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1、顶尖销售方法,一、知已知彼，百战不殆,彻底了解你的公司对你公司的产品要了如指掌了解竞争者的状况充分了解顾客的需求掌握有关的情报为销售工作打下良好的基础,彻底了解你的公司,对你公司的产品要了如指掌,1）你的产品与顾客特殊要求之间的关系2）你的产品是否能够满足顾客的需要3）产品的主要用途与限制条件4）产品需要的保养措施5）产品的品质和价格,了解竞争者的状况,1）竞争者的销售员和他的经历2）竞争者的价格和信用政策3）竞争者的销售策略4）竞争产品或服务有哪些优缺点5）竞争者在一致性的品质管制、交货日期、履行承 诺以及服务等方面的可靠度6）有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变 能力7）竞争厂商
2、在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动的比较地位8）竞争者的未来发展计划,充分了解顾客的需求,1）处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。如：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。2）当一个推销员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。,掌握有关的情报,1）如果你充分了解有关的情报资料，站在顾客的门外，就会毫不犹豫地敲门。2）所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动。,为销售工作打下良好的基础,二、目标是梦想实现的第一步,设立切实可行的目标了解顾客
3、的类型寻找潜在顾客寻找目标顾客目标顾客是否会购买吸引顾客的注意力,设立切实可行的目标,1）必须是自己衷心期盼，想要达到的目标2）必须是可执行的3）目标的设定必须是有期限的4）不管目标执行的结果如何，都将成为一种习惯,了解顾客的类型,寻找潜在顾客,1）销售员能够接触到的人，在你还没有了解他们的需求、愿望与能力之前，都应该被视作潜在顾客。2）顾客对于销售员是非常重要的。销售员要想增加自己的销售量，必须制定一个寻找顾客的计划，然后按照这个计划，有目的、有步骤的寻找顾客。,寻找目标顾客,1）系统地、有计划地寻求与选择目标顾客将使企业获得竞争优势。在许多情况下，它是区别销售员业绩大小的关键因素。2）产品
4、的性能、特别决定了你的顾客群，只有“对症下药”，才能有好的销售业绩。3）销售员要能够分析判断顾客的需求和特点，分析谁是购买决策者，他（她）的性格、习惯，爱好和购买方式，并能针对购买者的心理采取相应措施。,目标顾客是否会购买,1）目标顾客购买你的产品，享受你提供的服务以后，他的需要是否能够得到满足？2）目标顾客的经济状况是否达 到了有能力购买你的产品和 服务的水准？3)目标顾客是否有权进行购 买决策？4）目标顾客的性格如何？他是否容易接近？5）你提供的产品或服务对目标顾客来说，是否合适？,吸引顾客的注意力,三、心态是销售成功的前提,我相信，我一定行追求进步，全力以赴不怕失败，越挫越勇确立一定能赢
5、的竞争心态自信是做好一切事业的基础做个干劲十足的顶尖销售员,我相信，我一定行,1）信心十足的业务员应该是这样的，挺胸收腹、面带微笑、眼睛有神、目光直视交往的对方。2）每天都以一种积极的态度开始，在每一次推销前，告诉自己这一次会做成。3）自信是自身的一种信念，这将使他人尊重并信任你。4）如果你觉得你能，你就能。,追求进步，全力以赴,1）研究表明，完成一件销售大约要推销5次，但如果你在收到第一个“NO”之后就轻易放弃，就不会有出色的业绩。2）无论你今天的销售已经失败过多少次，你始终要以积极热情的态度面对每一位顾客。,不怕失败，越挫越勇,1）一个人能在失败以后，挖掘出自己潜在的力量，重新奋战，那么等
