖一幢当时全国最高的楼。,对于巨人大厦的筹资,史玉柱想

7、“三分天下”,1/3靠卖楼花,1/3靠贷款,1/3靠自有资金。然而实际上令无数人惊奇的是,大厦从1994年2月破土动工到1996年7月未申请过一分钱的银行贷款。幸好巨人大厦的楼花在初期卖得很火,从香港融资8000万元港币,从国内融资4000万元,短短数月就获得现款1.2亿。当然,如果按巨人电脑当时的单一产业结构,就算是只支持大厦所需资金的1/3也是做不到的。史玉柱苦思冥想出一个绝妙的资金运作方式:用卖楼花所筹的1亿多资金,发展一个新产业,所赚利润再反哺巨人大厦。,在巨人开始迈向产业多元化的起步之时,史玉柱已经预感到了大集团的管理隐患。由于资产规模的急剧膨胀,管理上随之进入“青春期”,出现了浮躁

8、和混乱。在1994年元旦献辞中,史玉柱说“我们创业时的管理方式,如果只维持几十个人的状态,不会有问题。现在的管理系统,不可能运作规模更大的公司。但巨人公司正向大企业迈进,管理必须首先上台阶。为此,我们要牺牲公司的一些业务,甚至牺牲一些员工。”,1994年初巨人集团发生的两件大事加速了巨人管理体制的变革。一件是西北办事处主任贪污和挪用巨额资金;另一件是参与6405软件开发的一位员工,在离职后将技术私卖给另一家公司,给巨人造成很大损失。1994年春节刚过,史玉柱突然宣布一条惊人消息:聘请北大方正集团总裁楼滨龙出任巨人集团总裁,公司实行总裁负责制,而他自己将从管理的第一线退下来,出任集团董事长。在宣

9、布决定的员工大会上,史玉柱坦诚剖白“我本人有很多缺点,加上技术出身没做过管理,因此错误不少,为了公司的进一步发展,所以请高人来执掌”。,风云再起,从一线退下来的史玉柱并没有真正安于作壁上观,而是一直在苦苦思索一个让巨人重振雄风的计划。1994年8月他突然召开全体员工大会,提出了“巨人集团第二次创业的总体构想”。其总的目标是:跳出电脑产业,走产业多元化的扩张之路,以发展寻求解决矛盾的出路。与此同时,史玉柱还解除了原集团所有干部的职务,全部重新委托。,史玉柱第二次创业的规模是非常宏大的:在房地产方面,投资12亿兴建巨人大厦,投资4.8亿在黄山兴建绿谷旅游工程,投资5400万购买装修巨人总部大楼。在

10、上海浦东买下了3万平方米土地,准备兴建上海巨人集团总部;在保健品方面,准备斥资5个亿,在一年内推出上百个产品。产值总目标是:1995年达到10个亿,1996年达到50亿,1997年达到100亿。,1995年2月10日巨人集团员工在春节后上班的第一天,史玉柱突然下达一道“总动员令”发动促销电脑、保健品、药品的“三大战役”。史玉柱把这场促销战模拟成在战争环境中进行:他亲自挂帅,成立三大战役总指挥部:下设华东、华北、华中、华南、东北、西南、西北和海外八个方面军;其中30多家独立分公司改编为军、师,各级总经理都改为“方面军司令员”或“军长”、“师长”。史玉柱在动员令中称,“三大战役将投资数亿元,直接和

11、间接参加的人数有几十万人,战役将采取集团军作战方式,战役的直接目的要达到每月利润以亿为单位,组建1万人的营销队伍,长远目的是用战役锤炼出一批干部队伍,使年轻人在两三个月内成长为军长、师长,能领导几万人打仗。”,总动员令发布之后,整个巨人集团迅速进入紧急战备状态。5月18日,史玉柱下达“总攻令”,这一天巨人产品广告同进以整版篇幅跃然于全国各大报。由此“三大战役”全面打响。霎时间,巨人集团以集束轰炸的方式,一次性推出电脑、保健品、药品三大系列的30个产品,其中保健品一下子就推出12个新产品。继而,广告宣传覆盖50多家省级以上的新闻媒介,营销网络铺向全国50多万个商场,联营的17个正规工厂和100多

12、个配套厂开始24小时运转,各地公司召集200名财务人员加班加点为客户办理提货手续,由百辆车组成的储运大军日夜兼程,营销队伍平均每周增加100多名新员工。不到半年,巨人集团的子公司就从38个发展到228个,人员从200人发展到2000人。,大规模的闪电战术创造了奇迹:30个产品上市后的15天内,订货量就突破3亿元。更显赫的战果是新闻媒介对巨人集团的一次大聚集。上百家新闻单位在1个月内把笔锋集中在巨人身上,其中人民日报在半个月内,四次用长篇通讯形式报道了巨人,新华社5次发通讯稿。,阴云密布,多元化的快速发展使得巨人集团自身的弊端一下子暴露无遗。7月11日,史玉柱在提出第二次创业的一年后,不得不再次

13、宣布进行整顿,在集团内进行一次干部大换血。凡是过去三个月中没有完成任务的干部原则上一律调整下来。8月,集团向各大销售区派驻财务和监察审计总监,财务总监和监审总监直接对总部负责,同时,监审与财务总监又是各自独立,互相监控。8月20日,集团又成立干部学院,将180名干部集中到南京海军学院,进行为期一周的军训,以增加团队意识和纪律性。,但是,整顿并没有从根本上扭转局面。1995年9月,巨人的发展形势急转直下,步入低潮。伴随着10月发动的“秋季战役”的黯然落幕,1995年底,巨人集团面临着前所未有的严峻形势,财务状况进一步恶化。1996年初,史玉柱为挽回局面,将公司重点转向减肥食品“巨不肥”,3月份,

