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1、风火广告客户部,培训内容,AE观点与行动指南,一段话语,这不是我本来想要过的那种生活。这是份危险，艰苦，肮脏，可是总得有人去做的差事。如果社会不需要我们这种人就太好了，可是需要的时 我会在。RICK COOK 世界顶级广告文案大师,AE的理想,做最强悍的技术人员赢得客户的尊重因为客户的成功,我们取得成功做最快乐的广告人,目标,做最强悍的技术人员：,1、作为经常与客户打交道的客户人员，你的沟通技巧，包括写作和口头技巧都是你的职业工具，无论是向广告公司内部人员传递市场和产品的信息还是向客户提案，都不允许由于表达不清晰而造成误解的情况存在,做最强悍的技术人员：,在每一个沟通流程中，你必须为了清晰表达
2、要点而努力提高语言的精确度和无障碍程度。,做最强悍的技术人员：,2、只有看到别人看不到的事物的人，才能做到别人做不到的事情。,拓宽视野,做最强悍的技术人员：,无论是对客户还是对同事都需要你明察秋毫的火眼，广告的工作事无巨细，工作庞杂，人是主体，深刻的洞察力使你能准确地抓住问题的本质，精确地预见事物发生的结果，使你不动声色的应付周围发生的突发事件。,做最强悍的技术人员：,3、对于一个客户人员来说，遇到双方意见不统一的情况并不罕见。分歧也许在于客户，或者是创作部，身为客户部的你必须中和双方不同意见，创造一种使双方能够接受并达到最大满足程度的解决意见。,做最强悍的技术人员：,4、最重要的是，客户人员
3、应对由客户和广告公司之间的关系而产生的所有的行为负责：,错误的指导创意的执行是你的责任，没有清晰的传达广告目标和向文案提供必要的资料是你的责任，样稿出错是你的责任，一个没有利润的客户关系是你的责任，没有监督好广告公司在运作方面的过度开销而影响到广告公司利润的产生也是你的错,做最强悍的技术人员：,5、当向客户提交方案的时候，客户总是期待你对广告的各项运作都了如指掌，必要的时候可以娴熟地讨论如何的运用，无论是关于媒体的到达率和重复率的了解程度，还是支持广告活动的有配合效果的需要，善于解释和评估以传达广告公司建议的人。,反而言之，对广告公司来说，客户部人员代表的是客户，广告公司内部的其他人员视客户人
4、员为了解客户产品、市场和整合营销的信息源。依靠你这个可靠的信息源制定出准确、有效的广告活动。,做最强悍的技术人员：,但这并不是说你必须又写创意又制定媒体计划，也不是让你对客户的产品的每一个细节都了如指掌。只是希望你能够有足够的相关知识，无论对内对外都能够准确沟通。,赢得客户的尊重：,让你的顾客认为你是杰出的重点。,赢得客户的尊重：,客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒），和他共进一个昂贵的晚餐对建立关系有帮助，但这是不够的，因为他喜欢你并不意味着他尊敬你。,赢得客户的尊重：,永远和你的客户站在一边，以他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。他需要一个了解他的产品、他的生意的伙伴。思考问题要超
5、越广告之上，正如你的客户。,赢得客户的尊重：,帮客户包装自己、帮助他经营，写市场计划，告诉他真相关于他的决定，关于他的产品，关于我们正在做的工作，促成优秀的创意和媒介工作，按时完成工作，使工作做的更好。,赢得客户的尊重：,使个人的品质超越于职务的品质之上。职位的高低并不是你获得客户尊敬的主要缘由，不断修炼自己的品质，保持自己的英雄本色，会使你散发出迷人的气质，人们通过对你的认识而尊重你的职位，一个具有富贵品质的人，不会因为职位的低微而妄自菲薄，也不会居人之上而盛气凌人。,赢得客户的尊重：,另外，就是要思想独立而行为从众。正确而主动的思考，大胆的创新，会使整个广告公司的运作焕然一新；行为怪异而思
6、想平庸，只能是昙花一现。,赢得客户的尊重：,有一点是很重要的，那就是你不应仅满足与对提交的建议的逻辑性和策略及精确性的基础上，而应该升华到在客户的内心情感深处制造一种认同感。,客户部人员应有的基本思想,我们不做没有销售力的广告,我们要亲自深入市场与客户一道,共同拟订市场策略,建立销售渠道，组织分销网络,将公关、广告、促销、直效行销等传播工具结合在一起，使其发挥更大功效。,一直坚持不懈地收集各类产品的市场信息，与市场调查公司保持长期良好的合作关系，可获取大量可靠的市场资料，并在此基础上形成准确的市场分析。,分析,传达正确的市场观广告是为了销售。,不要在第一次接触客户时，传送给客户：“一个产品是否
