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1、有只猪在飞,裕园茶圈子快乐销售学习研讨,有只猪在飞,目 录,一、目前茶业的销售模式,二、圈子、圈子销售、圈子快乐销售,三、圈子快乐销售的特点,有只猪在飞,一、目前茶业的销售模式,批发模式,会员模式,商超模式,加盟模式,有只猪在飞,目 录,一、目前茶业的销售模式,二、圈子、圈子销售、圈子快乐销售,三、圈子快乐销售的特点,有只猪在飞,二、圈子的定义,“圈子”指的是：指一群具备某些同质性，具有共同爱好、共同利益、共同品味、共同目标的人所组成的非组织性群体。通俗的讲：圈子是指拥有某种相同或相近的爱好、兴趣或特质的群体。,有只猪在飞,“物以类聚，人以群分”,1.普通人的圈子，谈论的是闲事，赚的是工资，想
2、的是明天。2.生意人的圈子，谈论的是项目，赚的是利润，想的是下一年。3.事业人的圈子，谈论的是机会，赚的是财富，想到的是未来和保障。4.智慧人的圈子，谈论是给予，交流是的奉献，一切将会自然富足。5.成功人的圈子，谈论的是裕园 政治、经济、文化凝聚而成，集尊、道、贵、德于一身!,有只猪在飞,二、圈子销售的定义,圈子销售是指针对这类人群，深挖他们的需求，以此为基础进行定位并整合各类资源进行销售活动。从圈子销售的定义中不难看出，其最大的特点在于：选择特定的人群进行特定的营销手段，在初期促成特定的圈子形成后，只需要加以常态化的维护，则可以让圈子内的营销资源进行自我发展，增值。,有只猪在飞,二、圈子快乐
3、销售的定义,追寻快乐是人的本性，圈子快乐销售正是借助人的这种本性所衍生出的新的销售模式。就是借助各种形式的圈子活动，并将产品推介融入到圈子活动中去，与消费者形成互动，建立情感上的沟通，从而达到情感上的共鸣，最终达成销售的目的。圈子快乐销售的本质也就是情感销售，就好像销售时在跟消费者谈恋爱，让消费者动情，让消费者对品牌产生情感忠诚度，对品牌忠贞不渝，从“让你喜欢”到“我就喜欢”的过程。人感受到快乐是来自于自身的体验，企业推销自己的过程中是通过人的五感带给消费者更真切的精神高峰体验。这正是马斯洛所说的“自我实现”需求中的切实表现，而人在体验这种感受的同时，企业品牌也在消费者的心目中留下了自身独特印
4、象，并且企业或产品已经依附在这种感受之中，只要提及这种产品人们便会对感受产生无限的联想。海底捞,有只猪在飞,目 录,一、目前茶业的销售模式,二、圈子、圈子销售、圈子快乐销售,三、圈子快乐销售的特点,有只猪在飞,三、圈子快乐销售的特点,作为销售模式的一种创新探索，圈子快乐销售与大众销售的区别就在于受众的界定方式不同。圈子快乐销售关注的是精准圈子群体的营销运营，它要求更为精确的客群界定，是一种点圈结合的销售方式，讲究销售的实效性。而大众销售则相反，它通过大面积覆盖来获取销售业绩，取得销售成功，这需要大规模的营销费用投入。圈子快乐销售属于小众销售，但是“喇叭口”效应，很容易造成一种“势”，圈子意见对
5、于圈子内外的消费者的影响力是巨大的。这种群体所代表的是一种共同的尝试和分享，用时下的一句名言来讲，都是利益攸关方，他们都具有很强的联动性。一种新的观念或事物在一个圈子中要么很快得以传播并能快速推广普及，得到认同，也有可能被扫地出门或拒之门外，不得越雷池半步，它具有很强的普及性和统一性。,有只猪在飞,三、茶叶消费的特点,茶叶消费在目前的消费市场带有明显的身份象征，即同一消费层次的人群往往会选择价格相近的茶叶。因此，根据这一特性，可以很容易的将茶叶消费群体划分为不同的圈子。茶叶店针对的圈子可以是企业家俱乐部（政治、经济、文化）等等。,有只猪在飞,目 录,一、目前茶业的销售模式,二、圈子、圈子销售、
6、圈子快乐销售,三、圈子快乐销售的特点,有只猪在飞,四、圈子快乐销售优势,1、针对性强:目标对象是大大小小的圈子群体，并且该群体是从已经确定了的目标客户里深度挖掘出来的，所以在进行销售操作时针对性很强。2、示范性强:圈子营销是直接针对目标客户发生影响，从而通过这些圈子中的一个或多个成员对品牌起到强大推广作用。3、专业性高:圈子营销更加注重分析群体的反应来随时提高自身竞争力，进一步细化市场需求保持其市场影响力。,有只猪在飞,四、圈子快乐销售的优势,4、对品牌要求高：小范围的高端群体必然追求的是小范围的精致享受，小品牌无法与我们争夺高端客户（认名牌）。5、销售容易：首先销售有的放矢-经济基础稳定,从
