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1、李运苍顾问简介,1984年毕业于山东师院英语系从事过6年中学英语教学从事过3年企业管理工作1996年加入中国人寿山东省临沂市分公司，历任业务员、主管，组训、部经理、讲师、经理助理等职务个人业绩曾连续4年获得市公司精英俱乐部成员资格自2003在宇雷增员企业管理 咨询有限公司作顾问工作。曾在安徽、沈阳、福建、浙江、新疆、四川、江苏、山西、广东、重庆等省市，服务过增员和业务推动的培训、指导工作现任宇雷公司顾问事业处副总经理,增员解惑与方法李运苍,1,成功的基础,专业知识+人脉,2,成功的过程,意愿100%（四川女孩）方法无穷大,3,成功的重要条件,大目标、大格局 勤奋持之以恒,4,成功的结果,团队比
2、别人大 收入比别人高,5,观念决定行动行动决定结果,6,一个先建筑后售的观念，让这位债务累累的老者成为世界富翁!,7,增员靠技术、更靠观念,各行各业中，影响一个人能否成功的最大因素，惟有观念。观念是刻在人们心上的东西，是一切行动的航标。,8,挣脱心灵的枷锁破除心中的困惑,破,9,南岸市场分析:现有人口5075万人,按现在国家统计60岁以上老人为11%，去掉55825人。,假定拒保体和不认同者占30%，即再去掉152250人,剩余的：5075-（558+15+3）=238525人应该有保险,如按人均一年促成30件保单,有效人员达到500人,则每 年促成15000件.23855万人除15000万，
3、还需要159 年开拓完第一轮市场,10,困惑一、业务员人太多了,新的生命层出不穷、经济繁荣、对保险认识的提高都 是潜在市场,现有的投保率6%，既30450万人有了保险,增员是给上级主管增的,11,困惑二,困惑三,做单比增员容易，增员影响做单 1、看短期利益，轻成长发展 2、增员难度小于做单 3、增员更是行善积德 4、拜访客户只做了一件事,12,困惑四,增员担心丢失自己的市场 1、信任度局限性 2、险种更新性 3、专业局限性,13,困惑五,增员付出太多，获得太少1、世界上任何财富都是先舍后得2、获得少是因为团队太小,14,增员计划与利益,每5访就可成功增员1人如果你想增10人，就需要10X5=5
4、0访如果你能每日做到5访，50/5=10天就完成如果这10个直辖每月新单佣金能达到1000元，你的收入：1、直管津贴10000 x8%=800X12=9600元2、主管月奖10000 x25%=250X12=3000元3、增员奖励10000 x10%X6+10000X6%X6=9600元4、间管津贴、职务津贴、辅导津贴、责任津贴等 合计 22000元以上,15,困惑六,认为自己没能力带好新人，1、任何人都是现有职位后有能力 2、责任决定能力 3、没有完美的个人，只有完美的团队,16,困惑七,因过去人员流失太多，对增员没有信心 1、流失是必然的，不能自我成长的人 在什么单位也会流失 2、流失与增
5、员观念有关系 3、流失与育成系统有关系 4、流失与整体氛围有关系宇雷公司高效增员与留存系统帮助大家成功,17,困惑八,不懂得去增谁没有增员方面的技巧和话术,18,去增谁？,自己认识的或熟人转介绍的：1、品德好 2、认同保险 3、有时间做保险 4、高中以上文凭 5、年龄2540之间，行为正常的人,19,农村的被增员对象：1、村支书、村主任的家人 2、村会计（或村文书）3、妇联主任 4、信贷员 5、民办教师 6、村电工 7、口碑好，在家做小生意者、有势力的家族中适合的人,20,增员的方法,一对一面谈多对一借力使力成功人物激发参加集体甄选永不放弃的追踪,21,把握准增员对象的需求点给出不同的前途期望
6、,重视收入型自我挑战型喜欢管理型没有自信型家人反对型随风怀疑型,22,促成话术针对很乐意从事寿险者的邀约话术大姐（大哥）啊，这次我公司招聘员工数量不多，要求条件较高，机会也很难得。按公司规定必须先报名，报名条件是；先填写申请表，再预交资料费 100元，然后按报名先后顺序于 4 月 11 日到 我们公司参加免费体检和面试，如果您被录取了，您还要参加培训，吃住免费。如果没有被录取，公司当场把钱再退给你。世界500强金融企业都是这样招聘员工的，我相信你绝对没问题。请您把这张表填好，机会难得，我先给您报上名，您准备好，到时我再与您联系好吗？,23,对基本同意的人促成话术,XX先生（女士）：象你这么有能
