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1、,各位领导、同仁：晚上好！有幸借此机会，结合工作中遇到的实际问题与体会，与大家一起学习、探讨及交流，希望达到共同提高的目的。,大家知道，除非是先谈后走程序的项目，市场上真正硬性投标的项目，压价还是非常严重的；核系统内部市场总承包模式的推行，市场准入面扩大，导致竞争加剧；另外从上述可以看出各区域发展不平衡。因此我们一旦遇到有合适的项目，一定要珍惜每一次的机会，谨慎了解，尽职调查，认真组织，精心布置，使每一位参与者都能尽心尽力、各司其职，各尽其责，不出差错，才能提高中标成功率。,1、在跟踪接触项目信息时，应进行必要的尽职调查，理性判断、谨慎取舍。主要考虑以下几个原则：a、是否符合公司发展战略，是否
2、有利于产品结构的调整、短缺人才的培养。b、是否有利于企业形象（高、大、精、尖项目）的塑造，是否有利于与合作方建立长期战略合作伙伴关系。c、处理好眼前利益与长远利益的关系，是否有利于后续项目的承接等。,一、项目操作要点及易出现的问题,1、在接触跟踪项目信息时，应理性判断、谨慎取舍。主要考虑以下几个原则：d、对于新业务项目（BT项目），首先关注投资是否安全。主要选择政府、国有企业等信誉较好的业主合作。在项目所在地域方面，可主要选择发展速度较快、观念较先进、当地政府透明度较高、比较支持BT模式建设的地域。在项目选择上，可主要考虑该项目是否与国家/地方宏观调控政策相吻合；项目的变现能力是否较强；项目能
3、否赢利；我们应将公司的授信额度用在刀刃上，用投资带动产值和收益，提高利润点。,一、项目操作要点及易出现的问题,2、确定跟踪项目后，即进入投标决策阶段，共分为前期标前决策和后期报标决策两个阶段：a、前期阶段：须在购买资格预审文件前完成，该阶段应完成的工作是通过招标公告、事业部对招标工程、业主情况的调查和了解的程度对“是否进行投标”做个结论。一般应放弃投标的有：、本企业主营能力以外的项目（投资房产）。、工程规模、技术要求超过本企业技术等级的项目(地铁)。、现生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低、风险较大的项目（垫资）。、本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如对手的项目（火电厂设备安装）。、业
4、主有明显倾向的项目（405）。,一、项目操作要点及易出现的问题,2、确定跟踪项目后，即进入投标决策阶段，共分为前期标前决策和后期报标决策两个阶段：b、后期阶段：指从资格预审及投标报价前完成的决策阶段。除我们正常有利润及可操控的项目外，由于队伍窝工，若中标后至少能使部分人工、机械运转，自有周转工具与材料可利用。为了在本单位一统天下的地盘里，为挤垮企图进入的竞争对手。为打入新市场，取得拓宽市场的立足点。以上情况结合业主的合法地位、一定的支付能力、良好的履约信誉，在保本或略微亏损情况下，综合考虑也可决策进行参与投标。,一、项目操作要点及易出现的问题,3、确定参与投标项目后，接下来主要工作是投标成本的
5、测算、报价的确定和施工组织设计的编制，目前各区域公司根据区域特点都有各自比较成熟的测算方法进行测算以及施工组织设计编制。除此之外，我们更应该注重投标中的细小环节，因为任何一个小小的失误都有可能使标书成为废标，使所有参与人员的辛苦努力在顷刻之间付诸东流。通过多年来参与的投标,结合外单位发生过的情况，常易出现的问题归纳总结如下：,一、项目操作要点及易出现的问题,a、资信方面法定代表人或委托代理人忘带身份证，虽已到会，但无法证明身份；持过期身份证参加开标会；同时投两三个标段时未按招标文件要求携带足够的项目经理证；未按招标文件要求携带项目经理磁卡或项目经理卡打不开；操控项目标时，出现各委托代理人为同一
6、地方身份证，涉嫌围标，导致第一次投标失败，幸亏关系到位，重新二次招标，浪费时间、精力与多支出投标费用。,一、项目操作要点及易出现的问题,b、投标保证金处理不当、投标保证金形式不符合招标人的要求。一般情况下招标人对保证金的形式都有具体的要求，如具体的保证金是现金、支票、汇票、保函，还是担保书，如果不一致就容易造成投标过程的争议。、投标保证金有效期限不符合要求，投标保证金的期限应当是超出投标有效期30天，有的计算错误、有的是按投标截止日计算，或是未注意到招标文件的具体时间要求，按以前的习惯做法计算，结果造成了投标保证金的无效。,一、项目操作要点及易出现的问题,b、投标保证金处理不当、有些规定以银行
