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1、第二章 谈判理论的发展,谈判的历史可以追溯到人类社会早期，但是对谈判的现象和实抽，谈判的规律和发展过程，谈判的原则和方法是行研究，形成谈判的理论进而形成一门较系统的谈判科学，是近几十年来的事情。谈判学首先产生于西方发达国家，并迅速发展，出现许多具有世界影响的谈判学者，各种谈判学说观点相继出现，形成各种谈判学派，谈判理论也日臻科学化、成熟化。,我国虽然有关谈判的史实记载要早得多并且丰富得多，但由于商品经济发展滞后，商务方面的谈判不管在规模上、形式上、频率上都不及西方发达国家，而谈判理论是随着商品经济发展起来的，所以我国对谈判理论的研究滞后，在引进西方谈判学理论后，在社会主义市场经济的推动下，正在
2、形成我国自己的谈判理论。,第一节 当代国外谈判理论学派的丛林,丛林，表达国外谈判学理论蓬勃发展、支系繁生的状态。谈判学也如经济学一样，学派林立，莫衷一是，虽然某些理论影响较大，占有一定的主要地位，但总体看并不是枝干分明、脉络清晰的。因为谈判学并不是一门“精确”的科学。,一、谈判需要理论,（一）概述代表人物：美国谈判学会会长尼尔伦伯格代表作：谈判的艺术1968年。,（二）主要理论观点,把心理学上人的需要层次理论引入谈判学，认为谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要，如果忽视这种利益，就失去了谈判的基础。谈判者应善于发现对方利益和己方利益的相互联系，驱动对方对自身各种需要
3、的重视，选择不同的谈判策略或顺应、或改变、或对抗对方的需求，通过满足或可能损害谈判者利益的手段，促使谈判各方采取合作态度，以达成谈判协议。,1、需要是谈判的基本因素,谈判的每一方，都有他们希望得到满足的各种直接的间接的需要，考虑到对方的需要，谈判才可能取得成功。忽视这些需要，把谈判当作一种一方全赢，一方全输的棋赛，结果双方都将遭到失败。预测需要和满足需要，是谈判方法的核心问题。使谈判得以成功的关键，是对人的本性的认识，就是人们追求自身利益的冲动以及为取得这些利益所采取的行为，这些行为可能是理性的，也可能是非理性的。,2、谈判是一种合作的利己主义过程,成功的谈判，各方都是有限的胜利者。应该把谈判
4、看作一项合作的事业，如果双方能在一个合作的基础上进行谈判，就有可能使他们深明大义，实现利益均沾。谈判举例材料.doc参与的每一方，都有可能成功地实现合作的目标。合作无需摒弃竞争。竞争可以协调个人活动，使每个人得以估量自己同别人抗衡的能力和手段，使他们到到相应的报偿，实际上合作是竞争的成果。,应该随时注意将彼此相关的利益引入共同愿望的轨道，追求共同目标的意识将会使谈判双方寻求共同的利益和需要，求大同而存小异，将使这些目标得以实现。,3、要使谈判成功，就必须研究人的行为,谈判是人与人之间思想观点的交流；可以把人的行为看作是习惯、本能和理性的结果：习惯是行为不断重复而永久固化了的形式；本能是本性的冲
5、动或驱使，如趋乐避苦，追求幸福的冲动；理性是人们追求自身利益最大化，通过尽量少的付出得到尽可能大的满足的心理欲望。这三者对行为的影响往往是相互交错的，不能截然分开。,人们通过文饰、投射、移置和扮演角色，有时会压抑某种习惯或本能，遵照自我意象表现出理性的行为。谈判的成功取决于对于谈判对手行为的准确认识。,4、谈判需要理论策略,尼尔伦伯格把“策略”看作是在谈判实际过程中采用的各种技巧的组合，而把“战术”看作是实施策略而使用的手法。因此他所说的技巧相当于策略，战术相当于技巧。他对运用谈判需要理论指导而制定谈判技巧的研究，就是谈判策略制定的问题。形成736=126得从需要出发而制定的谈判策略。,第一类
6、要素：谈判者的需要,生理（体内平衡）的需要安全和寻求保障的需要爱与归属的需要获得尊重的需要自我实现的需要认识和理解的需要美的需要,第二类要素：谈判者的类别,个人间的谈判组织间的谈判国家间的谈判,第三类要素：不同的适用方法,（按实施的难易程度排序）谈判者顺从对方的需要谈判者使对方重视其自身的需要谈判者同时重视对方 和自己的需要谈判者可能牺牲自己的需要谈判者可能损害对方 的需要谈判者可能同时损害对方 和自己的需要,如果把这些策略的范围和含义进一步扩大化，那将是千变万化、无穷无尽的。这些策略的运用，将有效地促使对方改变初始态度，认真谈判，积极合作，以实现双方的谈判目标。,二、谈判数理分析方法和谈判过