7、力有威信的人，就应该做适合自己优势的行业。正好4月11日我们公司招聘一批员工，统一报名体检，你到时抽时间去看一下，你会更详细的了解寿险行业和中国人寿保险公司的情况。我相信你会喜欢这个事业的，请你把这张表填一下，以便我给你办理手续，名额有限，我想你不会错过这个机会吧。,动作要领：递上笔和纸，展示增员资料夹,6,24,针对半信半疑者的邀约话术如果我说的您还有顾虑的话，您现在不用办理有关报名手续，我建议您到4月11 日带着身份证和100元钱到我公司参加免费体检和面试，如果您体检面试合格，您认为这个行业能使您致富，能使您学到好多知识，能发挥出您的聪明才智，能实现您的人生价值，您再办理手续，免费参加培训
8、。您看好吗？请告诉我您的联系电话号吗，到时我再和您联系，好吗？,25,甲：业务员（李某）乙：被增员者（下岗职工，两者关系：高中同学）甲：老同学你好，很长时间没见到你了，很想念你，你现在怎么样？乙：你好，真的好长时间没见面了，听说你保险做得不错？甲：还算满意。在学校的时候你那么优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都很羡慕你，你现在工作怎么样？效益还好吗？乙：别提了，已下岗了，我工作的自来水公司，原来效益很好的，现在快要黄了，要裁编很多人，我又没关系只能下岗了。甲：社会上流传着“电老虎，水霸王”，这样好的单位怎么也有下岗呢？乙：别说我这样的单位，听说连银行、工商、税务这样好的单位也有不少人下岗呢。,
9、26,举例：,甲：你的信息很灵通吗，我看对你来说是好事，像你这么聪明的人，卧在不景气的单位，可怜的工资，到不如早抛弃它，另谋发展，不更好吗？乙：说到容易，做生意没本钱，找工作没关系。孩子天天花钱，房子还没买，人情事故也多，正在犯愁呢。甲：你说的太对了，像我们这个年龄的人，正是创一翻事业的时候，一个月赚不到三、五千块钱，不当个老板，不到各地转一转，潇洒一把，不白活了吗？,乙：这有什么办法呢？我们弱势群体只能听天由命了。（没有信心）甲：弱势群体也不一定，每个人的命运都掌握在自己手中，成功完全靠自己，你说对吗？如果有一个行业可以让你一个月赚到几千元，甚至上万元，你会勇敢的把握这个机会吗？,27,乙：
10、哪有这样的好事？（怀疑）甲：当然有，我今天就是为老同学提供机会来的。你看我们公司的这些资料，国家控股寿险公司，世界500强金融企业，资产规模已超5000多个亿，是中国大陆唯一在海外上市的保险公司。我们公司为扩大规模，最近招收一批专职保险代理人，我想你应该抓住这个机会。乙：你原来是想让我做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！甲：老同学，随着国家用人制度的改革，人才的竞争，对个人来说已经没有任何即固定收入又客观的行业了。过去你的单位不是也稳定吗？不也是这么快就有这么多人下岗吗？乙：那到是。我的意思是找个单位既稳定，收入又客观才有安全感吗！,8,28,乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没做过销售，保险我能
11、做好吗？（不自信）,甲：那没关系，我们公司会对新代理人有完善的培训，我也可以帮助你；另一方面，你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保险很简单，只要有爱心、腿勤、嘴勤的人都可以做。你应该知道，我过去各方面比你都差的很远，现在不是做得不错吗？你一定会比我更成功的！,甲：你现在好象变得不太跟形势了，请问，现在哪个行业收入既高又稳定？你刚才还说连银行、工商、税务这样好的单位也有不少人下岗呢。有个信息不知老同学听说过没有？“下岗是21世纪的热门话题，经济专家预测，今年将还有2千多万职工从不同的行业下岗，波及到的行业将有铁路、水电、银行、工商、税务等被人们认为是铁饭碗的职业”。再说我做保险一
