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1、销售人员的舍得价值图+乔.吉拉德销售秘诀+销售技巧,曹俊波 2012/12/06,销售是什么 双赢的艺术,销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。,销售不知道从什么时候开始成为我们心目中最讨厌的工作。也许
2、是因为他的要求门槛比较低，这份工作成为许多人在找不到工作的情况下才考虑的一份职业。如果您是这么想，真的替您有点遗憾，因为您远离了一份使您快速提升自己，塑造自己，成就自己达到成功最佳捷径。销售不但对于从业者有着很高的心理素质的基础，还需要懂得与人交往的交际能力，与人交流的沟通能力，同时也必须具有广泛的社会知识基础。销售不但是一份赚钱最快速的职业，同时也是一份让我们快速成长的职业。她磨练练了我们的心智，培养了我们的信心，增强了我们社会影响力，提成了我们做人做事的能力。所以销售是一份最伟大的职业。,许多从事销售职业的从业者，对于销售不够了解。他们怀着一种暴富的心态来到这份岗位上，也许有些人也怀着学习
3、成长的目的来到这个岗位上，也有些是怀着改变自己的决心来到这个岗位上，但是现实是有千千万万的人进来，也有千千万万的人在这场战场中提前夭折。销售是凭实力、行动、付出、学习等实实在在的打拼出来的结果，绝不是一夜暴富的结局。虽然她对于入行的人的能力要求很低，但是她对心理素质要求很高；虽然她的基本保障很低，但是她给予的佣金很高；虽然她的收获的确很慢，但是感悟的一定很深；虽然她让你很辛苦，但是她可以让你更有价值。接下来我们先看看销售人员的舍得价值图：,业务代表SalesRepresentative,当是业务代表的时候。你需要起早贪黑的找客户，你需要加班加点的学习销售知识、产品知识。你还需要面对拒绝、面对侮
4、辱。你的工作很简单，也很枯燥。“开发客户访客户销售产品服务客户再开发客户”终日只做一件事情。也许在这个时候，你并没有太大的收获，你收获也只是微薄的基本保障，或许是一种叫“经历”的东西。经历没有价值，只有经验才有是价值的，所以你需要更加努力。,高级销售代表 Senior Sales Representation,当你成为高级销售代表的时候，你也只是在自己的基本保证上有了一部分宽裕的金钱。你还是奋斗着一线的战士。但是接触的人让你明白许多的道理，也让你懂得了人生。你开始拥有一部分固定的客户，客户也开始喜欢你，因为你慢慢掌握了一下基本的技巧，也拥有的基本的保障，因为这一切都是你愿意磨难自己的结果。,销
5、售工程师SalesEngineers,当你成为销售工程师的时候，你的基本技巧已经得到了极大的提升，你的心智也越来越成熟了，你不在讨厌客户，也不再讨厌销售。但是你还是需要为解说产品，说服客户，签单而忙碌，而辛苦。但是你已经开始了利用自己的能力和经验来收获了。,销售顾问Sales Consultant,当你成为销售顾问的时候，你已经成为新人中的偶像，你的收入也令人羡慕。更重要的你现在不再需要找客户，而是客户已经逐渐的认可你接收你，他们反而听从你的语言和建议，甚至客户还有可能请教你一些问题，你已经是某个行业的专家。当然公司也越来越重视你，给你机会，给你晋升。,经理助理Executive Assist
6、ant,当你成为经理助理的时候，你依然可能还在市场上打拼，但是你开始接触管理，开始用更高的眼光看市场，看产品，看自己的团队。你已经开始拥有了部分的影响力，当然你还不能完全发挥你的作用，因为你只能提出建议，确无法作出决定，因为你也没有那个资格。但是公司已经开始重视你，培养你，也有更多的嘉奖和学习机会。你进入一个成长和进步的关键时刻。,销售经理Sales Manager,当你成为了销售经理，你眼界开始更加开阔，你看到了更多以往做销售人员时看不到的东西，你不但要做好自己，你更需要带动别人，因为你榜样就是下属的表现。过去的经验和能力也开始不断的体现，因为这个时候经验和能力不但体现在自己的身上，更重要的
7、是能体现在下属的身上。虽然你的压力增加了，但是你做的事情更有价值了，因为你不但是在发挥自己，更重要的你有了自己的团队。,销售总监Sales Director,当你成为销售总监的时候，市场成为了你的舞台，你不但可以体现出你自己完美的作风，而且你的能力和作用得到了更进一步的发挥。你得到了发挥，拥有了组织、领导、指挥的能力。你的能力不断得到认可。你的个人影响力不但在自己的公司开花接果，在行业中也开始有了你的名子，别人也看到了你，重视了你，你开始面对更多的机会和选择。,副总或者总经理Deputy General Manage or General Manager,当你成为副总或者总经理的时候，你不再是
