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1、商务谈判第三版,主讲 王友田,第章商务谈判程序与原则,学习目标5.1 商务谈判程序5.2 商务谈判原则本章小结主要概念和观念,第5章商务谈判程序与原则,知识目标：明确商务谈判的基本程序；认识商务谈判各阶段的特征与业务规范；掌握商务谈判的原则。技能目标：能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关的业务；能灵活的执行谈判的原则。能力目标：形成对商务谈判业务的基本认识，能自觉运用相关知识与技能培养和提高商务谈判能力。,学习目标,第章商务谈判程序与原则,5.1 商务谈判程序,5.1 商务谈判程序,商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一致，或者争取和解，在特约的
2、时间、地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和程序了。,5.1.1 始谈阶段,1始谈阶段的重要性1）人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。2）开局阶段决定了双方的态度。3）开局阶段基本决定了正式谈判的方式。4）等级观念在开局阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。,5.1.1 始谈阶段,2协商谈判议程 谈判议程就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。谈判议程包括通则议程和细则议程。典型的谈判议程应包括以下内容：1）商务谈判的时间。2）商务谈判的场地。3）商务谈判的主题。4）商务谈判的日程。5）商务谈判的其它事项。,2协商谈判
3、议程,1）商务谈判时间,3）商务谈判主题,2）商务谈判场地,4）商务谈判日程,5）商务谈判的其他事项,总的期限、开始时间、各轮次时间、每次时间的长短以及休会时间,包括,具体的谈判场所，对场所的要求等。,包括,谈判的中心议题、解决中心议题的大原则，围绕中心议题材的内容细节要求等。,包括,洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在第一轮次的中的大致分工等。,包括,成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员的住宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排。,包括,返回,5.1.1 始谈阶段,3创造良好的谈判气氛在开局阶段，最好制造一个轻松愉快的谈判气氛。创造谈判气氛的关键取决于谈
4、判人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。,5.1.2 摸底阶段,摸底阶段是实质性谈判的开始阶段。是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。,5.1.2 摸底阶段,表明我方意图,1）就内容来看通常包括以下几方面：,我方认为本次谈判应解决的主要问题。,表明我方的首要利益。,陈述我方通过谈判应取得的利益。,陈述多方对对方的某些问题的事先考虑。,表明我方在此次商务谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍做出推测。,2）就方式而言，有以下几种选择：,完全书面表达，口头补充。,口头表达。,书面表达，口头补充。
5、,5.1.2 摸底阶段,【例52】突出已方的利益 一方在谈判摸底阶段作如下陈述： “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场我是否说清楚了？”,5.1.2 摸底阶段,【分析提示】 表明己方意图，可能会涉及许多问题，但关键要突出己方的利益。此例中强调以最快的速度达成协议表现得很明显。同时，陈述是原则性的而不是具体的。此外，陈述简明扼要在案例中也尽
6、显无疑。,2了解对方意图,1）了解对方意图的主要内容,谈判对手对此次谈判议题的看法。,谈判对手真正关心的经济利益所在。,谈判对手通过谈判所要达到的目标。,谈判对手的诚意。,2）了解对方意图的方法,（1）细心倾听。（2）巧妙询问。（3）察颜观色。（4）归纳推理。,5.1.2 摸底阶段,5.1.3 僵持阶段,僵持阶段是指商务谈判在了解对方意图的基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。,5.1.3 僵持阶段,1报价报价，是指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。1）报价的标准影响报价标准的内部因素，主要包括：产品的生产成本或经营成本；产品成交的条件；我方的商品经营策略及期望利益获得的程
7、度和让步程度影响报价的外部因素，包括：产品的货源情况；市场供求状况；经营竞争对手情况；谈判对手的心理状况及可能的讨价还价幅度。,5.1.3 僵持阶段,2）报价的方式（1）书面报价。（2）口头报价。,5.1.3 僵持阶段,2还价还价是指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于我方目标实现的方向发展的活动。 还价-指谈判一方根据对方的报价，提出自己的价格条件。讨价是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。,还价,5.1.3 僵持阶段,3议价1）探明对方报价或还价的依据。（1）仔细检
8、查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。（2）认真倾听并记录好对方的回答意见。（3）当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与解释。,5.1.3 僵持阶段,2）对报价做出判断（1）判断双方的分歧。（2）分析对方的真正意图。,5.1.4 让步阶段,1确定让步的条件。2列出让步的清单。3制造出一种和谐的洽谈气氛。4制定新的磋商方案。5确定让步的方式。6选择合适的让步时机。,5.1.4 让步阶段,【观念应用52】“双赢”的讨价还价 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进