7、好销，因素不仅仅在广告，、”因为它显示了合作尚未开始，你就已经在为自己开脱责任，那就是远离广告主，让他不信任你。,广告公司的业务是一种人际的服务业务,它必须建立起一种牢固的、相互信任和尊敬的关系，它更依赖与共同地分享信息，开诚布公的讨论和民主地采纳意见。,客户经理必须为了客户的利益，知道在什么时候和怎样合理的利用广告公司的人力资源,客户部的一些主要职责：,帮助客户发现市场上存在的问题，并向客户提交符合要求的解决方式；,客户部的一些主要职责：,协助客户确定营销策略；协助客户决定其在行业中的优、略势,决定,客户部的一些主要职责：,协助客户制定短期和长期的目标，这些目标将通过整合营销和客户的营销传播
8、计划来实现。,客户部的精英们热衷于接受挑战,他们同创作人员一样为伟大的广告创意而感到自豪。,挑战,但同样重要的是，当广告达不到预期的目标时，他们清楚自己是问题的一部分，他们努力寻找解决问题的方式而不是去责怪别人。,精英们总是同他的客户们发展一种持续的友善关系，把自己看成是企业营销策划队伍中的一员，然而，他们同时视自己为广告业务发展的基石。,他们除了直接的从属外并不指挥任何人，但他们却领导了整个团队的工作成效。,他们有着丰富的知识关于消费者、市场、客户、产品和广告运作（是高层次的，而不是基本的数据或信息）,他们知道并不需要为写文案和指导创作队伍工作而负责，但他们必须为达到什么样的目标而去协助确立
9、一个清晰的方向。,达到以上所有要求时，他们还是客户和广告公司的最大支柱。,一些观点:,所谓做对的事:,做对的事即做道德的事,任何不诚实的行为都不应该用潜在的获利(无论多大)来加以合理化.,不可用结果合理化手段;做对的事代表对事实保持客观且忠诚,就是依仔细分析结果的方向行事.,方向,所谓赢的哲学:,赢的定义不只是打败竞争对手,而是达成既定目标及超越标杆.它要求最佳的表现,以及强烈的事业心.赢不只是工作态度,更是一种生活方式.,所谓礼貌:,人们喜欢彬彬有礼的人，个性脾气与温文有礼的举止并不矛盾,仔细观察,你会发现,彬彬有礼将造成相对的差异.,所谓坦诚直言:,我们尊重直言其意的人,同时.我们也尊重多
10、听多说,真正努力去理解别人意见的人,坦诚是美德,傲慢不是.,所谓纪律:,我们相信,有识的纪律比无知的放任优胜.,所谓获取新客户:,获得新客户是令人振奋的事.但手上的一只鸟比树上的两只还有价值.,风火AE的特质:,一.努力工作二.主动 三.有头脑四.善意五.高效率六.耐心,注意聆听七.专心,认真八.负责九.诚实有信十.团结意识,一.努力工作,这是最基本的特征,我们无法容忍懒惰及拖拉.在一件事物上如果你不能投以相当的时间与精力,要想获得满意的回报几乎是不可能的。,二.主动,要想在事业上遥遥领先于他人,就要有超前的意识,而不是等别人来告诉你之后才做。,三.有头脑,这个行业要求你必须灵敏,反应迅速并且
11、具有相当的洞察力.一部分的勤奋或许可以弥补以上的不足,但绝对不能代替。,四.善意,本公司排除任何“勾心斗角,争夺权利”的现象,我们主张大家要互相容忍,和善亲切,礼貌和公正坦诚.,五.高效率,工作的高效率包括办公室的整洁,守时,准时完成工作,走在时间的前面,你就可以做一个成功的广告人.,六.耐心,注意聆听,必须学会聆听,包括聆听客户的指责与牢骚,真正了解客户的内心愿望与意图,不要推卸责任,客户更希望你能站在他的角度,而不是划分敌我的阶级。,七.专心,认真,把每一件小事都当作大事来做，仔细处理每一个步骤，不因求快而省略那些你认为没问题的环节。这样可以将客户的指责减少到最低限度。,八.负责,清楚的知
12、道自己的职责所在，严于律己。AE对客户要负责，AE有义务与客户做良好有效的沟通，要努力了解客户的内心意愿，帮助客户清晰表达业务要求。,AE对项目小组要负责，AE有义务让小组成员对自己产生无比信赖，要让他们因你的指引产生出来的策略与创意不会落空，要让他们感受到客户的要求。,交流,九.诚实有信,不要轻易许诺客户。如果一旦作出承诺，一定要全力以赴，言出必行。不要欺骗客户，如果工作中出现意外事件，将真实情况告知客户，如果是自己的错误，向客户承认并真诚道歉。,错误,十.团结意识,AE是公司与客户长效沟通的桥梁，AE将率领项目小组完成每一个任务，必须意识到项目小组是AE出色表现的有力资源。AE要善于利用资
13、源，并维护资源。,风火AE行动指南,行动来自客观资讯,行动的依据可在日常汇集的营销资料中获得。,事实胜于雄辩,决策制定是基于事实，而非基于“我认为”的想法。,真理会说话,实际的经验与直觉判断是不同的，此差异点常带来重要的讯息。,美丽的错误,事情的进展常常出乎我们的意料之外。我们必须能虚心接受错误并将之视为新的契机,信守承诺,在一个互相依赖的组织中，信守承诺对于组织功能的效率是非常重要的。,心细如丝,竞争优势通常来自对细节的留心与坚持，而微小的错误将显露粗心的征兆。,竞争,创新思考,创新的产品、新鲜的点子以及不同的做法等等，皆有可能来自侧面的思考或跨领域的经验共享。,防患于未然,竞争情况下所做的急就章三法，必须避免所费不赀的错误。,
