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1、券商创新大会精神解读,办公室战略研究团队朱有为2012年5月16日,“追求卓越 转型先锋”理财营销训练营第八期培训,1,主要内容,一、创新大会简介二、创新大会提出的总体政策方向和措施三、创新政策对券商发展的新机遇与新挑战四、新政策环境下券商业务发展的前瞻性分析（主要聚焦经纪业务）,2,一、创新大会简介,2012年5月7日至8日在京召开的“证券公司创新发展研讨会”无论是规格、还是规模，以及会议的实质内容，都是史无前例的，是证券行业发展具有划时代意义的一次里程碑会议。券商处于有史以来运作最规范，财务最稳健，基础最厚实的时期。跨业金融竞争加剧，券商生存环境日趋严峻，券商面临盈利模式和业务模式转型压力
2、和挑战最大的时期。,3,一、创新大会简介,本次会议由中国证券业协会与沪、深证券交易所、中国证券登记结算公司、中国证券投资者保护基金有限责任公司共同举办。中国证监会相关部门、证监会派出机构、沪、深证券交易所、证券登记结算公司、投资者保护基金公司、中国上市公司协会、中国期货业协会、证券金融公司等单位的代表、协会咨询委员会及各专业委员会、证券公司以及相关新闻媒体代表约450人出席了会议。,4,一、创新大会简介,中国证监会主席郭树清出席会议并作重要讲话。证监会副主席庄心一、姚刚、主席助理姜洋、朱从玖参加会议并讲话。沪、深证券交易所、中国证券登记结算公司、中国投资者保护基金公司、中国证券业协会相关负责人
3、出席了会议并发言。各证券公司代表围绕证券公司综合创新、证券经纪业务、投行业务、资产管理业务创新及证券公司对外开放等议题进行了分会场讨论。（五大议题）,5,创新大会重要政策文件,关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施（征求意见稿）证券公司客户资产管理业务管理办法（修订征求意见稿）证券公司集合资产管理业务实施细则（修订征求意见稿）证券公司定向资产管理业务实施细则（修订征求意见稿）关于修订完善证券公司风控指标的意见（征求意见稿）证券公司代销金融产品管理规定（草案）证券营业部审批规定（草案）证券营业部信息技术指引（征求意见稿）关于证券公司开展网上开户业务的建议,6,二、创新大会提出的总体政策方
4、向和措施,放松管制、减少限制、强化自治、尊重首创、包容失败、扩大开放成为为释放证券业创新活力的重要信号。,7,创新发展11条（证券业下一个阶段发展的“路线图”）,关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施明确了未来券商创新发展的11大类即将付诸实施的近期措施（简称“11条”），是今后一段时间券商创新发展的纲领性文件，为今后券商创新发展指明了方向。11大类措施尽管涉及内容较多，但总体上可以划分为：放松新业务新产品审批；推动产品创新；放宽业务范围、推动业务创新；加快多层次资本市场体系建设；为券商创新发展、做大做强进行制度松绑等五大方面。,8,创新发展11条（近期措施）,9,创新发展11条（近期
5、措施）,10,创新发展11条（近期措施）,11,创新发展11条（近期措施）,12,创新发展11条（近期措施）,13,推动券业创新的着力点,14,符合预期与超预期,改革逻辑和业务转型方向基本符合预期四个超预期：一是放松管制力度超过预期（如简单业务和产品不评审和试点，缩短评审和试点期限、加快试点扩大周期、尽量依靠自律等）二是政策放开领域超预期（如各类资产管理产品类型范围和投资范围的扩大，自营投资范围放宽至所有金融产品，跨境业务的全面发展，OTC市场和衍生品市场的发展等）三是政策配套程度超预期（每项改革创新均有明确的配套政策跟进和推出时间的预期，各项政策落实推进预期更加明确）四是支持券商做大做强的力
6、度超预期（如对券商股权激励首次明确了各种可选择的方式，明确鼓励券商境外上市，为券商并购放宽解决同业竞争问题的年限等）,15,上交所发展战略和创新思路,16,上交所发展战略和创新思路,17,深交所创新规划和近期思路,18,深交所创新规划和近期思路,19,二、创新政策对券商发展的新机遇与挑战,1、制度、业务和监管全面放松，行业正从规范发展主导阶段进入创新发展主导阶段2、券商创新领域大大拓宽，行业即将进入到以业务产品创新为主导的全方位创新时代3、券商业务边界大大拓宽，券商功能具备了全面转型重塑的条件4、制度机制松绑有利于激发体制机制活力，促进券商做大做强5、管制放松有利于差异化发展格局形成，也会加速