8、你，你已经开始属于大家，同时大家属于你了。你资源越来越多，你的人才也越来越优秀，你可以发挥和发展的空间也更为明显，你开始懂得运营上的事情，你开始有策略，你也可以学会了运用人才、资源和资金。你的收入已经不再是你担心的问题，因为你早已经跨越贫富生活的基础，你开始有了自己的储蓄和资金，你拥有的时间不再是一天24小时，而是24小时的倍数，因为你的每一个下属的时间，都是你可以支配的时间，所以你可能一天拥有了100个小时，200个小时，因为资源就是你手中最强有力的武器。你也拥有了更多的荣誉，地位尊重。,企业家Entrepreneur,当你成为企业家的时候。你已经到了天时、地利、人和的最佳环境，至于怎么发挥
9、，那就让我们行动吧。,人生面对面临许多的机会和选择，有些人一步步走向事业的顶峰，也有些人一生奔波，关键找准职业的定位，确定人生的目标和追求。We are faced with many opportunities and choices in our life,some people step by step towards the pinnacle,also some people rush about everyday,the key is to identify the careerpositioning,and to determine the pursuit and the goal
10、 of the life.,建议：地球是圆的，你在这里收获，你在别的地方一定有损失。所以关键的是看准什么该舍什么该得。一步一个脚印，踏踏实实走好自己的每一个步。尤其是刚刚学校毕业的应届毕业生，不要一开始就好高骛远，那么受伤的最终是自己。,销售你是最棒的SALE-You are the best,马云：“今天很辛苦，明天更辛苦，后天很美好；但是，大部分人死在明天晚上”。,让我们坚持到底迎接美好的明天。,乔.吉拉德销售秘诀 The selling secretof Joe Girard,乔吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车
11、最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。,销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?,吉拉德销售秘决,他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。全世界最伟大的推销员乔.吉拉德，将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家，创造您傲人的成功！,一、250定律：不得罪一个顾客 250 rules:Dont offend any customer,在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其
12、中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”,二、建立顾客档案：更多地了解顾客Building a profile of customer to learn more about them,
13、乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信真心相信你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。,刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把
14、原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。,乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所
15、望。”,三、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客Thebeagleproject for leting customers to help you to find more customers,乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。
16、如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。,实施猎犬计划的关键是守信用一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大 1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。,四、推销产品的味道：让产品吸引顾客Taste of pushing a product for Makeing products to attract customers,每一种产品都有自己的味道，乔吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的
