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1、精制酒的销售及技巧,金寨直辖市场 叶集区域 汪宏林 2013年 6月24日,非现饮精制酒铺货技巧,一 经销商的沟通二 终端店的铺货步骤 三终端铺货实战技巧 四市场常见问题解析,轻松一刻,小时候玩过一个游戏-拔河!两边同等的人，中间一条线，如果将对方人拉过中间线，则此人成为自己的队友，直到对方无一人，方为胜利。,如何将此拔河比赛做成功？第一步：争取经销商，做好经销商工作,一家公司,X个经销商,X*X终端,X的X次方个消费者,X*X终端,X的X次方个消费者,X个经销商,X*X终端,X的X次方个消费者,一家公司,X个经销商,X*X终端,X的X次方个消费者,一、经销商的沟通,背景：部分市场经销商因资金
2、及网点等原因往往只关注畅销产品，不愿推广新上市场产品和精制酒推广，或消极推广。,观点：,树立自己的品牌，要做到提到客户就能想到雪花某品牌，或在区域市场上提到某品牌就能想到某客户立足长远，不能只看眼前利益，与大公司合作就得看清公司方向，跟着公司方向走才能有序的发展新上市品牌并非想做就能做的，公司也是经过认真考查的，不要轻易放过公司这次机会提问交流：学员平时在市场上还有哪些论点支持？,一家公司,X个经销商,X*X终端,X的X次方个消费者,经销商已成为自己的队友，但是力量仍然不够怎么办!,二 终端店的铺货步骤,产品上市前准备：开始在终端宣传即将有新产品上市，利润包装等都非常可关，不透露具体情况，掉足
3、终端胃口，多次宣传效果为佳，为第一轮铺货打下基础。分三轮铺货第一轮铺货，先易后难，营造氛围，主要针对关系户，客情及费用店，做好产品生动化(广告画、门贴、爆炸贴)，登记有可能攻克的网点，为下轮铺货做好准备。,二 终端店的铺货步骤,第二轮：第一轮铺货后2-3天内，利用终端店的攀比心理，针对信心不足，模棱两可的终端进行铺货，宣传第一轮铺货效果，可拍图片为证，举例说明。,第三轮，啃硬骨头。利用有限的资源主攻此类网点，如利用展示赠酒，达量销售等资源结合销售及前期铺货情况综合谈判。,终端工作往往是我们的重点之重，精制酒能否销售好，终端起到非常大的作用，如图，公司如果能将经销商与终端工作做好，消费者也会慢慢
4、的接受公司产品。如何让将精制酒铺进终端，是业务员的经验与能力的体现,一家公司,X个经销商,X*X终端,X的X次方个消费者,三 终端铺货实战技巧,终端铺货实战技巧,注意事项：决不轻易赊销，争取收取费用，部分难点可压少量货款解除后顾之优，服务到位，及时调换(可采取拿新日期换上次铺货至今未动销产品，给对方一个畅销和服务及时的好印象)展示及达量赠酒的支付，必须达到勤跑，勤动手，勤动口，随时关注展示效果及动销情况。费用投入店尽量选销量好或位置好的店，防止终端店间串通，增加费用投入。,第一步：知已知彼,首先：要了解竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。其次：要了解该店的经营状态，规模
5、，销售人群，老板的脾气性格等 最后：针对上面所了解的信息，结合自身产品的卖点，制定出自己的铺货方案。,第二步：以利服人,终端经营的目的是盈利，负责人选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。可通过以下几点阐述：1、精制酒利润比同类产品高。2.利润相差无几的情况下，讲趋势，某市场销量远大于同类产品。3、公司的促销费用支持。4、该产品的品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的！,第三步：消除顾虑,终端经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险。1、啤酒一般都有保质
6、期，好不好卖还不知道，过期了怎么办？2、供货价格是否一样，一旦进货别的店的价格比我的还便宜怎么办。3、承诺的到时是否能兑现？这就需要业务员事先说明在期限内不动销是否负责调换货及退货，并对拜访周期，调货期限做出承诺。同时跟客户阐明华润雪花啤酒大品牌，不会因小失大，注重的是品牌及市场长期发展。如果有利润，解除了后顾之优，那么基本上成功了一半。,第四步：动之以情,学会建立人脉，通过长期跑市场，与老板建立一定的关系，因为在中国现期来讲，人不一定完全就是看钱，面子也很重要，价格相差无几的情况下，人脉关系就尤为重要了，讲业务能力强，能力强的，半天能铺30家甚至更多，有些新手只能10家还不到，能力强就强在人
7、脉上面，效率源自人脉，人脉来自积累。学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你的铺货工作就成功了,第五步：晓之以理,硬骨头的解决，往往是生意较好或形象较好网点，老板较难沟通，而且与厂家或经销商沟通经验特别足，其手段一般如下：1、要费用别的厂家都有费用支持，进店得拿进店费。2、要求降价“两头敲”别的店你们供50元，为什么给我51元？3、沾小便宜别人的店有礼品，或别的品牌经常有礼品，你们就没有？4、店大欺商我的店此类产品销量大，必须比正常供货价要低，要不我就卖别的品牌。5、要求代销先把货放这儿吧，卖掉再给钱。客户如果跟你讨价还价了，说明产品已经被客户认可了，离进货就不远了，一定要沉住气