7、行业新一轮的分化6、从被动创新到主动创新，券商需要运作管理机制的彻底转型和重塑,20,1、制度、业务和监管全面放松，行业正从规范发展主导阶段进入创新发展主导阶段,管理层监管思路重大转变，确定了“市场前进、监管后退”的政策基调，最大限度地放松行业管制，从重事前审批转向加强事中监测和事后问责，推动创新由监管部门或行业自律组织主导向券商主导转变，为券商创新发展提供足够的空间，营造良好环境，发挥券商自身的能动性。券商创新业务发展即将从起步阶段进入到集群爆发阶段，创新业务的贡献度会显著提升，将有力推进券商业务转型、经营模式转变。,21,2、券商创新领域大大拓宽，行业即将进入到以业务产品创新为主导的全方位
8、创新时代,11大类措施打开了券商产品、业务、组织和机制等多方面、宽领域的全面创新空间。业务、产品创新是抓手，组织机制的创新是动力源泉，两大领域缺一不可。监管层此次准备大幅放开券商创新领域，也是加快券商对内对外开放进程的重要步骤。,22,3、券商业务边界大大拓宽，券商功能具备了全面转型重塑的条件,券商业务即将从证券市场延伸到所有金融市场，券商向金融服务全产业链延伸布局的窗口已经开启。券商不仅要强化资本市场中介的基本属性，更要努力成为市场组织者、流动性提供者、产品创造者、产品销售商、财富管理者和交易对手等多重角色，从一个标准化产品提供者变成一个综合金融服务提供者。券商今后最重要的三个身份资本中介者
9、财富管理者风险管理者,23,3、券商业务边界大大拓宽，券商功能具备了全面转型重塑的条件,券商业务领域的全面放开有利于券商在上下游服务链条上进行更加系统化、紧密化的布局。券商在服务实体经济、提升资源配置效率方面可以发挥更大的作用，有助于摆脱在金融体系被“边缘化”的地位。在基础业务产品不断丰富的基础上，建立完整的业务链条，为不同规模、不同类型、不同成长阶段企业提供有效的差异化服务是提升券商综合实力的关键。,24,券商创新服务实体经济渠道多元,25,券商创新服务中小企业方式多样,26,4、制度机制松绑有利于激发体制机制活力，促进券商做大做强,没有有效的人才激励机制、创新容错机制和充足的资本保障难以使
10、创新活动持久性、大规模展开。券商将迎来真正意义上的杠杆化经营时代，券商的业务规模将得到进一步放大。设计适合的股权激励形式和股权激励方案，建立合理的长期利益导向。首次明确提出强化券商自治权利，放开券商设立内部组织架构的限制，允许券商自行决定分支机构的业务范围、经营方式，支持券商集团化经营、综合化经营，为券商更好地创新发展，加快做大做强注入了动力。,27,5、管制放松有利于差异化发展格局形成，也会加速行业新一轮的分化,创新选择权自主性强了，券商要认真考虑定位和着力点，确定能做什么，业务资源和资金重点投什么，避免在所有战线上盲目布局，通过差异化发展，打造具有自身特色的核心竞争力，券商将进入到“各显神
11、通”的阶段。创新业务的扩大发展必然引发行业分化加剧，有实力券商竞争力会更加明显。在部分业务领域中，券商有望取得与银行、信托等金融机构比肩的竞争实力和服务能力。,28,6、从被动创新到主动创新，券商需要运作管理机制的彻底转型和重塑,创新发展关键在围绕客户需求，高效整合各个业务产品和服务环节，进行服务模式创新。建立有效的考核激励制度、协作机制和利益分享机制，合理评价和区分业务链和业务模块的价值。当创新由长时间的被动状态变为主动状态时，券商也需要进行战略战术上的重新调适。建立与创新能力相匹配的风险管控能力非常重要。,29,三、新政策环境下券商业务发展的前瞻性分析,主要涉及业务领域经纪业务（重点分析部
12、分）资产管理业务投行业务投资业务场外业务跨境业务,30,经纪业务：通道服务财富管理,经纪业务分会场以“经纪业务从传统通道向财富管理转型为主题”，从“投资顾问业务的发展”、“财富管理体系的建设”及“券商特色化经营”等三个方面进行了深入细致的讨论，9名代表做了专题发言。,31,经纪业务：通道服务财富管理,经纪业务领域的创新政策主要集中在代销金融产品范围扩大、营业部组织创新、市值管理业务以及扩大报价回购、约定购回和融资融券业务覆盖范围等几个方面。关于营业部组织创新新营业部设立完全放开允许证券公司探索网上开户关于向财富管理转型扩大证券公司代销金融产品范围支持券商开展市值管理等中介业务扩大报价回购、约定