7、提供的投标保证金到账情况为准（电汇凭证、进账单），因办理票据时间延误，开标时银行无进账票据显示，在途资金视为未到账；、多标段或多个工程项目同时投标时，投标文件和投标保证金未一一对应封装等问题而造成失误。,一、项目操作要点及易出现的问题,c、投标书装订、包封、密封方面、注意包封的符合性。由于地域不同、招标代理机构不同，对投标文件的密封要求也不相同，一定要按照招标文件的要求进行密封，对加盖印章有要求的，一定要按招标文件要求加盖有关印章。一些地方为了减少评标时的人为因素，规定进入评标室的技术标部分不得有任何标记，要求投标文件商务标部分与技术标分别装订、分别密封，并规定了技术标使用的字号、行距、字体、
8、纸张型号等，对招标文件有此要求的，投标人在制作、装订和密封投标文件时，要倍加小心，没有按招标文件要求进行制作、装订、密封的投标文件，而作废标处理的天天都在发生，应引起大家的高度重视。,一、项目操作要点及易出现的问题,c、投标书装订、包封、密封方面、未按招标文件规定件数进行打包。包封不严，未等开标就自动散包；未按招标文件规定在投标文件中报送电子文件；标书包装未按招标文件要求加盖密封章；未按招标文件要求安排标书目录。投标书封面没有标注正副本标志、技术标和商务标内容装订错位、在正本当中缺少红章。,一、项目操作要点及易出现的问题,c、投标书装订、包封、密封方面、目前的招标文件没有一个统一格式，包封方式
9、也不尽一致，比如，有些要求正、副本分别内包封后再封在同一外封袋中，有些要求正、副本独立包封等，另外有外包装要求加盖公章和法定代表人印章的，有的则不允许有投标人的痕迹，只加盖密封章即可。还有的技术标或商务标要求正副本分开单独装订封装的没分开封装（如太厚一个袋子装不下等）。所以要求包封时要特别注意细心，否则稍有不慎，就可能功亏一篑。,一、项目操作要点及易出现的问题,d、超时送达标书众所周知，投标工作时间紧、周期长（投标时间少则十天半月，多则二十来天，大标甚至月余，）、目前招标投标法规定自招标文件发出之日至投标人提交投标文件截止之日的期限不得短于20日，但业主为了早日开工，多数项目的投标时间都会人为
10、缩短，造成我们投标人员不分昼夜加班加点，预留的报送标书时间非常紧张，往往由于路途远、天气原因、意外交通事故导致堵车等原因不能按时送达，而判为废标。,一、项目操作要点及易出现的问题,e、标书内容出现错误：、封面格式不与招标文件要求格式一致，文字打印有错字。封面标段与所投标段不一致。建设单位名称与招标单位名称不正确。投标日期写错。目录内容从顺序到文字表述是否与招标文件要求一致。目录编号、页码、标题是否与内容编号、页码（内容首页）、标题一致。授权书、银行保函、信贷或资金证明是否按照招标文件要求格式填写。报价大小写出现不一致现象，少写单位（5000万元写成5000元）等。,一、项目操作要点及易出现的问
11、题,e、标书内容出现错误：、企业法人或委托代理人是否按照规定签字或盖章，是否按规定加盖单位公章，投标单位名称是否与资格审查时的单位名称相符。副本清单等主要内容未按招标文件要求加盖红章和签字。招标文件要求进行逐页签字的没按要求逐页签字。,一、项目操作要点及易出现的问题,e、标书内容出现错误：、承诺是否函盖了招标文件的所有内容，是否实质上响应了招标文件的全部内容及招标单位的意图。业主在招标文件中隐含的分包工程等要求，投标文件在实质上是否予以响应。招标文件要求逐条承诺的内容是否逐条承诺。对招标文件（含答遗部分）及合同条款的确认和承诺，是否确认了全部内容和全部条款，不能只确认、承诺主要条款，用语确切，
12、不能有保留或留有余地。,一、项目操作要点及易出现的问题,e、标书内容出现错误：、工期计算出现重大错误，总工期与节点工期累计时间不符，计划工期超出招标文件要求的工期，二是承诺的工期横道图、网络图工期不一致等。、招标文件提出工程质量等级为优良，投标单位就应该在投标文件中明确作出优良承诺，否则很有可能被视为不响应招标文件。但目前国家质量评定标准又只有“合格”和“不合格”或是应获得何种奖项的判定标准，所以一方面要与招标方沟通改变质量验收标准，其次应按照招标文件填写“优良”标准，避免评为不响应招标文件而成为废标。,一、项目操作要点及易出现的问题,e、标书内容出现错误：、在技术标为暗标时出现本单位名称导致
13、废标。、暗标时出现明显暗记、乱码被判定为废标。、纸制文件和电子文件内容不符。、画蛇添足，多此一举。,一、项目操作要点及易出现的问题,f、操控运作当今在建筑市场竞争中，投标方凭借与招标方的良好关系或是某种双方经济利益的联系，往往投标单位会采取围标、串标等非正常竞争的手段，骗取中标资格，但是一经查出有串标嫌疑，标书编制再好、报价再合理也不太可能中标。一般招标文件中对投标人提供的资格证明材料、报价分析表及投标保函、投标信函都规定了统一的格式，并明确一定要按此格式填写，特别是项目的技术标书的编制，往往为图省事套用其他工程项目的技术方案模板编制，尽可能降低自己的投标成本。,一、项目操作要点及易出现的问题
