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1、,像 一样战斗 主讲：单 雷 畜牧科同路饲料,狼,顾问式销售技巧和心态培训,端午快乐,简单介绍一下畜牧科技,畜牧科技的主要产业-饲料加工销售-种猪繁育推广-合作社建有当今饲料行业规模最大，设备最先进的饲料工厂和标准化的种猪场，震惊并领先同行。但也曾让人惋惜遗憾过,2009春节前：月销量二三千吨节后2个月连续增长到7800多吨禽料成为周边第一品牌猪料的网络建设和美誉度也大幅提升同时形成一套成熟的销售开发模式种猪销售也加大很多措施，包括充分的结合挖掘饲料业务员的潜力，使销售稳定增长，避免原来更多的借助中介或猪经济，一月多一越少，控制不了市场网络避免很多时候种猪没办法，个别时候当肥猪销售,大气磅礴，
2、扎实推进,猪料也成立以诸城为主周边60公里的开发小组地毯式推进每晚都去各养猪大村搞：“送科技下乡技术研讨会”（放养猪片讲课宣传造势）低调做人，高调做事，强势宣传，扎实推进打造山东省领导性服务性强势性品牌,畜牧科技前后取得了很大的变化和一点成绩得益于4个方面：集团正确的领导和大力支持得利斯强大的品牌和越来越稳定的质量优势全体工作人员和业务人员的努力任总大刀阔斧的变化改革和把莱芜饲料2年的成功经验及六和等大公司优秀做法带到诸城。,送科技下乡养猪研讨会,现场有奖问答,狼为什么强大？,狼给我们的十点启示,一、众狼一心：狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。,二、同进同退：狼虽然通常独自活动，但
3、狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。,三、卧薪尝胆：狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。,四、顺水行舟：狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。,五、自知之明：狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。,六、表里如一：狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物。真实,七、知己知彼：狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。懂得研究地形，会拿方案,公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。而不像某些自诩为“唯一有感情”的动物，在妻子怀孕后，在外
4、花天酒地。所以狼很不满人把那些不钟情的人称之为“狼心狗肺”！因为这不公平！se,八、狼亦钟情,九、决不言败 狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌。,十、获得结果狼知道,只有获得它们想要的猎物,才能使团队生存下去,看准猎物,那怕有生命危险也要获得,因为,那是他们生命延续的必要条件,获得猎物是结果.如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。,强者生存劣者淘汰,强,战斗力,战斗力就是竞争力,没有战斗力的个人会被团队淘汰没有战斗力的团队会被对手淘汰没有战斗力的企业会被客户淘汰,企业可以缺乏资金，也可以缺乏设备，但企业却不能
5、缺乏人才！什么决定企业的生死？人才！什么样的人才决定企业的强大？训练有素的“正规军”！王 石,人,止,很多企业停滞不前，还处在计划经济的时代缺乏了现代化的经营理念和一只训练有素的正规销售队伍，开疆破土，攻城略地。伴随着市场经济的完善，要打赢这场现代化的销售战争靠“游击队”“游击战”的模式是必败无疑，不长久的。雄狮般的团队,领 导,员工,独上高楼，蓦然回首，队伍皆落伍！,现在和未来的竞争不是一个人和另一个人的竞争，而是一个团队和另一个团队的竞争；一个健康的企业已经不能再是“一个人”的企业，而是“一个团队”的企业,思维要革命,打造强大的团队 刻不容缓！对领导者 是一种使命 更是一种责任带头做好2点
6、：责任和学习,1，责任胜于能力 忠诚大于能力,忠诚已变成现在的“奢侈品”（自己做）生产人才的速度大于人才流失的速度,勇于承担责任,1.第一个冲进去，最后一个撤出来；2.我身后有我的战友；3.绝不允许丢掉战友，包括尸体；4.胜则举杯同庆，平败则拼死相救,二：勇于学习，乐于培养,、屁股决定脑袋 都不承认自己已经是高手，但都不行 动去充电学习，减少差距 都知道晨练好，坚持的有几个？！、建立企业自己的“黄埔军校”,哪里有危险哪里就有他们,培养新人冲锋陷阵,自古英雄出少年；大胆启用新人，尊重老同志；,企业学习是至上而下的过程。领导更应该带头学习，因为你承担的责任比下属多，不能出现任何错误！员工出现错误可
