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1、LandPower,Consultants(HuiZhou)Limited,本方案是严格保密，禁止外泄。,中区华府三期 项目培训资料,By echo,培训提纲,市场分析,市场分析,一、区位环境,三、项目介绍,二、竞争环境,四、销售模似,1、项目的卖点,一、区位环境,02,01,04,03,05,定位1：惠阳滨海城市定位2：石化数码产业名城定位3：中海壳牌石化项目后勤服务基地。,距离香港市区90公里,距离龙岗中心城、大亚湾15公里,只有15分钟到20分钟的车程,距离深圳罗湖中心区58公里,区域概况,区域发展重心定位目前片区内集中多个中高端住宅项目轻轨惠阳中心区站临近深汕高速、人民路主干道，通达性
2、较好惠南大道开通，更加畅旺文化配套设施完善,城区北拓,本项目所在：惠阳中心北区,规划将集中发展惠阳新中心区、淡水老城区的商业服务业中心，在三和、秋长设两个附中心，形成两级城市商贸中心体系，其中前者除满足对内服务外，重点增强片区辐射，城区向北拓展将影响惠阳客户置业流向。,惠阳城市规划,片区概况,项目所在地,城际交通,深圳精细化工城,深圳大工业区,惠州港,大亚湾壳牌石化工业城,霞涌旅游区,西区大工业区,深圳、惠阳经济发展互动示意图,惠阳商务、文化、休闲娱乐、旅游、商服中心,三和工业区,双城融合,未来几年，深圳将转移4000亿元的产业规模，惠阳和大亚湾将是最直接的获益地区。同时，深圳高端服务业的发展
3、将加速中产阶层的壮大，带来更大基数的投资潜在需求，而产业的转移将为惠阳和大亚湾区域带来越来越多的刚性自住需求。,产业转移,大亚湾西部综合区,惠阳行政中心区,惠阳城北新区,惠阳淡水老城区,惠阳淡水老城区的商业、交通及学校等配套齐全，是较好的生活片区,惠阳城北新区是豪宅区域代表，生态景观丰富,惠阳行政中心区为未来规划的新中心区域，将是惠阳未来发展的重心,大亚湾西部综合区依靠西部工业区及中海石化项目的利好，为热点集中片区,重点片区,区域位于大亚湾行政商务区与西区工业园的交汇处,同时利用西二路直通东部石化区，交通便利，区位优势显著,片区内楼盘多为近两年开发建设的新楼盘，且规模大小不一，产品类别丰富,片
4、区内住宅价格目前集中在35004500元/之间。但个别楼盘均价已达4800元/以上。,片区内住宅客户以西区工业园管理人员、大亚湾南海石化等企业员工、深圳投资客户、大亚湾公务员为主,大亚湾西部综合区,石化城的建设及运作，直接吸引大量的外来人员流入，包括管理人员及国际高级技术人才。这些人员大都为中高收入阶层,消费层次高，购买能力强，带动中高端房产的销售,石化城联动效应而产生的中下游产业链庞大，已有明确投资意向的10多个大型投资方均为世界500强企业。也将会吸引大量人员的进入，带动一部分房产的销售,一、直接影响,二、联动影响,石化对惠阳房地产的影响,区政府和相关行政单位皆聚集于此，政府的市政工程皆位
5、于此片区。,片区属于后期规划建设新区，街区、道路整洁，环境优美，自建房少。,片区内楼盘多为近两年开发建设，规模一般中等偏大，楼盘素质较高。,片区内住宅价格目前集中在40004500元/之间，属于惠阳中高价位片区。,片区内住宅客户以公务员、深圳投资客户、惠阳中高收入者为主。,惠阳行政中心区,片区属于早期建设旧区，街区杂乱、道路狭窄，自建房、烂尾楼和新开发楼盘混杂在内，整体城市档次次之！,片区内楼盘多为近两年开发建设和烂尾楼改造项目，规模不大，楼盘素质一般，以住宅为主。,片区内住宅价格集中在35004300元/之间，属于惠阳中价位片区。,片区内客户以惠阳本地人、喜欢城市生活的年轻人、投资客为主。,
