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1、销售策略,零售发展部Crystal,顶尖销售人员应有的素质,了解企业，掌握丰富的产品知识热爱产品，热爱推销强烈的企图心掌握各种信息学习了解竞争品牌勤劳善于总结沟通能力,优质服务+产品知识+推销技巧成交,换位思考,小组讨论:如果我是顾客,我的期望.,优质服务体现宾至如归,微笑的魅力增加亲和力 在顾客面前，你一定要花80的努力去微笑。微笑，是友好的信号，它胜过你用80的言辞所建立起的形象。如果在顾客面前，你只有20的时间是微笑的，那么，会有80的顾客认为你是严肃的，不易接近的。,了解三个“什么”三个“什么”即什么货品？什么地方？什么时候？店内都有什么货品？包括颜色、款式、尺码货品都摆放在店内的什么
2、地方？货架上、货柜里。还是库房中新货或断码需要补货什么时候到店？,销售前的准备,销售过程的80/20法则,80%来自交流、建立感情的成功,20%来自演示、介绍产品的成功,推销成功,良好的销售技巧是提升业绩和增强信心的有效手段！,FUN了解顾客的需求 西方推销界有句名言：“只要你摸准顾客心理，其实是条条大道通罗马。”推销员只有在准确把握顾客需求的基础上，进行针对说服，才能打动顾客。,帮助找出顾客的需要1、找开话题的方式：直接式：迅速直接地将话题集中到顾客感兴趣的货品上。间接式：先与顾客友善地接触及沟通，然后再把话题转到货品上。例如“是自已穿还是送人的？、“喜欢什么款式呢”“你需要帮助吗？”等等2
3、、留意顾客的身体语言，例如他在哪些陈列品前徘徊细看，提出比较等，都可看出他对哪些货品有兴趣3、留意顾客的年龄、衣着打扮的款式及颜色，可大致上知道他的喜好，例如是属于保守稳重、时髦或朴实等类型4、如果是熟识的顾客，可根据他曾购买的货品而提供配搭或相关的产品,小组演练,掌握销售时机1、顾客一直注视同一件货品时2、用手触摸货品时3、从看货品的地方抬起脸时4、象是寻找什么5、直接询问当出现以下情况时，应积极主动热情地上前推销,小组演练,掌握顾客购物动机价钱经济舒适优越感增加个人吸引力被广告所吸引方便实用性,FAB销售法 是推销员向顾客分析产品利益的好方法 F就是产品的特征(Feature)A就是这一特
4、点所产生的优点(Advantage)B是这一优点所带给顾客的利益(Behalf),鞋类产品的FAB销售法服装类产品的FAB销售法,小组讨论！,FAB销售法的运用小组讨论：优缺点,小组演练,FAB销售法 反其道而行 按BAF的顺序进行,小组演练,顾客类型,对待顾客的方式 按顾客喜欢的方式对待顾客，离成功便只有一步之遥。许多推销员把“你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人”视为推销的黄金准则。问题是，推销员的性格和处事方式并非与顾客完全一样，推销员按照自己喜欢的方式对待顾客，有时会令顾客不愉快，从而使成功投上阴影。推销员按照顾客喜欢的方式对待顾客，就会赢得顾客的喜欢。推销员面对一位潜在顾客时，必须
5、清楚地了解自己和顾客的行为方式是什么。,几种顾客类型（1）创新型爱新货品，喜欢追求潮流，对时尚牌子较为注重（2）融和型希望得到营业员注意及礼貌对待，喜欢与人分享自已开心事，容易与人熟络（3）主导型自已做主，要求其他人认同他的说话，喜欢支配一切（4）分析型希望详细了解货品设计及特色，希望解释货品的好处及优点，对待此类顾客要有耐心，对于货品的知识了解要准确无误（5）优柔型 受外界影响较大，选购目标不明确，不断改变主意,小组演练,几种顾客类型的销售策略（1）创新型介绍货品及其与从不同之处，语言要富有趣味性，注意与顾客交换对时尚的感觉等（2）融和型热情款待，多了解期需要，对顾客所愿与他人分享之事表现出