12、年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说不稳定吗？我想你这么好的自身条件，不正适合吗？,29,乙：你这么一说，真让我有点心动，让我考虑以下再说吧。（犹豫）甲：你还要考虑什么呢？乙：毕竟不是一件小事，等一段时间再说吧！（推委）甲：人家常说聪明人都善于抓机会，正好我们公司4月11日进行报名免费体检，录取后再参加培训。免费吃住。我建议你去学习一下，可以了解寿险这个行业，了解我们公司，了解这项工作。我相信到时不让你干都很难，请你把这张表填一下，便于我给你争取名额。乙：就凭你这份好心和热情，我就试一下吧。甲：谢谢你对我的信任，我一定会帮你成功的，到时 我再和你联系。再见！,9,30,选择寿险,
13、就是选择挑战,选择人生,选择突破;我们应该为选择寿险而骄傲;不管过去曾经辉煌,还是平平常常;只要心不死,志气在,生命的价值定会在希望中成长,成长着智慧和力量;如果你现在二十多岁,正豪情奔放;就应该播种憧憬,收获希望;充满自信,散发出胆量;如果你现在三十多岁,正精力盛旺;就应该承担起家庭责任,释放出能量;展现出精神,磨练出翅膀;如果你现在四十多岁,已经成熟;就应该放飞心境,成熟思想;丰富你的人生,谱写你生命的华章;如果你现在五十多岁,就应该豁然开朗;人间沧桑原本这样,只要你不放弃心中的理想;人生照样绚丽辉煌!伙伴们,莫负现在好事光;别在乎是拒绝,还是艰难;坚持到底,即使失败了,失败的英雄更让人敬
14、仰;要输就输给追求,要嫁就嫁给幸福;抓住机遇,坚持拜访,一定会闪烁出成功的光芒!,31,祝大家在寿险的道路越走越远，越走越好!,32,收入不稳定，无固定底薪，没保障,自己做老板的事业，哪个老板有底薪呢？做保险就是自己当老板的事业，再说入司后，前三个月还有底薪，当你晋升上了主管就有管理津贴，一年后的续收就有固定底薪了，并且还有年终奖及各种员工福利待遇。好多高底薪的工作我们去不了，做生意投资大，有风险，出门打工又不可靠。再者做保险业务工资多劳多得，上不封顶，绝对是一分耕耘、一份收获，完全靠自己努力，你说这种工作不正适合咱们吗？,41,好多人做过保险，他们都比我有 能力，都不干了，我恐怕也干不了,1
15、、你说的也是事实，不过万事都是人做的，俗话说360行，行行出状元，什么行业都有成功者，也有失败者，都是人为的。你看社会上有的企业越来越好，职工的待遇都很高，可有的企业就倒闭破产，不都是源于决策者的观念问题吗？象你这么精明能干的人在什么行业也是善于抓机会，努力成功的人。2、好多人不爱学习，也不努力，条款吃不透，给人家讲不明白，卖不出去保险，也不按公司规定做事，自然就被淘汰了。假设你是经理，我相信你也不会养一些无用之才的，我说的对吗？3、其实做保险很简单，一个月做3-5个客户的保险就可以了，这个月我已经完成了，开始准备下个月的任务了，你看多轻松啊。像你这么好的条件，要比我轻松的更多，你试一下就知道
16、了。,33,四处求人、靠亲戚朋友、做不了,1、做保险是一份很伟大的职业，只是把保险的意义与功用介绍给对方，帮助别人养成规避风险的良好习惯，保障他们的家庭生活，不是求人而是在行善积德。行善积德的工作人人都可做，你说对吗？2、保险是人人都需要的必需品，好东西就应该先和最要好的人分享是应该的，哪个人不愿意让自己的亲戚朋友全家人有保障，平安幸福呢？所以不是我们求亲戚朋友，而是帮助亲戚朋友规避风险，你说对吗？3、再说保险越来越被更多的人认同，卖保险并不是只卖给亲戚朋友，你看我做了这么长时间的保险，只靠亲戚朋友能行吗？好多外地人在城市里卖保险都干得非常成功，说明不用亲戚朋友，靠能力、热情、勤奋和专业知识都
17、能行，不正适合你吗？,42,家人、亲友都反对，我不能做,（如果被增员者是男性）家人、亲友反对可能是对保险推销工作不了解，担心你成功不了赚不到钱，这很正常。很多人在你未成功之前都会善良的建议，但是好多人也因为不自信，听了不专业人士的话而失掉机会。有句歌词说的好“命运握我在你手里，成功更要靠自己”，你成功了，家人自然以你为自豪，就不会有人会反对你的。你的家人只是怕你失败而暂时怀疑。男儿自当立，你相信自己会失败吗？希望你抓住这次机会证明一下自己，好吗？（如果被增员者是女性）1、家人亲友反对，可能一是担心你做不成功，二是怕你耽误家务活。当初我进入保险公司的时候家人也是反对，现在不但不反对，反而经常给介