9、商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。,5.1.4 让步阶段,【分析提示】 这是一
10、个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。,5.1.5 促成阶段,1最后的回顾与起草备忘录1）最后的回顾（1）明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决。（2）明确所有的交易条件的谈判是否都达到了我方的期望值或谈判目标。（3）明确我方最后可做出的让步限度。（4）决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约。 2）起草备忘录,5.1.5 促成阶段,2起草谈判协议或合同谈判协议也称成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。,5.1.5 促成阶段,1）草拟协议的基
11、本要求（1）协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条有理地把各条款内容组织起来。（2）协议内容必须具体、明确，措词准确。（3）协议中权利义务条款应该全面、详细、对等。不全、不细、不公平的协议容易引起矛盾。（4）协议的违约责任必须具体明确，应针对双方当事人实际履行协议的能力，并认真考虑违约后可能造成的后果对违约责任做出详细具体的规定。,5.1.5 促成阶段,2）商务谈判协议的文本格式（1）约首。（2）主文。（3）约尾。,续表,续表,5.1.5 促成阶段,3审核协议与签约1）协议必须合法2）协议必须体现平等互利、等价有偿3）商务谈判协议必须具备主要条款,第章商务谈判程序与原则,5.2
12、商务谈判原则5.2.1 把人与问题分开5.2.2 集中于利益而外立场5.2.3 构思彼此有利的方案5.2.4 坚持客观标准,5.2商务谈判原则,商务谈判的原则是谈判的指导思想、基本准则，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。,5.2.1 把人与问题分开,1谈判方案和建议应建立在理解对方观点与看法的基础上2尽量多阐述客观情况，避免责备对方3使双方都参与提议与协商至关重要4注意保留颜面，不伤感情,5.2.2 集中于利益而非立场,1为立场讨价还价的消极性1）在立场上讨价还价，违背了谈判的协商准则，无法达成协议 。2）立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。2集中于利益而非
13、立场的可行性,5.2.2 集中于利益而外立场,3集中于利益而非立场的具体要求1）确认并列出利益清单。2）了解每一方的利益。3）认真发现双方的共同利益。,5.2.2 集中于利益而外立场,【观念应用53】发现利益促成交易某企业与新信息技术公司进行谈判，拟从新信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，双方都有长期合作的打算，但卖方为高质量的产品自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务（培训、升级等）绝对保证。但是，由于卖方要抬高售价，双方争执不下，你来我往争执了很长时间，最后买方提出一次性付款，要求卖方降15%并确保升级等服务，
14、新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。,5.2.2 集中于利益而外立场,【分析提示】 某企业公司与新信息技术公司的谈判首先存在明显的共同利益：长期合作、成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；其次，两者能将不同利益（售价高低、升级服务等）变为共同利益，以一次性付款换来优惠价格，最终达成交易。,5.2.3 构思彼此有利的方案,1突破传统的利益分配模式，提出新的选择2寻找共同利益，增强合作的可能性寻找共同利益，有三点值得牢记：1）共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。2）共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。3）强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，
15、有利于谈判的推进和目标的实现。,5.2.3 构思彼此有利的方案,3协调分歧利益，达成合作目标,5.2.4 坚持客观标准,客观标准是指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。,5.2.4 坚持客观标准,1坚持客观标准的意义,1）明智公平协议的达成多以客观标准为基础。,2）坚持客观标准有利于发展谈判双方的关系。,表现,3）透过客观标准的讨论有利于提高达成协议的效率。,5.2.4 坚持客观标准,2坚持客观标准的注意事项,1）标准的普遍性,2）标准的适用性,第章商务谈判程序与原则,谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。商务谈判是谈判的特殊类型。商务谈判是指关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判由当事人、标的和议题三个要素构成。商务谈判依据不同的标准可分为多种类型，而不同类型的商务谈判对谈判者提出了不同的要求。,本章小结,第章商务谈判程序与原则, 主要概念谈判议程（P.109） 摸底阶段（P.110） 僵持阶段（P.113） 报价（P.114） 还价（P.115） 讨价（P.115） 谈判协议（P.119） 客观标准（P.130） 主要观念商务谈判程序 商务谈判原则,主要概念和观念,
