汽车销售顾问话术手册之成交控制.ppt

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1、汽车销售顾问话术手册之,成交控制,Q 1,A,李先生,通过刚才的分析,您是不是发现这款车在安全性能上的表现相当优异?技巧:通过“诊断性询问”确认客户对所介绍的汽车产品的态度。的确不错,就像你们介绍的,应该是同级车中最优的。说明:客户表示出肯定的态度。,成交控制,探寻客户态度,Q 2,A,同时,通过刚才您的体验,这款车的发动机是否是您所了解过的同级车中最优的?技巧:进一步诊断客户的认同度。从输出功率和输出扭矩来看,值得关注。说明:客户再次表示出肯定与认同。,Q 3,A,如果我俩换一个位置,您会认为我买这款车很值吧?技巧:以换位思考的方式来寻求客户对汽车产品的认同。很值。说明:既然换位后客户认为很

2、值,那么久说明客户对这款车是非常认同了。,Q 4,反过来,如果是您能拥有这样一款车,您更会认为这是一个很有意义、很有价值的选择吧?技巧:直接向客户提出对汽车产品的认同要求。.,Q 1,A,李小姐,今天是您第五次来店,加上前几次的了解,想必都对您要投资的品牌和车型有了一个完整的概念了吧?技巧:对客户前面的情况作一个小结有助于后面提出成交要求。没错,通过你们的介绍和其他品牌店的介绍,虽然是初次购车,我已经有了一个大概的认识了。说明:得到客户的回应,这是成交的良好开端。,要求客户成交,Q 2,A,好,我们就来讨论一下您要买的车是什么样的?技巧:学会回顾,才能有所进步。好的。说明:客户已经从心理上接受

3、被诱导了。,【成功法则】挖好一个“陷阱”,让客户自觉自愿地跳下去,而且始终感觉是一件很愉快的事情。,第28页,17、成交控制,Q 3,A,如果我没有记错的话,您首先考虑的是外形,要符合您的职业特点,对吧?技巧:把客户关注的第一个投资重点进行强化,有助于强化客户的购买欲望。是的。说明:客户从心理上进一步被诱导。,Q 4,A,经过您的比较,这款车应该势必较合适您的想法的一款车。没错吧?技巧:循循善诱,强化认同。你还记得真清楚。说明:客户从心理上再一步被诱导。,Q 5,A,从安全的角度看,四气囊的配置是最低的要求,应该不会错吧?技巧:再次针对客户关注的重点进行强化。是的。说明:客户从心理上进一步被诱

4、导。,Q 6,A,从内饰来看,真皮方向盘、带卫星导航的6碟DVD、8喇叭音响系统、真皮的可十向调整的座椅也是必须的选择。没错吧?技巧:继续针对客户关注的重点进行强化,接下来是一个渐进的强化过程,当客户认同的心理已经成为一种定式后,成交的曙光就显现了。对!,Q 7,A,如果我总结一下,那就是我们推荐的这款车最符合您的要求。对吧?技巧:这是最关键一步。由于客户对问题的回答已经习惯“是的”、“对”、“没错”,这时即使销售人员提出一个错误的结论,客户也会顺嘴回答“是”、“对”、“好的”,这是一种高超的心理诱导术。对。,要求客户成交,Q 8,A,那好吧,既然这款车您这么中意,只要您把这份合同签了,这部车

5、就是您的了。(边说边把已经事先准备好的合同递到客户面前,让客户在一个连串的“ok”后签下合同。)技巧:马上提出成交要求。可以说,经过上面的步骤,客户已经不可能拒绝成交了,但结果的好坏除了与事前的准备,如合同的准备等有关外,还必须说对话。,【成功法则】成功激发客户的习惯性心理定式,是主动成交能够获得成功的关键。,第29页,17、成交控制,成交控制,Q 1,A,非常感谢马总,经过大家的共同努力,我们达成了一个双方都非常满意的合作,相信透过这种合作,你们购买的这几辆车也会极大地提升贵供公司的形象,贵公司的事业会更加的兴旺发达,我们公司也会在与贵公司的合作中得到更多的进步。技巧:对客户的配合表示衷心地

6、感谢,要显示出诚意。同时,营造一种双赢的气氛,让客户感到他们通过这次交易也获得了想要的。再次祝贺对方生意与事业兴隆,特别是购买这几辆车后对他们生意与事业的帮助更应该表达清晰。哪里,哪里!这都是大家有缘,相信以后我们合作会更愉快。说明:客户的客套话,但也表露出了一种胜利的喜悦。,客户满意而归,Q 2,A,马总,您看,为了让我们能够做好交车的各项准备工作,现在还得麻烦您办一件小手续,我们一起到财务交一下合同定金。技巧:要为合同的顺利执行设置一定的门槛,即在合同签署后收取一定的定金。这事一项技巧性的工作,如果定金顺利收取,那么决策后悔的概率就会大大降低。如果客户有所拒绝,除了信誉非常良好的客户,事后