6、待他的会是成功。2）阳光总在风雨后，惟有经历了苦难，才会品尝到甘甜。3）只有能克服不可思议的障碍及巨大的失望的人才能获得巨大的成功。,确立一定能赢的竞争心态,如何激发自己必胜的竞争心理？设法搜集有关竞争对手的资讯发生问题，立即向上呈报培养团队精神设定目标,自信是做好一切事业的基础,1）销售人员必须在外表形象上 给人以自信的印象，让顾客 看到你，就愿意听你说话，买你的东西，敢于信任你并 接受你的建议。2）信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划、实现目标、达成愿望。,做个干劲十足的顶尖销售员,1）信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划、实现目标、达成愿望。2）一个人如果只把目光
7、停留在工作本身，那么即使他从事着自己最喜欢的工作，也无法持久地保持对工作的 热情。3）在销售中，是否热爱工作是优秀者与平庸之辈的根本区别。顶尖高手乐于疯狂地进行销售，对他们来说，销售不仅是他们赚钱的手段，更是一项爱好。,四、有效沟通是销售成功的保证,与顾客沟通的方式语言沟通的方式好口才让你自信销售员要学会倾听提高与顾客的沟通效果尽量减少沟通失败的可能性,与顾客沟通的方式,1）遇到寡言的顾客，必须尽快弄清他们的要求和愿望。2）遇到饶舌的顾客必须倾听、倾听、再倾听。3）匆忙的顾客没有时间，但匆忙的人在接受很好的咨询后理应很快地会做出决定。4）自以为是的人其实很少有恶意，遗憾的是，今天许多顾客的确比
8、为他们服务的销售员知道得更多。无论怎样，也不要站在反对他的立场，保持礼貌。5）对犹豫迟疑的顾客无须催促，强调公司的良好信誉以及产品的优良性能。6）不要在无礼的顾客面前失去平静。7）持批评态度的顾客可能仍然是好顾客。8）对过分认真、拘泥细节的顾客也需要有很大的耐心。9）不要让自己被有权力意识的顾客激怒。,语言沟通的方式,1）口头沟通,口才好坏决定你口头沟通的成败。说得 少且说得好。2）书面沟通,好口才让你自信,1）销售员把握销售过程中的主动权，关键在于你有好的口才。2）巧妙的语言表达，可以将极不利于自己的形势扭转过来，而变成有利于自己的形势。3）朴实无华的语言往往胜于不切实际的浮夸。,销售员要学
9、会倾听,1）如果你想学好谈判这门 课程的话，便要记住：基 本功就是先做一个好的倾 听者，鼓励客户谈他自己。2）销售员要而向说话者，保持目光接触，要以姿势和手势证明你在倾听。3）有效的倾听不只是用耳朵去听，它还需要听者专心一志，并且要有一定程度的紧张感。,提高与顾客的沟通效果,1）有效的沟通必须具备以下三个方面：发讯者，是指提供讯息情报的人。受讯者，是指倾听发讯者谈话或其它讯息的人。了解发讯者提供的讯息所代表的意义和内涵。2）对讲话者保持称赞的态度能造成良好的交往气氛。对方越能准确表达自己的思想。3）你的态度、实际行动和反应决定着你与顾客是否能达到有效沟通，也决定着你的销售是否能成功。,尽量减少
10、沟通失败的可能性,1）如果你实在不愿意听对方所讲的内容，可以婉转地要求改变话题，或者是找个借口而停止交谈。2）注意观察说话者的面部表情、如何同你保持目光接触、说话的语气、音调和语速等，从中发现对方的言外之意。3）尽量与顾客采用面对面的沟通方式4）善于倾听顾客的谈话5）不要对顾客失信6）选择合适的沟通时间,五、热情服务是销售的灵魂,销售需要关爱和热情“真、善、美”的服务热忱的人总能高效地完成任务为客户多做一些顾客永远是对的耐心记录资料会给你意外的惊喜,销售需要关爱和热情,“真、善、美”的服务,1）真：若失真，则毫无意义，只是应酬 式的敷衍，永远无法满足顾客的需要。2）善：要做到细心与关心。3）美
11、：穿着得体、形象端庄、说话清晰、举止温文有礼。,热忱的人总能高效地完成任务,1）爱默生说：“没有热情，任何伟大的事业都不可能成功。”2）热情如同服务人员的生命。,为客户多做一些,1）坚持“无限服务”的口号，为顾客提供超值的服务，可以促使销售员与顾客之间的关系更快、更好的发展。2）销售人员成功的道路，只有一条，便是在“服务”上下功夫。,顾客永远是对的,1）顾客应得到全心全意的服务，他们是我们企业的命根子，是我们的衣食父母。失去顾客，我们只有关门。2）在服务中，尽可能记住客户姓名，以客户的姓氏称呼他们，并尽量记住客户的爱好。,耐心记录资料会给你意外的惊喜,1）好记性不如烂笔头2）规范资料、分门别类