17、作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。,乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。,五、每月
18、一卡：真正的销售始于售后Sending a card:The real sales beganing in customer service,乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰
19、日，三月份祝贺圣帕特里克日凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔吉拉德。,六、诚实 White Lie,推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。,推销过程中有时需要说实话，一是一，二是说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽
20、缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。,乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万
21、公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。,乔吉拉德：用关爱来善待人，每天早上5点起床，晚上11点睡觉。我过去经常每天工作16、17个小时。我并不像很多公司要求的那样，付出100的努力。赶走懒惰，推开围墙，睁眼看世界。也许会有人指责我，因为我主张一周工作七天，每天工作16、17个小时。“噢，我不要像乔治拉德那样活着，休想”。你其实是在找借口。“我不想那样卖命的工作，我不想那样卖命的工作。”如果付出100的努力，我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150的努力。,销售技巧,1、不要害怕被拒绝2、提高自我控制力3、相信引领成功4、做足充分的准备5、随时随地主动销售6
22、、大量的行动不断去拜访7、勇于开口去问8、在消费的地方进行主动销售9、读懂顾客反对背后的潜台词10、注意想要的而不是恐惧的,1、不要害怕被拒绝,据统计，一般业务员做销售，面对顾客拒绝的比率占90%以上，也就是说销售就意味着拒绝，拒绝是成功销售的开始，在我的印象中最难征服的一个顾客是在第六次拜访时，成交的。,他是在国贸七楼办公的，第一次去拜访他时，看都不看我一眼，挥挥手就叫我走，第二次拜访时，同是这样，第三、第四次照样是这样，第五次拜访时，开始有反应了，但是是负面的反应，他说：“都说不要了，怎么还来，看来以后，要在门口写一张谢绝推销才行了。”面对拒绝,我没说什么只是笑了笑，然后就走了，隔了几天，
23、又进行第六次拜访，这次门口果然贴出了“谢绝推销”四个醒目的大字，我一看，停在门口想了一下，然后以平常心继续第六次拜访，然而出乎意料，他竟挥手让我进来坐，他说：“哎呀！小伙子，你真行，我很欣赏你这种不屈不挠的精神！要是我下面的员工，个个都像你这样，那该多好！来说说看，你是怎么做的，下次帮我的业务员分享一下你是怎么做推销的，怎么样？”我坐下来先用心听他讲，然后和他聊一些推销的理念，他很认同，这一次他主动要买我的产品，不讲价，甚至还主动帮我转介绍客户。,小结:到现在我已建立了两千个顾客，其中有80%的顾客是主动拜访了3次以上才成交的，一般来说顾客无法拒绝你六次主动拜访。拜访顾客五次，第六次成交机会最
24、大，而第一次、第二次放弃居多；一个推销技巧不成熟的推销员，在面对一个有需求的客户时，经常会遭受3次以上的拒绝。但是，同一个客户往往很难拒绝你六次以上。,2、提高自我控制力,做销售在进行陌生拜访的过程中，难免会遇到各种各样的顾客，什么样的态度都会有，那是因为他们不认识你，不了解你，害怕被你欺骗，所以刚开始的时候，会不断地反对你，不相信你甚至还说些难听的话，真正做销售，就像是身处在战场的“枪林弹雨”中。有一次，在电脑城拜访一个老板，刚和他交谈时，他不屑一顾，说了一些很不客气的话后，还打算赶我走，在这种不利于沟通的情况下，我用平常心去面对，笑着说：“好！谢谢您的指教，让我今天获益非浅，改天一定再次拜