7、能是增加点成本，而领导者出现错误就可能是企业的终止！陈湛江我们用村长管理一个省，眼光、视野和知识面都是不够宽阔的，正如得利斯的规模已膨胀了几十倍，我们的各部门经理再用原来的思想理念也是狭小的，所以一起带头学习是必要的。高兴的是我们得利斯的团队是一支肯于学习敢于挑战的队伍,先强将，而后才能强兵！而后才能建设卓越团队,卓越团队的标准,1，绝对执行 要结果不要理由 什么叫团队？“团”-口才“队”-长耳朵,绝对执行的8字方针,激励检查(4考试罚1450，也是对政策和承诺的兑现)责任结果,上班就应该领到工资吗?,员工只有提供上班的结果,企业才能有钱赚,我们的员工总是把上班当成结果,以为上班就可能拿到工资
8、,这种观念已经让很多企业昙花一现!同路饲料业务员很多拿不到工资，车费花了，住宿费花了，很不容易。值得同情，但这就是残酷的市场竞争，市场不相信眼泪。,2，责任胜于能力,、“责任关”的风采 这是我的责任 责任是我的，花环是伙伴的 对不起，我错了！首先是心态的问题，忠于岗位和承诺,3，“制欲感恩”,学会感恩，才是真正的长大 世上没有“理所当然”的事情 和谐团队，因爱而生,职业化团队建设的目标：做出结果,结果决定生存任务不等于结果,结果面前人人平等,借口面前人人有罪,销售人员怎样才能做出结果？什么是销售人员的战斗力？,销售全凭真功夫，会卖才是硬道理。,今天我们靠什么赢得客户?,赢在心态赢在用心赢在细节
9、赢在做人赢在气势赢在系统,销售如何成功,首先是，你想不想做好-心态问题其次是，你能不能做好-能力问题首先是心态，态度决定一切xw/xg/xge/my/qt成功=必胜的信念+成功的模式如果你从内心没有认识到一定要做好这件事，任何事情对你来讲只是一件任务，例行公事而已，不是结果。正如很多业务人员或办事处没有压力、目标、合理的绩效考核，则没有动机和斗志，只是在维持。你必须是热情洋溢的，你必须是积极地面由心生，运随相转,追求成功光靠热情还是不够的,竞争如此激烈，想干好，就一定能干好吗？不一定，但至少是有希望的但如果连干好的想法都没有，则一定干不好。希望也没有心态是基础，方法是关键光靠热情也是不够的,那
10、么销售是什么?销售是信心的传递,情绪的转移 顾客为什么迟迟不行动?行动力按钮:追求快乐,逃避痛苦,顾客为什么会拒绝你?不 了 解 太棒了！不是客户拒绝我，而是客户还不够了解我,同路饲料得利斯集团,各位请记住我们做的每一个动作都是在为成交做准备,各位请记住我们做的每一个动作都是在为成交做准备,同路饲料得利斯集团,什么是顾问式销售？,顾问式销售的精髓,顾问表明身份：专家、工程师、医生、老师、师傅等，你在这个领域一定知道的比顾客多，具有权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿出解决的方案。很多业务员不如客户知道的多，业绩不长久 面对面表明销售方式:至少两个人之间见面进行销售,好处是快速建立感情和亲
11、切感,交流更加方便详尽,通过问和听的方式了解客户的准确需求后，并根据产品特性把产品转化成一套能够满足客户的解决方案，然后再向客户服务的一种销售方式。顾问式销售研究专家大卫.莫说:顾问式销售永远都是必要的,特别在需要对顾客进行教育的时候更始如此!,顾问式销售就是:,顾问式销售 卖的不是产品 而是整体解决问题的方案,顾问式销售中销的是什么？自己顾问式销售中售的是什么？观念顾问式销售中买的是什么？感觉顾问式销售中卖的是什么？好处,精髓,顾问式销售的天龙八步 第一步：卖产品不如卖自己 第二步：挖掘顾客需求 第三步：倾听客户的心声 第四步：卖价值：塑造产品价值 第五步：敢于成交 第六步：引爆客户潜力 第
12、七步：服务成就大市场 第八步：销售冠军的“443321”法则,天龙八步之步骤 第一步：卖产品不如卖自己卖精神卖形象卖准备,卖精神展示健康的精神风貌,1、饱满的精神状态：热情、激情、自信、阳光2、进行积极的“自我心灵”对话。我行，我很棒3、想想近期你感觉最成功的画面。亮点4、复习产品对顾客的好处帮助5、平日加强自我情绪管理6、想到顾客的拒绝，并做好应对方案,卖形象你的形象价值百万为成功穿着，为胜利打扮。,卖准备不打无准备之仗1、电话预约，做好拜访计划；2、公文包准备：带齐拜访该顾客的相关资料，并整理干净有序；3、常规资料应随身携带：名片、公司介绍、产品目录、销售合同、形象光盘、客户见证、公司赠品
