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1、融城,谨呈：融城置业,项目简介：,区位简述：在享有大区位的优势的情况下，项目处于胶州老城市中央区，为城市核心区域，具有较好的地段优势、区位优势不容置疑。交通简述：处于咽喉位置大交通环境下，项目尽享带来的极大优势，区域交通四通八达，过境公交车线路近10路，距胶州火车站较近，出行便捷，十分方便。教育简述：周边学校立林，有小学、初中、高中等，教育资源丰富，且多为胶州市最好的学校之一，教育资源将成为本项目未来一大买点。商业简述：本项目地处胶州市老城区最繁华的商业地段，世纪购物中心、财富中心购物街，西湖农贸市场，以及在建的科润城商街，老汽车站商圈改造。建成后人气可超利群购物商圈，生活购物十分方便。本项目
2、商业价值较高。,项目本体,区域条件,项目紧邻老城区繁华商圈，生活便利项目位于老城区，配套成熟；该区域全面进行旧城改造，未来发展潜力巨大。区域紧靠兰州路和杭州路，附近有多条公交线路，覆盖整个胶州市，有较高的通达性;区域紧邻护城河优质景观资源,项目位于胶州市区中心城区，区位优越，配套较好，区域交通便利，发展潜力巨大。,项目四至,项目东临杭州路、西邻西湖河、北临中云小学及至胶州路、南邻兰州西路，交通通达、地块方正，属于西城区域板块。,项目四至,周边配套及环境,项目南邻实验小学，北邻中云小学和第七中学；东700多米是本市最大的商圈（国货购物中心、维客购物中在建的科润城）；西邻西湖农贸市场和西湖河，西湖
3、河是本市三河治理的重点，已治理完毕，环境资源有很大改善。,教育概念,商业概念,环境概念,商城：家居建材专业市场,购物中心商圈：国货、维客、科润城,兰州西路商业街,杭州路商业街,西湖农贸市场,本案区位交通及商业状况分析图,2.市场分析,市场/竞争/客户,1.政策分析,宏观形势分析,【政府政策力度】日益趋严的政策环境正形成长期化的趋势,落实地方政府房地产市场调控和住房保障职责 确保今年1000万套保障性住房11月底前全部开工建设 房价上涨过快的二三线城市也要采取必要的限购措施。确保保障性住房用地，加快普通商品住房用地投放 规范住房租赁市场，抑制租金过快上涨,政府责任：一季度公布住房价格控制目标，执
4、行不到位将问责约谈限购：户籍限购两套，非户籍限购一套，35个城市实施限购保障房：11年保障房1000万套开工，增加公共租赁住房供应信贷：二套房首付款比例不低于60%，利率不低于1.1倍税收：不足五年转手交纳全额征收营业税,建立考核责问制首套90平米以上首付3成二套房首付5成，利率1.1倍三房停贷，限购政策出现端倪对境外机构和个人购房，严格按照有关政策执行确保完成2010年580套保障房限制违法违规企业购地,力争到2012年末解决1540户低收入家庭住宅问题首套首付2成，利率7折；二套首付4成防范信贷资金、境外“热钱”冲击我国市场合理确定商品房项目预售许可的最低规模落实地方人民政府责任,房价过高
5、、上涨过快、供应紧张的城市，要在一定时间内限定居民家庭购房套数首套首付3成，二套首付5成，利率1.1倍，三套及以上停贷加强对消费性贷款管理，禁止用于购买住房契税优惠仅适用于首套，取消个税违规违法企业被禁止购地及贷款,通货膨胀胁迫下，政策一严再严，并且，骑虎难下的调控还得继续严,【政策预判】中央政府：“新国五条”重申未来调控政策的四个方向,政策走向 3：政策严格执行（之前没有得到严格执行的政策会继续落实、严格执行。比如严格征收土地增值税、商品房预售资金监管等）,政策走向 1：政策力度加强（比如，购房首套房的首付比例提高，目前是30%的首付，可能提高到50%，甚至更高）,政策走向 2：政策范围扩大
6、（比如，目前限购城市有40个，未来很有可能继续扩大到更多的城市）,政策走向 4：新的政策出台（限售等一系列之前从未出过的政策很可能因为价格的降幅达不到政府的预期而创新出台，但是今年第四季度出台新政的可能性不大）,【政策走向】未来房地产行业政策走势将主要取决于房价，并且将逐步由政策主导的周期转向市场供求主导的周期,15个重点城市商品住宅成交量,70个大中城市住宅销售价格指数（环比）,2010.4.15新国十条,2010.9.29国五条,2011.1.26国八条,数据来源：同成数据平台,政策主导的周期,市场供求主导的周期,2011.7.12新国五条,同成策划研究认为，目前房地产调控政策已经能够取得
