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1、医药代表职业生涯规划,王化文 2013年5月13日,【目的】,帮助个人确认职业发展的目标 鞭策自己努力工作 有助于个人抓住重点并引导自己发挥潜能 明确自己职业发展的通道 培训职业生涯规划及生涯的决策能力,为什么要进行职业生涯规划？,放牛娃故事,新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！,下面是一位记者和一个放牛娃的对话.记者问:你为什么放牛啊?娃娃答:为了攒钱呗!记者又问:那攒钱干嘛呀?娃娃说:为了讨老婆.记者继续问:为什么要讨老婆呢?娃娃又答道:为了生娃!记者追问着:为什么要生娃呢?娃娃思考了几秒,答道:为了放牛啊!,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,美国萨柏职业生涯阶段理论：
2、,人的职业发展划分为五大的阶段。,1、成长阶段：0-14岁；经历对职业从好奇、幻想到兴趣，到有意识培养职业能力的逐步成长的过程。萨柏将这一阶段，具体分为3个成长期：,幻想期（10岁之前）：儿童从外界感知到许多职业，对于自己觉得好玩和喜爱的职业充满幻想和进行模仿兴趣期（11-12岁）：以兴趣为中心、理解、评价职业，开始作职业选择能力期（13-14岁）：开始考虑自身条件与喜爱的职业相符合否，有意识的进行能力培养,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,美国萨柏职业生涯理论：,人的职业发展划分为五大的阶段。,2、探索阶段：15-24岁，择业、初就业。也可以分为3个时期试验期（15-17岁）：
3、综合认识和考虑自己的兴趣、能力与职业社会价值，就业机会，开始进行择业尝试；过渡期（18-21岁）：进入劳动力市场，或者进行专门的职业培训尝试期（22-24岁）：选定工作领域，开始从事某种职业,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,美国萨柏职业生涯理论：,人的职业发展划分为五大的阶段。,3、建立阶段：从25-44岁为建立稳定职业阶段尝试期（25-30岁）：对初就业选定的职业不满意，再选择、变换职业工作，变换次数各人不等，也可能满意初选职业二无变换；稳定期（31-44岁）：最终职业确定，开始致力于稳定工作,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,美国萨柏职业生涯理论：,人的职业发
4、展划分为五大的阶段。,4、维持阶段45-64岁：劳动者一般达到常言所说的“功成名就”情景，已不再考虑 职业工作，只力求维持已取得的成就和社会地位5、衰退阶段达到65岁以上：其健康状况和工作能力逐步衰退，即将退出工作，结束职业生涯,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,0岁默默酝酿1岁闪亮登场10岁天天向上20岁远大理想30岁基本定向40岁奋发图强,50岁处处吃香60岁告老还乡70岁打打麻将80岁晒晒太阳90岁躺在床上100岁挂在墙上,美国萨柏职业生涯理论：,人的职业发展划分为五大的阶段。,不同的职业目标造就不同的人生！,指个人发展与组织发展相结合，对决定个人职业生涯的个人因素、组织因
5、素和社会因素等进行分析，制定有关个人一生中在事业发展上的战略设想与计划安排，实现自己职业目标。,职业生涯规划的定义,新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！,职业生涯规划的几个原始动机？,归属的需求,尊重的需求,生理的需求,安全的需求,自我实现,人生的追求,物质的追求,精神的追求,精神的追求,新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！,职业生涯规划的几个原始动机？,1、实现自我价值，让社会、家人认可自己,2、报效父母，让辛劳大半辈子的父母能安享晚年,3、组建自己家庭，让妻子和儿女能过上优越的生活,4、帮助他人,传统的工作动机,新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！,遇见未知的自己,心智图
6、法：描绘个人愿景,40岁成为培训顾问,社会贡献者,事业,身心,社交,家庭,新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！,依托个人特质与组织环境来实现自己职业目标,选择,?,个人特质,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,自我性格探索,性格概述：性格是一个人独特的心理特征的总和。,现代心理学家比较一致的看法是：性格是一个人较稳定的对现实的态度以及与之相应习惯化的行为方式。,控制力,焦虑,意志,独立,性格内外向,性格向度,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,游戏：请用5分钟时间在白纸上画一只猪,如果猪被画在纸张的上半部分，你是一个积极的、乐观的人。如果猪被画在纸张的中间部分，你