12、、设置提醒,六、不要让失败从嘴上溜走,亲和友善的待人方式喋喋不休是销售中的大忌诚实才能让人信赖让你的声音富有魅力用言语刺激客户的购买欲对顾客一定讲实话,亲和友善的待人方式,1）职业的微笑、饱满的精神、热情的外表都是为了让销售人员具有更强的亲和力。2）每个人对事物都可以有自己的看法，切记，要永远让顾客亲自告诉你他自己的感觉和看法。,喋喋不休是销售中的大忌,1）一个冷静倾听的人，不但到处受人欢迎，而且会知道许多事情。如果口无遮拦，只会招来别人的忌恨。2）“人微言轻”四个字，你必须记牢，你要忠于自己的本职，少谈主张，多想办法。,诚实才能让人信赖,1）一个推销员所拥有价值最高的东西是客户的信任。成功的
13、推销员是感情的交流，而不只是商品。2）如果有人想从别人的利益那儿切一块，那只会对他自己有害。你的声誉可能是你最有价值的财富。,让你的声音富有魅力,1）咬字清楚、层次分明2）说话的快慢运用得当3）运用停顿的奥妙4）音量的大小要适中5）词句须与表情互相配合6）措词高雅，发音正确,用言语刺激客户的购买欲,1）在推销活动的每一个阶段，语言都占有重要的地位，注意措词。2）幽默是语言中的极品。不懂得幽默的人，是没有希望的人。销售员应该多一点幽默感，少一点气急败坏，多一点开朗少一点偏执极端。,对顾客一定讲实话,1）如果销售员能对客户做 到诚心、诚恳，就一定 能够取得客户的信赖，从 而建立朋友式的合作关系。2
14、）销售员在销售的过程中欺骗或是耍小把戏，就可能被客户识破，从此客户永远都将对你持怀疑、拒绝的态度，使销售之路越走越窄。,七、对待客户，真诚最重要,千万不要低估客户唤醒自己内心的真诚微笑是成功的钥匙努力满足客户的意愿对待客户要一心一意提供尽善尽美的服务,千万不要低估客户,1）把客户分成三六九等的做法，无疑是一种非常短视的做法，其潜在的不利影响，会给销售工作带来巨大的麻烦。2）业务员哪怕得罪一个客户，都将付出巨大的代价。,唤醒自己内心的真诚,1）只要把东西卖出去，赚到钱，不为客户着想的心态是要不得的。2）在销售的过程中，业务员要严格做到实话实说，一是一，二是二。花言巧语或许第一次能行得通，但客户绝
15、对不会第二次上当。,微笑是成功的钥匙,1）你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深。但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。2）笑能帮忙消化，笑能减轻压力，笑是长寿的秘诀。,努力满足客户的意愿,对待客户要一心一意,1）不管用什么样的姿态面对客户，重要的是要对客户一心一意，而且必须全力以赴。更重要的是，绝对不可以把责任归咎在客户身上。2）尊重和重视每一个顾客，不仅仅是业务员的良好品质及素养的一种体现，同时也是其追求成功所必须的要求。必须铭记这一点。,提供尽善尽美的服务,1）销售人员必须千方百计地改善服务态度，提高服务质量，这样才能得到客户好的回报。2）服务的好坏直接影响销售员的销
16、售业绩。一个不满意的顾客会带跑一批满意的顾客。3）销售员每天所经手的商品，就像自己多年来费尽心血养育的女儿，如果销售员有这样一种服务的心态，必须会受到顾客的欢迎。,八、放长线才能钓大鱼,积极而不心急,1）萎靡不振、毫无自信、内心急躁的销售员，是注定不会成功的。2）当你遭到顾客排斥的时候，应静下心来观察对方的表情，并且细细体会他话里的意思。,心急吃不了热豆腐,有一条法则请你谨记在心：失去一笔生意的最简单的有效方法，是在客户还未有完全的心理准备前，就鲁莽地撞进下一个阶段。,用耐心感动顾客,1）耐心等待是一个很不错的办法，但耐心等待绝不是什么也不做。2）回答客户的各种问题更需要耐心，帮助他们出谋划策
