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1、杭州区域咨询师提升培训,咨询师业绩案例,优秀咨询师数据达成,一、做好咨询师，必备因素1、心态、状态、姿态的调整2、科学下结论、凸显专业性3、具体问题具体分析,1、心态、状态、姿态的调整,(1)、心态自信、激情、挑战首先作为一名销售者，你自己必须从内心喜欢、认可你的产品。这样你所说的每一句才有说服力！这不仅包括朋友、亲戚问及你职业的时候你回答及表述方式，更重要的是你对产品的认可程度直接决定你与客户沟通过程中你的语言是否有说服力！因为：相由心生。(2)、状态认真、负责、耐心 及时调整好状态投入到工作中是我们必备的素质！电话响起来的时候、马上要接现场的时候你在做什么？电话或者面谈的时候你会不会受其他
2、因素的干扰？至少我认为一个好的工作状态能决定你的业绩，而且成绝对的正比！所以一心不可二用，杜绝情绪化！（让我们做个游戏）,(3)、姿态沉稳、不卑不亢以“高姿态”去推销!因为说服是信心的传递，是情绪的转移。我始终坚持一个观点：不要迎合家长！更不要跟着家长“走”，让家长跟着你的思路去走，因为家长不是你求来的，是被你以及你的产品优势吸引来的！当然在这过程中你要善于观察家长和孩子的情绪变化，从这些变化中调整沟通技巧、合理转移话题。记住：你是学科分析老师，你是孩子学习问题分析专家。你的姿态要高，但是高姿态不是指的控制而是分享。,2、科学下结论、凸显专业性,(1)、问题深挖找根本原因，不要想当然的下结论！
3、孩子学习成绩不理想根本原因是什么？是存在知识漏洞、学习兴趣不高、学习习惯不好、方法不科学、学习态度不端正还是心理上存在障碍、还是家庭教育有问题。要想找答案得深挖、得和家长孩子沟通、得从侧面全面了解。千万不要想当然的下结论，那样你吸引不了别人，你的可信度也会降低！举例子：不会学：方法不正确或者学习习惯不科学等。不想学：学习态度、思想、青春期问题等。,那么如何总结出来是不会学还是不想学，问题要细化。比如家长说孩子非常爱学习就是成绩上不去。那你可以去了解：孩子平时在学校上课过程中能不能认真听讲？即使听讲了，效率怎么样？是否能够坚持认真的记录课堂笔记？有没有提前预习、课后及时复习巩固的习惯？课上或者课
4、下遇见的疑难问题能不能及时找老师或者同学去交流？平时有没有错题本和典型例题本？如果没有，你在去总结，孩子学习习惯不够良好、方法不科学等。总之，分析的越透彻，匹配我们模式的时候越到位！也越容易签单！,(2)、说话要有分量，尤其是在匹配我们的服务模式以及凸显天材优势的时候。家长爱对比、爱挑毛病都很正常。但是有的时候在敏感问题的转移或者直面回答上，咨询师说话可以更有分量一些。别去刻意的解释或者掩饰，而是换一个角度去说服家长。比如：信誉、价格、师资等各方面的问题！（但是电话中的还是依照话术去走，直面回答问题是指已经和家长聊的不错，他马上要购买你产品的时候。恰当的回答会给家长一个心理安慰！）,3、具体问
5、题具体分析,(1)咨询师不能模式化！现场能否签单或者说签单大小取决于你对现场的把控能力。不同的孩子不同分析对待，不同的家长不同的引导方向，有的咨询老师时间久了，咨询模式十分固定，所有现场都是一个思路下来，需求强的家长和孩子你能顺利签单，那么一旦出现棘手的情况就失去了整个把控能力，导致不能说服客户，最终签单。所以做一名合格的优秀的咨询师你得灵活。也就是根据你分析出来的孩子问题去合理转换现场中哪些部分应该多说，哪些部分应该少说。比如说面对一个不爱学习的孩子、班级倒数还叛逆，如果咨询师不能及时洞察出这一情况，仍然大肆谈论学科知识，孩子很容易就反感，逆反心理会更强。所以具体问题具体分析用最短的时间剖析