18、绍客户。因为我做得很好，收入也可以，事实转变了家人的观念。再者做保险时间非常自由，不影响做家务。自己有钱想买什么就买什么，还不用身手向家人要钱，自己既有尊严，家人还高兴。我相信你一定比我强得多。2、你的天性温柔、细心、勤快、美貌最适合做保险，实际上做保险最成功者大都是女性，所以做保险是适合女性赚钱的行业。现在好多夫妻一同做保险，家庭更美满、和谐，经常一块外出旅游，看到人家夫妻出进都一块，可幸福了，我们都很羡慕，难道你不想过那样的生活吗？,43,针对反对妻子的男性话术,卖保险是传销 你这样误解可以理解，因为你既没有做传销也没有做保险，这两者有着本质的不同。虽然有些传销是国家允许的，但是传销在我们
19、这儿既没有固定的公司，也没有正规的管理和教育培训机构，而保险公司有固定的办公大楼，有国家保险法规范着公司的行为，有完善的管理培训机制；传销只是把产品推销出去，没有对用户提供后续服务，而保险公司是金融机构，业务员只是向客户说明白保险的利益，客户愿意买的话，既是一种储蓄，还可获得生、老、病、死、残的保障，并且获得永久的上门服务；传销在咱们这儿没看到越来越兴旺，而保险公司自成立到现在一年更比一年强，咱们 市已有15万多人买了保险，获得了保障，已有-客户得到过理赔。所以保险不是传销，而是代表了一个人对家人的爱与责任，是行善积德的好事。这样的事业，不是正符合您的人品吗？,44,做保险的人乱七八糟,你认为
20、我是那样的人吗？一个人品质的好与坏，不是做什么工作决定的，而是由个人的道德素质修养决定的，好多违法乱纪，偷男窃女之事，不都是那些有权有势的人干的吗？咱们这样的忠厚人家，没权品德好，没钱志气高，你说是吗？再说保险公司，完全是靠诚信的工作，必须先做人品，后做事情。如果你爱人在这样的行业里，不仅能帮助你增加一些收入，还可以学到如何为家人尽到爱心和责任，如何处理人际关系，如何作好家庭理财，如何培养孩子成材，还能养成勤奋的习惯。这些不都是你们男同志对妻子的要求吗？我们公司最近要招聘一批品德好、能吃苦、爱学习、有责任心的人，先培训后工作。我想你家嫂子正适合这些条件，先让她去学习几天再决定干还是不干，我想你
21、一定会支持你最亲爱的妻子，对吗？,45,我没有口才,不适合我做,1、没有人天生就有很好的口才，都是后来学的。我们公司里有不少人刚入司的时候，性格内向，很不善言谈，现在他们的口才都很好，保险做的也非常好，（如：）你比她 强多了 2、做保险不是跑江湖卖艺，并不需要花言巧语的口才，俗话说：“对的讲一句，胜过不对的讲十句”，只要我们把保险的意义与功能如实的给客户讲清楚就可以了，不用担心你的口才问题。3、我们公司有良好的系统培训，有专职的讲师和资深的人员给我们教育、讲解和训练。并且有丰富的保险资料，辅助我们让客户更深的了解所有的保险内容，你不用担心。4、口若悬河，滔滔不绝的口才反而使人害怕，客户不是听我
22、们演讲，只要我们吃透条款内容，给人家讲清楚最重要，所以不需要多好的口才，所以您的各方面条件都适合做保险，人生难得几回搏？您说对吗？,46,保险不好做，我亲戚朋友太少,1、那你觉得什么好做呢？任何行业都有失败者，但也有很多的成功者。我们跟那些做的很好的人学习，是不是也可以做的很好？保险这个行业是有不少人脱落，但也有很多人成功啊！即赚了不少钱，还得到了能力的提升，你的能力比很多成功者以前的能力强多了，试一试又何妨呢？2、什么行业既不用投资、又没有风险、还能赚自己想要的钱呢？只有保险事业。目前我国的人寿保险投保率还不到10%，还有90%的人没有保险的保障，外国保险公司都看到中国是寿险最大的市场，纷纷到中国来开设保险公司，就是因为保险市场大，我们为什么还只看到那10%呢？3、推销保险并不是只卖给认识的人，保险是人人需要的，只要身体健康，年龄不过限，都是推销产品的对象。有了保险的人，生、老、病、死、残都能得到保险公司的保险金，没有保险的人到时花钱再多都要靠自己解决。对钱来说，您认为是想得钱的人多呢？还是愿意往外拿钱的人多呢？当然是想得钱的人多了，所以市场还多的多。您说对吗？,47,