7、程理论,（一）概述代表人物：PDV马什代表作：合同谈判手册1984年出版该书是商务合同谈判的指导书或工具书，具有很强的实践指导意义，研究核心问题在于谈判的实际操作过程，为人们谈判提供有用的工具。,该书有两个重大的理论特色，一是为谈判的决策提供了一种数理分析的方法，便于谈判决策的具体操作；另一是把完整的谈判过程抽象地分为若干个独立又互相联系的阶段，指导人们在谈判中把握谈判的进展过程。,（二）谈判数理分析方法,马什把西蒙的管理科学决策理论方法引入谈判学，在谈判决策中采用数理分析方法。使用这一方法要求，对于影响谈判决策的各种因素，在进行决策中尽可能将它们数量化。如发盘的预期价值、拒绝交易条件或接受交
8、易条件的价值、谈判目标的价值、谈判成功的概率、各种谈判条件的效用价值、谈判的时间价值等。由于这些因素都可以量化，就有可能根据它们之间的数量关系，较肯定地预期谈判成功的收益或失败的损失，计算为使谈判成功可以作出的让步限度，以及为使谈判成功概率提高应如何提出或修改交易条件等。,谈判举例材料.doc,（三）谈判过程理论,除了谈判前的准备工作以外，把双方谈判人员交锋过程即整个磋商过程抽象地区分为五个阶段，认为谈判是一个循序渐进的过程，谈判人员在谈判中要把握好各阶段的工作重心，既不要过早地期望下一个阶段的到来，也不要在本阶段的问题解决之前，就勿忙进入下一阶段。在谈判过程中若出现僵局或反复，会使谈判又回复
9、到已进行过的前面某一阶段。谈判人员把握好谈判所处阶段，有利于使谈判更臻充分和完善，自然地走完它的全过程，取得谈判较圆满的结局。,1、谈判开始阶段,向对方提出交易条件，或对对方原先提出的谈判条件作出必要的回答。（1）提出交易条件的方式：提出书面的交易条件，并不准备作 口头补充；会晤时口头提出交易条件；提出书面交易条件，并准备作口头补充。,（2）对对方提出交易条件作出反应时应注意,认真弄清对方的条件及其理由；态度含蓄，不要轻易暴露自己的实力；表现为平和自然，不应表现出聪明过人的样子，导致因说话太多使对方有机可乘；保持泰然自若和冷静，不要轻易许诺，使自己留有尽可能大的谈判空间；对某些概念术语的含义如
10、果双方理解存在分歧，应当场澄清。,2、对谈判开始阶段的回顾和总结,这一阶段可能面临三种情况：（1）交易条件已经显而易见可为双方所接受在这种情况下，不要因为急于成交，轻易地对对方的还盘作出新的、明显优于前面的报盘。而仍应安排一定的时间，让谈判走完自己的全过程，以期争取更大的谈判利益。,（2）成交已可预见，但还须进一步磋商,分析总结工作主要是分析双方现存的主要差距及其缩小的过程，以准确判断双方让步的真实性和合理性，进而决定是坚持我方现有的交易条件还是继续让步。,（3）无法预见谈判结果,可以根据不同的谈判局面采取措施，或者中止谈判，或者向上级要求有更大的谈判授权，也要求对方同样做，以扩大谈判的空间。
11、,3、实质性谈判阶段,谈判的主要的，关键性的让步应在这一阶段进行，也就是双方“讨价还价”的主要阶段。通过双方的让步来缩小距离，直接影响双方的谈判利益。这一分阶段还可能进行某些必要的谈判策略的重大调整，修订谈判目标。这一阶段也是双方谈判能力和技巧的充分发挥阶段，是谈判的“决战时刻”。,4、交易明确阶段,（1）含义；是双方经过谈判，突破对方的防线，直逼对方的谈判“底盘”，谈判能否达成协议就基本明确了。（2）探底。通过向对方发出愿意成交的信号，使用权对方相信这种结果是可能争取到的最好结果。（3）有时对方已经达到谈判目的，虽然己方还未到底线，谈判还有能够达成协议。,（4）向对方发出信号要讲究方式,谈判