6、问题、解决问题、及时签单。（2）准备充分，有利出击。总之，凡事要想做好，先把自己的大脑充实起来，其次通过一定的沟通技巧把自己武装的更完善，最终有力出击、我们必胜！,二、咨询要掌握的知识,数据分析,录音对比,提问方式采用开放式，导致和家长互动不紧凑。如：您孩子学习怎么样,只了解家长想要辅导的科目，咨询师没有引导全科提分意识，导致上门后，引导全科辅导，家长只先选择一科目辅导，单笔受限,再与家长沟通学生情况时，电话中就科目分析时，没有就核心知识点和学习重点进行分析，后期问题解决上没有抓住家长需求，电话平淡，无专业度,电话常规共性问题,不同类型的学生，咨询师没有很清晰的对学生学习规划的思路，家长打完电
7、话以后不清楚天材是怎么样针对他的孩子进行学习提分，上门也就是过来考察,电话中常规的自我包装、天材包装、师资包装等话术使用不规范，有可能导致上门后现场压单不成功，或者家长只看重价格,学生核心信息了解,辅导规划、目标定位,解决方案，上门铺垫,主动需求及潜在需求挖掘（各年级学生提问思路梳理）,危机渗透，天材产品匹配（各年级各科目核心知识点梳理）,案例、师资、服务等优势展示，引导上门（优势展示经典话术梳理）,常规电话思路梳理,针对不同学生，提问要有针对性，基础信息的了解尽量全面包括：孩子主要科目具体成绩，学生是否参加过辅导或1对1辅导，学生对辅导的态度等,咨询师必须掌握各年级各科目重点知识项包括：1、
8、各年级各科目学习进度，上下学期知识重难点，2、小升初 中考 高考试卷题型，分数，和核心考点；3、各个学校教学特点 4、每个年级学习特点，比如：高一学生9科目学习，听懂课的情况下，作业无法保质保量完成，知识消化和整理是一个问题，初一的学生应该具备课前预习课后复习定期整理错题，有固定生词本等学习习惯,电话接听基本要求,咨询师对于各年级不同成绩学生规划要清晰，直接体现在如何1、提高学生成绩，2、大概能提到多少分数，3、如何能提高学生学习能力（兴趣、方法、习惯）,咨询师必须熟练使用各种销售话术：包括：1、自我包装，如，我是初三教研组老师；2、师资包装：主动提到，为孩子选派专门辅导艺考类的高三在职老师；
9、3、天材后期服务包装：每节课的内容都是公开化，完全针对学生扣分内容进行辅导；4、价格包装：如，1对1辅导价格都在90100元一课时，优培特殊小班课堂，免费赠送。,电话接听基本要求,上门铺垫要多次提到：1、孩子学习成绩分析时，提到上门后由该年级教研老师给学生做学科分析；2、孩子科目分析时，我们每年都会给初三学生准备例年中考真题试卷分析，高三学生XX科目例年高考真题分析和核心考点，告之学生如何抓分。3、本周预订师资，或试听安排都可以铺垫上门时间。,中考学生电话话术分析,一、初三学生目前各科成绩（语、数、英、科学），整体提分空间，中考录取分数渗透，目标高中渗透，中考冲刺方案分析,1、具体了解学生的学
10、校，目标学校2、提出针对初三学生我们天材是中考前全科目提分，尽量引导全科辅导3、各科目成绩，主科分数了解，结合11年中考录取分数，提出目前学生整体需要提分的空间4、切入如何快速给学生提分，中考60-90天冲刺计划如：家：孩子上初三了，想问一下你这边怎么辅导？咨：针对初三的学生，我们选择初三一线重点初中老师，根据学生各科的扣分点，制作适合学生的1套100天抢分方案。3月初学校考试，您孩子总分目前是多少？或主科120分一般能拿多少分，科学多少分？咨：孩子目前目标高中是？咨：去年这个学校分数线是*，目前语文有10-20分的提分空间，数学有。咨：针对像您孩子这个情况，我们已经组织教研组老师指定了这几科
11、目的100天抢分方案。,学生整体情况分析（目前分数了解，整体定位）,二、案例分析，后期提分方案、学科分析渗透,1、每年初三学生从3月开始过来冲刺，预约3A老师，给学生制定抢分计划，去年*学生，3、4、5月冲刺之后，最后提分*分，考取了XX；2、每年像您孩子学校的学生很多都是班主任老师推荐过来辅导的；3、目前针对初三学生，语文主要在于现代文阅读答题技巧分析，文言文阅读中考考纲里要求的字 词翻译，中考作文技巧提升；数学：中考考点，如函数、方程、几何证明结合中考题进行指导练习。4、我们这边给孩子准备了11年的中考试题，孩子过来咨询时会先了解他各科扣分点进行辅导。,如何有效提分,三、邀约上门1、刚才跟