7、一定的效果，未来政策将主要沿着以下路径发展：（1）政策是长期的：目前房价尚未实质性下跌，政府已经明确指出，一旦政策放松，价格有可能出现报复性上涨（2）政策以巩固和加强执行为主：今年中国经济出现硬着陆可能性不大，因而未来以加强执行为主。（3）房价是决定政策是否加码的关键因素：如果房价继续坚挺或走高，不排除政策范围扩大和新的行政政策出台,宏观调控情况,1,2,3,全国市场前三季度表现情况,未来整体市场预判,【整体市场表现】房地产市场进入全面调整期，四季度成市场拐点,数据来源：国家统计局、同成平台,【价的表现】多数城市房价上涨势头得以遏制,【量的表现】2011年前三季度全国住宅销售、新开工增速放缓，
8、但依然呈正增长，后期供应量较大,【量的表现】在政策强力干预下，一手房市场增速放缓，二手房市场正式进入低迷期，维持低位运行,一手房市场：2011年上半年，在严厉的政策调控下，全国住宅销售成交增速缓慢，六月份达到顶峰，七月份开始下跌，八月小幅回升，九月一路飙升，总体走量不太理想，下半年至明年三季度潜在供应充足，开发商们纷纷推盘走量，未来市场大幅回升的场景是大概率事件。,数据来源：同成数据平台，国家统计局,注：12城市二手房成交总量为：每月北京、深圳、南京、杭州、青岛、东莞、南昌、无锡二手房成交量和天津、成都、苏州和济南二手房住宅成交量之和。数据来源于：国家统计网,二手房市场：在高压调控下，二手房市
9、场僵持情况日益严重，成交量持续低迷。由右图不难看出，受国八条政策的影响，2月二手房成交量跌入上半年的谷底。严厉的限购政策，使得二手房市场迈入了纯刚需时代，同时二手房成交量也正式进入低迷期。之后，受市场刚需的支撑，成交量小幅回升，但依然维持低位运行，整体走势愈加平稳。,同成策划研究认为，从全国来看，房地产市场进入全面调整期。从量价走势分析：（1）多数房价上涨得以遏制。一线城市受限购政策影响，价格出现松动；二三线虽受制于限购政策，价格受到影响；未限购的三线城市正处于房地产快速发展期，销量及价格受到影响。（2）整体市场走量不太理想。在严厉的政策调控下，一手房市场成交量增速放缓。二手房市场迈入了纯刚需
10、时代，成交量正式进入低迷期，维持低位运行。（3）龙头地产业绩良好，市场需求仍较为旺盛，市场依旧活跃，预示了下半年市场供应增加成必然。,宏观调控情况,1,2,3,全国市场前三季表现情况,未来整体市场预判,需求：需求市场容量依然较大，市场观望只待价格扭转,2011年前三季度的总体量价走势侧面说明了市场需求容量的庞大,2011年前三季度全国商品房成交量为7.1亿方，同比增长为12.9%，在史上最为严厉的苛政之下，还能保持如此的成交量，应该说需求没有消失而在暗中增加，市场需求旺盛,全国商品住宅销售和供应情况,2011年上半年全国走量不理想，下半年至明年三季度潜在供应充足，开发商们纷纷推盘走量，金九银十
11、重现是大概率事件。,潜在供应急剧放大,供应：多数城市今年下半年和明年上半年市场潜在供应量都较为充足,40个重点城市未来市场潜在供应统计（万平米）,数据来源：国家统计局，世联数据平台，超过过去1年单季最高销售面积的定义为高，小于过去1年单季最低销售面积的定义为低,价：供销差与价格走势高度一致，其显示价格面临较大的下行压力,数据来源：国家统计局，同成数据平台,未来商品住宅供销差走势,供销差=实际需求-潜在供应=销售面积-滞后1.5年的新开工面积,第四季度至明年一季度潜在供应充足，供大于求呈常态，第四季度供应达顶峰，明年一月份供销 差达顶峰，价格下行压力增大，但由于供需之间并非彻底反转，2012年上
12、半年房地产市场格局不会形成突破性变革,购房者：中国房地产市场中心逐渐转移到二三线城市，在高压政策调控下，房价下降预期增强,近年来各类城市房地产销售面积市场份额,城市分类标准：一线城市包括北上广深；二线城市包括除一线城市以外的省会城市、直辖市和计划单列市；三线城市则是指所有的地级市。,不同城市购房者对未来半年房价的预期,受限购城市的房价下降预期增强，二三线不受限购城市房价上涨欲望有后劲，,购房者：下半年负利率依旧，有助于扭转其持币观望心态,数据来源：中国人民银行，国家统计局，世联数据平台,CPI与实际利率情况,虽然从周期规律上看，CPI在6、7月份到达顶峰，但是受下列因素影响，下半年CPI回落缓