12、人员用最少的言辞，阐明自己的立场；谈判人员所提出的建议是完整的、绝对的，没有不明确之处；在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的语调，表情不卑不亢；在回答对方的任何问题时尽可能简单；把谈判对手的关系转变为俱乐部成员之间的关系，坦诚相待。,（5）以共识为基础的协调,力点的协调。由于双方都有成交的愿望，并认为即使交易最终使自己所得的利益少于对方，也可以接受。这是一种建立在共同的利益关系上的协调。焦点的协调。双方不仅是成交的愿望和共同利益，而且有共同的价值观念，认为谈判的结果是一种公平合理的解决方案，并能满足各自的最低目标。,5、谈判结束阶段,（1）最后回顾。决定是否再向对方让步以使解决问题。（2）
13、最后的让步。主要部分应在最后期限之前，即给对方刚好有足够的时间来接受和体验这种让步。次要的让步，安排在最后的时刻，使对方留下最后的美好印象。（3）对协议的技术处理和整理谈判记录。,三、谈判方针理论,（一）概述代表人物：英国的比尔斯科特代表作：合同谈判技巧这一学派是把谈判的技巧与谈判的方针结合在一起研究的。认为谈判技巧就是指谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富的实践经验为基础的本能行为或者能力，谈判技巧是以心理学、管理学、社会学及对策论等为指导，并在实践中锤炼成熟的。他还认为，谈判的方针要依靠一系列相应的谈判策略、方法和技巧来实现，而同一策略、方法和技巧又可以为不同的谈判方针及谈判目的服务。,（
14、二）主要理论观点,1、谈判方针的分类（1）谋求一致方针。是使谈判形式、气氛具有建设性的一种积极的谈判方针。通过各方共同努力，有利于寻求互利互惠的最佳结果。（2）皆大欢喜方针。是寻求谈判各方都能接受的、折衷的谈判结果为目的的谈判方针。（3）以战取胜的方针。通过尖锐的冲突，以一方胜利另一方失败而告终的谈判方针。,在商务谈判中，斯科特推崇谋求一致的谈判方针，主张尽可能避免以战取胜。,四、谈判实力理论,（一）概述代表人物：美国的约翰温克勒代表作：谈判技巧主张谈判者要能够娴熟地运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判的实力。建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。技巧的运用与
15、实力的消长有紧密关系，通过恰当的语言和行为交往，在对手面前树立或制造我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增强我方实力，就能为更主动、灵活地运用谈判技巧创造条件。,增强谈判实力的核心是“避实就虚”温格勒提出具有普遍适用性的“价格质量服务条件价格”公式。,（二）增强谈判实力的十大原则,1、不轻易给对方讨价还价的余地2、在没有充分准备的情况下，不要仓促进入谈判3、在谈判中通过给予对方心理上更多的满足感，能够增强谈判的吸引力，增强自己的谈判地位4、向对方展示自己的实力时，不宜操之过急而应采取暗示的方式，或让对方察觉，以免引起对方的抗拒心理5、为增强自己的谈判实力，应利用竞争,6、为自己的谈判
16、中留下尽可能大的谈判空间7、谈判中要注意信息的收集、分析与保密8、在谈判中应多听、多问、少说9、要与谈判对方保持密切的联系，经常沟通10、谈判人员不应轻率地放弃自己的谈判目标,五、原则谈判法,（一）概述代表人物：美国哈佛大学罗杰费希尔威廉尤里、雷法代表作：理性谈判制胜术,三种不同的谈判方法,软磨。总是避免个人之间的摩擦冲突，为了达到共识他们往往很快地作出让步，希望有个愉快的解决方案，但往往发现自己最终被对手利用现时不得不咽下苦果。硬泡。认为谈判是一场力量与意志的比赛，结果是不但自己筋疲力尽，而且与对方的关系也变得一塌糊涂。这两种谈判方法，一种是很快地让出自己的阵地，另一种是死守自己的阵地，所以