12、您沟通孩子目前各科目的提分空间，您这2天带他过来时，我会具体跟孩子沟通分析；2、每年3月开始，针对初三中考冲刺，我们都组织各科教研组老师制定一系列100天提分计划，您带孩子过来咨询的时候，先给孩子把目前刚跟您分析的各科扣分点给孩子分析出来，然后选择适合的初三授课老师。3、我们天材教育初三学生大部分学生都是听说，过来冲刺的。每年3月开始结合学校的复习，我们这边老师结合孩子具体情况再查缺补漏，您今天晚上有时间带孩子过来吗？,邀约上门,目前电话中存在提问没有目的性，或者学生具体情况了解不全面。导致无法很好的进行需求分析及后期产品匹配。所以，咨询师针对两三及非毕业班不同年级家长，首先梳理需要了解的核心
13、问题。,高三：1、了解目前学生文/理科，普考/艺考，学校，1模考试成绩，目前问题科目2、整体定位总分数线，分析出提分空间，了解学生课余时间（尽可能的引导多时间出来辅导），案例渗透3、切入天材如何给学生有效辅导提分，突出我们历年带毕业班学生的经验，学科漏洞分析，学生提分规划，优势包装，邀约上门,高三毕业班电话思路,提问1、家长，孩子这次一模考试总分多少您给我说一下。距去年的一本线差距*分，跟孩子沟通了吗，目前孩子自己是否做了二轮复习的提分计划？,提问2、本次一模考试总分是*分，孩子考了多少？根据我们教研组老师对此次一模考试题型分析，这次考试难度偏低。而且不是按照高考分值试卷进行考试,引导思路,前
14、期了解孩子一模考试成绩，了解孩子目前对自己的定位A、500分以上：如孩子530分，距一本差距分数是*分。分析哪些科目给孩子提分 B、400-500分：距去年的本科线差距是*分。C 拔高学生，突出状元培养计划,高三毕业班电话学生思路,-毕业班普考高三,1、家长每年2月3月是高三孩子黄金提分期，因为二模考试难度最贴近高考，所以我们组织了教研组专家，把二轮复习中孩子容易提分的专项和高考题型进行了汇总，您电话预定领取资料/或，您这个周带孩子来给他做一个全面的分析。,经典话术,2、为了在高三学生二轮复习阶段提高分数，每年的3月份我们天材教育都会组织高三各科目教研组老师，针对今年高三一模考试和07年11年
15、高考试卷失分点和提分点做了详细的分析总结，目前高三家长都在预约过来给孩子分析，领取提分资料。,3、您是听朋友推荐过来的么？/家长您不知道这个提分资料吗？每年2 月针对二轮复习我们天材教育都会组织重点高中高三老师结合2012年的高考大纲，划分出各科目提分知识点。针对不同情况的学生制定针对性的提分计划方案。,专题二、艺考生签约经验共享 对于艺考生的签约我重点强调以下几点：（1）首先，从电话里抓住家长需求，孩子的目标学校，专业情况，往年同专业的招生以及录取情况，让我们的电话具有竞争力，从电话中体现天材教育的亮点：天材教育专属艺考教研团队、2012年高考改革新动向、根据孩子的目标学校因材施教、量身定做
16、适合孩子的专属方案。,（2）其次，站在家长的角度谈孩子的问题。艺考生共同的特点长期脱离学校，学习态度不端正、自由散漫、知识点遗忘严重、学习漏洞多、知识体系紊乱，结合孩子的现状以及天材往年艺考生的优秀案例来推出天材独有的教学模式和优势。（3）塑造家长的期望值 教学是个软产品，如何在短时间内让家长掏出几万块钱来购买看不见的东西是我们一直在探索的问题，艺考生的现场要注意增强家长的信心，对于孩子教育的问题没有所谓的贵不贵只有值不值。当然这里要注意一点避免过度承诺，300分的基础冲刺3个月达到600分这也是不现实的。,毕业班艺考生引导思路,1、天材教育聘杭州市教研组的老师把例年高考试卷失分点和得分点都做
17、了汇总提炼，提供给艺考的孩子，划出容易提分的专项，针对性复习和联系；,毕业班艺考生引导话术,3、家长每年2、3月是高三孩子黄金提分期，因为二模考试难度最贴近高考，所以我们组织了教研组专家，把二轮复习中艺考生提分的专项和高考题型进行了汇总，您电话预定领取资料/或，您这个周带孩子来给他做一个全面分析,2、因为您目前不了解孩子真是成绩，虽然回校，但是孩子一轮复习没有参加，所以我这边给可以利用1-2个小时的时间，把一模试卷的提醒、知识点分布及占分比例较大的知识模块帮孩子梳理一下（做一个分析报告，让孩子带回去，给孩子二轮复习提分做指导）。,上门障碍分析及解决方案1,1、孩子抵触课外辅导或抵触学习类,1、