6、片区可供建设住宅用地少，未来竞争少。,淡水老城区,片区西北部由东方新城、棕榈岛、半岛1号等项目带动，高端住宅区的形象已形成。,但片区中东部在建楼盘及新开发项目较少，新形象有待树立。,片区规划良好，自建房少，道路宽敞，但商业及休闲配套欠缺。,片区属于惠阳的近郊，毗邻秋长镇，生态环境优越，内有经济开发区及大量住宅用地，是惠阳城区未来北进政策实施的重心。,片区内住宅价格目前集中在45005500元/之间，属于惠阳高价位片区。,惠阳城北新区,1、项目的卖点,二、竞争环境,02,01,04,03,05,主要竞争对手分析,项目周边楼盘两房三房较多，片区楼市竞争激烈,竞争对手分析,面积范围/,中区华府的主力
7、户型为二房，三房和四房所占比例不大，与竞品面积重合较多，造成各项目对该面积段（75-140平米之间）客户有着激烈的竞争。,90,110,130,150,80,70,中铭豪园,半岛一号,城市经典,信和华庭,万城,本项目,本项目主力户型为两房，户型面积与竞争对手重合较多,总价,中铭豪园,万城,信和华庭,30万,40万,60万,50万,70万,单价竞品均价集中在3300-4500元/之间,总价竞品70-150平方米之间面积的单位总价主要集中在35-60万之间。,半岛一号,城市经典,主力销售价格3600-4200元/,80万,90万,100万,本项目,竞争对手分析,相对于竞争类项目，本项目价格偏高,目
8、前竞争对手客户来源主要是本地客户，深圳客户所占比例在下降。竞争类项目注重对现场的包装，推广形式灵活多样，类似直销式的推广如巡展、看楼车等方式效果较为明显。,竞争对手分析,竞争类项目深圳客户所占比例较大，推售形式多样,主题概念及核心卖点：项目介绍：200万平方米，号称珠三角第一大盘；一期占地面积14万，建筑面积13万，总户数932户，容积率0.88资源及配套100万平米体育公园、西邻著名的棕榈岛27洞高尔夫球场及别墅区,项目销售：第一批66套别墅于06年5月推出，当天售完，联排均价4500元，叠加均价4000元，第二批包括联排别墅、叠加别墅、多层平面等户型项目卖点：投资价值、西班牙园林风格、体育
9、公园、项目区位、项目规模,半岛一号,4200,半岛别墅与市场小高层价格对比,半岛1号别墅,“半岛1号”-在近10个月的客户积累期，开盘50天第一批约250套售馨,熊猫国际小高层,点评：以高品质低价策略入市，迅速引爆市场充分利用周围体育公园资源及高尔夫球场等资源社区规模大、建筑风格独特、形象鲜明,以低价模式强势入市，市场快速消化,半岛一号,万城,项目介绍：“万城”项目位于惠阳白云坑，由万城国际控股有限公司倾力打造，项目规划总占地约500亩（约33.35万平方米），总建筑面积达80万平米，绿化率为38.5%，容积率为2.62。,项目分三期开发，共约5000户，户型以三房、四房为主；其中一期占地11
10、3549平米，总建筑面积约30万平米。物业类型包括高端花园洋房、星级酒店、精装修公寓。,户型：主力户型以三房、四房为主 三房：130-133平、145-157平；四房：170平进度：万城一期8月1日起接受VIP诚意登记，目前建至12层，预计10月份开盘，9月中旬样板房开放。推广：深汕公路广告牌；8月2日开始的由惠阳体育局主办，惠州怡展房地产开发有限公司全程赞助的“万城”惠阳全民健身运动正式拉开帷幕。客户：深圳客户为主，本地客户为辅,万城,信和华庭,项目介绍：信和华庭项目位于惠阳行政中心区，项目占地2580平米，总建筑面积约24869平米，由六栋连体的塔式楼组成，共十二层。,地下一层为车库、一、