7、“守株待兔”方式转变为“走出去拜访”，俗语：“亲戚要常走动才会亲”“远亲不如近邻,见面三分情，其次从众心理，最后“铁哥们式的销售”。总结：圈子的形成是业绩的前提，重点在于编织人际网，真诚交往，扩大社交圈、促成销售、实现业绩目标.,有只猪在飞,四、个人成长,有只猪在飞,目 录,一、目前茶业的销售模式,二、圈子、圈子销售、圈子快乐销售,三、圈子快乐销售的特点,有只猪在飞,五、圈子快乐销售的切入,第一：自己组建圈子，做好各类活动。比如红酒品牌店通常都是自己组建品牌俱乐部，通过俱乐部的微博、微信、QQ群等方式经常进行交流。“邂逅红酒”俱乐部，他们通过QQ线上交流，线下交友，开“邂逅红酒 品享人生”，扩
8、大了该品牌知名度，同时影响到更多潜在客户，对扩大销量起到了极大促进作用。一旦圈子建立成功，由于圈内成员的不同社会属性，必然会辐射影响到其他的非圈内成员，圈内成员会不由自主的将圈内的知识、信息共享给其他的非圈成员，从而扩大圈子在特定消费群体中的辐射力，并有可能吸引圈外成员进入圈子，从而实现圈子的自我良性发展。所以自己组建的圈子除了要做好平时交流，多搞活动，同时还要强调扩大圈子影响力和实际的服务工作。因为圈子影响力大小对最终实现营销的效果起到至关重要的作用。注意点：圈子营销如果服务不到位，负面信息会扩展很快。,有只猪在飞,第二：与目标圈子群体进行合作，支持和赞助圈子活动，或制造正面的话题让圈子成员
9、广泛参与。（朗朗、新浪微博、微信群活动等）门店除了自己组建圈子外，还可以与目标圈子进行广泛的合作，支持并赞助这些圈子搞活动，同时开展有针对性的客户营销。例如：联合门店旁边的高档美发店，美发店客户来门店可以享受贵宾价格，门店客户可以介绍到美发店消费销售他们那边的贵宾价格。例如：钢琴培训机构合作，通过他们所组建的圈子，找到很好的信息传播和销售的渠道，并通过经常性赞助活动，扩大了品牌知名度，取得很好的营销效果。,有只猪在飞,第三：与部分圈子中的意见领袖合作，通过意见领袖传播品牌价值（口碑销售）。每个圈子都至少有一、两个意见领袖，企业不能忽视这些意见领袖的作用，必要时可以和这些意见领袖进行合作，让他们
10、在圈子活动中发表产品的基本信息以及使用经验和感受等，以实现低成本的销售。,有只猪在飞,第四：建立圈子销售数据库，做精准的客户销售。圈子快乐销售是一种很精准的营销工具，我们身在圈子其中，由于同属某一类爱好人群，就很容易取得他人信任，并建立联系关系。我们按照客户的不同属性类别建立关联数据库，当有新产品信息或活动时，我们就按照不同属性进行有选择发送或组织活动，圈子快乐销售能够把这种精准营销和快速品牌推广形成口碑传播推向极致。,有只猪在飞,成功的案例,“胡润财富榜”胡润把富豪榜变成了一个圈子，所以他可以在富豪或者人们相信是富豪的圈子效应下组织活动，发起更多的商业活动，也的确有很多地方或者公司希望和他合
11、作、能用上他的高端圈子的效应。圈子就是力量，能建立圈的人就能在圈里销售出去很多东西。但是建立圈也考验你的网络资源与其他资源，在很多时候弱势的建圈者也需要联合更多的资源拥有者联合建圈。有一个医药企业建立一个论坛活动，这个论坛是个年度活动，里面有多达上千位中国最著名的大夫，他们参加活动、听趣味讲座、刷消费卡、唱卡拉OK，然后他们成为了这个医药公司很好的朋友，这也是建立圈子进行营销的一个很典型的例子。因为当品牌与个人得到圈子认同之后，就能够在交易机会与交易频率上产生不同寻常的表现。现在的社会圈子化已经成为一种非常明显的现象：进不进得了圈子，能不能说得上话的。高球会、帆船会、EMBA同学会都已经是重要
12、的圈子群体，而精明的人知道圈子是多么重要，明白这一点你就会知道为何有的人一个接一个上了四五个大学的EMBA或者总裁班了。,有只猪在飞,目 录,一、目前茶业的销售模式,二、圈子、圈子销售、圈子快乐销售,三、圈子快乐销售的特点,有只猪在飞,裕园茶圈子快乐销售模式,店 长-建立、维护圈子(选材、方案、资源整合)店 助-主要负责店务销售顾问-协助维护圈子导 购 员-主要门店销售店长工作：圈子销售+新人培养,有只猪在飞,六、研讨圈子快乐销售的运用,一、您对圈子快乐销售的理解？二、您打算如何在门店的日常工作中去运作圈子快乐销售？三、目标（打算认识什么人，产生多少销售业绩）三、您需要公司在您运作圈子快乐销售
13、中做哪一些方面的支持（建议）？,有只猪在飞,六、圈子快乐销售的目标客户,一、金融从业人员（银行）二、房地产商（建筑商）三、石化产业人员四、当地特色产业（石材、鞋服等）五、新办企业老板,有只猪在飞,有只猪在飞,每个人都有自己独特的视角,每个人都有个人思想的亮点,让我们用睿智的眼光及时捕捉身边的亮点,有只猪在飞,当别人不明白的时候，他明白他在做什么；当别人不理解的时候，他理解他在做什么；当别人明白了，他富有了；当别人理解了，他成功了。-李 嘉 诚,36,有只猪在飞,机会总是在反对声中开始，在怀疑中进行，在一片喝彩声中结束。一个新生事物被大众所接受需要一个过程，赚到钱的往往是第一批敢吃螃蟹的人。-J