18、咨询师在跟家长沟通中了解孩子对辅导的态度；2、了解分析并告之家长孩子抵触学习的原因，来天材之后我们能给孩子进行疏导，从而有利于孩子改善学习态度；3、告诉家长如何跟学生沟通上门咨询，提供帮助的内容要是学生不抵触的；4、直接告诉家长孩子目前虽然需要辅导，但是自己对辅导比较抵触，我们咨询老师可以直接跟孩子通话，重点帮助孩子分析目前期中考试前准备，或者其他内容。,2、孩子有其他辅导或在进行同行业对比,1、前期学生的学习需要提高方面了解之后，结合天材1对1的辅导形式，进行分析，让家长明确了解我们的实力；2、在了解家长多方对比之后，可以直接或间接的对比其他机构的最大的劣势；尤其是正在上其他辅导的学生，咨询
19、师必须指出3、给家长举出几项其他同行业无法做到的服务项目，让家长重点去考察；4、利用试听或其他方法引导家长上门对比。,上门障碍分析及解决方案2,3、价格的问题,回答家长问价问题前要了解家长的接受度（问下家长是否上过或者了解过一对一）1、家长了解过：直接报单课时价（但是绝对禁止主动告知家长我们40分钟多少钱，一次上课3课时），之后接着就给家长展示我们的资质、优势、优惠活动，服务包装升级，重点是让家长觉得我们比其他的一对一更值2、没有了解过：避价或者报范围价，如果家长直接追问多少钱一小时，报单价后重点结合孩子问题分析必须上一对一，其他任何辅导形式帮不了孩子，孩子通过一对一后的效果展示3、加大学生危
20、机渗透、天材优势展示、学生教育投入都很多的洗脑,4、对辅导形式不确定或者需求不急切的,1、需求不急切的：家长主要是认识不到孩子问题的严重性，咨询师必须结合学科知识及占分比值、学校升学率、学生学习方法习惯、学生学习心态等深度挖掘学生问题，重点分析目前问题可能对以后的重大影响，加大危机渗透，加大数字使用刺激。2、对辅导形势不确定的：分析学生问题后必须加大天材服务的匹配化展示，结合孩子问题分析必须上一对一，分析其他辅导形式的劣势，其他任何辅导形式帮不了孩子，展望孩子一对一后的效果,价格问题,共性电话问题梳理,让家长接受天材的价位-如何让家长接受辅导行业中的高端教育的高端品牌?,价格虽然不是我们咨询的
21、全部，但毫无疑问，价格是咨询（电话咨询或现场的）重要组成部分，我们不妨回想一下，在电话咨询中我们是不是会有因为报价的原因家长很纠结导致失败，也会因为电话报价过低导致现场家长感觉前后落差很大产生质疑，在现场中前期谈的特别好家长也很认同我们，但一报价家长就变了，开始托词.很多时的结是因为价格的分歧而最终导致不欢而散.,如何规避咨询中因价位问题产生的风险？,电话咨询报价节点,起始语,解决方案主动分析天材针对这种类型学生选择1对1一线在职老师针对性辅导，N对1辅导,诊断学生问题分析：年级、学校目前科目成绩、学习习惯方法了解,延伸分析除家长提到的孩子学科问题，分析其他科目情况以及需要提高的需求或定位孩子
22、整体需要提高的方面,邀约上门给孩子做心理疏导、学科测评、辅导计划或一些相关的考试资料约定上门时间，建议家长带着学生的试卷或错题集进行准备。,直接问价,中途问价,结束语,上门邀约前问价,电话中有效报价方式,塑造产品价值 750 明确家长购买的是产品的价值，而不是价格，所以在报价时 要塑造产品的价值，让家长感到物超所值。家长适属范畴：素质比较高 有一定的经济实力 需要具备以下几点：快速切入需求，并给予解决方案，咨询师在咨询过程始终占主导地位，在家长问起价格时，一种方式可以直接报单价；一种方式可以以案例的形式报整体价位（建议适用毕业班学生，非毕业班除外）。某某学员有多少分，提高所少分，当时花了多少钱