11、二层为商业，三到十二层为住宅，一梯四户，共236户；其中两房户型面积为78.6至84.4平米，三房户型面积为96.7至131.1。,价格：均价3300，最低3000，最高3600销售率：销售了40%多，还剩下100多套。前期主要是开发商内部消化了30%多。客户来源：本地客户为主，深圳客户为辅,信和华庭,工程进度：楼盘已经封顶，目前开始外装修。,城市经典,户型面积及比例7683 两房 29%103126 三房 51%120210 四房/复式 21%,项目介绍：项目占地13939平方米，建筑面积79473平方米。由四栋21-25层欧洲风情建筑组成。社区以76127平方米的中小户型为主，总户数614
12、户，配有约300个车位。,社区景观布局为周边低、中间高。欧式主题园林内设水景、艺术连廊、亭台、水榭等小品，罗马柱、老虎窗等欧洲建筑。,销售率：一期已售200来套，销售率达85%，还剩90套，预计年底入伙，二期A栋建至10多层,B栋即将封顶,预计10月份开盘,推广：“买房送宝马”该活动针对所有的认筹客户和认购房号的客户，奖品设置“海马福美来”、“别克君越”以及压轴大奖“宝马车”，此外还有智能手机、微波炉等奖品送出。活动分三阶段，即于一期单位开盘日、二期单位开盘日和二期入伙日举办连环抽奖活动。,城市经典,中铭豪园,中铭豪园位于惠阳新行政中心区广场南路。第一期（自2002年起），三期共六年（2009
13、年完工），总户数:762现三期推出双景观3房、4房，户型方正实用，南北通透，5.1米超大开间。,户型主力户型为二房、三房三房面积：111-124平 四房面积：132-154平,销售价格：起价3600元/平米，均价4000元/平米，三期目前已经认筹100个左右。进度：二期早已经卖完，三期已经封顶，目前在认筹，开盘时间未定推广：现认筹三房户型可抵房款3万元/套，四房户型可抵房款4万元/套。客户购房还可获得5000元/套的人人乐购物卡或同价值的三星笔记本电脑一台。客户：深圳客户为主，本地客户为辅,中铭豪园,中天彩虹城,介绍：项目分为南北两个地块，总占地面积89156平方米，总建筑面积达46万平方米，
14、并配套有3万多平方米的商业及一个六班幼儿园，住宅总户数为3847户，容积率为4.06。,户型：以6085平米的两房、90135平米的三房为主力户型，辅以3545平米的公寓、140平米左右的四房及五房复式单位。,南区户型配比2931 公寓 496套 24%4854 一房 196套 10%6586 两房 576套 28%96126 三房 760套 38%,中天彩虹城,价格及销售率北区均价4400元/平，一次性97折，南区均价4190元/平。,项目由9栋24座2831层的高层建筑围合而成南北两个大庭院格局，中心庭院间距最宽处达150米以上，项目高99米,秉承“现代、简约、卓越、国际化”的规划理念，,
15、1、项目的卖点,三、项目介绍,02,01,04,03,05,项目三期体量不大，容积率不高，主要以两房为主。,三期经济技术指标,项目位于惠阳新城区、配套完善项目社区品质感较强户型以两房为主，三房四房所占比例不大。,项目概况,项目销售情况,项目一、二期成功运作已形成良好的品牌效应,开发顺序,一期1-10栋共275套，2004年6月销售,二期11-14栋共275套，2005年10月销售,通过项目一二期成功运作，中区华府在客户心目中已树立起高品质楼盘形象。项目三期销售可借用一、二期积累的品牌资源和客户资源以促进销售。,SWOT分析,项目优势,项目劣势,项目机会,项目威胁,S,W,O,T,地处惠阳新城区