14、,f、操控运作还有如标书图表内容和尺寸的大小、报价说明书、施工部署、施工方案和进度计划等雷同，又不仔细检查，其结果在文字描述上文不对题，投标文件被拒绝。因此麻痹思想是投标工作中的大忌，可谓一失足成千古恨。,一、项目操作要点及易出现的问题,g、多标段（合同包）标当一个招标文件分为多个标段（包）时，要注意不要错装、错投。h、答辩陈述答辩陈述要进行充分准备，不但准备文字资料，同时要准备电子版资料，一定要精练，最大程度体现本公司的优势，最大限度地煽动评委，使其具有倾向性。,一、项目操作要点及易出现的问题,出现错误原因分析：在投标组织上出现管理漏洞，一是：缺少有效的组织管理，在多部门、多单位配合做标时，
15、前松后紧，赶搂时间，连续加班，人困马疲，出错时多数都是时间比较紧，在匆忙中出错而未发现造成的。二是：缺少把关审核制度，或是有制度而没有执行。,一、项目操作要点及易出现的问题,1、责任制首先明确分工，需要让所有参与投标人员了解招标文件的内容，同时要有一名投标组织者（总负责人）对招标文件进行通盘仔细研读，然后记录下主要内容要求提供给不同部门及人员，如投标保证金、标书密封、加盖章印、商务报价文件的编制、技术文件的编制等，一一分配，责任到人，每小组完成自己的工作后再回过头来与招标文件对照一遍，看是否符合其要求有无遗漏。,二、解决措施,2、仔细研读招标文件熟悉相关的法律法规是搞好招标投标工作的前提。投标
16、单位应及时组织人员认真学习深刻领会。另外，详细阅读招标文件是避免失误的关键之举。投标单位每投一项工程，都要对本工程的招标文件作详细研究，切不可只凭经验或习惯做法行事。因为招标工作不断有新要求，招标单位也时时更新投标须知和评标标准。因此，即使对同一招标单位时间间隔不长的招标文件也要详细研读。有些招标单位在同时招标的不同工程中还有可能采用不同的招标须知和评标办法，稍有疏忽就会造成失误。,二、解决措施,3、多重把关，专人审核。技术标书编制完成后，应该安排一名技术总工或有经验的投标部门负责人全面检查，抄袭雷同、语言错误等问题及时纠正，形成“三检制”，即当事人自行检、部门负责人复检、总工终检。对于容易出
17、错的部位，重点审核，关键环节，重点复查。一套程序下来，基本上可以做到万无一失。完成后，设专人（他人）负责进行审核，审核完整的、打印出来的文件。,二、解决措施,3、多重把关，专人审核。对照招标文件中的要求进行归纳汇总，逐条进行审核。对招标文件的答疑、补遗项目在修改招标文件要求归纳汇总条款以后进行审核。对以往投标当中普遍出现的错误进行逐条的审核。调标后对纸制标书和电子标书再次进行审核确认。,二、解决措施,4、前紧后松投标工作应前紧后松，在时间安排上要尽量往前赶，特别是多部门、多单位配合做标时，要听从指挥，按时完成做标任务，如发现问题应及时提出及早解决，不拖延时间。所有投标工作完成后，投标人还应考虑
18、留有一定的时间余量，一是防止路途不测，二是及早到达后，如发现问题还来得及补救，不至于造成难以弥补的损失。,二、解决措施,5、注意保密决标后我们一定要对自己的报价保密，尽量让知道全部报价的人越少越好，防止个别人利欲熏心向别的施工单位透露，以免他单位通过计算得知自己的硬分比不过别人，就千方百计找关系拉软分。,二、解决措施,6、对待各种证照，要及时提醒复核对待投标当中犯低级失误，经过认真仔细的核查还是可以避免的。如：对于授权委托人身份证要提前通知，动身前再提醒。项目经理证、卡的数量否是对应等。,二、解决措施,7、答辩环节 出席人员保持仪表，形象制胜，统一服装。物品准备手提电脑，有条件的携带投影仪。材
19、料准备答辩人员简历、法定代表人授权证明、答辩人员身份证明（带身份证）、企业陈述、模拟答辩（问题实现准备）。企业陈述，尽可能简明扼要，能令人印象深刻，可采取图片加简单说明。此时，可配以企业简介宣传片或PPT演示。尽可能脱稿！,二、解决措施,7、答辩环节 常遇问题：1、项目基本情况和相关数据。2、目标和承诺的实现方式。3、管理流程或管理模式。4、人力资源问题。,二、解决措施,7、答辩环节 回答技巧：1、引用数据，用数据说话。2、企业优势。3、以往成功经历。4、注意控制节奏。忌与评委争辩！,二、解决措施,谢谢！,每一个项目的投标实际情况可能都不一样，不管是明标或是暗标，我个人认为最有效的办法就是做完后，只要有责任心，把投标文件内容与招标文件主要条款逐一对照，认真对待，才能确保不漏项，不出差错。不妥之处，敬请批评指正。,