13、慢，负利率的局面难以改变。翘尾因素：第三季度CPI受翘尾因素影响仍非常显著；第四季度翘尾因素影响下降，但CPI仍可能保持在4%以上。新涨价因素：食品方面，7月份虽然猪肉价格有所回落，但是农产品批发价格总指数抬头；食用油限涨令到期，厂商开始涨价。非食品方面，由于美国经济回暖受挫，美元指数走弱影响，预计下半年大宗商品价格仍将在高位徘徊。,下半年各月累计翘尾因素（%）,购房者：下半年保障房尚未批量上市，暂不会分流商品住房有效需求,2009-2015保障房建设量（万套）,保障房开工量和竣工量测算（竣工量=1.5年前的开工量）,保障房入市高峰,数据来源：住宅与城乡建设部，世联数据平台,开发商资金来源趋紧
14、，加之政策不确定，急需加速销售回笼资金,多重压力下企业资金出现高成本窄渠道走势,2010年1月至2011年5月房地产集合信托走势图（亿元）,数据显示，2011年1至5月，房地产类集合信托产品共计发放规模高达876亿元，同比增长69.4%。信托等其他融资渠道的进一步收紧将加剧开发企业的资金压力,2011上半年部分开发商融资情况,融资成本的快速增加将恶化开发企业的资金链条，加大开发风险,不断提升的存款准备金率使得市场能够实现的贷款总额不断缩小,调控深入，房地产开发企业市场集中度明显提升,全国10大房企和20大房企占全国销售金额比例情况,数据来源：各上市公司公告，世联数据平台,TOP10房企销售金额
15、占比已达13.5%，TOP20房企销售金额占比已达18%,同成策划研究认为，今年前三季度房地产市场低位运行，融资规模扩大凸显出开发商对行业调整的担心。整体市场未来走向预测（1）价格下行压力增大，但由于供需之间并非彻底反转，2012年上半年房地产市场格局不会形成突破性变革（2）中国房地产市场中心逐渐转移到二三线城市，受限购城市的房价下降预期增强，二三线不受限购的城市房价上涨微有后劲（3）3月份限购令到期时市场或有转机，所以政策贯彻到底，新政策出台势在必行。（4）购房者信心稍微下降，期望房价下跌迎合其矛盾心理，二三线城市投资者对未来信心依旧（5）多重压力下企业资金出现高成本窄渠道走势，开发商面临重
16、新洗牌局面。,2.市场分析,市场/竞争/客户,1.政策分析,水泥厂片区改造,本案,东关大街片区改造,站东片区改造,东宋片区改造,君惠兰庭,科润城,酒厂片区改造,财富中心,西城区,少海区,新城区,产业基地,大同片区改造,东城区,绿城,御花园,胶州市有代表性楼盘分析图,胶州房市分析小结,胶州市房地产开发地块可划分为4个方面，包括：老城区板块、新城区 板块、少海新城板块、胶州湾产业基地板块；其中老城区板块又分为：东城区板块和西城区板块。胶州市今年开发量预计300万平方米，其中安置用房面积90万平方米，市场供应量有史以来最大，因此今后2年内市场竞争也很强。胶州市场跟国内大气候一样，今年总体形势处于下行
17、态势，预计第三 季度10月份后会企稳，价量开始回暖反弹。但是今后房地产市场在国 家政策调控和市场供应结构调整的双层影响下，会处于长期平淡稳定 态势。随着人们生活水平的提高，改善性住房需求的比例越来越高，而第一 次购房的刚性需求比例越来越少。随着外来开发商的介于，胶州市住宅建设的品质（包括规划、环境、建筑外立面、配套等）提高很大。,竞争性楼盘,区域竞争性楼盘,竞争性楼盘,竞争性楼盘,竞争性楼盘,竞争性楼盘,竞争策略小结,在开发策略上，做老城区改造升级板块的领头羊，在品质打造上和性 价比上处于相对竞争力水平。启动时机上，要趁市场处于观望时率先启动，上半年入市，尽早截留 刚性需求客户。在价格策略上，
18、以快速回现作为首要目标，以避免未来政策和市场带 来的双层压力而影响量化。在启动顺序，优先把握启动区，包括商场和住宅亮点部分，作为面市 亮相和客户体验的互动区域，以此来提升项目的整体价值。在营销策略上，要高调入市，始终树立项目的价值高度，相对与竞争 对手形成优势。,劣势Weakness,机会Opportunity,威胁Threat,优势Strengths,通过项目SWOT 分析项目,项目SWOT分析通过项目的SWOT分析，发挥片区中心城区优势及项目综合体优势，突出水岸住宅的稀缺性成为后期关键。,2.形象定位,3.市场定位,项目定位,1.客户定位,客户定位,城市新贵阶级群体,他们是这样一群人,白领
19、阶层、企业中层管理者、城市新贵阶层,有地缘情结，讲求品位、注重文化与内涵，对生活品质要求较高；处于资本积累期，关注居住品质、配套及环境改善型居住兼投资,25-40岁,目标客群分析,置业关键：地段、产品品质、投资收益、户型设计、景观、物业服务,以居住型客户为主，兼顾改善型客户和投资型居住需求,乡镇富裕人群，约占10%,区域自住型客户，约占70%私企业主、区域老居民高端中小企业主、企事业单位中高层管理人员、区域内私营业主等,投资型客户，约占20%公务员、大型企业中高管、城市中产阶层、胶州籍在外发展人员,目标客户群分析,主要客户：在西城区居住、工作、个体工商户、企业业主 购房心里因素分析：居住习惯性