23、，以家长的口吻和语气说明现在花钱让孩子学知识比到时分数不够花钱托关系要值。与咨询中的家长产生共鸣。,电话咨询中报价,化整为零法 11 就是让自己的报价折合成小单位，让家长第一感觉能接受。适属范畴：非毕业班或各科都比较薄弱的学生或者是上来就咨询辅 导班的家长 举例：找辅导班但各科又比较薄弱学生，可以报学期假一学期价迂回战术 适用范畴:家长对一对一这种形式不是很了解平实类比报价方式 适用范畴：家长之前了解过很多家。,现场中价位铺垫,报价的黄金法则：开价一定要高于实际要的价位 报价要维持在合理的范围之内，较高报价要有令人信服的理由支持，增加其附值。,家长最重视的是效果和口碑，所 以我们咨询师要做的就
24、是在电话 咨询或现场中就是用事实证我们是效果和口碑最好的！,师资包装经典话术,天材优势经典话术一,经典话术汇总,教研同步化,师资力量,老师授课方式,天材教育一直使用学校一线在职老师，并且所有老师都是一直在天材代课，所带学生提分幅度都非常大的老师，我们的老师去年所带学生平均单科提分32.6分，总分提分138分。我们的老师都是杭州市各重点学校的中青年骨干教师、教学能手部分杭州市中考出题组、高考阅卷组的老师,我们所有老师每周都要进行最新考纲考点的教研，老师给孩子上的每一节课都是根据孩子的漏洞和最新考点提前针对性备课的，老师课上讲课和课后巩固内容，家长您通过我们的学员在线系统直接可以查询到的，只有这样
25、能保证孩子学的都是孩子不会的、考试要考的,老师上课先讲学生以前的知识漏洞、每个知识点讲完后会讲相对应的典型题目的解题思路及变换形式，然后把同步的知识巩固，保障孩子同步学习没任何漏洞，课后老师留相对应的题学生在我们的第二课堂巩固练习，让孩子真正做到听懂会做，考试的时候老师讲到的肯定能够得到分数,经典话术汇总,道理说服 学生能提多少分是有很多因素，比如教学质量、学生吸收度等，我们这边可控的因素我都可以给你保证，比如我可以保证给孩子选择最适合孩子的老师，我们的老师对孩子完全认真负责，孩子在天材的每一节课都是老师针对孩子知识漏洞精心提前准备的，课后老师会留对应题给孩子巩固，这些家长您通过透明化教学系统
26、都可以查到的 但学习中有些因素比如说孩子的努力程度等是我们没法保证的，当然我们的班主任老师周周跟孩子沟通，给孩子做工作，使孩子学习更努力。家长，要是有哪家辅导机构不分青红皂白就给您说绝对没问题，家长您也是有阅历的人，您觉得那不是忽悠您吗？,-你们能保证提分吗？,分数说服法 来天材的所有学生都会有所提升，去年我们统计所有学生的平均单科提分是32.6分，总分平均提分138分,-你们能保证考XX？/你们能保证提100分吗,经典话术汇总,案例说服法 家长，提分您不用担心，我之前带过一个学生*，来的时候和咱孩子差不多/比咱孩子成绩还要差，现在成绩,学员在线系统,天材优势经典话术三,经典话术汇总,学员在线
27、系统,我们的老师都是全杭州市最好最适合孩子的老师，我们又用这个教学系统让老师为孩子认真负责，孩子只要配合我们的教学，成绩没有理由不提升的,孩子上课后您有天材卡，登陆我们网络地址和帐号，老师的备课和课堂上给孩子讲什么内容，讲几个知识点、讲了什么典型的解题思路、讲了典型题目的多少变换形式、课后留了什么题进行巩固等等您在家通过网络学员在线系统能够看到的，除此，孩子两节课后老师的分析报告和辅导计划、孩子月测情况、孩子阶段性总结等您都可以看到。,一对一的教学模式是非常好的，但是一些小辅导机构上课连个监督的第三者都没有，老师上课前是不是真正给孩子备课了，上课是不是都是孩子不会的、考试要考的，家长根本都不知
28、道，但是我们天材教育是全国范围内第一家敢做到教育公开化的，避免很多不正规一对一的老师根本不是针对性备课教学，导致家长交了一对一的钱，但没有享受到真正的个性化服务。,经典话术汇总,各年级各科重点知识项梳理（讨论）,基 础 培 训,1、各科目知识点梳理2、各年级各科目学习进度3、各年级学习特点、学生特点4、学校特点,现场思路梳理,2011年艺考生各个专业高考录取分数线及录取原则（单科限分）,历年天材艺考生学生案例各专业选择最为突出的学生案例,2011年高考试卷，高考中艺考生必拿分的知识点了解，以基础分为主，抓主分思路,各科目重难点资料,艺考生辅导档案、展示,2011年艺考抢分冲刺计划,课时计划安排