8、，对中国有句古话：杀价的是买家。这时就要看你的谈判技巧了。,第六步：对比激将,利用客户的攀比心理，例如：我看*店，店面没你大，货也没你全，位置也没有你的好，那个老板就是愿意主推这个新品种，赚钱嘛，现在才铺货2天，都卖完了，二次进货了，这些新上市的啤酒一箱利润相当于几箱低档酒，你们开店图的还不就是个利润，他们店都能卖掉，你还能卖不过他们店吗，我就不信了，你进一组先试试看，卖不掉我免费帮你调换。行了吧？在沟通过程中，多了解老板心理，同行是冤家，许多店老板也喜欢通过与我们的沟通了解别的店的销售情况，攀比心处处皆是，这种不甘落后的心态往往给了我们可趁之机。,第七步：授之以知,业务员在平时拜访终端或铺货
9、时，应该也多了解有许多店老板的先进理念，大部分店老板思想较保守，在这样老板面前你就可以侃侃而谈了，通过传递先进理念得到老板的认知，然后老板思想会顺着你的思路走下去，接着就能进入你的“圈套”，你基本就能成功了。其实客观的来讲，是一种互利的事，你达到了铺货目的及老板的好感，老板付出去的仅仅是一点点货款，得到的却是先进的理念。,第八步：反客为主,市场上经常会有谈的差不多了，该说的都已经说了，老板什么也都明白了，就是举棋不定，犹豫不决的，这时候就要抓到其心理，替其决定。例如：今年勇闯天涯听装酒铺货的时候，叶集鑫合叶商店老板即是反反复复如此，我就当机给客户使个眼色让其从车上往下搬货，然后将其摆酒的位置重
10、新拾捣了一下，展示柜，货架整理了一便，前后仅2-3分钟，终端店老板最终也不好意思让我们做无用功，笑着说：你们真行，还”强买强卖”啊,乖乖的在送货单上签了字。总结：这样的老板往往从心理上已经接受了产品，这时你就应该看到其心理，当机立断下货，不然再浪费半天他也是这个态度，而对于这半天时间说不定又能多铺很多家网点。,第九步：精诚所致，金石为开,任你使尽了所有招数，可是客户还是不为所动，没关系，我还有最后一个攻无不克的绝招。四个字：勤跑+技巧例如：滁州市原丰乐南路有个私家厨房酒店，销售青岛专场，我曾谈过几次，一直以青岛合同未到期为理由，混销也未谈成，后期我就是基本5天一大跑，2天一小跑这样的拜访，最后
11、把老板缠的是见我就躲，于是我改变战略，以后的每次进店都只字不提酒，就是闲谈，朋友聚会也在此几次，经过一个多月相处，老板开始改变态度，我品酒开始在二楼包厢销售，然后我让客户将市场置换的青岛竞品酒以低于供货价3元的价格在此店销售，逐渐延长青岛客户的供货周期，慢慢的将竞品清理出去了。,第十步：超越自我,终端店老板形形色色，在与各式各样的人打交道的同时，学习人与人的交往法则，与终端店老板建立一种互利关系，可以提升公司费用使用效率，个人成就感得到满足，也了提升自己谈判能力与业务能力，自己后期工作的办事效率更省心省力。,市场常见问题解析,讨论：货架太小,没有地方,卖卖再说上次进的货还有,没怎么卖,现在先不
12、要刚刚进过其它厂家的产品,店里面库存高能不能销售,先放几件,卖完再结账高档的卖不动，也没几个人要提问交流区：如果我是终端老板，如此提问，你有哪些好的办法？在此可与学员互动,货架太小,没有地方,卖卖再说货架小,更应该放知名品牌,来提高本店的知名度 货架太小,重新整理,帮助服务 淘汰销量太慢的产品 产品好,可以给你带来客流量,如果不卖,将来损失边际效益货架小,可以开箱陈列,增加店内生动化货架小,可以转化为我们的专卖,有好处上次进的货还有,没怎么卖,现在先不要时间长了,我给调一调,再来看看新品种促销力度大,再来一点这是新品,尝尝,少来两箱做个宣传,促进销售看看仓库,下次再补点货,刚刚进过其它厂家的产
13、品,店里面库存高卖点高档产品,利润高促销大，市场不也有人要高档的嘛竞品能卖，雪花就不能卖吗？又不是什么小品牌，那么多人要点雪花你没有怎么能行呢我们高中低档都有，下次进我们货，做个专场，回瓶服务的能更到位，电话费都能省不少能不能销售,先放几件,卖完再结账我们促销力度大,再赊帐不合适啊大老板几件啤酒还赊帐,不怕被别人笑啊行,先卸几件,你那烟给我拿几条,正愁买不到啊你家生意这么好，还就缺啤酒那一点点钱吗我帮你瓶子收了，你再补一点不就够了嘛，我现在把利润都给你们了，这么大促销，我也赠不了多少,高档的卖不动，也没几个人要你都还没卖怎么就知道卖不动呢，快过节了，现在有人到处去买好酒，买不到呢卖一箱这个精制酒抵你卖好几箱低档酒利润呢你家生意这么好，怎么可能卖不掉，没有卖不掉的东西，只有老板你不想推，今天下一点你试一下，卖不掉我们包换,思考：按上述操作铺货成功了，是否意味着就真的卖好了呢,成功进店并不意味着就是精制酒销售成功了，其实真正的精制酒销售是一项长期工作，成功进店只是精制销售的第一步，后期工作往往才是非常艰巨的。,坚持永动化，坚持即是胜利,结束语,谢谢！,