25、访。”说完便挥手再见，刚转身，他却叫住了我说：“小伙子，你心态不错，来，拿你的产品给我看一下。”在接下来的沟通中，我们聊得很投契，拜访完后他成了我的客户和朋友。我问他为什么会买我的产品，他说：“我觉得你这小伙子不错，支持一下你的工作和你交个朋友。”,小结:推销产品其实就是在推销自己，顾客往往先认同推销员从而接受他的产品。学会自我控制，做到“刀枪不入”，让顾客欣赏就能很好的掌握主控权，成交就在我们的把握之中。自我控制的能力，最有效的方法是通过肢体动作去练习，参加“推销成功路”的实战训练我会教你学会这套练习动作。,3、相信引领成功,试想有一个人在推销一个他并不热爱、也不相信的产品，你说他会全力以赴
26、吗？会成功吗？每天在销售这种产品是自欺又欺人的做法。销售不是靠狡猾的说服，是靠情绪的转移，信心的传递，你在销售的时候，相信不相信自己说的话，顾客绝对感觉得出来。所以去推销之前必须先要说服自己对产品、自己、顾客确信不疑，不然就算有再高的推销技巧都会给人骗子的感觉。,“相信”是拒绝的解药，是动力的源泉，也是成功销售的开门砖，因此，和自己和产品和顾客之间建立起一种信赖感是一切成功销售的开始。在面对无数次拒绝后我不断问自己：“亮甫，你为什么会坚持不断地采取行动，不断地去拜访顾客要求成交。”答案是“因为相信自己一定行，相信产品一定会给顾客带来方便，相信一定会有顾客接受产品。”同时，我也时常问我的顾客，你
27、为什么会选择购买我的产品，他们说：“你态度诚恳，我相信你。,小结:就是一句“相信”，让我们彼此成为朋友从而有成交的机会，和自己和产品和顾客之间建立起一 种和谐的信赖感是成功推销的基础。,4、做足充分的准备,推销没有准备，成交几乎是零可能，在销售一开始，必须学习一些相关的知识，不然的话，就像是一个不会打拳的人去挑战拳王，结果会是伤得很惨的。销售一开始要准备些什么呢？一、信念，信念是我一定可以，我的产品一定能帮到顾客，顾客一定会接受我和我的产品。二、心态，用平常心去面对所遇到的一切。三、产品知识，对自己销售的产品和服务，要了如指掌。,四、掌握措词技巧：专业的、有准备的话术将增加20倍以上 有一次，
28、在国贸商场经过，一个女性售货员主动问我说：“先生，你要点什么吗？”见她那么主动便和她聊了起来，为了引起她的注意力，我顺手举起剃须刀说：“你要剃须刀吗？”她用奇异的眼光看了一下说：“啊！剃须刀！？你有没有搞错啊！我又没有长胡子，要剃须刀干嘛啊！”。我微笑着看了她一眼，然后右手拿起手上的剃须刀，轻轻地放在她的桌面上，（目的是要打断她的思维惯性，转移她的注意力，因为注意力等于事实。）然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着深情地对她说：“哪！剃须刀是男人三大宝之首,每个成年男士都要剃胡子的，六月十九日，父亲节就快到了，你想像一下，六月十九日那天，当你爸爸，接收到这份礼物时，那开心的样子，你喜不喜欢？”
29、,“喜欢，但他不用电动的，送给他也没用。”“你送过给你爸爸或是男朋友吗？”“没有，他们都不用电动的。”见这个需求点激发不起她的购买欲，于是没有和她再聊这个，而聊其它的话题。我说：“你在这上班应该有一千多块一个月吧！”她说：“没有，才六百！”“那你想不想一个月多赚几百？”“想啊！”“那我教你如何一天卖两个剃须刀，一个月多赚六百，好不好？”“如果真行，那当然好啊！”就这样转换一下她的注意力后，找出需求点，挑起她赚钱的欲望,最后她投资了六个剃须刀的钱，而且走时她还感谢我的指点。所以销售做足充分的准备，就会很自然的引导顾客的思路跟你走从而促成。,5、随时随地主动销售,成功的人分分秒秒都在推销。我在广州
30、去麦当劳点餐，就发现每一次服务员都会问：“今天的某某套餐加薯条有优惠，要不要来一份？”去肯德基，他们的服务员也会问：“今天的鸡块买一份送小礼物，你要不要来一份？”他们分分秒秒都在推销。因此，我也学会走到哪就销售到哪，做到开口就是上班，闭口就是下班.回到湛江，有一天，一个顾客要我送货到湛江气象学校，和她约好是早上十点钟，八点半就出发了，从湛江电视台开始走路到幸福大酒楼去坐车，一路走，就一路销售，走到幸福大酒楼，见到一个看管自行车的小伙子胡子长了，马上主动上前和他打招呼，然后谈剃须刀，八分钟就和他成交了。,见到一个刚喝完茶出来的客人要来拿车，又主动和他聊，不到十分钟，又成交了一个，时间差不多了，便
31、匆忙搭上二线车，在车上，和一个女性朋友坐同一座位，我感觉到她是一个有孝心的女人，便主动和她打招呼，通过询问聊天，发现她的需求后，又和她谈剃须刀，最后不到5分钟，又成交了一顾客,下车后，把货送到约好的顾客那里，她一看表，说我很准时，很开心，接着，帮我转介绍了一个顾客，而最后的那位顾客还特地车送我回到国贸。假如你相信你的产品是好的，百分百能对顾客有好处，那你为什么不随时随地向人推销呢？,6、大量的行动不断去拜访,历史上第一位年销售额10亿美元的保险业务员甘道夫，他在被别人访问成功秘诀的时候，透露了一个最简单的成功原则，他说他每天10点一定睡觉，但3点就起床。起床后就开始拜访顾客销售保单，一直到晚间