13、4、拜访路线的设计与安排；5、拜访话题的准备：与不同客户见面的谈话的主题是什么，经销商或养猪场；明确拜访的目的；6、专业知识的准备：产品、服务了如指掌，对竞争对手的产品或服务就像了解你的知心朋友；7、非专业知识的准备：了解不同的话题，客串插曲，缓解尴尬，拉近距离 但始终贯穿勿忘主题主线8、对客户的准备：充分掌握客户资料，你对顾客了解的越多，你的销售成功率就越大；,思考作业：销售5问变黄金 一问我在卖什么？请列出客户购买你产品的三至五项好处：第一项好处：同路饲料主要原料自产，性价比和养殖效益高第二项好处：同路饲料二次调质熟化，消化率高，转化好 第三项好处：拥有后喷涂工艺提高吸收转化，保护胃肠发第
14、四项好处：高品质原料，配方和领先工艺减少了腹泻 第五项好处：专业领先技术服务（送科技下乡研讨会活动）和一条龙产业建设 二问谁是我的准客户？请列出谁是你的准客户：(1)(2)(3)(4)(5),销售5问变黄金3客户为什么要向我购买？请列出产品带给客户的有形利益：(1)(2)(3)请列出产品带给客户的无形利益：(1)(2)(3)请列出客户为什么向你购买而不向竞争对手购买的三个理由：(1)(2)(3)记住：世界上没有无缘无故的选择请列出为什么向你购买而不向公司里其他销售人员购买的三个理由(1)(2)(3)4客户什么时候会购买？(1）(2）(3）5谁是我的竞争对手？,销售必须练绝招你有绝招吗？你练习了
15、吗？,绝招？简单的动作练到极致就是绝招 对公司的介绍 对饲料等产品的介绍 统一模板，一曲唱众人,天龙八步之步骤 第一步：卖产品不如卖自己 第二步：准确把握顾客的需求,同路饲料得利斯集团,谁是我们的准客户？准客户的3大标准 有需求 有购买能力 有决策权,二：找到“钻石客户”6个特点 1、接受新观念快 2、对产品或服务有迫切的需求 3、经济不是问题，自身有决定权 4、对你所在行业和公司持肯定的态度 5、具有很强的影响力或权利（转介绍）6、成交成本不高,大客户的四大分类铂金客户：业绩最高，价值最大，要通过极大努力才能获得的客户；黄金客户：业绩比较高，忠诚度也较高的客户；铁质客户：一般客户；铅质客户：
16、对你只有微利或无利，甚至经常侵蚀你的总体利润的客户。,三：“即爱又恨”客户也要慎选择 1、接受新观念很慢，自身不愿意改变 2、很难向其进行产品或服务展示和交流 3、财务状况很不好 4、如果成交也是小生意（成交成本高）5、百般挑剔，很难相处 6、凡事持否定态度，疑心太重,销售新模式 New Model,40%,40%,30%,20%,30%,20%,10%,10%,客户关系,客户需求,需求评估,产品介绍,产品介绍,结束销售,简短精炼有力结束销售,得到信任,销售旧模式,销售新模式,销售的最大的障碍 对你的信任对公司的信任对提供的产品或服务的信任,信任,公司层面信任感的建立,公司的广告（软、硬广告）
17、宣传资料专业的网站相关案例和客户评价或实证（现身说法）,个人层面信任感的建立 1、专家的形象（研讨会结束你就是专家）2、注意基本的社交礼仪 3、通过“问”建立信赖感 4、微笑、聆听 5、利用事实 顾客、名人、媒体、权威机构或资料、熟人等（区域名人王可利等）6、适宜的环境和氛围 7、谦虚的态度，恰当的语言表达 8、注意顾客的反应，及时进行自我调整 察眼观色,客户决策的个心理步骤,6,客户购买决策过程,确认问题,收集信息,预选评估,决策确立,购买产品,內在自发或外来刺激所引发需求如核心养殖户带动,来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验,对产品感兴趣的特点、属性进行加权比较,偏好形成产生购买意愿
18、,购买行动,在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品！拿着骨头喂猪只会有付出不会有收获,完全：是指对客户的需求有全面的了解，客户都有哪些需求，这些需求中对客户最重要的是什么？它们的优先顺序是什么？清楚：客户表达的具体需求是什么？客户为什么会有这些需求？证实：你理解的客户需求是经客户认可的，不是你自己猜测的；明确：是和潜在需求相对应的。裤子？心理价值,一、你的痛苦为什么就不合作？你要做的：找到需求 你要做的：找到真正的需求 你要做的：找到立即真正的需求 小白兔钓鱼 胡萝卜,二、挖掘客户需求的5把飞刀 看看全局（10头母猪，存问问需求 听听痛苦说说方案给给建议,三、挖掘需求的