17、都是阵地式的谈判。,理性谈判法。通过双方的道理所在寻找突破点，而不是各执己见的讨价还价。它要求谈判者每时每刻发现双方的共同利益及冲突所在，还必须让谈判结果基于某些公平的标准。其原则是在道理上硬，原则上硬，双方的人际上软。它是一种全局性的谈判原则，使谈判变降临更加容易。,（二）主要理论观点,1、把人和事分开。谈判所面对的是有感情有，有深层次价值观，有不同背景和看问题的角度的活生生的人。谈判中对手相互信任、理解和尊重，会使谈判变得顺利愉快。如果双方都把实际利益与友谊分开对待，并愿意为之付出努力，那么解决实际利益问题与维护良好的友谊并不矛盾。这要求在谈判中把人与所谈的问题分开。,2、集中精力于利益而
18、不是阵地,利益比阵地更容易达成共识，因为对同一利益存在不同的可以满足的阵地，而人们往往只看到显而易见的阵地。虽然谈判中双方的利益并非总是共同的，事实上谈判可以通过让各方得到不同的利益而各得其所。为了在谈判中更好地发现双方的各种利益，并寻找满足这些利益的途径，谈判人员应共同寻找各方的利益，并把对方的利益作为所考虑问题的重要部分。,3、就共同利益设计方案,仅就眼前的利益分配进行谈判，难以去广泛思考多种可能争取到的谈判利益，并正确选择其中最优方案。寻找共同利益应如此思考：（1）共同利益潜藏在谈判之中，往往不是显而易见；（2）共同利益只是机遇，谈判者应当为找到共同利益进行共同努力；（3）强调共同利益可
19、以使谈判变得顺利愉快；（4）正是存在利益上的差异，才为解决问题提供了良好的机会。（5）不同利益互相吻合的诀窍在于：寻找你代价最小，对对方好处最大的方案，对方也应依此行事。,4、坚持运用客观标准,应以客观标准，而不是以各方的意愿为基础进行谈判。应做到：（1）以共同寻求客观标准作为解决每个问题的框架；（2）对为什么采用某个客观标准，如何运用客观标准，要进行合理推理，并向对方开诚布公说明理由；（3）不要因为压力而妥协，只能向道理低头。,对以上各种理论观点进行比较,共同点：不同点：,培养真诚合作谈判心理训练,两个共同作案，又分别被囚禁在不能相互通气的囚室中。警察已经取得本案的一些相关证据，只要再从其中
20、一个囚犯口中取得有关犯罪事实的供词，就可以定案，并交由审判机关定罪量刑。现警察分别提审两个囚犯，在提审时囚犯被告知：只要他如实交待犯罪事实，就可以被依法判处刑罚，按法律规定此罪的处罚为五年有期徒刑。若不如实招供，另一囚犯招供了，他将被判处十年有期徒刑。但是事实上，如果两个囚犯都不招供，本案就不能定罪，两个囚犯都将被无罪释放。,囚犯的选择与量刑,囚犯乙囚 合 合作 背叛犯 作甲 背 叛 作,谈判双方的选择与利益得失,乙方甲 合 合作 背叛方 作 背 叛,转换为谈判的合作与得失,按这一条件进行试验，被试者既想采取不合作的态度以其每次试验获利10万元，又担心自己采取合作态度对方可能会采取不合作的态度
21、致使自己每次损失10万元。所以很可能选择不合作。但对方若一开始采取合作的态度而遭受重大损失，马上就会转为不合作的态度以减少自己的损失，结果是两败俱伤。,所以经过多次试验，我们会发现，双方都采取不合作态度的被试组损失最大；一方合作，一方不合作的试验组损失和获利相抵销一无所获；而双方都采取合作态度的试验组最终双方的获利总和最大。被试者一旦发现这一结果，就会深刻认识在谈判中合作的重要性。,第二节 中国的谈判思想理论,中国古代有优秀的谈判范例和谈判文化，但是没有总结出系统的谈判的理论，更没有形成谈判科学体系。中国古代优秀的谈判文化体现在三个方面：传统儒家文化对谈判观念的影响古代思辨哲学对谈判方法论的影
22、响孙子兵法对谈判谋略的指导作用,一、儒家文化对谈判活动的影响,1、儒家文化是中国儒商文化的底蕴儒商应具有两个重要特点：（1）受中国传统文化中的儒学思想影响较深，形成的一套经商道德观念；（2）以儒家教义为指导形成一套行之有效的经营之道，经营活动中的货物买卖、生意洽谈，无不浸透着儒家文化。,2、儒家教义对谈判者思想行为的规范,仁。指与人为善，人与人之间的一种和谐关系。大儒商白圭提出“仁术”，总结出一套治生（做生意）的经验，体现为薄利多销，取争适时，不一味与人争利。白圭成为百家中独树一帜的“商家”。,义。公正与道德，不见利忘义。孔子说：君子爱财，取之有道。管子禁藏称：其商人通贾，倍道夜行，夜以继日，