16、，发展前景较好毗邻人民路和深汕高速，交通通达性好周边商业及生活配套完善，居住氛围浓厚项目社区感品质感较佳,目前项目售价偏高，消费者接受有一定难度距离主干道有一定距离，昭示性较差缺乏明显的外部景观资源优势,项目所在片区为惠阳新城区，房地产发展潜力巨大。政府部门重视市政基础配套设施建设,四通八达的交通网络即将形成,区域内市场供应量加大对本项目的冲击，特别的项目周边直接竞争对手将极大程度分流项目的目标客户群诸多品牌开发商的进驻,大盘时代的到来,带来白热化的竞争态势宏观政策性调控风险以及市场的不稳定因素影响,城市热点区域,位于行政办公区，片区发展潜力大,优良位置交通,毗邻人民路与深汕高速，交通通达性较
17、好,社区品质感强,项目一二期社区品质感强，档次较高,价值属性分析,项目的核心价值体现在区位地段、品质档次和生活配套。,核心价值在于区位地段和社区档次品质感,商务配套完善,项目周边商业生活配套完善，居住氛围浓厚,户型方正实用,户型方正实用、大面积观景阳台,项目十大卖点,核心价值在于区位地段和社区档次品质感,地段最佳 位于惠阳行政中心区，规划为惠阳重点发展区域 配套最全 片区集中了惠阳众多政府部门，配套如惠阳图书馆、大剧院、青少年宫、人人乐等。交通最快 惠阳与深圳城际交通干线，临近深汕高速和人民四路 升值潜力 中心区稀缺物业，最具升值潜力 环境最美 片区为规划新城区，街道整洁，环境优美，自建房较少
18、 园林最美 项目较周边楼盘容积率低，因此便于大面积园林绿化，营造了惠阳最美的社区园林和景观 赠送最多 大面积观景阳台，不仅能让住户欣赏到项目园林景观，同时也能享受大面积的赠送面积 品牌形象 通过一二期的运作已形成良好的品牌效应，已成为片区楼盘的领头羊和风向标 邻居最好 入驻人士都是顶层精英，很能体现身份感 入住最高 拥有12万平方米醇熟大社区，入驻率高。,产品分析,两房所占比例较大是后期销售重点，相反三房四房销售压力不大,项目三房四房占据最佳位置，四房南北朝向，又能享受项目园林景观,此处两房非南北朝向，又不能享受项目园林景观，后期销售存在一定难度，建议对此处两房低层单位采取打折促销手段以促进销
19、售。,两房所占比例较大，项目后期两房将是销售重点，相反三房、四房销售压力不大。,区政府100万平市政广场图书馆大剧院青少年宫三和医院第一城，人人乐超市世纪花园大酒店太阳岛中英文学校,产品分析外部配套,产品分析园林会所,地中海风情主题园林由小区入口林荫道、中央广场及会所泳池三大部分组成，会所各单体建筑间，既相连通又彼此独立，不同风情设计的拱门，为各府邸围合出独具特色的私密空间。项目会所内设有儿童游乐设施、棋牌室、健身房、户外健身器材、乒乓球桌、台球桌、游泳池。,产品分析,双看楼动线，全方位向客户展示项目优势,所谓双看楼动线，指的是除了带客户看项目样板房之外，还带客户去看项目一、二期已经建成的园林
20、社区配套，让客户能够亲身体会项目社区园林。,看楼动线,产品分析,项目户型方正实用，大面积观景阳台、社区园林品质感和档次感可作为产品主要卖点,项目户型设计方正实用，采用大面积观景阳台设计，赠送面积在7M2左右，相对于周边类似项目阳台面积较大，可将此作为一大卖点以突破客户心理价位预期。建议在推售过程中可以强化项目大面积阳台（阳台只算一半面积）、户型方正实用、以及社区园林品质感和档次，以提升客户心理价位预期。,户型分析,德荣府、德尚府户型分析,户型分析,德荣府、德尚府户型分析,户型分析,德荣府、德尚府户型分析,户型分析,德荣府、德尚府户型分析,户型分析,德耀府、德丰府户型分析,德耀府、德丰府户型分析