19、武器面谈5步骤 1、说明本次面谈的主题 2、问：学会设计问题 3、给方案 4、案例证明(大小结合)5、假设成交 王老师，您需要我们回去为您做些什么？,四、挖掘顾客需求的1把利剑,有效提问,提问的六大技巧,1：有效的提问的简短的。因为听者的注意力是有限的，太长容易忘记；2：有效的问题是清楚的。不要使用被动语态或多重否定；3：有效的提问是强调重点的。4：问题间是相关联的；贯穿主题，别跑题5：有效的提问是向正面肯定的方向引导的；6：有效的提问是中立的.,天龙八步之步骤 第一步：卖产品不如卖自己 第二步：挖掘顾客需求 第三步：客户有话对你说,客户有话对你说1 告诉我事情的重点，不要浪费时间。我不要又臭
20、又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。2 告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张 如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了骗你，那么大的？只会获得质量差的客户群 3我需要一位有道德的销售员。能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人)。4给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了。如果你所销售的商品正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚所能够为我带来的好处。5证明给我看。如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。给我看一些你的客户名单来巩固我的决定。6让我知道我不孤单，告诉一个与我处
21、境类似者的成功案例 我不想当第一个，并且是仅有的一个。,客户有话对你说7给我看一封满意的客户来信或客户意见反馈。事实胜过雄辩。8产品销售后，会得到怎样的服务，请说给我听、做给我看 过去我曾购买过太多兑现不了的服务保证。9向我证明价格是合理的。如果我买不起，但我还想要你的商品，请给我回旋的余地。S40-558 10给我机会作最后决定，提供几个选择。坦白告诉我假如这是你的钱，你会怎样做。如果我养猪，就用s40,太好了 11强化我的决定。我会担心自己作了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的信心。12不要和我争辩。即使我错了，我也不需要一个自作聪明的业务员来告
22、诉我(或试着证明)；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。（说我的料差就是说我的眼光问题）,客户有话对你说13别把我搞糊涂了。说得越复杂，我越不可能购买。14不要告诉我负面的事。希望每件事都很棒，不要说别人(尤其是竞争对手)、你们公司，或者我的坏话 15不要用瞧不起我的语气和我谈话。很多销售员自以为自己什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我为什么要向你购买。16别说我购买的东西或我做的事错了。要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错。亿X利奶粉 17我在说话的时候，注意倾听。我试着告诉你我心中想购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。18让我
23、觉得自己很特别。如果我要花钱，我要花得开心，这要看你的言行举止。,客户有话对你说19让我笑。让我有好心情，我才有可能购买；让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能完成销售。20对我的职业表示一点儿兴趣。或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。裁缝的故事 21说话要真诚。假如你说谎，只为了得到我的钱，看得出来。22当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买。不要用行销人员的口气说话，要像朋友某个想帮我忙的人。23当你说你会送货时，要做到。如果我把生意交给你，而你却令我失望，下一次我就不可能再和你做生意了 24帮助我购买，不要出卖我。我讨厌被出卖的感觉，但是我喜欢向