20、因素、其它区域拆迁因素、亲戚靠近 因素、工作便利、改善住宅条件、孩子就近上学 便利、投资置业。有一次购房和二次购房者。重要客户：其它区域追求新生活方式者、投资置业者 购房心里因素分析：这部分客户量受国家房市政策的影响变化比较 大，若政策松动，投资客户会释放较大。次要客户：乡镇进城者、外来打工者、外地迁居者 购房心里因素分析：孩子进城上学、工作便利、总房价相对较低、闯 关东返乡者。以第一购房为主，属于刚性需求。,2.形象定位,项目定位,1.客户定位,形象定位,百万平米滨河新城,融城,项目案名,融城，有效将开发商品牌知名度结合项目建立；将项目的大体量、大规模表现到位，融城所营造的文化气息和建筑风格
21、，让整个项目的气质得到有力提升，树立高端的品牌形象，为项目后期延展及开发提供支撑！,Logo设计（主推）,1、龙是帝王的象征，代表的是地位、高贵、大气和荣耀。龙的观念：人们追求天人关系的和谐，人际关系的和谐，多元文化关系的和谐。龙的精神：多元一体、综合创新的文化精神。所以整个logo采用龙的图案作为创意源点，表达了“融城”是一个高端、现代、繁华的综合性创世纪大盘。2、龙环绕的2个水滴代表的是本项目靠近河流，依水而居，寓意生态自然、景观优美、惬意生活。3、logo整体设计上线条流畅、环环相抱、多元一体、人文合一，恰好与项目案名“融”相吻合，寓意本小区是一个人文和谐、生活便捷、温馨舒适的高档综合性
22、社区。,名片设计,指示系统,Logo应用,Logo应用,Logo应用,Logo应用,围挡设计,围挡设计,围挡设计,围挡设计,围挡设计,围挡设计,围挡效果,报纸广告,报纸广告,Logo设计（方案二）,Logo应用,Logo应用,Logo设计（方案三）,Logo应用,Logo应用,主推广告语百万新城 繁华人生其他广告语金胶州首个城市综合体坐拥奢华便捷之美 品味老城经典精华 独享河景静谧温馨,产品增值建议,2、户型建议,1.规划建议,规划景观建议,小区环境营造建议 我们所要做的，是打造一个适宜人居住的高档生活社区。住宅的舒适，再加上宜人的园林景观，势必会成为吸引客户的亮点。本规划以带状中心绿地形成小
23、区公共的活动中心。,中心景观有适合老人和儿童活动的活动场地，,规划景观建议,有可供欣赏和嬉戏游玩的水池。,有提供运动的网球和篮球场。,小区环境营造建议,小区施行人车分流的交通方式，特色的步行小道将居住者带到每个景观节点。,有休憩的休闲花廊和亭台水榭等等,结合本项目商业部分规划设计，建议如下组成：购物中心商业内街 商业外街专业市场特色餐饮休闲娱乐,商业规划建议,购物中心业态定位,主力百货+主力超市+精品店卖场（市场购物）+休闲娱乐负一：主力超市1F-3F：主力百货 精品内街商铺（产权出售）4F：电影院+KTV+电玩城 商务餐饮,商业状况分析,本案区域沿兰州西路以东700多米是本市最大的百货超市类
24、商 圈，聚集有国货购物中心、维客及在建的科润城，沿兰州以西 500米是本市唯一的商城家居建材专业市场聚集商圈，受两个商 圈的辐射影响，兰州西路沿街商铺林立，属于商业繁华区域。因此地段极具商业价值。本区域属于次级商圈，本案在产品定位上在兰州西路和杭州路 交界处配套8万平方米的大型集中商场，不仅增强了对项目沿街 商铺及社区商铺的辐射和带动，而且提升了本项目的整体价值 高度，实现地产价值最大化，增强住宅地产与周边楼盘的竞争 力。,产品增值建议,2、户型建议,1.规划建议,一切从功能出发，体现人性化关怀，按现代人的生活理念，满足功能需求，节省公摊面积，增加得房率；阳面主卧，最佳为：一体三户或一体二户大
25、开间、小进深，结构紧凑；传统南卧北厅结构或南主卧北次卧结构；大客厅、大主卧；南客厅与北餐厅通透,结构紧凑，空间宽阔；通风、采光条件佳；宽景大阳台、飘窗，或南北双阳台，外向视野宽阔一卫设计节约面积增加其它功能区面积，或双卫设计提升居住的 舒适性和主人的私密性；卧室门尽量避免对着客厅，卫生间避免对着客厅，以提高主任的私密性；厨、卫窗户朝外；除去油烟和异味；减少走廊和拐角，充分利用使用面积，增加功能区面积；设置玄关：空调位、衣柜位、出入门处挂衣位、室内储藏室等。,户型优化设计建议,住宅推荐户型一：,两室两厅一卫，精致两房，功能齐全，宽敞客厅，自由布置，厨房可开敞可关闭，南北通透，既实用又丰富空间层次