23、千里不远，利在前也。汉代大儒董仲舒说：天之生人也，使人生义与利。利以养其体，义以养其心，心不得义不能乐，体不得利不能安，体莫贵于心，义于人大于利。,礼。原义是等级宗法制度，后引早为待人接物的一种友善，尊重、讲面子的态度。孔子说：质胜文则野，方用质则史。文质彬彬，然后君子。,智。才智，运用知识处理问题。管仲形成较完整的一套经济思想理论，指导宏观经济与微观商业行为。范蠡的经营哲学是：候时转物，逐什一之利。十九年中，三致千金。,信。诚信、信用。孔子说，君子一言九鼎、一诺千钧，轻诺必害信。管子认为，经商不行不可复。商人不诚，尚取一时，终至瓦解。,二、古代思辨哲学对谈判的影响,1、名家。代表人物：惠施的
24、“合同异”学派。公孙龙的“离坚白”学派，提出“白马非马”的命题。,2、墨家,辩论的目的：辩不是为辩而辩，而是为分清是非，辩清异同，描摹事物的本来面目，审明治乱利害关系，解决实际生活中的问题。辩论方法：分类分析方法。如木与夜孰长、智与粟孰多，拿不同类的东西相比是不伦不类。提出辩论中谁胜谁负，在于谁正确；批评的可否，不在于批评的多少，而在于批评是否正确。孟轲把错误的言论分为：颇辞、谣辞、邪辞、遁辞。,三、孙子兵法也是谈判之法,孙子兵法是科学的策略“法”指某种可以仿效的规则、原理或方法。这些方法同样适用于处理政治、军事、经济、社会、文化方面的问题。,1、上兵伐谋，其次伐交,上兵伐谋，其次伐交，其次伐
25、兵，其下攻城。攻城之法为不得巳，故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非故也，毁人之国而非久也，必以全争天下。,2、“五子”、“七计”道为首,五子：道、天、地、将、法七计：主孰有道、将孰有能、天地敦得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明。,3、知彼知己、百战不殆,知彼知己，百战不殆；不知彼尚知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。强调多算胜，少算不胜。提出可用：相敌：直接观察敌情；动敌：通过火力侦察、佯动；角之：试探性交手；用间：收集情报信息等。,4、因敌制胜，践墨随敌,水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。因敌变化而取胜者，谓之神。践墨随敌。践是实践，墨是规矩、法度。践墨即
26、木工用墨绳走向，所以选择作战方案，制定作战方针，直至实施作战计划都应随敌变化，随敌行止。,四、我国古代谈判的特点,谈判范例：触讋说赵大后 赵太后新用事，秦急攻。赵氏求救于齐，齐曰：必以长安君为质，兵乃出。太后不肯，大臣强谏，太后明谓左右：有复言令长安君为质者，老妇心唾其面。左师触讋愿见太后。太后盛气而揖之。入而徐趋，至而自谢曰：老臣足病，曾不能急走，不得见太后久矣，窃自恕，而恐太后玉体有所郄也，故愿见太后。,太后曰：老妇恃辇而行。曰：日饮食无衰乎？曰：恃粥耳。曰：老臣今殊不欲食，乃自强步，日三四里，小益嗜食，和于身。太后曰：老妇不能。（太后之色少解）,左师公曰：老臣贱息舒祺，最少，不肖。而臣衰
27、，窃爱怜之，愿令得补黑衣之数，以卫王宫。没死以闻。太后曰：敬诺，年几何也？对曰：十五岁矣。太后笑曰：丈夫爱怜其子乎？对曰：甚于妇人。,左师曰：老臣以为媪之爱燕后，贤于长安君。送燕后也，持其踵，为之泣，念悲其远也。亦哀之矣。已行，而弗思也。祭祀必祝之：必勿使返。赵无继三世，王孙诸候，位尊而无功，奉厚而无劳。今媪尊长安君之位，而封其以膏腴之地。多予之重器，而不及令其有功于国。一旦山陵崩，长安君何以自托乎赵？老臣以为媪为长安君计短也，故以其爱不若燕后。太后于是为长安君约车百乘，质于齐，齐兵乃发。,中国古代谈判实践具有重要特点,（1）以理服人，通过对是非的具体分析，诱导人们的理性行为；（2）以情动人，通过为谈判对手设身处地，使双方感情融洽，易于接受劝导；（3）言以利害关系，使用权人识大体、顾大局，采取合理行为；（4）在名、义、利问题上，重名轻利，重义轻利，体现中国传统思想观念；（5）讲究谈判谋略，体现以智取胜的特点，体现谈判者的渊博学识；（6）不畏强暴，敢于直言，体现为国家为事业献身的精神。,