21、,户型分析,项目客户定位,项目客户以本地客户为主，深圳客户为辐,来源：惠阳（包括惠阳市区及秋长等乡镇）、大亚湾职业：私营业主、工商户、公务员和企事业单位工作人员、本地原居民、石化区和工业区高管目的：改善居住环境为主要目的，追求品质生活年龄：28-50岁收入：家庭年收入10万元以上特征：喜欢高雅、有一定生活文化品味，追求舒适,来源：深圳龙岗占据较大比例职业：政府高级公务员、私营企业主、企业管理层、知识型企业合伙人、高级技术人员等目的：改善居住环境为主要目的年龄：30-45岁收入：家庭年收入8万元以上特征：格调、品质、文化、简洁、休闲、不过分张扬、善接受新事物,本地客户,深圳自住型客户,深圳投资客
22、（所占比例较少）,1、项目的卖点,四、销售模似,02,01,04,03,05,销售模似,问：周边项目如信和华庭、桥胜雅苑售价3300-3500元/平方米，为什么你们的项目售价高达4200元/平方米？强调项目品质感和品牌：“一分钱一分货”我们的项目社区感和品质感应该是惠阳做得最好的，项目通过一、二期运作已形成良好的品牌形象，当时项目一、二期销售的价格都比周边楼盘高700-800元/平方米。而且我们的园林、会所都已投入使用，您可以随我去看看一、二期园林会所和我们三期的样板房亲身感受一下。强调大面积阳台，阳台可赠送一半面积：项目三期户型采用大面积阳台设计，大面积阳台不仅能让您享受到优美的自然景观，更
23、重要的阳台能赠送一半面积。本项目阳台面积高达14平方米，赠送面积超过7平方米，远远大于周边楼盘赠送面积。强调开发商成本：我们做事的原则是“宁愿多花钱也要把事情办好”，你可以亲身体会到我们项目园林、会所配套包括建筑施工质量与周边楼盘是大不一样的，开发商为了做好这些成本也相应比周边楼盘要高。强调身份感和档次：项目无论是知名度和档次在惠阳都是数一数二的，项目一二期的客户都是本地的精英人士。因此买中区华府也是一种身份品味的象征。,销售模似,问：项目与周边楼盘与城市经典、信和华庭等有什么区别？强调环境：其它楼盘位于城市主干道，环境炒杂，难免受到噪音和灰尘以及汽车尾汽的不良影响。而本项目即能享受到临近城市
24、主干道的交通便利，又能与城市主干道保持一定距离，周边环境优美，无噪音、灰尘和汽车尾汽的干扰。强调社区品质和环境：项目相对于城市经典等周边其它楼盘容积率偏低，这样项目有大面积的地块可以拿出来做绿化、做社区配套。项目一二期已投入使用，社区品质和档次都是不错的，品质感和品牌认知度远胜于周边其它楼盘大面积观景阳台，赠送面积大：项目户型设计方正实用，实用率高，项目大面积观景阳台设计不仅能让您尽享小区园林美景，更重要的是阳台可赠送一半面积，本项目阳台面积高达14平方米，赠送面积超过7平方米，赠送幅度远远大于周边楼盘赠送面积。,问：项目周边有那些配套？教育文化：太阳岛幼儿园、奥斯雅幼儿园、金辉幼儿园、惠阳实
25、验小学、党校附属小学、绿苑中小学、惠阳四小、六小、奥斯雅三小，四小、崇雅中学、惠阳一中，中山中学。商场：人人乐、万联购物广场、时代广场、嘉信茂广场、商贸广场、苏宁电器、国美电器、赛格电子广场、裕华广场等等。商务：惠阳甲级写字楼-世贸广场、新丽晶酒店、丽景酒店、世纪华园大饭店。银行：中国建设银行、中国工商银行、中国银行、中国农业银行、中国邮政储蓄银行医院：中医院、三和医院、第一人民医院交通：深汕高速路口、金惠大道、人民四路市政：16万平方米市政广场、图书馆、大剧院、少年宫、100万平方米体育公园、高尔夫球场、镇政府公园、体育馆。行政机构：惠阳区区委人民政府、人大政协、房产局、社保局、教育局、地税局、档案局、淡水人民政府。,销售模似,问：本项目设计理念是什么？建筑环境：立体风格为欧式，园林为地中海风情，外墙采用环保型防水涂料，一至三层石材沙岩板，直观厚重，搭配协调。从建筑的角度来讲，设计合理、布局严谨、园林绿化高低错落有序，是一个优秀的建筑作品。园林设计理念：项目园林设计充分利用空间，以休闲审美为主。从园林的角度:该项目是动中有静，静中有动。建筑和园林互为搭配。,销售模似,