14、全面大规模的“巨不肥”广告铺天盖地覆盖了全国各大媒体,“巨不肥大赠送”,“请人民作证”等营销口号随处可见,大投入的人员和财力投入在4月份有了回报,销售大幅上升,公司的情况有所缓解。,可是一种产品销售得不错并不代表公司整体状况好转,公司旧的制度弊端、管理缺陷并没有得到解决。相反“巨不肥”带来的利润还被一些人私分了。集团内各种违规违纪、挪用贪污事件层出不穷。而此时更让史玉柱焦急的还不是这些,而是公司预计投资12亿建的巨人大厦。他决定将生物工程的流动资金抽出投入大厦的建设,而不是停工。,1992年公司决定建巨人大厦时计划盖18层,后来改为38层,但由于种种原因最后竟定为70层,而巨人集团1992年可

15、用于大厦的资金只有几百万元。由于公司错误地估计了形势,竟然没有去银行申请贷款,而当1993年下半年他们想去贷时,全国宏观调控开始了。由于1994年底到1995年上半年是巨人效益最好的时候,公司认为没有银行贷款也可顺利建成大厦。,直到1996年5月,史玉柱依然根据此法来建造大厦,他把各子公司交来的毛利2570万人民币净留下的850万资金全部投入了巨人大厦。进入7月份,全国保健品市场普遍下滑,巨人保健品的销量也急剧下滑,维持生物工程正常运作的基本费用和广告费不足,生物产业的发展受到了极大的影响。,老天似乎要为难巨人,大厦非常不巧地建在三条断裂带上,为解决断裂带积水,大厦多投入了3000万,其间,珠

16、海还发生了两次水灾,大厦地基两次被泡,整个工期耽误10个月。1996年9月11日,巨人大厦终于完成了地下室工程,11月,相当于三层楼高的首层大堂完成。此后,大厦将以每五天一层的速度进入建设的快速增长期,但是,此时的史玉柱已经没钱了。,按原合同,大厦施工三年盖到20层,1996年底兑现,但由于施工不顺利而没有完工。大厦动工时为了筹措资金巨人集团在香港卖楼花拿到了6000万港币,国内卖了4000万,其中在国内签订的楼花买卖协议规定,三年大楼一期工程(盖20层)完工后履约,如未能如期完工,应退还定金并给予经济补偿。而当1996年底大楼一期工程未能完成时,建大厦时卖给国内的4000万楼花就成了导致巨人

17、集团财务危机的真正导火索。债主上门了,此时的巨人财务状况不良,无法退赔而陷入破产的危机。,四面楚歌,1996年底,巨人的员工停薪两个月,一批骨干离开公司,整个公司人心惶惶;声名显赫一时的巨人集团已经摇摇欲坠。1997年1月12日史玉柱外出归来,遇到10余名债主登门讨债,危机终于爆发。史玉柱对债主承诺:“老百姓的钱我一定还,只是晚些。”跟随债主而来的若干记者,立刻将此事大做文章,于是更多的债主蜂拥而至,事情闹大了。当风闻而来的香港记者探访巨人集团时,恰逢此时巨人员工休假,集团总部大楼只有几名保安游荡,大门紧闭;于新一轮的新闻冲击波又起来了,香港媒介大呼:“巨人破产了!”2月15日,史玉柱将其中层

18、干部全部集中于上海某空军学,坦诚相告他遇到了危机。来自全国100多个下属的子公司的经理明白了这是公司有史以来最大的“经济危机”他们都预感到了一场更大的危机正悄然而至。,可史玉柱并不认输,他认为巨人集团不可能破产,从资产负债表来看,巨人拥有资产5个亿,而从债务结构来看,香港楼花的8000港币是不用退赔的,而国内卖楼花的4000万元,已还掉1000万,还剩3000万元,因而巨人还不到资不抵债的地步。史玉柱打算将巨人大厦与巨人集团断开,再把巨人大厦改造成股份有限公司。如果只完成一期工程盖到20层,还需5000万资金,因此他想出了两个计划:一是由收购方一揽子解决。包括还国内楼花3000万退款,加上完成

19、一期工程所需的5000万,总计8000万元,作为交换条件他让出80%股份;二是由购方出资5000-6000万元,他出让过半股份。,史玉柱站起身来,走到窗前,猛地拉开紧闭的窗帘。窗外不觉已是晚霞满天。他决定明天再开一次全体中层以上干部会议,与大家共同商议渡过难关的对策。虽然已是黄昏,但太阳总有重新升起的时候。望着如火的落日,一缕坚定的微笑浮现在他疲惫的脸上。,教学用途,本案例是适用于“战略管理”课程的综合案例,可用于战略目标与资源的匹配、多元化战略、战略制定与实施等教学内容。,讨论参考题,1、史玉柱当年成功的最主要因素是什么?2、巨人集团的核心资源是什么?巨人集团的第二次创业属何种战略?它是否与其核心资源相匹配?3、运用SWOT理论,对多元化初期的巨人集团进行分析,从你的分析来看,它在些时应采取什么样的对策?4、导致巨人集团最终陷入危机的最主要失误是什么?是战略性失误还是战术性失误?5史玉柱应该如何说服投资者接受他最后提出的两个计划?,

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