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1、,销售目标分解管理,1、为何要设立目标2、如何订立有效目标3、如何分解目标4、如何实现所分解的目标,目标对人生有巨大的导向性作用,哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查：,目标的威力,惊人的结果,1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。这名妇女叫费罗伦丝查德威克。这一次如果成功了，她就是第一个游过这个海峡卡塔林纳海峡的妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送他的船。时间一个小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她
2、了，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。,再来看一个案例,目标的威力,15小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到。几十分钟之后-从她出发算起15个小时了零55分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地对记者说：说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳
3、，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。,目标的威力,两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看见目标，才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。,目标的威力,做一个有效的销售计划,一个销售人员的任务指标，80%是在年初而非在年底完成的，只有在年初想明白了销售额从哪里来，如何获得这些业务，到了年底你才可能如期完成任务，否则，你只能撞大运了！,到了月底目标总也达不到，只完成50%，我也很辛苦，员工也疲惫，唉.定高了，达不成，活在失败中定低了，求上得其中
4、，求中得其下,主管们的困惑,如何订立有效目标,什么才是一个有效的目标,一个有效的目标必须符合SMART原则：Specific _具体的Measurable _可量化的（数字化、指标化）Achievable _能够实现的Result-oriented _注重结果的Time-limited _有时间限制的,没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。,如何订立有效目标,无效目标,一定要提高拜访量要让员工开始积极起来了把团队建设好尽自己最大有努力达成本月目标争取让问题员工有较大的改善培养几个TOPsales,口头禅式的目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作,如
5、何订立有效目标,1、为何要设立目标2、如何订立有效目标3、如何分解目标4、如何实现所分解的目标,如何分解目标,确定销售额的来源,老客户重购老客户开发遗留的订单增加交易的额度开发新客户,如何分解目标,确定谁是大客户,结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户,如何分解目标,建立客户档案,目标：是为了缩减销售周期和销售成本，有效规避市场风险，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并且通过提高、改进客户价值、满意度、赢利能力以及客户的忠诚度来提升自己的销售目标。,如何分解目标,如何分解目标,团队目标分解法,团队业绩=人均业绩人员数量团队健康指数1、留存率/月2、出单率/月3、人均业绩/月,如何分解目标
6、,数据分析,电话量、拜访量、签单量约访率、签单率人均单产留存率出单率,如何分解目标,今天课程的内容,1、为何要设立目标2、如何订立有效目标3、如何分解目标4、如何实现所分解的目标,目标管理,共同制定计划针对目标设定相应的行动方案并执行,上下级之间反馈Sales在完成目标期间主管予以跟踪辅导,主管,SALES,共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期,怎样修正目标,目标修正法则：目标的修正应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标。如果修改目标成了习惯，你将可能一事无成。（核心步骤）如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。切记，目标的修正必须在通过不懈努力之后。,如何实现所分解的目标,目标达成率与期望强度（激励）,如何实现所分解的目标,销售的基本原则1、用更多时间会见客户2、销量和行动量成正比,谢谢大家！2012年03月,