24、真心帮我的人购买。,天龙八步之步骤 第四步：卖价值：塑造产品价值 原则：找到卖点，打造差异化，突出之,成功的产品推介,大客户销售新模式,40%,40%,30%,20%,30%,20%,10%,10%,客户关系,客户需求,需求评估,产品介绍,产品介绍,结束销售,简短精炼自信有力结束销售,得到信任,大客户销售旧模式,大客户销售新模式,产品介绍前的自我4问(1)我怎样引起对方注意？(2)我怎样证明产品有效？(3)我怎样让客户产生购买欲望？(4)我怎样来表现产品？,、精炼的开场白开场白要达到的主要目的就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以乐于下面的交流。在开场白中陈述价值很重要，即产品价值的塑造！,您好
25、！我是xxx公司的XX，您的一位朋友介绍我给您打这个电话。我不知道您以前听说过XXX公司吗？XXX公司是国内唯一的专注与XX销售服务公司。我打电话给您或来拜访您，主要考虑到您在这方面的比较有建树（您的猪群总是养的比其他人好）我想请教请教您：一定有什么好的经验和方法一，二，三,现场拜访，如遇正在猪舍忙（多数是）,老百姓大多淳朴，正喂着猪，浑身脏兮兮的，不像见客的样子，自己也会觉得有点不好意思。迅速缓和气氛我们最高兴的就是见到老板在猪舍里边忙，因为从这一点我们就能知道你的养猪生意一定会比别人的越来越好，很多人养猪赚了点钱，就骄傲自大了，不是打牌就是天天睡午休，向您这样认真，把心思都放在养猪的老板真
26、是难得啊。一般人被恭维的飘了。都说不喜欢恭维，听了都美滋滋。天堂好，不去,中间沟通略。最后如此用心的管理+同路饲料=更好,、产品介绍要素,时间：时间不对不介绍地点：地点不对不介绍人：人不对不介绍环境：环境不对不介绍在合适的时间，合适的地点，适宜的环境中把合适的产品介绍给合适的人！,、引导客户步曲,观念改变挖掘痛苦案例证明给出方案（介绍产品）,、介绍产品的FAB法则,FAB：特点优点利益特点指产品本身具备的物理特性；优点指产品或服务可以帮助顾客做什么；利益客户提出的某种需求，正是产品本身的优点可以满足的。,FAB介绍塑造同路饲料产品价值,我们得利斯集团同路饲料因为在工艺上采用了二次调质二次熟化和
27、国际领先的后喷涂技术，延长了饲料的熟化时间，所以明显的提升了饲料的消化率，吸收率带给您（客户）的好处就是饲料的转化率提高了，料肉比降低了，使生产更划算;同时消化率的提高又自然降低了腹泻的发生谁不希望猪群吃的更少，长的更多呢/拉稀,塑造产品价值的“三板斧”,卖价值而不是价格 1、什么是价值：帮助客户解决问题 2、什么是价格：产品的成本+毛利 3、观念：价格不能帮助到客户 价值才能帮助到客户,怎样理解我们的产品？,服务 产品的附加利益 包装 产品的一般形体 信 商 核心 产品的核心 贷 标 利益 样式 售后保证 1，产品的核心利益由产品的 功能来实现 2，产品的功能包括物质功能和 心理功能 3，产
28、品之间的竞争将主要是附加利益的 竞争,销售产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格,价值的体现：.钱的差别：价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）.便利条件：位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务.个人关心：经常接触、询问、关系处理.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训.服务质量：速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情.保护：保险、安全、保修或个人秘密.感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境.产品选择：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品.决策过程：易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、
29、展览或其他产品服务.合同条款：付款计划、产品最低起订数量.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修.财务影响：省钱、提高效率、现金控制,三、塑造产品价值的8个方法 1、精通自家产品(同路饲料卖点)2、精通竞争对手的产品及公司（绿赛、安佑）3、精通行业 4、配合客户的需求及价值观来“塑造”产品 5、先塑造产品带给顾客的最大好处 强调其中一二，有针对性 6、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦 7、用正面积极的语言进行产品塑造 8、用数据、人物、时间、事实、讲故事。,四、如何做产品的比较 1、不贬低对手的产品：贬低对手产品可能要贬低顾客 客户会觉得你不可信 顾客会认为你心虚或品德有问题 给客户感