7、是个现实主义者。如果猪被画在纸张的下半部分，你是个有点悲观，但充满危机感的人。如果猪是面向左，你相信传统，并且很友好，能够很清晰地记住日期和别人生日。如果猪是面向右，你富有革新精神，并且积极主动，但是对家庭和日期没有什么概念。如果猪被画得非常详细，你有较强的分析能力，谨慎小心，并且对事情持怀疑态度。如果猪被画得很简单，你是一个情绪化的，天真的，并且对细节不在意，勇于冒险的人。如果猪被画得少于4条腿，你可能觉得没安全感，或者正处于一段变动生活中。你画的耳朵越大，你就越是一个好的听众。你画的猪尾巴越长，你对自己的生活越满意！,画一只猪解读：,自我性格探索,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的
8、分析,性格小测试,自我性格探索,性格小测试答案：,A为活泼型活泼，热情，多变,B为力量型坚定，果断，自负,C为完美型细致，敏感，悲观,D为和平型平稳，随和，寡言,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,价值观是人对周围事物的一种评价或态度，是人们在一定环境中的动机、目的需要和情感意志的综合体现,美国心理学家洛特克在1973年提出13种价值观：,成就感 美感的追求 挑 战健 康 收入与财富 独立性爱、家庭、人际关系 道德感欢 乐 权 利 安全感自我成长 协助他人,自我价值观的探索,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,自我价值观的
9、探索,价值观小测试,新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！,依托个人特质与组织环境来实现自己职业目标,选择,?,组织环境,新业务员的职业生涯规划第三节：对外部环境的分析,医药代表岗位新时期下所面临的外部环境,近期新闻中湖南“芦笋片”事件中多数医药代表无助的眼神；,各种媒体频频曝光的回扣事件对医药代表的指责；,医院诊室前贴着“医药代表严禁入内”的告示,君不见：,医药代表岗位的社会环境分析：,医药代表岗位的自身现状分析：,铁鞋踏破路还长，资料礼品肩上扛。,夏季烈日在身旁，冬季雪地印两行。,风雨无阻整日忙，思念痛苦心里藏。,四海为家很正常，没有亲人在一旁。,兄弟姐妹聚一堂，我们都是卖药郎。,医药
10、代表工作的内部状况,新业务员的职业生涯规划第三节：对外部环境的分析,新业务员的职业生涯规划第三节：对外部环境的分析,医药代表的“专业化”要求,医药专业,经验专业,关系营销,学术营销,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,优秀医药代表所具备的综合素质结构,新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！,依托个人特质与组织环境来实现自己职业目标,选择,?,个人成功 Vs 企业成功个人愿景 Vs 公司愿景个人价值观 Vs 公司价值观,组织环境,新业务员的职业生涯规划第二节：对组织环境的分析,新的营销队伍与机制,公司发展趋势分析：,公司发展前景分析：,公司实力,公司品种,公司政策,发展机会,公司
11、职业发展分析：,销售管理,产品&市场,人员&培训,商务运营,大客户经理,政府事务经理,？,医药代表的发展通道分析：,学术代表,初级代表,高级代表,专家代表,没有销售经验的刚入职代表,入职一年，产品知识和销售技巧过关，业绩达标的代表,入职两年，连续两年业绩达标，考核过关的代表,入职三年以上，业绩优异，销售技巧娴熟的代表,销售管理的发展通道分析：,地区经理,销售主管,大区经理,销售总监,高代以上通过考评的代表，自己还负责部分区域的销售,年度绩效考核优异的主管提升为经理，脱产,至少管理3位地区经理以上，既往绩效以及管理能力突出者,有优秀的领导力和管理能力，决策以及市场敏锐度，公司发展决策,产品&市场
12、的发展通道分析：,产品经理,助理产品经理,高级产品经理,市场总监,高代以上通过考评的代表，具有较强的分析和判断力，学术性高,负责一定区域或者几个产品的学术推广和市场分析，活动策划,负责某个领域内的所有产品的统筹策划和推广,辅助公司决策层分析判断市场策略和规划产品线，架构划分等,商务运营的发展通道分析：,大客户经理,商务经理,商务大区经理,商务总监,高代以上通过考评的代表，熟悉商务运作流程，具备优秀的谈判技巧，交际能力,负责重点三甲医院的VIP维护和开发，具备非常强的公关和谈判能力,负责某个区域内所有的商务工作，至少带领3个以上商务经理,公司的商务运营，商业合作，医院合作回款，公司发展决策等,新
13、业务员的职业生涯规划第三节：对外部环境的分析,代表的晋升和考评,高级代表,学术代表,公开考评,绩效考核技能考试,海选面试竞聘,新业务员的职业生涯规划第五节：职业目标达成方法,设定职业发展的目标,短、中、长期目标的设定,新业务员的职业生涯规划第五节：职业目标达成方法,制定切实可行的计划,鱼骨头分解目标方法,新业务员的职业生涯规划第五节：职业目标达成方法,评估反馈计划达成情况,突破自我！每天成长一点点！,The illiterate of the 21st century will not be those who cannot read or write;it will be those who cannot learn,unlearn and relearnAlvin Toffler二十一世纪的文盲不是那些不晓得读书写字的人士,而是那些没有自学不息的;那些墨守成规的,固步自封的;及那些没有及时的舍弃过时的观念及知识,再重新学习.,成功五要素：目标、计划、欲望、毅力、自信。,谢 谢！,祝您成功！,