6、趣，适当时多加建议，以促其做出决定（3）主导型要选择在其需要时，做出主动招呼，对此类顾客多做出顺从的表示，在其做选择时不要催促其做出决定，而是给以适当的引导（4）分析型强调货品的物有所值，详细解释货品的好处及优点，对待此类顾客要有耐心，对于货品的知识了解要准确无误（5）优柔型主动出击，居于主导位置，不断鼓动劝诱切断消费者后顾之忧可由旁人给予角色扮演,不同性别购物心理分析,男顾客购买动机常带有被动性购买目的明确，多为理智型购买选择商品时注重质量、性能、不太考虑价格因素比较自信，不喜欢导购人员在后边喋喋不休地介绍商品缺乏耐心，不喜欢烦琐的手续和排队等候很不耐烦,小组讨论！,女顾客注重外表，容易感情
7、用事，购买行为受情绪的影响较大购买心理不稳定，易受外界因素的影响挑选非常细致，并愿意接受他人的建议对待利害得失问题非常敏感,小组讨论！,不同职业类别购物心理分析,干部、知识分子：多选择造型雅致、美观大方、色彩淡雅稳重的商品文艺类人士：大多喜欢款式别致，有艺术感，能突出个性的商品军人：喜欢请导购人员帮忙参谋或按图索骥工人、农民：喜欢经济实惠、朴素耐用、色彩鲜艳的商品学生：喜欢前卫时尚的款式，购买动机易受感情和情绪的影响,小组讨论！,不同消费群体应对策略,1、情侣2、一群人3、一家人,研究策略,小组演练,如何克服顾客异议1、价格2、折扣3、礼品4、质量5、款式6、品牌,研究策略,小组演练,说话的技
8、巧使用肯定句，不用否定句使用中性试探性的问句，不用贬义句使用赞美句使用专业术语,小组讨论与演练,几种不同的销售法：鼓励试穿法异性招呼法激将法比较试穿法情感销售法诱导销售法,小组讨论与演练,二拍一销售实战,小组演练,不能介绍同一款从旁人的建议与赞美中得到肯定,试探成交 是指推销员在推销洽谈中，随时寻找时机，一旦顾客发出了成交信号，推销员就要选择合适的语言进行试探成交。,小组讨论！,例如：立即穿着：“不如现在就穿着吧！”确认选择：“你看好的这款有红色、蓝色和黄色，你要哪种颜色的？”最后机会提醒：“打折活动明天就结束了，今天不买明天不一定有你要的尺码了，不如现在就买了吧！”,附加推销销售实战,附加推
9、销销售实战（1）销售过程中的附加销售（2）销售完毕后的附加销售A、试探性的了解顾客，做好附加销售B、当顾客十分认同此商品时，可做附加推销如：那边会有适合您的产品，搭配进来效果一定更好如果顾客半推半就，就必须立即买单C、根据顾客的需求和顾客类型进行附加商品的推销，帮助顾客挑选，完成附加推销注意用附加销售的用语如：那边有我们最新一期的商品画册，货品丰富，您看看 一次买齐配套的货品，就可少跑几次路，可以节省时间和 金钱 提醒顾客把握促销优惠的时机，帮助顾客选用最经济合算的购买方案,如何应付多位顾客,小组讨论！,完成销售,完成销售（1）应该主动领顾客到收银处（2）做好产品保护的讲解（3）主动包装好顾客的货品（4）不买或买完单以后附加上“新品快到了，您到时可以进来看一下”,送 客,顾客是否都有购物应做到：告诉顾客有关公司或货品的新动向，例如：“什么时候会有新货到，可能会有你所需的款式尺码，请再光临。”提示他再来先购,Everybody,罗娴,开,心,每,一,天,