30、觉你的产品或许还不如人家的好 2、列出三大优势与三大不足做客观公平的对比 3、自己产品的“独特成份”：比如专利、同路工艺历史等 4、突出并强调产品的“独特成份”的重要性 5、在做产品比较时，要不断征求顾客的意见,五、塑造产品的5大忠告 1、塑造产品一定要充满自信 2、让顾客参与其中 3、话不可多，但要精 4、征求建议，发表看法，及时调整谈话内容 5、不要欺骗顾客的“无知”不要忽悠太过了 得利斯种公猪能配牛 说明体型强健，业务好 开开玩笑可以,结果决定尊严行动力 全力以赴,1、心中有敌人：为生死而学习，为打败敌人而行动；2、锁定目标：重复，重复，再重复！3、目标刻在心里，方法可以学习；行动就如蚂
31、蚁，结果改变尊严。,狼性的“五千”精神,想尽千方百计说尽千言万语走进千家万户踏遍千山万水吃尽千辛万苦,1、不要做心态上的“东亚病夫”2、对自己“狠”一点3、用“脚”销售，更要用“脑”销售4、过程是痛苦的，结果才是快乐的 过程是快乐的，结果必定是痛苦的 禅师悟道：2杯水（一杯甜一杯苦）,天龙八步之步骤 第五步：该出手时就出手敢于成交 大胆拿订单误区：感觉是赚人钱的，即使你不赚，也是被别人赚去了 要有佛家助人的心态：因为同路饲料更划算，能更好的解决你的问题，是帮了你,18句金言：,你真棒 你真行 你真好你好厉害 你真聪明 你真能干你真有本事你真有办法 你是最优秀的你是我的朋友 你是我的伙伴 我们一
32、起成长我理解你 我欣赏你 我相信你我需要你 我支持你 你一定能成功,销售中的有效沟通,沟通的漏斗,我所知道的 100%,我所想说的 90%,我所说的 70%,他所想听的 40%,他所听到的,他所理解的,他所接受的,他所记住的1030%,双方 双向 达成共识,什么叫沟通?,定义：为了达成共识，双方进行 的一种双向交流方式。用对方能够理解的方式表达你的观点和传递信息,PPT2,中国人沟通的三大特性,3、清晰的内心，恰当的表达-辨识（察言观色 揣摩心理“随便”）,1、安全感：-真诚（不要太咄咄逼人、锋芒毕露）,2、王者之尊：-尊重爱面子（伸手不打笑脸人）,话图画图,游戏规则；一名同学面向白板，确保看
33、不见投影幕；一名同学用30秒时间看呈现的画面，并用语言指挥另一位同学画出一模一样的图；表述限时1分钟。不允许沟通。,游戏：,游戏总结,大家一起来；两两一组，并确定角色，一个A，一个B；A面朝我，B同学背对我；一名同学用30秒时间看呈现的画面，并用语言指挥另一位同学在白板上画出一模一样的图；表述限时1分钟。不允许沟通。,组织沟通的要诀,简 单,标 准 化,精 确,让对方的理解是唯一的。一听，有好多答案？,简单到傻瓜都能听懂。,双方能达成共识的平台。,表达三要诀,PPT22,受话三要诀,重复要点：,确 认：,倾 听：,照单全收，听完再说,让对方知道你听到的信息是什么,沟通的灵魂,沟通的目的：消除疑
34、义，达成共识沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议；沟通信息、思想、情感；沟通的三大组成部分：文字、语调、肢体语言 文字7，语调38，肢体语言55。综合称之为：风格。风格不同，被认可和接受不同,沟通的原理,成交是什么？,成交就是价值的交换,顾客为何不想买你的产品？,.以为现有价格太高.对现有的供应商满意.原产品购自“关系户”.受到互惠约束.预算已用完.经济状况欠佳.留待下次再谈.希望参考其他公司产品.不作确定回答.利用虚伪托词.固执，坚持自己的意见.要求书面申请,一、快速成交 7问客户(1)现在的问题、困惑是什么？(2)现在想得到什么样的结果？(3)过
35、去为什么没有得到这样的结果？(4)过去你曾经用过什么方法或产品？(5)过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？(6)你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？你希望同路饲料能帮你解决什么问题或达到的效果(7)你什么时候采取行动，开始尝试？,3招让客户改变并不计较自己的付出 1极度喜悦时。热恋中的情人选的都是最贵的西餐厅，结婚后总是在家里吃饭。2极度悲伤时。9元/斤没猪卖；生10卖5 失恋的人会在酒吧，泪流满面地喝着红酒缅怀过去的美好时光，这个时候他是不会计较价格问题的。3极度恐惧时。黑夜里，你独自走在荒郊野外，这时忽然有人在背后用东西指着你要你把钱交出来。相信你第一时间想的是保命和安全，而
