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1、竞 争 者 分 析,2,目录,3,竞争分析的四个层次,2023/6/26,竞争层次的比较,这四个层次的竞争对手给企业带来了成倍的营销任务：第一，在低档产品市场上，企业要突出自己优于竞争对手的产品特点。第二，在比自己产品高档的市场中突出自身产品的优势。第三，要是客户确信购买你的产品而不是其他类产品。第四，要体现购买该类产品比其他非同类产品的意义。,2023/6/26,界定竞争对手的四大标准,2023/6/26,竞争对手分析的五大方法,一 根据已有分类方法界定竞争对手：国际上流行的分类编码标准有：标准工业编码（SIC）北美工业分类系统（NAICS）邓白氏编码（DUNS）,2023/6/26,竞争对
2、手分析的五大方法,二 根据产品的可替代性界定竞争对手：企业可以找出自己的潜在竞争对手，从而对这些对手的产品和客户给予足够重视。,2023/6/26,竞争对手分析的五大方法,三 根据管理者的判断界定竞争对手：可以根据自己的经验、销售报告、分销商或其他渠道，来判断企业当前和未来的竞争对手。,A:产品形式竞争，产品和服务基本相同，追求相同客户群体的企业之间的竞争。B:潜在的未来竞争对手，这些竞争对手提供不同的产品和服务，已经具备了与企业争夺现有客户的能力。C:不同客户群体为目标的产品形式竞争。D:竞争对手难以预测，因为他们与企业的差别很大，往往针对不同的市场销售不同的产品。,2023/6/26,竞争
3、对手分析的五大方法,四 根据客户购买信息界定竞争对手：真正购买或使用的数据反映了客户的真正购买行为。（但仅仅是说明了客户真正做了什么，而不是他们将来要做什么。）,2023/6/26,竞争对手分析的五大方法,五 根据客户意见界定竞争对手：根据客户意见对竞争对手进行界定有四类方法：整体相似部分相似产品删除替代使用,2023/6/26,竞争对手分析的三大方向,一 了解市场结构竞争者的数量产品的同质性市场进入,退出的难易度商品的价值是否容易了解,2023/6/26,竞争对手分析的三大方向,二 分析个别竞争者谁是我们的竞争者？竞争者最近几年产品及区域的销售状况目标市场、定位，竞争者的市场策略、未来目标及
4、反应模式。评估竞争差异及确认新年度可能带来的威胁机会。,2023/6/26,竞争对手分析的三大方向,三 相对竞争优势分析第一步：评估竞争差异产业活动步骤支援机能第二步：寻找持续的优势客户能认同竞争者短期无法将优势解除或抵消第三步：寻找持续的优势,2023/6/26,评估竞争对手的竞争力,对竞争对手的能力分析包括5方面：1.核心能力。竞争对手在各个职能领域内的能力如何？其最强能力在哪个职能部门？最弱能力在哪个职能部门？这些能力将发生怎样的变化？2.增长能力。竞争对手在人员、技术、市场占有率等方面的增长能力如何？财务方面、对外筹资方面是否能支持增长能力？3.迅速反应的能力。竞争对手在财务、生产能力和新产品方面迅速应对其他公司行动（发动即时进攻或立即组织防御）的能力如何？4.适应变化的能力。竞争对手能否适应诸如成本竞争、服务竞争、产品创新、营销升级、技术变迁、通货膨胀、经济衰退等外部环境的变化？有没有严重的退出障碍？5.持久耐力。竞争对手维持长期较量的能力如何？为维持长期较量会在多大程度上影响收益？,谢谢！,
