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1、第十一章 推销员自我管理,内容目录,推销员时间管理,销售区域管理,客户档案管理,第十一章 推销员自我管理,学习目标认识时间管理对推销活动的重要性掌握时间管理的方法认识销售区域管理的内容和方法明确客户档案管理的内容和方法,引例：陆一山的烦恼,由于不断地努力工作和突出的成绩，陆一山由一般的业务员被提升为区域经理。负责广东省内的家具销售推广工作，让该品牌家具能够进驻各家具城进行销售，并进行管理。随着市场的开拓，他负责的区域内，进驻的家具城越来越多，老客户越来 越多，同时还要不断地开拓新客户，他每 天非常努力工作。陆一山的老板见他工作 积极肯干、业务能力很强，打算把广西市 场也划拨给他来分管。但近来陆
2、一山渐渐 感觉自己有些力不从心，经常手忙脚乱，很多工作都不能按时完成。陆一山心中暗想，我到底出了什么问题？,一、推销员的时间管理,管理大师彼得德鲁克说过：“时间是世界上最短缺的资源，除非善加管理，否则一事无成。”,相关链接 关于时间的7个谎言,谎言1：我们的时间正在逐年减少谎言2：要不是别人把这么多的事都推给我，我肯定有更多的时间谎言3：只有当孩子离开家时，他才开始真正的人生谎言4：如果我做很多工作的话，那我就是个挺不错的人谎言5：时间计划是不能实现的反正事情总和想的不一样谎言6：我没有时间谎言7：对时间进行计划的人不能接纳意外事件,信任“多赢”（许多人都应有所收获）性格/个人价值 社会责任奉
3、献 情商 社交能力,在生活的不同领域之间保持平衡 放慢脚步 为生活的所有方面设定目标,（一）时间管理理论的推进,寻找、拟订和接近正确的目标 长时间予以关注 区分紧急的事和重要的事 制定优先顺序,发现和发挥个人潜能 诠释性格与时间之间的联系 发现属于个人的时间管理方法,进行有效的时间管理的技巧、使用email的能力、快速阅读,第一代时间管理：效率，“正确地做事”,（二）时间管理方法,时间管理,时间管理的四象限,80/20法则,ABC优先顺序设定法,1,2,3,（三）如何规划时间,（三）如何规划时间,1.目标明确、有计划地安排时间（1）确定一系列的个人目标（2）准备一个每日工作清单（3）坚持完成月
4、计划日程表（4）为不测之事做准备,（三）如何规划时间,2.做好时间记录，分析时间利用,时间分析表,（三）如何规划时间,3.分析时间浪费的原因(1)缺乏预见性、计划不周(2)信息不灵，资讯不全(3)个人怠惰，不能做到按部就班按时完成自己的工作,（三）如何规划时间,4.善于集中时间，提高时间利用效率(1)与任何一位客户接触前，都应事先精心准备，养成在规定时间内结束接触的习惯。(2)尽量集中你可自由支配的时间,（三）如何规划时间,5.健康与情绪周期管理,推销员长期工作在外，常常吃不定餐，睡不定时，要保持健康必须遵守如下法则：(1)有规律地工作和休息(包括睡眠)；(2)三餐均衡，心情愉快地用餐；(3)
5、每天坚持做户外运动；(4)每天要有一段“无所思，无所事”的时间。,（三）如何规划时间,20世纪初，法国医生弗里斯和奥地利心理学家斯瓦波达经过长期临床观察，发现了人体体力、情绪和智力变化周期，提出了人体体力强弱周期为23天，情绪高低周期为28天。奥地利人泰尔其尔则发现智力的兴衰周期为33天，同时认为在各种节律从高潮转向低潮时有23天的临界期。当人处于生理高潮时，体力强，情绪高，智力亦高，处于低潮时则相反，处于临界期则力不从心，神思恍惚，情绪和智力波动，最容易出差错，产生意外。,一个推销员若能找出自己情绪变化的周期，就有办法对生理节律进行自我管理。在这方面，可以作以下步骤的尝试：(1)首先绘制出本
6、人情绪变化周期表；(2)据此安排自己的推销计划；(3)处于周期高潮时，安排执行大计划或者较难的行动计划；(4)处于周期低潮时，则从事较易处理的辅助工作，如整理文件、资料等工作；(5)处于临界期最好休息，或处理很轻松的工作；(6)养成有规律的生活习惯，以缩小周期变化的幅度。,(四)进一步优化你的时间,1.营造信任,2.磨练性格,3.人际交往与沟通,优化时间,二、销售区域管理,（一）销售区域管理的内容,假设你是一家办公家具公司的推销人员，你刚刚负责覆盖8个城市的销售区域。在这一区域，有104家家具卖场销售该企业的产品，还有52家不卖这家企业的产品。在这些有限的信息基础上，你该如何履行自己的职责呢？
7、,1.第一步：将所有的客户分类2.第二步：制定日常工作计划,（二）销售拜访计划,三、客户档案管理,主要 内容,客户管理分析的流程,1整理资料2销售业绩分析3划分客户等级4.客户名册登记5对客户进行区域分析,客户档案的建立,客户档案的内容 建立客户档案,记录推销情况,1成交时间和成交数量；2推销时准顾客提出的购买异议；3准顾客对企业和产品的意见等。,客户档案管理的原则,1动态管理2突出重点3灵活运用4专人负责,（一）客户档案的建立,客户档案的内容主要有以下几项：,（1）基础资料,（2）客户特征,客户最基本的原始资料。主要包括客户的名称、地址、电话，所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴
8、趣、爱好、家庭、学历、能力、创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。,包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模和经营特点等。,（3）业务状况,主要包括销售业绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。,主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。对新老客户都应该建立管理卡。对他们的资料进行妥善保管并制作客户档案资料卡，既作为公司的综合材料，同时也为业务人员外出推销提供参考,（二）建立客户档案,建立客户档案的起始工作是制作准顾客资
9、料卡。,个体顾客档案卡,（二）建立客户档案,团体顾客档案卡,三、客户档案管理,主要 内容,客户管理分析的流程,1整理资料2销售业绩分析3划分客户等级4.客户名册登记5对客户进行区域分析,客户档案的建立,客户档案的内容 建立客户档案,记录推销情况,1成交时间和成交数量；2推销时准顾客提出的购买异议；3准顾客对企业和产品的意见等。,客户档案管理的原则,1动态管理2突出重点3灵活运用4专人负责,客户档案管理的原则,1.动态管理,在客户档案管理的过程中，需要注意以下原则：,客户的情况是会不断发生变化的，所以客户的资料也要不断地加以整理。,重点客户不仅要包括现有客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。,以
10、灵活的方式进行更详细的分析，使死资料变成活资料，提高客户管理的效率。,许多客户资料是不宜流出企业的，只能供内部使用由专人负责管理，严格规范客户情报资料的利用和借阅,2.突出重点,3.灵活运用,4.专人负责,三、客户档案管理,主要 内容,客户管理分析的流程,1整理资料2销售业绩分析3划分客户等级4.客户名册登记5对客户进行区域分析,客户档案的建立,客户档案的内容 建立客户档案,记录推销情况,1成交时间和成交数量；2推销时准顾客提出的购买异议；3准顾客对企业和产品的意见等。,客户档案管理的原则,1动态管理2突出重点3灵活运用4专人负责,客户管理分析的流程,1整理资料将某业务员的推销业绩和客户访问资
11、料，整理列在表格中。,客户管理分析的流程,2销售业绩分析 将业务员的推销实绩画出比例图，假定该业务员有20家客户，总推销额为250万元。但其中前4家的销售额就占总销售额的80，从第5到第10家的销售额占15，后10家仅占5，从中就可以找出重点客户，以提高销售效率。3划分客户等级（1）将客户连续三个月的每月销售额累计后平均计算，求出客户的月平均销售额,客户管理分析的流程,（2）将月平均销售额按大小顺序排列（3）依据某月平均销售额为“登记标准额”，再将全部客户划分为若干等级。如以排位第四的客户的月平均销售额为A级客户标准额，在此标准额以上的客户均为A级客户。以此类推，确定B级、C级客户。,客户管理
12、分析的流程,4.客户名册登记（1）可按客户开拓的顺序先后，排出“客户名册”（2）按客户的资信或规模等状况，排出“客户等级分类表”,客户管理分析的流程,5对客户进行区域分析 为便于工作巡回访问、送货、催讨货款等将客户按地区和最佳交通路线划分为若干区域并分别由业务人员负责,三、客户档案管理,主要 内容,客户管理分析的流程,1整理资料2销售业绩分析3划分客户等级4.客户名册登记5对客户进行区域分析,客户档案的建立,客户档案的内容 建立客户档案,记录推销情况,1成交时间和成交数量；2推销时准顾客提出的购买异议；3准顾客对企业和产品的意见等。,客户档案管理的原则,1动态管理2突出重点3灵活运用4专人负责
13、,记录推销情况,推销记录应包括以下重点内容：1成交时间和成交数量；2推销时准顾客提出的购买异议；3准顾客对企业和产品的意见；4准顾客不购买的原因；5准顾客购买方式、习惯和条件；6准顾客的未来需要；7竞争对手的产品和推销策略。,记录推销情况,填“销售日报表”是作推销记录的一种主要方法。设计销售日报表要求做到,1内容简单扼要，使填写人能在很短时间内填写好,2表格设计要便于与过去报告作比较,3便于统计，利于管理者作决策时参考及作为历史统计资料留存,本章小结,重要概念,时间管理,销售区域,销售拜访计划,顾客资料卡,时间分析表,实训大课堂,成功管理时间的关键在于事前谋划。我们必须关注自身并确定自己希望获
14、得什么。我们只有自己和周围发生了什么才能更好地管理时间。为了评价我们工作时间的质量，在一定时间内做些记录有助于明白自己是如何利用时间的。在这段时间内，记下我们所做的每件事情及其所耗费的时间，然后我们就可以评价自己对时间的使用情况进而确定自己是否有效地利用了时间。在评价对时间的使用情况时可以问自己下述时间分析问题。,（1）我在哪些方面花费了太多时间？（2）我在哪些方面花费的时间太少？（3）哪些方面最有可能节省时间？（4）我做了哪些不必做的事情？（5）我怎样可以做到不过度占用他人的时间？（6）还有哪些建议？,高效能人士的一天,登陆销售太空站，在案例研讨栏目中查找并阅读高效能人士的一天。把各项活动编入时间管理四象限中，并作出时间规划表。,销售太空站,复习思考题,1.推销人员提高销量的办法有哪些？2.推销人员如何对每天要进行的活动进行排序？3.请列出推销人员为了更好地利用推销时间所采用的4个技巧。4.有效的销售区域管理包括哪些步骤？5.什么是销售访问计划并解释如何使用？6.客户档案的内容包括哪些？7.客户管理分析的流程有哪些？,Thank You!,
