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1、汽车销售体系,上海第二工业大学机电工程学院张弦,三、汽车营销体制,在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下，各大汽车公司都建立了自己的营销体系和销售模式，主要的汽车销售体制有：1、产销结合体制2、产销合一体制3、产销分离体制,汽车销售渠道模式,四、汽车销售模式,1、汽车超市2、汽车市场3、专卖店4、特许经营5、电子商务,五、四位一体的品牌专营特约销售服务店,1、概念：所谓四位一体，是指：汽车销售（sale）售后服务（service）配件供应（sparepart）信息反馈（survey）,2、四位一体销售模式的优点：,品牌专营有利于引导顾客上门购车，促进销售；有利于提高品牌知名度、树立良好的企业形象；
2、统一价格，便于市场管理；直接销售，可以减少中间环节，避免增加任何附加值的费用。,国内主要轿车品牌营销模式一览表,汽车企业特约维修站选建程序,大众特约服务站机构设置图,3、四位一体特约销售服务店的人员配置：,销售公司经理顾客服务处领导顾客服务处接待员技术经理（配件经理）财务经理销售业务员机修工钣金工油漆工,4、汽车特许经销商组织结构图：,总经理,管理者代表,销售部门,售后服务部门,计算机系统管理部门,财务部门,行政及人力资源管理部门,整车销售部门,配件装潢部门,整车销售部门的职责,主要承担汽车的进、销业务。在销售汽车的过程中，开展一系列售前、售中和售后服务。,配件装潢部门,是为整车配套和进行服务
3、的部门。其工作重点是汽车的装潢业务，即根据客户的要求，为客户装潢汽车的内部，完善汽车本身的功能。如：开天窗、装尾翼、换装真皮座套、改装音响等,售后服务部门,售后服务部门主要负责为客户代办提车、验车、上牌、送牌、送车等一条龙服务。此外，还负责简单的维修工作，对于自己无法进行维修的，陪同客户到特约维修站进行修理。,计算机系统管理部门,主要是负责整个公司业务流程的计算机系统管理。此外还负责收集汽车市场的信息、分析、整理后反馈给各个业务部门，以便公司适应市场的需要。,六、汽车销售服务流程图：,七、汽车销售全程式服务过程：,各汽车销售公司都制定有自己的服务手册，详细规定服务的内容、方式和方法。整个全程式
4、服务过程由四个部分组成：寻找潜在消费者；售前的沟通与交流；售中的沟通和交流；售后的沟通和交流。,1、寻找潜在消费者流程图：,2、售前的沟通与交流流程图：,3、售中的交流与沟通流程图：,4、售后的交流与沟通流程图：,八、目前国内汽车营销模式的基本情况：,1、基本概况：据统计，目前国内共有汽车交易市场400500多家，其中形成一定交易规模的有100余家，年交易额超过20亿元有810家。,2、主要经营模式：从经营模式上讲，分为以下三种：1）是以管理服务为主：该模式的主要特征是管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务，北京亚运村汽车交易市场是该模式的典型代表；,2
5、）是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80%90%；3）是从销量上看，自营与其他的入市经销商各占50%。,3、对专卖店的评价：四位一体的品牌专卖模式本身并没有问题，确实是目前比较先进的、能有效服务于用户的营销模式，但是，发展四位一体品牌专卖店是有条件的。首先从国情上看，目前中国消费者的品牌认知度、忠诚度还不高，他们仍然习惯于汽车大市场的多品牌共存的形式，喜欢货比三家，喜欢在众多品牌中选择。而且，服务也是商品，是有成本、要效益的。,品种多，规模大是维系品牌专卖店生存发展的重要条件，品种单一，无法满足消费者多方面的个性化需求，销量难以上批量；而
6、销量少，又会使四位一体的服务成本过高，消费者望而却步，销量进一步受到制约。国外品牌专卖店也并不是全部为四位一体，除中心店、示范店，它们大多是单一的品牌销售店，但其售前、售中、售后的各方面服务是很好的，信誉也好，有良好的配套服务体系。,九、目前购车者消费倾向,有关调查机构最近对3000名汽车消费者进行问卷调查，结果显示，当前消费者购买轿车出现了十二种新的倾向：1、购车者以青壮年为主，男性占93；2、消费者购车欲望强烈；3、对质量及服务关注度高。36.7的人把质量放在第一位；32.4的人把价格放在第一位；关注性能、服务的人数比例依次是14.8、10.5。,4、关于购买轿车的信息来源，调查结果是：2
7、3.5消费者是广播，其余依次为杂志20、报纸17.7、电视173、网络11.5、户外广告4.3、亲友2.7，促销活动1，其他1.8。5、关于单位购车和私人购车的比例，“私人购买”是轿车消费的主要来源，占80。6、关于购车地点的选择。“汽车交易市场”排在第一位，“品牌专卖店”排在第二位，另外“汽车生产厂家的销售公司”和“汽车贸易公司”也是轿车购置的主要地点。,7、对于购买轿车心理价位，超过五成的消费者愿意接受价格在3万元以上、10万元以下的轿车，其中30的消费者愿意接受5万元以上、8万元以下的轿车。8、对于颜色，51.5的消费者喜欢黑色车身的轿车，其余依次为白、红、灰、黄、蓝等颜色。,9、消费者
8、喜欢轿车的款式是：样式；60.6喜欢三厢轿车，39.4喜欢两厢轿车；车形：33喜欢滴水形，23.3喜欢甲虫形，20.8喜欢鱼形，楔形比例为16.5；宽度：喜欢宽的比例为78.1；长短：喜欢长的比例为61.8；自重：喜欢重的比例为62.9。,10、对于轿车初次故障里数，19.6的消费者表示可接受的轿车初次故障里数在1万公里以上、3万公里以下。11、对于轿车功能的完善方向，除行驶功能外，消费者明确表示还经常使用的功能有转向助力、电动窗、音响、ABS防抱死制动、空调、可调整方向盘、中央控制门锁，其中对转向助力、电动窗等功能的使用要求较高。,12、油耗低、维修费低、零配件价格低的轿车较受消费者欢迎。此次定向随机抽样调查是通过现场调查、网上调查、杂志调查等各种方式进行的，调查对象为轿车使用者。调查获得有效样本3000余个，涉及进口品牌样本量占20，国产品牌样本占80。,