13、购回和融资融券业务,32,财富管理：回归本源还是本土化？,财富管理业务是金融机构针对高净值客户，依据客户需求，提供资产配置或财务规划等顾问咨询或金融产品销售服务的一项综合性业务。财富管理不是一项单一的业务种类，而将逐渐成为承载各项业务的综合平台，核心在于满足投资者日益增长的投融资需求。,33,34,财富管理的四步曲（份内/额外/超常服务？）,财富积累个人/家庭净资产、现金流与债务管理财富保障保险财富增值资产配置与投资计划教育投资规划退休规划财富分配税务规划、遗产规划,35,财富管理，银行先行,36,中国银行“财富管理”客户的分类,招商银行“金葵花”客户数和零售存款占比,券商财富管理业务的定位：
14、理想与现实,不同类型的金融机构在发展财富管理业务中有不同的定位和侧重券商发展财富管理应立足经纪业务，统筹资产管理、投资银行等业务资源和客户资源，努力整合其他外部金融产品服务，着力向高净值客户和机构客户提供差异化、综合化、集成化的金融服务。财富管理市场在不同发展阶段也有不同的定位和侧重,37,加拿大财富管理发展的四阶段及其服务内容,第一阶段，简单通道夹杂产品销售服务阶段第二阶段，提供证券投资咨询服务的投资顾问阶段第三阶段，更为广泛财务规划服务阶段第四阶段，现今全面的财富管理服务阶段职员称谓的清晰演变，从“客户伙伴Customers Man”“中介Broker”“销售员Salesman”“账户执行
15、Account Executive”“投资代表Investment Representative”“投资顾问Investment Advisor”之后，最终演变成了“财富顾问 Wealth Advisor”。,38,财富管理业务的收入主要来源,财富管理业务的收入主要来源于三个方面第一、绝大多数财富管理运营的收入来自基于资产规模的收费，这些费用不依靠交易量，所以更稳定；第二、交易佣金，客户可以选择混合使用收费模式和交易佣金模式，交易佣金是最具波动性的收入来源；第三、其他以收费为基础的收入，即对于非基于佣金的服务（如规划、咨询、额外报告等)收取的专业服务费。,39,如何向财富管理转型,业务定位、客
16、户定位围绕经纪业务向财富管理转型，券商应着重在产品、流程、平台、渠道、人员与机制六个层面，进行全方位的业务调整与模式创新。计划做到什么？能做到什么？按何种步骤来做？,40,招商证券的财富管理服务定位,41,如何向财富管理转型,产品：搭建多层次的金融产品库，打造客户综合理财平台，优化经纪业务与资产管理业务的协同机制。实现产品的评估与动态管理，明确产品筛选、上架、更新等规则，实现产品的动态管理与监控。,42,美国证券业代销金融产品收入情况,43,财富管理的产品线,44,如何向财富管理转型,流程：建立一套集“客户资料收集需求分析设计组合/设计产品开发产品/配置产品跟踪调整评价反馈”等主要流程的客户服
17、务模式。建议者为资产配置者，通过以“了解客户、账户诊断、组合构建、动态监控与优化”为核心的标准化资产配置流程。针对“自主型”、“参与型”和“委托型”客户，建立一个具协调性的运营模式。通过为客户提供特色化、定制化、资产配置化的一揽子服务，实现“产品系列化、服务定制化、资产配置化”。,45,财富管理的两种模式,46,如何向财富管理转型,平台：构建各种个性化创新交易工具的快速交易平台，更好满足高端客户需求，构建与之相适应的信息系统平台，辅助财富顾问更好开展客户服务。建立深度的客户关系管理系统，设置有效的客户分类、评估以及财务规划设计模块。实施客户综合账户归集，通过对各传统资金账户、期货账户、两融账户
18、等实体账户的整合，实现对客户信息的完整全面了解。努力建立统一的财富管理账户，形成统一的金融产品清算平台，强化现有账户的结算、清算功能。提高客户现有账户下闲置资金的整体收益，强化客户账户的现金管理功能。,47,一个集成财富管理平台,48,如何向财富管理转型,渠道：依托互联网渠道，创新营销及服务模式；寻找财富管理的潜在客户群，延展投资顾问服务半径，推动证券公司线上、线下联动服务模式的形成。轻型化投入、新型化运营、差异化管理将成为网点发展的新趋势。构建多层次证券网点体系，实现立体化覆盖（提升单店盈利能力，在重点区域打造若干旗舰店、中心店；另一方面紧密围绕投资顾问和产品销售两条主线，以投顾为核心，在旗舰店、中心店周围有效布局新型网点。（理财型、机构型、财富管理型）,49,如何向财富管理转型,人员针对不同类型、不同层级的投资顾问设计专属课程，鼓励并引导投资顾问结合自身特长，探索差异化的服务模式。在夯实投资顾问队伍的基础上，重点培养一批高端的金融顾问或财富顾问人才。机制围绕财富管理，提升中后台的投研能力、适当性管理能力及客户服务协同能力，并尝试构建一套相对明晰、多元化的服务收费体系。建立业务资源共享和利益分配机制、交叉销售机制、业务联动和协作机制、客户需求快速响应机制。,50,谢谢大家！,51,