29、方案预演,高三,艺考,初三,2011年高考各批次录取分数线,2011年本科一批一志愿投档情况统计表及成绩分段表,2011年高考试卷，提前分析题型结构，进行手写各题试卷分析，知识点占分比例,各科目重难点资料,历年天材辅导高三毕业生提分名单、案例,高三学生辅导档案、展示,2011年高考抢分冲刺计划,课时计划安排方案预演,学科分析思路是全科提分，先以家长和学生需求的学科开始分析,优势包装及效果展示,某些咨询师现场也许会有这种现象：分析问题时家长频频点头，但是只是单纯的分析问题，之后优势包装时一股脑的进行优势展示，从任课老师一直说到班主任服务，最后做完计划家长却提出回去考虑。原因：这样的现场家长始终会
30、有孩子问题我都了解到了，老师您也分析的很对，天材怎么辅导我也知道了，价格我回去考虑一下。解决方案：“剥洋葱”法则 现场过程中咨询师要根据学生的问题点逐项分析，在分析单个问题点之后紧接着推出天材的辅导优势，让家长和学生始终感觉到学生的问题在天材有对应的解决方案，并且让家长感觉到方案、计划都是针对TA的孩子，现场始终保持“为您”的思想，将天材后期辅导解决方案进行拆分，和学生问题结合起来分析，并且每个科目分析完之后，要给家长指出辅导时间、频次的大致安排，为最后课时方案做够铺垫。简单就是“捅了刀子要及时给膏药”，光捅刀子不行，光给膏药也不行。优势展示：（贯穿现场始终）师资：状元计划案例展示：优秀学员录
31、展示、状元手册展示后期服务展示：1、学生辅导档案展示（辅导计划、月测试卷、上课小条、班主任回访记录、阶段性辅导报告）2、学员在线等触摸屏内容展示,目标定位,1、中考：2011年各校录取分数 高考：2011年各批次分数线2、结合学生整体分数强调整体提分，定目标、找差距。,实力探寻及价格铺垫问题：1、电话中以通知家长到校区路线为由了解家长来校区的交通方式2、了解家长之前给孩子是否上过辅导，以及上的哪种形式的辅导。是否了解过一对一。以此了解家长对于一对一辅导价格的认知程度。3、大单合同及档案的提前展示，提前铺垫价格。例：家长，这是在我这报名的高三学生档案，当时他是高二就在天材辅导了，当时一直报名到高
32、考，一共XX课时，总费用XX多，成绩整体提分XX分，考入了XX学校。咱孩子的基础比她略好/咱孩子现在不需要这么多课时，但是也要到高考。提前铺垫价格。4、引导全科提分。我们有配套的冲刺计划，一些资料定期发放给学生，去年的某某一直从这边学，单科提高了30分，但是其他科目没有参加辅导，整体提分就差一些，所以，我建议我们这个孩子先以数学、英语为主，后期再提高其他科目。,5、灌输危机意识后，重点要分析后期服务如何帮助学生提高成绩或改善学习方法，增加需求投入心理比值。6、利用好价格表，进行价格拆分。例：家长，现在我们天材8周年庆，相应有课时赠送，折合下来每课时其实只有XX钱/现在我们天材8周年庆，报XX课
33、时就免费赠给您XX金额的课时费。7、做计划时第一套方案做大一些，与第二套拉开档次，咨询师重点推第二套方案，让家长感觉价格上得到了相应的实惠。8、现场谈开以后，后期可以直接问询家长想给孩子进行多少教育投资，并且多次铺垫学生危机提高家长投资预估,艺考学生现场重点部分思路梳理,课时方案,1、挖掘家长需求 中高考学生只有最后的3个多月的冲刺时间，只有最后的这点学习时间，能多上课孩子就能多学一些，说不定中高考的时候就会讲到我们的老师给孩子讲的内容，不学，就没有机会，多上课，才有机会。所以咨询师在知道家长可能想报小课时时首先要去引导，引导了会有大单的机会，不引导，一定是小单，以后在有小单时候校区总监和咨询
34、师首先先问问现场有没有去引导2、分析学生问题 结合2012年新考纲，结合学生试卷，真正分析学生知识漏洞（示例分析的详细性）（分析学科等的细节方面的道具）,现场咨询的重点是什么?,分析学生问题、挖据家长需求（不是解决学生问题）咨询师专业度展示和后期服务展示,3、成绩中等偏下的毕业生、艺体生的半全托引导 现在离中、高考只有一百天左右的时间，这个时间代表着几个含义：首先，对于学校来说，一轮复习已经结束，不会再有重头开始，查缺补漏的机会，但学生刚刚进入总复习状态，基础知识依然漏洞频发，无法支撑后续的综合应用类复习。其次，对于任何学校或教育培训领域来说，都是招生旺季，可以直接告诉家长，任何城市的优良师资