26、。,入户花园是该户型最大亮点,户型示意,三室两厅两卫，明厨明卫设计，南北通透，采光通风条件好，公共活动空间比较大。,住宅推荐户型二,公共活动空间大南北通透,传统户型设计，阳面房间多三卧室全阳面，透光性 佳，冬天温暖，宽景大阳台，可以自由 装修设计；厨房和卫生间朝外开 窗，除油烟无异味，北客厅大开间和南向大 主卧，符合现在人的要求。结构紧凑，无浪费面积得房率高,住宅推荐户型三,全南卧，北客厅成分利用空间,主力户型面积：85100平方米，配比50%次力户型面积：100120平方米，配比25%其它户型面积：8575平方米，配比15%120140，配比10%,户型配比建议,营销策划,1.核心价值梳理,
27、2.推售策略,4.客户开发策略,5.展示策略,6.销售组织,3.推广策略,核心价值体系梳理,项目整体发展战略,快速销售，实现项目开发价值最大化,走精品路线，差异化超越竞争对手,市场差异化的产品供应是本项目发力方向,项目整体战略,项目整体发展战略,借项目位置优势，稀缺的水景资源，浓厚的教育氛围，便利的交通，极尽突出项目位置优势，成就项目形象峰值,紧抓主流客户，差异化定位提升项目核心竞争力，全面超越竞争对手,以低成本提升产品附加值、差异化定位，形成核心竞争力,打造产品竞争力,抓住市场机会,挖掘区域价值,战略分解：老城区、综合体、教育主题,良好的位置，完善的配套，使得区域成为胶州稀缺的资源型地段,稀
28、缺水景资源，欧陆建筑，差异化的精品产品打造,体现档次、向往水景生活、浓郁的教育氛围,客户需求,项目特征,区域特征,建立以老城区、综合体、教育为主题的项目内涵。,Q:在今后房地产市场供应量很大情况的下，如何超越竞争对手跑赢市场成为区域市场的领头羊？,项目核心问题,Q:在目前房地产市场整体环境不佳的影响下，如何通过精准目标客户来源、加大蓄客量，从而实现项目的相对高价格且快速销售？,Q:如何进行有效的商业配套和业态组合，以实现项目资源的最优化配置最终实现地产价值最大化？,Action1：推售策略：高端产品立势，小户走量，保证首开绝对成功。,Action2：推广策略：高形象入市，挖掘水岸、教育强势资源
29、，强势吸引客户关注。,高端产品亮相，强势占领住宅价值制高点；中小户型注重走量，保证实现首开目标绝对成功；饥饿式挤压开盘，实现持续热销场面。,高形象入市，高端活动引入，高端体验，建立胶州居住标准,Action3：活动策略：高端活动引入，强势活动，圈层营销，树立区域标杆。,【营销总攻略】,高形象入市，高举高打；依托老城区及挖掘水岸的强势资源，传播渠道上集中轰炸、有效引领客户。,高端活动将项目引入，跟随强势活动，引发高端圈层持续关注，树立项目标杆地位。,Action4：客户策略：创建核心数据库，可利用渠道无缝覆盖。,针对居住、消费、工作三种形态，锁定范围，分级筛选，创建项目核心数据库。立体高效无缝覆
30、盖目标客户群。,Action5：展示策略：售楼处，欧陆建筑、园林等包装，给予客户强烈的奢华体验动线。,客户进入售楼处入口，即可进入项目建立奢侈品观感及服务模式标准，售楼处、会所、样板间传递价值体系。,营销策划,1.核心价值梳理,2.推售策略,4.客户开发策略,5.展示策略,6.销售组织,3.推广策略,推售策略,高端产品亮相，强势占领住宅价值制高点；中小户型注重走量，保证实现首开目标绝对成功；楼王策略，拉升项目整体形象；饥饿式挤压开盘，实现持续热销场面。,一期开发,二期开发,开发顺序,分批推出、挤压客户、制造稀缺，饥渴式营销!,推售策略及推售原则,推售策略：1、产品分多次面世。2、楼王策略，拉高
31、项目形象。推售原则：1、多种户型组合推售；2、保留部分景观较好房源，后期做价格标杆；3、售楼处、景观样板示范区的设置；4、限量推售，饥渴式营销。,入市价格建议,住宅价格 均价48005200元/商业网点（二层）沿兰州西路网点及项目商场周边杭州路网点均价1800020000元/；其它区域的网点均价1300015000元/；说明：商业地产的价格，应考量业态定位及布局再定。三层网点及一层网点价格再定。,营销策划,1.核心价值梳理,2.推售策略,4.客户开发策略,5.展示策略,6.销售组织,3.推广策略,推广策略,高形象入市，高举高打；依托及挖掘老城区、综合体、水岸、教育的强势资源，传播渠道上集中轰炸