17、，能加深彼此的关系。成功的业务员，只销售一次，就抓住了顾客的一辈子。,敢于承担责任,1）负责是一种承诺，更是公司产品质量的一种体现，大多数顾客都喜欢敢于负责的销售员。2）作出负责的承诺之前，你必须对你公司的产品有足够的信心。,信守承诺,1）已经承诺要办的事，一定要设法办好，即使是办不成的事，也要如实地告诉事情办不成的原因，以取得客户的谅解。2）你的产品并不一定是最高质量或者最具特色的，你只要做到言而有信即可。3）你所提供的服务并不一定是最快的，只要它在你许诺的时间里及时提供给客户即可，千万不要言过其实。,耕耘与收获永远成正比,1）“做销售没有技巧，只 要勤劳就好”，充分说 明勤劳其实就是推动销
18、 售成功的关键。2）勤奋工作、注意细节、培养良好的技能能使一个智力平平的推销员做得比高智能却不勤勉的人业绩好。,九、每天都要给客户量体温,快速把握客户的兴趣集中点应对不同类型的客户建立默契的客户关系站在客户的角度思考慎重选定访问的时间面对顾客的拒绝思路要清晰,快速把握客户的兴趣集中点,应对不同类型的客户,建立默契的客户关系,1）提高产品质量是建立企业和客户良好关系 的基础。2）建立良好而周到的售后服务。3）要树立“客户总是正确的”消费原则。4）利用宣传媒介，争取客户信赖，是企业主 动建立良好客户关系的重要环节。,站在客户的角度思考,1）销售员要彻底地了解你的产品或服务，才能明白它如何能帮助别人
19、解决问题，只有这样才能将自己的产品知识与客户的需求加以结合。2）事实证明，凡是满意的客户，都会在最短的时间内，将你的好处，向不同的人讲述，这便是口碑。,慎重选定访问的时间,1）只有愚笨的销售员才会只顾自己的方便，率性进行访问，这种访问遭到拒绝乃意料之事。2）切记“好的开始是成功的一半”。3）销售员在每一次的访问活动中，要努力达成彼此之间心与心的交流，这是销售成功与否的关键所在。,面对顾客的拒绝思路要清晰,1）销售员以潜在客户的某位朋友介绍的名义去拜访一个新客户，在销售中，这种“客户转介绍法”一般不会遭到拒绝，非常有效。2）任何地方都有着各种各样的人、情绪和时机，只有很好地了解人的本质，并全面地
20、估量一个顾客，才能使销售员得到他所追求的东西。3）你必须以客户永远是第一的观念来处理某些事，尽管你可能要忍受委屈。,十、找对方法才能业绩倍增,主动找方法才能解决问题找出决定销售的关键点掌握销售中的示范技巧不可浪费客户的时间交易要以“诚”为本充分利用每一天,主动找方法才能解决问题,1）做任何事情都需要找到正确的做事方法，销售工作更是如此。一个出色的销售员靠的是脑子而不是脚板。2）获得销售技巧的方法很多，经验的积累、阅读相关的书籍、同行的指点等等。3）处处留心皆学问。,找出决定销售的关键点,1）销售成功的最重要因素是抓住顾客的心理 弱点。2）销售过程中，你不妨先同意客户所说的每句话，直到找出他不愿
21、购买的真正原因，然后一举击破。,掌握销售中的示范技巧,1）在示范过程中能邀请客户加入，则效果更佳，这样给客户留下印象更深。2）示范出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，这样容易给客户造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付之东流了。3）注意点：示范前不要对产品优点强调过多，从而使客户对产品的期望值过高。销售员过高估计自己的表演才能，在示范过程中极力表现自己，容易给 客户华而不实的感觉。在示范过程中，只顾自己操作，而不去注意与客户的互动。,不可浪费客户的时间,1）有效运用为客户服务的时间，是提升质量的唯一方法。2）在进行产品介绍前，最重要的步骤是，必须在最短的时间之内与客户建立最大的亲和力。,交易要以“诚”为本,1)诚实为最上策，诚实不仅是人的一种品性，而且是一种方法，一种可广泛运用于各种时候的最佳方法。2）在你讲话的过程中，可用一些这样的话语：“说实话吧”、“真不好意思”、“没办法只好这样了”、“真难以启齿”等等，以证明你讲的这些话是你不愿讲出来的，是心中的秘密。,充分利用每一天,俗话说“一动天下无难事”，可见勤这个字是一切成功的最基本要素，只要勤于努力，一切事情都可迎刃而解。,
