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1、第5章 谈 判,谈判阶段，也称做磋商阶段，系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种：,电话磋商,书面磋商,面对面磋商,5.1 书面磋商,一、磋商程序,确 认,讨 价,还 价,妥 协,1、“对，我理解为，请确认”2、“是什么意思，请解释”3、“以上条意思，望复”4、“问题请参见”5、“关于问题，确认如下”,买方一，从存在的问题上要求对手改善条件；二，从市场的竞争角度，要求改善条件；三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。卖方对方讨什么，应什么；买方讨量不明则微量调整；讨量过大则减量而行。,买方(1)还价起点应有吸引力。(2)还价余
2、量适当。(3)文字表述时要简洁、礼貌。卖方(1)视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。(2)梯次挤压买方改善还价条件。(3)回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什么。,1火候2方式3基础4格式,5.1 书面磋商,二、磋商原则,文字审核首先，自己应反复核对；其次，发出之前，应由他人（同事或领导）审核；审核最关键的是数字及语意表述是否准确。文笔流畅用词:尽量专业化造句:尽量少用从句，定语也要少用。最好是多用单句、短句。表达方式词句选配逻辑分量,5.2 电话磋商,电话磋商有快捷、便利的优点，还可减少面对面谈判时偶尔出现的尴尬局面，但也有易被拒绝和保留承诺证据难的缺点，故要进行成功的电话
3、谈判，仍要考虑其内在的特有要求。,一、磋商程序（一）通话前的准备,5.2 电话磋商,（二）通话,首先，相互明确身份，以确认在与谁对话。其次，明确为何打电话，以集中通话人的注意力，保证信息沟通效率。然后，依通话提纲渐次展开。若有意外问题出现，多选记下，研究后复。为了避免误会，对记下的新问题应确认一次，以免理解有误。最后，小结交易要点及双方表达的立场，以加深双方记忆，砸实交易条件。,5.2 电话磋商,二、磋商的组织,（一）选择适当（二）准备完善（三）口说有凭,通话内容背景信息,人证 物证 书证,5.3 面对面磋商,报价条件的解释报价条件的评论讨价还价讨价还价妥协,面对面磋商程序六个步骤：,5.3.
4、1 报价条件的解释,5.3.1 报价条件的解释,（二）价格解释,5.工程设计费,5.3.1 报价条件的解释,(1)以物价与工资因素组合调价，计算公式为：Pt=P0（a+bSt/S0+cMt/M0）(2)以通货膨胀率为调价因素，计算公式为：Pt=P0（1+Ti）n/2(3)以汇率变化为调价因素，计算公式为：Pt=P0（a+bTt/T0）(4)以调价意愿为因素调价。通常，取5%为固定不变的范围。,(1)支付货币，即交易使用的结算货币。(2)支付工具，系指交易采用的结算方式。(3)支付时间，系指交易结算的时间。(4)结算费用。,5.3.1 报价条件的解释,5.3.2 报价条件的评论,（一）买方评论报
5、价条件的技巧,2.评论的手法印象式评论，即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。梳篦式评论，即逐项、逐点予以批评的方式。,1.评论的目的 让买家把卖方条件的不适之处说出来，从而实现两个目标：让卖方知错让卖方端正谈判态度,5.3.2 报价条件的评论,（二）买方对报价作评论的原则,1.攻防兼顾 2.进攻有序 3.穷追不舍4.曲直交互 5.随播随收,（三）卖方在报价条件评论阶段的作为,1.明确该阶段谈判目标了解买方底细激发买方谈判热情2.实现目标的手法防守手法：理解、说明、研究。进攻手法：反问与反驳,5.3.3 讨 价,讨价是谈判的延伸，是双方具体交锋的开始。,5.3.3 讨 价,5.3.4 还 价,
6、还价系买方讨价后，应卖方要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。还价是最扣人心弦的时刻。因为它是买方在挤压卖方以后首次表态。这个表态将决定交易的成败、谈判的命运。买卖双方缩小双方差距的过程。,5.3.4 还 价,5.3.5 讨价还价,5.3.5 讨价还价,5.3.6 妥协,5.4 谈判阶段的基本规则,一、条理规则,（一）次序逻辑 次序逻辑系指议题排列的内在因果关系，即所排的议题先后互相推动，而非互相阻隔。议题合理排序论述层次顺序,（二）言出有理 言出有理系指磋商过程中表述在理，论证方式简明，做到言者有理，听者信服。有理达理,二、客观规则,客观规则系指磋商过程中所持态度、立场、说理与
7、追求应实际。实际的说理与要求最能说服人，也最公正。当然，做到这点不易。说理的实际性要求的实际性,三、礼节规则,（一）沉毅律己 1.理性 2.勤勉 3.高效（二）尊重对方（三）松紧自如,四、进取规则,（一）高目标高目标不是任意的，而是经过科学核算的目标。高目标也不是某一点高，其他各点均低，而是总体目标、总体成交条件定在最优越的点上。（二）冲劲足,五、重复规则,（一）控制重复的时间（二）控制重复的理由,思考题,1、书面谈判的程序有那几步？2、面对面的谈判程序的六个步骤是什么？3、技术解释有哪几点要求？4、买方在讨价阶段的谈判目标是哪几点？5、讨价还价阶段的谈判准备应想到哪几个问题？6、谈判妥协的基本规则有哪几个？7、典型的文字描述的价格条件有哪几种？8、卖方做报价解释的原则有哪些？,