32、、有效引领客户。,演绎前所未有的老城区百万大城生活,百万新城，繁华人生,在这里，尊享魅力亲水生活在这里，奢享完善教育配套在这里，坐享成熟生活在这里，拥享繁华配套,2011推广策略,推广主线,老城区、综合体、百万滨河新城,金胶州综合体新城，尽在融城！,世界级湾区，漫步人生璀璨，现河畔，富贵精英聚会，2012，当两者交融，不用演绎，半岛瞩目融城！,形象篇瞩目,地段篇绝版,城市核心，繁华悠然！,胶东半岛，东北亚名流汇聚之地，胶州，渤海经济圈围合，融城，坐拥城市核心，绝版风水宝地龙脉之首，享尽城市悠然贵胄生活！,景观篇首席,城市首席，水岸浪漫！,爵士乐章、复古婚礼、浪漫舞会徜徉在梦中的生活，今天在这里
33、变成现实，城市首席欧陆风情建筑，仅在融城，无穷想象！,给孩子一个美好的未来！,教育篇未来,融城，卧虎藏龙之地。虎父无犬子，融城的大人们深知孩子的 未来要靠现在，望子成龙，选择居住融城，居住在书香缭绕、文风四溢的地方，无疑给孩子一个美 好未来。,推广执行,高形象入市、立体宣传、集中轰炸，有效牵引。,【推广模式-推广策略核心】,我们卖的已不是普通的商铺和住宅，我们要倡导的一种居住文化我们要引领的一种风尚我们要引导的一种消费理念目的很简单：打造成胶州妪幼皆知，首屈一指的城市综合体高尚居住区、办公、购物、休闲和娱乐餐饮之都！,在营销推广层面上，建议项目以“大型综合体”的综合优势，先行进行商业的开发，利
34、用商业烘托地段价值，从而带动住宅顺利的销售去化。最终形成“商办、住宅”的良性互动。在整个营销中，商业将是项目的难点，故以下着重从商业层面进行营销的分析！,项目营销策略思路,招商策划的流程,明确招商名目、招商目的、招商地点、编制招商手册、确定招商进度、招商预算、招商人员的奖励,招商团队的组织结构、确定项目负责人、招商人员的培训、明确招商人员的职责,明确业态规划、确定主力店的方向、编制主力店招商计划、确定招商工作小组、确定招商的盈利模式,主力店招商后、确定次力店的方向、编制次力店招商计划、确定招商工作小组,制定招商计划,组建招商团队,主力店的招商,次力店的招商,其他业态招商,【开发模式】,目前即可
35、考虑地块的区域及特征，根据方案提供的业态建议，迅速展开第一轮招商，确定主力店。,此策略从项目大型商业开发流程上考虑，把招商、策划、规划设计融为一体，各方配结合，顺利推进项目发展。,招商先行，合理推进-订单式开发,【销售模式】,租售结合，以租带售-5年带租约，年回报8%,在销售时仅限此投资模式运作，如有需自营客户购买，需要由经营管理公司制订具体操作方案,【推广模式-推广策略主题营销】,以特诱人：以独特多维缤纷生活，聚集人气 以声势浩大、核心特色商霸之势，通过与政府联动、媒体、活动宣传等手段，进行全方位推广，让项目在胶州当地造成舆论效应，在人民心中树立其“城市中心时尚生活”标形象，最终拉拢人气。,
36、以势带销：先树立项目形象，以形象带动销售 利用小业主从众，跟优的心理，竖立本案胶州商业“高级时尚”标志形势，打造知名度，使其成为万众瞩目的焦点，最终使本案进入“抢”盘效应，为销售创造条件。,高举高打：倡导核心商圈理念、生活方式、形成文化高举品牌形象，推广手段多与政府联动，如政府的招商引资会，商业地产论坛等。竖立项目高姿态形象，忌短利促销活动,【推广模式-推广活动】,开盘日“百名商家剪彩仪式”100名商家剪彩仪式：发动100名餐饮、娱乐、休闲业界的100名商家齐剪彩活动，轰动全市。方式：通过“商家联盟阵线”，通过行业协会，通过工商联合会，并邀请当地市、省政府官员参加，以增加项目的诚信度。不定期举
37、办欢乐酒会或联谊会不断邀请新商家参与，扩大口碑传播效应。同时邀请相关同行、商业地产专家、政府相关人士，进而树立本项目商业“国际籍多维缤纷生活”标的形象，以促进销售,其它活动：除了以上活动外，还可参加一些政府举办的评选活动，公益活动，社会活动冠名等，用权威高端手段，打响项目品牌的知名度，树立项目形象，促进项目销售及招商。本项目忌短利，短期促销活动。,【推广模式-推广活动】,【推广模式-包装策略】,策略：包装形象适当高于项目形象,空间联想效应：包装的关键在于建立起客户对项目的想像空间。具体而言，就是要塑造出良好 的项目形象和发展前景，以吸引租客和买家。调性：总体体现时尚、明快、大气的风格，渗入大量
