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1、第四章 商务谈判心理研究,【学习要点及目标】,通过本章的学习，使学生理解需要层次理论在商务谈判中的应用，认识谈判中需要的存在及发现，掌握商务谈判中的心理挫折及成功谈判者的心理素质要求，了解商务谈判中的心理禁忌。,第一节 马斯洛的需要层次理论,一、需要的含义需要是人对客观事物的某种欲望。它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。,需要的一般特点：,首先，需要具有对象性。其次，需要具有选择性。第三，需要具有连续性。第四，需要具有相对满足性。第五，需要具有发展性。,二、马斯洛的需要层次理论,（一）生理的需要（二）安全的需要（三）爱与归属的需要（四）获得尊重的需要（五）自我实现的需要（六）求知与
2、理解的需要（七）美的需要,三、需要层次理论在商务谈判中的应用,在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：第一，权力的需要。第二，交际需要。第三，成就需要。总而言之，需要是谈判的心理基础。没有需要，就没有谈判。通过谈判，达到满足需要的目的。一方的需要越迫切，越想达成谈判的协议，相应地，要取得理想的谈判结果就越困难，而形势对另一方就越有利。从这一点上说，需要程度直接影响谈判行为活动的结果。,第二节 需要的发现,一、谈判中需要的存在（一）谈判的具体需要这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。（二）谈判者的需要谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。,二、谈
3、判中需要的发现,（一）适时提问提问的形式通常可以归结为三种类型：1.一般性提问：2.直接性提问：3.诱导性提问：（二）恰当陈述恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。（三）悉心聆听除了提问和陈述，发现需要的另一个方法是悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞，选择的表达方式，他的语气，他的声调。所有这些，都能为你提供线索，去发现对方一言一行背后隐寓的需要。（四）注意观察为了了解对方的意愿和需要，不仅要注意聆听对方的言辞，而且要注意观察对方的举止。,第三节 知觉在商务谈判中的作用,几种主要的知觉现象：一、首因效应 二、晕轮效应三、先入为主 四、激励,第四节 商务谈判
4、中的心理挫折,一、心理挫折心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰、而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。,二、心理挫折对行为的影响,（一）心理挫折的行为反应 1.攻击。2.倒退。3.畏缩。4.固执。（二）摆脱挫折困扰的心理防卫机制 1.理喻作用。2.替代作用。3.转移作用。4.压抑作用。,三、商务谈判与心理挫折,第一，成就需要与成功可能性的冲突。第二，创造性与习惯定向认识的冲突。第三，角色多样化和角色期待的冲突。,第五节 成功谈判者的心理素质,一、意志力二、自制力三、应变力四、感受力五、信念六、诚意,第六节 商务谈判心理的禁忌,一、必须避免出现的心理状
5、态 1.信心不足 2.热情过度 3.不知所措,二、对不同类型的谈判对手要区别对待,1.与权力型对手谈判的禁忌 与这类人谈判的禁忌是：试图去支配他、控制他。压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。,2.与进取型对手谈判的禁忌同这类人进行谈判的禁忌是：不让他插手谈判程序的安排。不听取他的建议。让他轻易得手。屈服于他的压力。,3.与关系型对手谈判的禁忌同这类人员进行谈判的禁忌是：不主动进攻。对他让步过多。对他的热情态度掉以轻心。,三、了解不同性格谈判对手的心理特征,1.与迟疑的人进行谈判的禁忌 与这类人谈判的禁忌：在心理上和空间上过分接近他。强迫他接受你的观点。喋喋不休地说服。催促他作出决定、不给
6、予他充分的考虑时间。,2.与唠叨的人进行谈判的禁忌同这类人谈判的禁忌是：有问必答，这样会没尽头。和他辩论，即使在道理上能胜过他，但买卖依然不能成交。表现出不耐烦，不妨听之任之。胆怯，想开溜。,3.与沉默的人进行谈判的禁忌 与这类人谈判的禁忌是：不善察颜观色。感到畏惧。以寡言对沉默。强行与之接触。,4.与顽固的人进行谈判的禁忌 与这类人员谈判的禁忌是：缺乏耐心，急于达成交易。强制他，企图压服他。对产品不加详细说明。太软弱。,5.与情绪型人进行谈判的禁忌 与这类人员谈判的禁忌是：不善察颜观色，抓不住时机。找不到他的兴趣所在。打持久战。,自 测 题,商务谈判心理的定义是什么？什么是谈判中的心理挫折？简述摆脱挫折困扰的心理防卫机制。成功谈判者的心理素质要求有哪些？商务谈判心理禁忌是什么？,
