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1、促销分析与规划,分享人：张洋,促 销 分 析,1、打折,2、费劲赚吆喝,3、赔钱,理解,结果,大家不愿意进行促销,店铺针对促销的理解,2011年平均折扣（不含直营）：9折,2011 年平均折扣 在 95折 以上：黑龙江36家 内蒙古12家 赤 峰 7家,2011全年售出率：67.2%,库存结构（55家）：2011年库存：42.4%2010年库存：31.8%2009年之前：25.8%,2011年产生结果,1、降低毛利，削减利润,2、在当地会对品牌造成不良影响,3、今年没卖完 明年可以接着卖,4、街上没有人 怎么促销都没用,店铺不愿意促销的理由,促销？,促销：营销者向消费者传递有关本企业及产品的各
2、种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。,曾几何时：可有可无 最好是没有 被动的 没办法的办法,新 角 色：,促销是一种战术性的营销工具，在店面销售体系里必不可少。,促销不只是打折，打折只是促销活动的一种，而且是最后一招！,促销最终目的是宣传产品,而不只是单纯的增加销售额。销售额的提高只是过程中需求结果之一！,促销扮演什么样的角色？,原因一：促销是产生附加的营业额手段之一 不促销只能产生
3、基础营业额成熟店面提升营业额方法:促销目的:将流动客流变成我们的忠实顾客,为什么要促销？,客流稳定、销售波动小,服务、附加、陈列、形象.,新品上市-抢季,橱窗更换-颜色、款式,往季货品-节假日,装修,吸引眼球,提高进店率,为什么要促销？,原因二：顾客忠诚度降低,为什么？,品牌之间货品类似,顾客年轻化“0”感情,品牌增多 眼花缭乱,精品屋、潮牌死灰复燃,不止你一家忠诚顾客少了 是整个市场都在变动！,大好事,促销方案：将VIP推到上帝的位置上,VIP专属活动：促销前先做VIP推广 促销时KT上印有VIP 折上折,促销目的:加大VIP的使用，因为这不紧紧是几十个 上百个顾客，而是上百个家庭在为你的店
4、铺做潜在的导购！VIP发放可以跟月销售任务一样，定制任务！,为什么要促销？,原因三：顾客带动潮流,货品吸引力,10%货品本身魅力-爆款,30%货品普通款-导购,30%货品大众款-时间,30%货品-随机,时尚货品不敢穿,量大货品,滞销、价高货品-无人问津,促销目的:将潜在的库存 尽早消化,1、一、二线品牌恶性竞争2、运动全年折扣计划3、国际品牌布天盖地4、大型商场活动不断,为什么要促销？,原因三：竞争对手的逼迫,促销目的:抢占市场份额 占市场主导地位,为什么要促销？,原因五：时尚VS休闲,2012年春季开始以纯走时尚路线货品以时尚、年轻、个性为主,2011年冬季之前我们以休闲占领市场,请问大家：
5、休闲库存与时尚新品如何陈列？顾客来到以纯到底是休闲店还是时尚店？货品互相参杂，两方面顾客是否会出现损失？,促销目的:让我们轻松转型 不再为两种货品而苦恼,促销是必要的 但是我不促销也是理由充分 我该怎么办那？,不促销的理由是否真的充分？,理由1：街上没有人 怎么促销都没用,解析1、街上没人 才说明少数的逛街的人，是来卖货的。,解析2、有没有人不是我们思考的，我们应该思考怎样让 有限的人尽可能的进到我们店里！,解析3、促销宣传，前期预热不够。活动力度本身，不够吸引。,思考：怎样的促销能够让，有限的人群全部进到以纯店里！,不促销的理由是否真的充分？,理由2：今年没卖完 明年接着卖嘛,今年没有卖完必
6、然有没卖掉的原因如：样式、面料、价格等等明年再卖以上原因还是存在的,思考：1、今天值100 一年后价值多少？2、自欺欺人的表现！,不促销的理由是否真的充分？,理由3：在当地会对品牌造成不良影响,解析：,新品上市-抢季 橱窗更换-颜色、款式 往季货品-节假日利用 VIP的使用 总之：决口不提打折！,提高进店率,思考：1、方法的问题，可以规避风险 2、形象是要靠以保证市场占有率为前提的！3、连顾客都没有了，还有什么形象！,吸引眼球,不促销的理由是否真的充分？,理由4：降低毛利，削减利润,如果不及时清货你的库存真能够及时变成钱吗？,魔术盒理论：条件：一个小盒上有5个孔，有五个金币，一个孔只能放一个金