38、欧美文化元素和符号，烘托热烈、欢乐的气氛。色块上使用鲜艳的红、橙、黄等颜色，形成视觉爆炸效果。形象体现：模型、效果图、招商手册、楼书、海报、广告等各个方面，项目高档次形象始 终贯穿其中。,招商为王，商业地产的生命线-引狼入室、狼羊共舞,【招商策略】,我们所做的不是招商，而是选商 不是被动的接受客户租赁商铺，而是要对入驻商家的信誉、经营管理、经营 产品、公司经营状况等方面进行全方位考察，优秀者才能如驻。先大后小 大型主力商家的招商成功是项目成功营销的前提，务必先招大商家、后招 小商家，先大而后小商家必然闻风而来。,【招商渠道策略】,现代商业信息多而广，如何快捷高效地达到招商目标，首先要进行详细的
39、招商策划，因此方法、渠道和资源是招商策划的重要因素。掌握整合各类资源的能力是在招商过程中是很重要的。,集中招商、直接招商网络招商、协会协作-全面出击 快捷高效,【经营策略】,确定经营管理模式，对商业地产的营销成败起到关键的作用。经营管理主要包括招商运营、物业管理、租赁业务、品牌推广等几个方面。,统一招商、统一运营、统一物管-三统原则,活动策略,高形象入市、精准目标客户，有效引领。,活动目的：通过该活动及媒体炒作引起市场轰动，提高项目的知名度，提升项目的价值。活动时间：待定；活动要求：以项目为中心，邀请高端人士参与行业论坛，或者参与有影响力的评奖活动；活动内容：项目图片展示、项目资料等；物料准备
40、：展板、桌椅、宣传物料等；,行业论坛和申办荣誉活动,价值提升活动,暨华通唐岛七星2011年第一次亮相,2012年1月2日，海南三亚，Aloha阿罗哈楼盘开盘仪式在海南三亚举行，任志强、许小年等出席，林志玲作为楼盘代言人现身助阵。,沈阳恒大绿洲项目举行了盛大的开盘活动，成龙、陈好、佟大为、宋佳、白冰，诸位明星闪亮登场，现场水景、运动两大体验区及名车名模展精彩节目,造势活动,明星代言,活动目的：吸引整个城市的关注，引爆项目，强势登陆，高调入市，大项目必须大手笔活动时间：待定；活动地点：项目广场；活动内容：文艺观赏、明星带动效应吸引眼球；物料准备：展板、桌椅、宣传物料等；,激情演艺,造势活动,暨华通
41、唐岛七星2011年第一次亮相,活动目的：根据业态定位，广泛邀请意向商家和行业协会及招商媒体参与，当场签订，广泛 传播，吸引潜在客户。活动时间：待定活动地点：待定；活动要求：1、根绝项目业态定位，精准目标客群 直达客户；2、现场配合优惠措施，吸引客户到现场；,招商会,招商活动,活动目的：通过产品推介会，邀请客户到访，实行VIP接待，有效传播项目价值信息。活动时间：待定活动地点：待定；活动要求：1、根绝项目业态定位，精准目标客群2、现场配合优惠措施，吸引客户到现场；,定向VIP邀请产品推介会,产品推介会,活动目的：通过主力店开业，再掀起项目的商业气氛，把项目招商进行到底。活动时间：待定活动地点：待
42、定；活动要求：1、主力店开业满足要求。2、现场配合优惠措施，吸引潜在客户到现场；,主力店开业活动与招商结合在一块,开业活动,活动目的：通过隆重的认筹仪式进行炒作宣传，扩大项目影响力，形成口碑传播；活动时间：待定地 点：售楼处；邀请嘉宾：前期积累客户、媒体记者等；活动内容：1、到场人员登记，按顺序领取号码；2、项目经理宣布认筹，放鞭炮；3、认筹开始，每组五人，叫号、签认筹协议、交钱领取收据；,认筹活动,“融城绽放”认筹仪式,活动目的：通过严格的开盘控制，完成项目既定销售目标，通过宣传提升项目形象；活动时间：待定活动地点：售楼处；活动流程：1、到场人员登记；2、领导讲话、宣布开盘，放鞭炮；3、电脑
43、摇号（与媒体合作提前一天摇号）、选房；,项目盛大启幕,开盘活动,亮相区域房展会,挖掘客户,房展会,活动目的：通过同4S店合作、维护老客户，挖掘新客户，扩大项目影响力；活动时间：待定活动内容：新车试驾、项目资料发放、纪念品发放；活动要求：1、全面覆盖青岛及胶州市各大车行；2、维护前期来访客户，通过活动拉近与客户的距离，建立信任感；3、挖掘潜在客户，与4S店客户共享；,客户试驾活动,客户维护活动,活动目的：维系客户，提高项目形象，加强项目在客户群中的口碑传播，提升企业和项目 的美誉度；活动时间：待定；活动地点：营销中心；活动内容：酷夏送清凉，利用夏季旅游旺季契机，大量吸引客户到访，所有到访的客户可
44、获得上善杯一个。成交老客户到场也可获赠；活动要求：老客户、到访客户；,清凉一夏,客户维护活动,活动目的：维护新老客户，通过对客户答谢，扩大项目知名度；促进销售；活动时间：待定；地 点：待定；活动对象：成交客户，业内专家，媒体记者等；活动内容：1、回馈成交客户，扩大项目市场影响力，提高项目美誉度；2、赠送到访者新年礼品等，提高客户的忠诚度；,新年客户答谢会,客户维护活动,核心：形象强势树立，户外大面积铺排，建立美宅影响力，为后期蓄客做足准备。,城市脉络有效拦截，持续攻击,户外封杀,活动目的：通过成功企业家的宣传带动，将项目客群档次及形象整体拔高；活动时间：未定；活动地点：项目售楼中心；邀约嘉宾：