35、都是紧俏的，现在不抢定，以后是肯定没有的。第三，对于学生来说，是冲刺的黄金期，胜败在此一举，有大量的案例，证明最后一百天可以创造奇迹，但时间紧，如果希望产生质变，也是一定要付出辛苦和代价的 第四，对于咨询师来说，小单增多，劳动力增加，但补习效果不明显，师资消耗大 第五，对于家长来说，需求大，冲动强，但更谨慎。（家长提出回去考虑是现场有没有谈透和解决的地方，课时方案变成了结果）面对如上分析，要在最后的一百天，最高效率的提高孩子成绩，避免方方面面的弊端，唯一的方法就是不同基础的学生，采取不同对待。对于基础漏洞严重，例如艺体生，借读生，转校生等等，该引导全托、半托，必须当机立断引导初、高中毕业班学生
36、全托、半托！,咨询师要真正地理解到，只有全托、半托才可以真正在最后的时间里帮助到孩子！课时是成绩的基础，只剩下这一百天的冲刺，学生在学校听不懂，跟不上，不自信，不敢问，那么，纯属是在浪费时间，在这种情况下，每周来天材1-2次，补习1-2周，意义不大因为只有在天材一对一全托、半托上课才可以有针对性地分析孩子问题，制定辅导计划，只讲孩子不会的，只讲中、高考要考的，才是最有效率的办法，避免作卷子的盲目性，避免浪费时间。只有在天材一对一全托，才能找到负责任、能力强的专职老师，有效最大化合理利用师资，解决师资匮乏。只有在天材一对一全托上课，通过针对性的集训才有希望在冲刺阶段产生学习的质变。只有在天材一对
37、一全托上课，才可以提高咨询师的劳动价值。时间的短暂、家长的需求也为全托引导做了良好的铺垫 针对于毕业班的课时建议参考：（课时计算环节，重要的不是算课时量，而是讲这样计算课时的理由，要做到有理有据，充分互动。）,4、成绩中等偏上的毕业生挖掘出家长的真正需求，不是一味的再做学校的试卷了，这个时候了，学校发的试卷要有选择性的做，要有规划性的学，高考中拉学生分数的永远都是孩子不会的做错的，永远不是孩子现在会做的，所以平时学习要注意现在不会的同时高考要考的抓紧补习，规避家长说没有过多时间的情况高考是看总分的，每门功课中孩子不会的考试要考的都是要拉孩子分数的，所以每门功课的孩子的考纲漏洞同样重要，学习好的
38、孩子的高分成绩都是一点点的抠出来的，孩子现在自己根本分析不出自己的考试漏洞，必须要专业的懂考纲的老师给孩子找漏洞提升，所以每门功课都有补习的重要性确实只单科的，我们一定要把孩子的失分点在中高考的重要性给家长多次强调到位，引导单科多凭次上课,注意事项,给学生做分析时，要根据实际情况在心里制定两套以上的课时方案，在现场和家长展示辅导方案时优先销售大课时方案，并针对大课时方案做压单，大课时顺利签订的话无需提到小课时。在大课时无法顺利签约的情况下，咨询师在签约把握比较大的情况下可以让学生和家长回家考虑，在签约把握不大的情况下要及时推出小课时方案的销售。但是要注意两种课时方案中间的合理转换，让家长明白小
39、课时方案的制定也是贴合孩子的问题帮孩子解决问题的，不能让家长感觉变成小课时就是为了销售。,现场给学生做课时计划要提前做好铺垫，比如给孩子做学科分析时分析完一门功课，要给家长和学生讲明此门功课孩子的问题点和需要辅导的必要性，接着就要给孩子做出这门功课的辅导频次、辅导内容、时长和初步匹配适合学生的授课教师类型，同时结合辅导方案，帮助学生与家长展望辅导的预期效果。当每门功课的辅导频次都定下来之后自然而然的过渡到学生在天材的辅导课时计划。,单子怎样才可以做的又大又稳,课时方案 按暑假、寒假、同步辅导这样做，经常被家长砍课时。按年做方案。大单要点：1、短期的辅导像是吃西药是治标不治本的，况且英语语文这两