14、ack Welch,有只猪在飞,圈子销售，将带给您一个崭新的未来！,有只猪在飞,在裕园这个大舞台,有只猪在飞,tel:13960345043,谢谢,有只猪在飞,【销售就是卖贪和怕】,1.对富人来说，怕产品不安全、没档次、没面子、没别人好，请抓住这个心理推销；2.对一般客户来说，贪便宜、赠品、打折、比别人划算、省到了钱，销售就是抓住这个这两大心理推销！,有只猪在飞,【销售必备的数字法则】,1、360度：从360度了解客户再进行跟进，不要成交你不了解的客户。2、11次：一般业务员3次拒绝就放弃了，其实客户成交往往在跟进的第11次。3、24小时：让客户感受到24小时有服务。4、126：一个优质客户身
15、边有126个潜在客户。5：5条：你敢记住客户5个重要日子？,有只猪在飞,市场销售的技巧和方法,一、销售计划 制定销售计划，按计划销售，这是完成销售任务的第一步，也是最关键的一步。销售计划的内容既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧，关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。我每月的销售计划如下：在每月的一号早上就把本月的计划任务分解到每一天，每个人，然后再给自己规划一个更高的目标，在完成当天任务的同时，要努力去向高目标奋进，争取做好每一天销售。,有只猪在飞,二、维护老顾客，开发新顾客,进行顾客关系管理，意思就是与顾客
16、保持良好的关系，从而有利于随时与新老顾客进行交流、沟通。如果对于有实力的顾客没有进行有效的跟进 维护，就会导致顾客把你忘记，同时就会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注、关心顾客的各个细节，与他们成为朋友，建立信赖感。在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人，以你最优质 最独特的服务感动顾客。在实际工作中我是这样做的；当顾客在专柜成交后，我会留下他的顾客资料，当遇到天气转变、商场活动、或者新品到货，我都会第一时间给他们发送温馨短信及祝福，而且对于那些经常逛商场的顾客，我会细心地记下他们的姓名及特征，好能第一时间给他们打招呼，让他觉得你就像是朋友一样惦记他。
17、,有只猪在飞,三、用积极的情绪来感染顾客,在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产；二给顾客一个不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悦的心情，记得微笑服务 彩妆上岗。给每位到店的顾客留下美好深刻的印象,有只猪在飞,四、寻找准客户,大街上所有的人都有可能成为我们的顾客，但很大一部分最后不会成为你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。,有只猪在飞,五、了解顾客的需求,顾客只要来门店绝大部分都是有需求的，要通过察颜观色，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点，无微不至的服务让顾客产生购买的欲
18、望，从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”。,有只猪在飞,六、勤快，脸皮要够厚,第一要素就是要勤快。这就我们常说的要献殷勤，经常打个电话联络一下感情，增加顾客对你的印象。（当然不可以直奔主题，要先问候，关心他，在慢慢聊到产品，记得一定要把握好回访的技巧）第二要脸皮够厚。遭到顾客拒绝是正常的，也是每天都可能在发生的，因此要想让顾客认可你和你所销售的产品，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使遭到顾客的拒绝，切勿灰心丧气，精神不振。要告诉自己：我的产品是最好的，无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧。,有只猪在飞,（导购）建立顾客信赖感的九个步骤:,第一、倾听，问很好的问题；第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；第三、不断地认同顾客；第四、模仿顾客讲话的速度；第五、熟悉产品的专业知识；第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；第七、彻底地了解顾客的背景；第八、使用顾客的见证；第九、要有一些大顾客的名单。,有只猪在飞,返回,