32、10点回家，工作长达约20个小时。吉尼斯世界记录保险销售冠军日本柴田合子。她的个人业绩，可以抵上日本800多个保险业务员的业绩总和。她每天的工作就是一直不停的见顾客，拜访顾客，销售保单，见顾客、拜访、再拜访。,于是我也学他们，要求自己，大量的行动，不断去拜访，果然有效，在一个月的时间里，成交了600多个顾客，第一批是销售给搭客的司机，第二批是商场的服务员，第三批是办公楼上班一族，第四批是女性顾客，第五批是私人企业老板，第六批是保险经纪人。小结:我建议有心要销售的朋友不妨一试做好准备，大量行动，不断去拜访，你一定获益非浅。,7、勇于开口去问,在主动陌拜推销剃须刀的日子，平均一天成交23个顾客，回
33、想一下，很多成交的顾客都是被问出来的，刚开始的时候，不可能有那么多认识的朋友，向他们销售产品，所以老老实实的见到准顾客就主动上前打招呼：“嗨，你好！你需要这种剃须刀吗？”每当这样向准顾客发问时，第一种反应是摇头摆手说：“唔，不要！不要！”（这种情形表明顾客对你还没有一点的信任或他根本没需要，硬来只能是对牛弹琴）当遇到这种情况时，我会微笑着对他说：“好，我下次再拜访你。”然后很自然地离去接着问下一个准顾客。,第二种反应是：“拿来看一下，多少钱？”他会很好奇的问（这表明顾客有需求或对你有基本的信任，在这种情况下如果推销技巧纯熟很容易促成）当有这种反应时，说明他有需求，这是 A级准顾客，能找到有这种
34、反映的顾客，就已成交了一半，勇于开口去问，会找到很多A级顾客.小结:所以销售要勇于开口去问，就会问出理想的顾客来。,8、在消费的地方进行主动销售,要记得，去哪里消费，就在哪里去做销售，我去广州的时候，有一天鞋脏了，要去擦鞋，走进了一个专门的擦鞋店，接待我的是一位小伙子，他帮我擦鞋的时候，留意到了他似乎有拨胡子的习惯，于是便主动和他打招呼说：“哎，小兄弟，你的胡子，平时是用什么来刮的啊？”（推销要会问，想办法引起顾客的好奇心）他看了我一眼，笑了笑说：“我不刮，用夹子拔。”果然，不出所料，于是我显出惊讶的样子说：“小兄弟，你怎么能用夹子拔胡子呢？这很危险的啊！”(确实是很危险的)（推销要先制造恐惧
35、感，顾客有时会因为恐惧心理而产生购买欲）他听我这么一说，也显得有点惊讶，便问：“为什么？”我说：“兄弟，你有没有留意到，人一晕倒或休克的时候，是不是有人用母指压这里？”（指压鼻子下面的那个穴位）他点了点头，说：“是！”“你知道为什么吗？”“不知道？”“那是因为我们人的脑神经，有几条血管是经过这里的，用夹子拔胡子的时候，会连根拔起，细菌很容易顺着感染上去的，那时就成大问题了。”他惊讶地说：“是吗？”我说：“是啊？用电动剃须刀就不容易伤到我们的毛孔。”他说：“哦！”接着，我就顺手拿出剃须刀说：“这款剃须刀，你见过吗？来，试一下，很好用的，你先把胡子剃了吧！”然后是，他给我擦鞋，我给他剃胡子，当走出
36、这个擦鞋店时，同时也成交了一个顾客，因此，学会去哪里消费就在哪里做销售，生意就在你身边。,小结:推销可以试的产品，尽量让顾客充分感受，这会让他有拥有的感觉，他会不自觉的产生购买欲。,9、读懂顾客反对背后的潜台词,大家要记得：挑货才是买货的。当顾客提出异议时我们就要知道他的潜在要求。比如异议：我不觉得这东西值这么多钱。其实他的潜在要求是：除非你能证明你的产品物有所值。异议：这尺寸看起来对我不大适合。潜在要求：除非你能证明我穿上大小、长短正合身。异议：我从未听过你的公司。潜在要求：我愿意买你的货，但我想知道你的公司是否有信誉、值得信赖。异议：我正在减少开支，所以不想买任何新产品。潜在要求：除非你能
37、使我确信你的产品真是我需要的东西，不然我不会掏钱买。异议：我只向四处逛逛，看看有没有什么别的合适的产品。潜在要求：你要是能说服我，我就买，否则，我就当是在散步。,小结:销售的过程中如果能读懂顾客反对背后的潜台词，成功销售就会水到渠成。,10、注意想要的而不是恐惧的,以前我不敢去拜访顾客销售产品，因为每一次要去拜访顾客时，都在想：万一被拒绝怎么办？看到女生很想与她交谈做朋友，但每一次去之前都想到：她肯定会不理我。所以我总是不敢去推销产品，也总不敢与女生说话，当然就算勉强去推销，或硬着头皮去和她们说话，通常表现很差，也就发生了我最害怕的事情了。就这样，我以前没业绩，没收入，也没女朋友。,可是我看到有人业绩很好，很会推销，也很敢推销，我就问他为什么？他说他在想：顾客万一正想要买，但我不去向他推销，那怎么办？想到这里，他就立即信心十足地去推销，不论是否成功，他每一次都这么想，每一次都立即行动，业绩自然好。于是我也照做，果然有效，因此把它分享给渴望突破和改变的朋友。,君子不器宽则得众。居上不宽，为礼不敬，临丧不哀，吾何以观之？人不知而不愠，不亦君子乎？主忠信，无友不如己者，过则勿惮改。,THANK YOU FOR YOUR ATTENTION,