40、科西药也不管用，真正对孩子好、很好的调整孩子学习的还是中药，慢慢调理，让孩子有个适应的过程，拔苗助长是不可行的。2、一个好的学习习惯的形成不是两三天就养成的，必须需要长期的巩固练习。3、家长不会因为天材好而来天材，是因为孩子学习有很大的问题，恰巧天材能很好的帮孩子解决问题才来天材。4、现场和电话中一定要辨别家长类型，有的家长是跟孩子一起学习，对学科特别明白，那现场跟电话中学科的东西要抓住他。如果家长不关心孩子学习，对学科不感冒，那效果及服务过程就要多次展示。5、要搞定孩子,单子要大而稳,能签大单自然是好，但是“大而稳”才是最终目的！促成大单签约的关键词：1、最适合（不是指报的越多单价越低，而是
41、这个方案最适合您孩子，为什么不是198，不是396，却是600课时，怎么得来的给家长分解清楚）2、收益（收益也就是咨询师给家长的展望，切实根据分析出来的孩子问题出具的所有解决方案。千万不能乱承诺，为什么有的单子家长一回家就反悔，是你给家长的展望虚而不实！课时的“出售”本身就是一种潜在的预期消费，你如何让家长放心的把几万块钱交给你，需要你每个环节都得做到位，从现场思路、道具运用、辅导模式渗透、后期跟踪管理以及家长会提出哪些问题，哪些顾虑你要提前就意识到并先去打消，那么最终你会成功！）,当前很多辅导机构是“机会主义导向”，什么市场热就做什么，但当机会大家都看到，都来抢时，天材怎么“出人头地”？营销
42、有三种，第一个是卖产品，第二个卖服务，第三个是卖思想。当前很多辅导机构还停留在卖产品阶段，而营销的最高境界是卖思想，就是改变他的思想，从而改变他的行动，并形成一种偏爱度，一种忠诚度。做高端、卖思想，必须以教育创新为后盾。我们拥有任何一家辅导机构都没有的网络教学透明化平台。学会卖思想，既要学会找买点，又要找卖点。,比如VOLVO（沃尔沃）卖的就是一种思想“安全”。VOLVO销售人员向顾客介绍S800时片段；“你见过的车当中最多装几个气囊？顾客说：“也就10个、8个吧。”那位销售人员告诉他：“这辆车有22个。”接着销售人员又打开前盖，指着一根钢梁问：“你看这根钢梁有什么特别？顾客发现它的中部有一个
43、突起的尖部。销售人员告诉顾客：它可以保证这辆车受正面撞击时，钢梁不会直着向车厢里坐的人身上插，而是往上折断。一连听到销售员说了近十个这样的特性后，顾客心中只有一个念头：除了沃尔沃，其他车似乎都不安全了。“它其实在向我们灌输这样的思想：人的性命最重要。没了性命，豪华有何用？”折射到家长对孩子 教育的关注度上，对于孩子问题的态度上就是家长的一切努力都是为了 孩子，孩子没有好的学校态度以及学习方法，没有一个好的未来，家长其实也真正给孩子攒不下多少钱？父母的努力就是不能再让孩子重复他们的人生，教育无贵贱，只有值不值！,1、没有捕捉不到的猎物，就看你有没有野心去捕；没有完成不了的事情，就看你有没有野心去
44、做。不要自我设限2、没有猎物我们就去寻找猎物，发现猎物我们就去追逐猎物。寻找、发现、追求、获得这就是狼的生活要素。珍惜资源、挖掘资源3、追逐猎物仅仅靠猛跑是不够的，尤其在对付大群猎物的时候，必要的准备和步骤是获得成功的基础。而谋划是实现这一切的唯一保障。做好每一个现场前的准备4、只看看猎物永远不会填饱肚子，天上只会下冷雨，掉馅饼这种事情永远不会出现，只想获得猎物，唯一的方法就是靠自己的努力。请为了成功行动5、成功就是不懈的努力加上一点点机会，努力是加法，机会是乘法，两者兼备才会得到最大的结果。好的咨询师都在不停的学习6、要想获得食物，就必须一直寻找，只有这样，才有机会。不要气馁，就算找不到肥羊
45、，至少能找到一只兔子。坚持回访7、一个狼群就是一支训练有素，纪律严明的部队，统一行动，绝对服从，协同作战，这就是狼的纪律。团队的力量8、狼捕猎的高效率来源于命令下达后的立即执行，这个世界上没有一只总是找借口的狼，否则它们早就饿死了。执行力,九点游戏,.,.,.,.,.,.,.,.,.,规则：用头尾相接的四条线段把九点连在一起,九点游戏,.,.,.,.,.,.,.,.,.,不要带着结论去学习，你的结论只能让你重复自己、重复过去。学习就是让你超越自己，得到新的标准与结论。,起点,转折点,终点,成就,重复过去不能使你超越！,人生中最重要的三个点,当上帝关上了一扇门，必定还为你留了一扇窗。当整个世界只剩下一个话筒时，我们依然是最棒的销售人员！,谢谢大家！,