36、不是金钱。,二、找到顾客的抗拒点 思考：请找出你经常遇到的抗拒点,拒绝的原因基本上来自 客户、销售人员、产品 三大方面 1来自客户方面的因素：客户先入为主的成见；购买习惯；客户的购买经验(以前有过不满意的经验)：客户没有购买需要，或未被激发购买需求；客户没有支付能力或预算不够；客户没有决策权；客户心情不佳或怕麻烦，不放心；客户已有固定的货源关系或手边尚有存货 2来自销售人员方面的因素：销售人员服务不周；信誉不佳；礼仪不当；资讯不完整；证据不足；公信力不够 3来自产品方面的因素：产品价格、品质、等级、功能、包装、服务等之因素。有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的
37、，有些则是谁也解决不了的。我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。记住：也并不是所有的客户都有资格成为我们的客户,三、“为什么受伤的总是我 8种情况下的拒绝(1)没有认清决策者。(2)没能让对方信任你。(3)没有找到客户的需求。(4)没有让对方认识到足够的价值。(5)你的介绍很苍白无力。一定要有气势，别像午休没睡醒的，一脸死相(6)没能让对方产生足够的渴望。如愉快的前奏，激起(7)没能让对方产生必须今天购买的紧迫感。(8)没有预见到可能的拒绝。,四、解决抗拒点“不要碰到两条高压线”一、直接指出对方的错误 二、避免相互发生争吵,五、8招解决抗拒点1、认同顾客的抗拒点2、耐心听完顾
38、客的抗拒点3、确认顾客的抗拒点4、辨别抗拒点的真伪（如果是假的要给予引导）范老板精力5、锁定抗拒点，问：这是不是你唯一关心的问题，除了这些问题还有其他的吗？（把他所有担心或疑虑的问题全挖出来）6、取得客户的承诺，问：假如你的这些问题我们公司可以帮助你解决，你可以立即做决定吗？7、再次确认、框式8、以完全合理的解释来解除每一个抗拒点（讲故事案例）,决策是动力与阻力作用的结果,动 阻 力 力,客户,害怕改变原有的供应商害怕价格太高害怕做出决定内部利益的斗争害怕上当官僚式的作风,安全感自豪感新奇感舒适感价值感认同感,信号：询问/询价,信号：反对意见,六、抗拒点处理实用技巧 1、处理程序：认同-赞美-
39、转移-反问 2、处理原则：先处理心情，在处理事情 3、不要有“猴子思维”用下意识、不加思索就回答问题 别人问你什么就回答什么 思维的“马达”转得没有对方快,七：5种常见抗拒点举例 你们价格太贵了！真的这么好吗？我没有时间啊！考虑考虑再说吧。我现在不需要。,你们价格太贵了！认同是啊！是啊！是啊！赞美您确实很有眼光！但您养猪选饲料，图什么呢都说老百姓图便宜；真正的需求是肯吃肯长，毛病少 转移这是我们得利斯推出的最好的产品，二次调质二次熟化，消化率非常好，料肉比转化的好 反问不比不算沾沾自喜，一比一算相差万里。您不想试试吗？,真的这么好吗？认同是啊！我能理解您的意思。赞美这说明您真的很重视这件事情,
40、转移或许有些地方我还没向您说明白，反问那么您还想了解哪方面呢？,我没有时间啊！认同是啊，是啊，我知道的，赞美象您这样的人士当然很忙了！转移所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。反问您说不是吗？考虑考虑再说。认同是啊！考虑一下是对的，这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。赞美看来您是个做事情很有条理的人。转移不过，顺便问一下，反问您到底还考虑哪些方面呢？您看我能提供您哪,我现在不需要。认同 是啊，我理解您的感受。赞美 我想您一定是一个很直率的人。转移 您可能误会我的意思了，我并不会向您推 销什么，我们只是认识一下，相互了解一 下，提供一些资料对您会有帮助的，您一定会很喜欢的。
41、反问 您看明天上午还是下午我来比较方便呢？,九、成交中走好6步 1、大胆成交，不怕拒绝 2、问成交：二选一法则 3、递单：把合同书或订单递到顾客手中，请他确认 4、点头：用眼睛看着他，鼓励他行动 5、微笑：肯定认同 6、闭嘴：结束简短有力，鼓励要一气呵成 立即闭嘴，等待顾客反应。给顾客制造紧张。,十、成交后做好5件事1、恭喜：成交后不要说“谢谢”，否则客户会认为你赚了他很多钱用上这一款同路S40，你的猪群一定越来越好的，鼓励2、要求转介绍：给他成就感，使命感3、转换话题：不再谈产品，谈顾客感兴趣的其他话题4、学会走人：走人不能太快也不能太慢，要走的合理、自然，大方,成交后做好5件事5、语言的力