7、币，每放进一个都会出来2个金币，假设每分钟可以投30次金币不停地放你会在一个小时多的多少金币？首先 你打算怎么作 是1个人 还是5个人放当达到半个小时的时候 2个孔坏了 修好孔是需要5分钟时间你是选择修理还是选择继续投那三个？,答案一：一分钟能投30次，每次都多的5个 那么一小时能的9000减去修理的5分钟，那么一小时能的8250答案二：同样当投到30分钟时他们的了4500金币，然后不停的投3变6个，那么投完一个小时时他们会得到7200,解析：魔术盒-就是店 一个小时就是365天 五枚硬币-就是货品。那两枚被卡住的-就是库存 很多人都会选择先赚了钱，再去处理那些库存 却忘掉了两个 最大的成本：
8、时间成本和机会成本。还忘了零售商最关键的一个指标：现金周转率 现金周转的速度，就是魔术盒放钱的速度。很多人从来都不注重这三项指标，但是恰恰这仨个 指标是决定大家盈利的最终要素！,促 销 规 划,1、促销时间2、促销方法3、促销货品,促销指标,淡季 市场竞争 新品上市 个性服饰 出清存货 产品品牌数目不断增加 竞争者纷纷从事促销活动 经济环境不景气 节假日、旺季,促销时间,寒假,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,春,年度用店庆,开学(2.18),告别春季,夏,秋,冬,1.1元旦,2.14情人节,2.14情人节,5.1劳动节,5.1劳动节,6月端午节,年
9、度用店庆,6.22端午节,9.30中秋节,10.1国庆节,12.25圣诞节(双节),告别冬季,开学.(9.1),季未清货,1.23春节,4.4清明节,3.8妇女节,2012年度节假日明细表,长效药,隐形药,中药,西药,大手术,店长推荐,店铺主推,零散货品快速处理（直接标价折扣5-6折处理）,VIP积分返利,售后卡,美誉度,价格信用,服务信用,品质信用,VIP送礼,优惠比例券,店长推荐,店长推荐,专用券,VIP专场,VIP感恩,年度大活动,店 庆,节假日活动,装修扩店,全场5-7.8,全场半价,全场29-99,一件7折,2件6折,时间以消化库存为目的,长期,长期,1个月,时间性9天,时间节点根据
10、库存为准,VIP招募,VIP维护（节日短信资讯分享新货上市活动信息）,营销“五方”,促销方法,促销方法掌控,促销重点,促销要求,促销忠告,了解顾客购买能力、个人需求 设法打击竞争对手、推广宣传,活动内容让顾客判断、活动结果由顾客选择、活动过程由我们控制,如果老板很聪明，会吓跑顾客如果顾客很聪明，销售会提升,促销准则,具有新意，简单明了 容易理解，容易执行,宣传要求,有多少人知道；知道了有多少愿意来；来了有多少人愿意买；买了有多少人愿意去说传销的魅力,货品分类,畅销商品,款式、颜色、面料、价格、搭配,主推商品,断码商品：影响销售销售对象,量大商品：能卖，但速度偏慢,滞销商品：非常难卖，原因各异,
11、过季商品：临近换季，风险大,普通商品,销售平缓-无高峰期,怎样辨别主推商品（滞销）？,货品销售周期,每件货品都有相关的销售周期，销售周期通常是以周为单位，以季初、季末为起始点与结束点。每件货品都应该有12个周期。,畅销货品-2个周期断色断码,正常货品-每个周期都在销售，在季末前可以售清。,问题货品-前2个周期销售极差，在季末前销售不掉,季初促销规划,1、新货抢季上市-加长销售周期2、VIP短信通知-提高美誉度3、橱窗陈列、货品陈列-吸引眼球4、新品主题推广-导购技能培训,目的：通过0折扣的促销方法，加快货品的运转速度，加长货品的销售周期,1、找出滞销货品查明原因（款式、颜色、面料、价格、搭配）2、找出后从新搭配陈列，导购重点学习该款产品卖点。3、一个周期后如无效果，内推。4、还无效果后，内推+促销5、季中促销时间应在节假日进行，如周六日、小型节日等。目的：在季中立即消化问题货品，不要积累到季末。,季中促销规划,季末促销规划,1、季末促销要求，力度大，竞争性强,2、推广要有新意,3、提高市场占有率,4、规划性强，能够自由改变促销策略,5、时间节点不易超过一周,6、活动力度根据货品结构调整,目的：将所有货品变成现金，否则货即成“祸”！,促销的目的为了盈利，盈利法则：,时间成本,现金周转率,机会成本,生意兴隆 货如轮转,知道是没有力量的只有相信并且做到才有力量,