45、融亿领导、政府官员、知名企业家、华商、外商等；活动要求：1、嘉宾进行盛大的揭牌仪式；2、邀请嘉宾参观项目，并对项目给予评价和期许。,胶州企业家俱乐部揭牌仪式暨招待晚宴,线上活动,企业家俱乐部接牌仪式示意图,活动目的：通过国际知名钢琴展，凸显项目档次，进一步提升项目形象；活动时间：未定；活动地点：融城售楼处；活动对象：业内专家、意向客户等；活动内容：1、对金斯波格系列高档钢琴进行展示，配说明；2、钢琴师进行间歇性的演奏表演，烘托气氛。,“琴系你我 心怀世界”金斯波格钢琴展,线下活动,活动目的：打造高端物业客户、业主的圈层文化交流平台，运用平台资源，扩大项目影响力度。实现客户购买的再不是单一区域的
46、美宅产品，而是一个高端资源共享的生活与社交平台；活动时间：未定；活动地点：高尔夫球场；活动对象：潜在客户、成交客户、高端客群人体；邀请嘉宾：高水平业内人士、媒体记者等。,业主高尔夫球赛,线下活动,活动目的：邀请朗朗在新年之际在项目进行演奏表演，通过线上炒作，扩大项目知名度；活动时间：未定；活动地点：青岛大剧院；活动对象：成交客户，意向客户，业内专家，媒体记者等；邀请嘉宾：知名音乐频道主持人，省文化厅领导等；活动内容：1、以“大师郎朗，恭贺新年”为主题，借助名人效应，扩大项目市场影响力；2、赠送到访者新年贺卡、礼品等。,郎朗新年音乐会,线上活动,国际音乐大师恭贺新年,营销策划,1.核心价值梳理,
47、2.推售策略,4.客户开发策略,5.展示策略,6.销售组织,3.推广策略,客户开发策略,精准营销，锁定目标客户区域，充分发挥主观能动性,最大限度的提升有效客户数量,向目标客户发送短信内容要慎重、再慎重，因为你与“他”的沟通机会也许仅有这一次！,发送模式：与短信公司合作，选择质优客户进行点对点彩息发布。,短信发送计划：根据项目各大节点，节点前发送两次发送对象：项目意向客户、中高收入客群、私营业主等发送数量：待定注意事项：关注短信数据库信息有效性，建议使用彩信形式，体现项目综合体价值,直投对象：项目意向客户、中高收入客群、私营业主等直投效果评估：项目信息直击目标客户，到访量稳定，效果显现慢直投形象
48、：物料以大规模综合体商业图片为佳，体现项目商业价值。直投时间：待定 投放数量：待定注意事项：尺寸应注意考虑信箱大小，一般15*20,资源筛选至关重要，小物料引发大冲动，才有价值,持续攻坚，“量”的积累实现“质”的飞跃,执行建议：专人负责跟进（提前一天整理数据发放、录入结果、追踪回访、每周电营个人情况公布）策划及销售全员电话营销（保证每天电话营销的数量、及时调整说辞或客户资源、了解客户变化）给予激励（彼此鼓励、缓解压力）,电话营销成交转化率,电话营销,自我介绍,称呼讯问,项目介绍,选择性介绍,邀约到访,邀约时间,致谢,意向明确,您好，我是唐岛七星的客户经理#，现在我们有一个开发区最好的海景项目，
49、能否耽误您3分钟时间，让我为您介绍一下呢？,先生/女士，我们的项目叫“唐岛七星”。项目一系列的介绍海景资源、地段价值、配套、公园、户型、景观园林等,开发商/风格/稀缺/客层/产品/区位,我们有一个为主题的活动，现场还有很多礼品赠送，客户看了都非常的喜欢，您也可以来看看，一定会满意的。,由于我们项目售楼处已经开放，所以欢迎您来项目参观，您大约什么时候有时间呢？这两天可以吗？客户拒绝：那您看看下周呢？,如何让意向明确的客户电转访？,意向明显的客户，需要更多的沟通客户兴趣点，提升客户关注度/说辞中时时灌输产品稀缺性,快速让客户对你产生信任,快速让客户对项目产生兴趣,利用语言的魅力，赢得客户信任，制造
50、对项目的神往。不是推销商品，而是推荐一件值得收藏的传世之作。,大客户营销计划：成立营销组，针对项目主要客群、周边企业、私营业主、区域高收入人群展开大客户行销、派单、宣传、组织推介会、团购等大客户营销人员安排：成立专门的大客户营销组大客户营销时间：待定,深入目标客户内部，有效传递项目价值，扩大认知,与销售员保持频密的沟通，随时梳理到访客户，了解客户情况；与销售员一起做出客户的初步判断，同时就销售员对客户的了解程度制定回访方法及说辞，确定回访时间；但针对高端客户初访不能100%判断客户意向程度的特点，必须持续跟进，在经过一至两次回访后做出最终判断；,一、意向客户的鉴别,定期逐一梳理所有客户，包括有