42、量改变用语助成交 不要说“买”，要说“拥有”不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”不要说“生意”，要说“机会”不要说“消费，要说“投资”不要说“很便宜”，要说“很经济”很划算 不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”,成交尖刀3种成交信号 语言信号 行为信号 表情信号,成交尖刀3种成交信号 一、语言信号 询问有关产品的更多细节 要求详细说明使用的要求、注意事项、产品的维修等服务 给予一定程度的肯定或赞同 讲述一些参与意见 请教使用商品的方法 打听有关产品的详细情况(价格、交货时间、地点等)提出一个新的购买问题 表达一个更直接的异议,成交尖刀3种成交信号二、行为信号 频频点头，对你
43、的介绍或解释表示满意 耸起的双肩放松下来 向前倾，更加靠近销售人员 用手触摸订货单 再次查看样品、说明书、广告等 放松身体 眼睛盯着产品的说明书、样品或者销售人员 长时间沉默不语 询问旁人的意见 主动热情地将销售人员介绍给负责人或其他主管人员 开始计算数字,成交尖刀3种成交信号三、表情信号 紧锁的双眉舒展分开并上扬 眼睛转动加快，好像在想什么问题 眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西 神色活跃起来 随着说话者话题的改变而改变表情 态度更加友好，双手握手 视线随着销售人员的动作或所指示的物品而移动 原先做作的微笑让位于自然的微笑眼睛是心灵的窗口，进行购买说明时，要特
44、别注意客户的眼睛。因为人的心理活动，往往都会在眼睛里表现出来。,天龙八步之步骤 第六步：引爆客户潜力,把客户当作你的员工管理,“星星之火，可以燎原”借用客户的力量 兼职业务员-为你“做业务”客户 口碑宣传员-为你“扬美名”,一、顾客为什么会为你“卖命”1、赢得顾客好感 2、产品效果非常好 3、你独特的服务 4、利益的刺激 5、成为好朋友,友情提示,你不爱你的顾客,顾客怎么会爱你?你不照顾好顾客的生意,顾客怎么会照顾你的生意?你不为顾客着想,顾客更不会为你着想!,二、转介绍的8大技巧1、转介绍之前，先让顾客确认产品或服务的好处2、尽量要求顾客当场转介绍3、让顾客转介绍同等级客户1至3人4、转介绍
45、时要向老顾客详细了解新顾客的情况5、请老顾客给新顾客打电话告知你的情况最好6、与新顾客第一次电话或见面时，一定要赞扬他及他的朋友7、约时间、地点8、认可你的客户，即使他不买也可要求转介绍,天龙八步之步骤 第七步：服务成就大市场,服务的观念 任何一种服务都是有成本的 服务本身就是一种价值,一、服务的两个作用服务是投资服务是利润,二、服务是再销售 1、服务要让顾客感动 服务用心勤奋 2、让顾客感动的三种服务 主动帮助客户拓展他的事业 诚恳关心他的家人 做与产品无关的服务 3、服务应做到：迅速、专业、热情、周到 4、一个信念：顾客是我们存在的唯一理由 5、“三懂”：懂业务、懂人性、懂配合（吃饭不知道
46、让座，只顾自己）6、“三会”：会微笑、会说话、会办事 7、“五心”：省心、放心、舒心、安心、开心,三、客户服务的九大理念 1、除我之外，任何人都是我的客户2、我要针对每个客户的具体需要提供具有个性化及超乎想象的服务 3、我对解决客户的问题负有使命感责任感 4、客户的抱怨是我成长的养料5、我要履行对客户的所有承诺6、我要与客户建立并保持和谐友好的关系7、我每天微笑对待客户并用眼睛与客户交流、用心灵与客户沟通8、我不回答客户“我不知道”不管我的事，向得利斯展厅学习 9、我做任何事情都会善始善终并承担责任,天龙八步之步骤 第八步：销售冠军的“443321”法则,实战商学院-共建伟大公司,销售冠军44
47、3321法则,四大特质要有憨厚实在的表情口条要甜身段要软手脚要勤快,四卖卖自己卖公司（文化）卖产品卖事实,三信相信自己相信公司相信产品,三收获想要没收获希望要小收获一定要大收获,二度了解自己的程度要求自己的深度,一信念行动行动再行动,销售高手都是讲故事高手,利剑三、电话行销,好故事“六要素”1、主 题明确：干啥吆喝啥 2、内容新 颖：熟悉的陌生 3、以小见大：一滴水 4、通俗易懂：地球人都明白 5、身边的人和身边的事：现身说法 6、原汁原味：和真的一样 新手王绪仁的故事,第一故事高手张瑞敏 经典故事 砸冰箱 洗土豆的洗衣机,并请各位记住客户需要教育客户需要引导客户需要修理,利剑三、电话行销,销售事业是给三种人准备的,有大梦想,想挣大钱,有强烈的上进心,利剑三、电话行销,走向市场你还会遇到销售最大的障碍,拒绝,利剑三、电话行销,怎么办？,管他妈的，豁出去！,强者无敌,