7、反悔的事例不在少数。小问题,小王,你去办一下。,Q 3,Q 4,A,马总,您好,您看所有的手续已经办妥,我们已经安排了相关的部门和人员开始做交车的准备,您就等候我的通知。好吗?技巧:当办理完所有的手续后,应该给客户一个承诺,让他们放心并对你的专业性表示极大认可,提升他们的满意度,这样才不容易发生“决策后悔”的事情。没有问题。,【成功法则】除了客户满意外,设置能够限制“决策后悔”的门槛是合同顺利执行的前提与保障。,第30页,17、成交控制,成交控制,Q 1,A,李先生,通过刚才的分析,您是不是发现这款车在安全性能上的表现相当优异?技巧:通过“诊断性询问”确认客户对所介绍的汽车产品的态度。的确不错

8、,就像你们介绍的,应该是同级车中最优的。说明:客户表示出肯定的态度。,成交控制,探寻客户态度,Q 2,A,同时,通过刚才您的体验,这款车的发动机是否是您所了解过的同级车中最优的?技巧:进一步诊断客户的认同度。从输出功率和输出扭矩来看,值得关注。说明:客户再次表示出肯定与认同。,Q 3,A,如果我俩换一个位置,您会认为我买这款车很值吧?技巧:以换位思考的方式来寻求客户对汽车产品的认同。很值。说明:既然换位后客户认为很值,那么久说明客户对这款车是非常认同了。,Q 4,反过来,如果是您能拥有这样一款车,您更会认为这是一个很有意义、很有价值的选择吧?技巧:直接向客户提出对汽车产品的认同要求。.,Q 1

9、,A,李小姐,今天是您第五次来店,加上前几次的了解,想必都对您要投资的品牌和车型有了一个完整的概念了吧?技巧:对客户前面的情况作一个小结有助于后面提出成交要求。没错,通过你们的介绍和其他品牌店的介绍,虽然是初次购车,我已经有了一个大概的认识了。说明:得到客户的回应,这是成交的良好开端。,要求客户成交,Q 2,A,好,我们就来讨论一下您要买的车是什么样的?技巧:学会回顾,才能有所进步。好的。说明:客户已经从心理上接受被诱导了。,【成功法则】挖好一个“陷阱”,让客户自觉自愿地跳下去,而且始终感觉是一件很愉快的事情。,第28页,17、成交控制,Q 3,A,如果我没有记错的话,您首先考虑的是外形,要符

10、合您的职业特点,对吧?技巧:把客户关注的第一个投资重点进行强化,有助于强化客户的购买欲望。是的。说明:客户从心理上进一步被诱导。,Q 4,A,经过您的比较,这款车应该势必较合适您的想法的一款车。没错吧?技巧:循循善诱,强化认同。你还记得真清楚。说明:客户从心理上再一步被诱导。,Q 5,A,从安全的角度看,四气囊的配置是最低的要求,应该不会错吧?技巧:再次针对客户关注的重点进行强化。是的。说明:客户从心理上进一步被诱导。,Q 6,A,从内饰来看,真皮方向盘、带卫星导航的6碟DVD、8喇叭音响系统、真皮的可十向调整的座椅也是必须的选择。没错吧?技巧:继续针对客户关注的重点进行强化,接下来是一个渐进

11、的强化过程,当客户认同的心理已经成为一种定式后,成交的曙光就显现了。对!,Q 7,A,如果我总结一下,那就是我们推荐的这款车最符合您的要求。对吧?技巧:这是最关键一步。由于客户对问题的回答已经习惯“是的”、“对”、“没错”,这时即使销售人员提出一个错误的结论,客户也会顺嘴回答“是”、“对”、“好的”,这是一种高超的心理诱导术。对。,要求客户成交,Q 8,A,那好吧,既然这款车您这么中意,只要您把这份合同签了,这部车就是您的了。(边说边把已经事先准备好的合同递到客户面前,让客户在一个连串的“ok”后签下合同。)技巧:马上提出成交要求。可以说,经过上面的步骤,客户已经不可能拒绝成交了,但结果的好坏

12、除了与事前的准备,如合同的准备等有关外,还必须说对话。,【成功法则】成功激发客户的习惯性心理定式,是主动成交能够获得成功的关键。,第29页,17、成交控制,成交控制,Q 1,A,非常感谢马总,经过大家的共同努力,我们达成了一个双方都非常满意的合作,相信透过这种合作,你们购买的这几辆车也会极大地提升贵供公司的形象,贵公司的事业会更加的兴旺发达,我们公司也会在与贵公司的合作中得到更多的进步。技巧:对客户的配合表示衷心地感谢,要显示出诚意。同时,营造一种双赢的气氛,让客户感到他们通过这次交易也获得了想要的。再次祝贺对方生意与事业兴隆,特别是购买这几辆车后对他们生意与事业的帮助更应该表达清晰。哪里,哪

13、里!这都是大家有缘,相信以后我们合作会更愉快。说明:客户的客套话,但也表露出了一种胜利的喜悦。,客户满意而归,Q 2,A,马总,您看,为了让我们能够做好交车的各项准备工作,现在还得麻烦您办一件小手续,我们一起到财务交一下合同定金。技巧:要为合同的顺利执行设置一定的门槛,即在合同签署后收取一定的定金。这事一项技巧性的工作,如果定金顺利收取,那么决策后悔的概率就会大大降低。如果客户有所拒绝,除了信誉非常良好的客户,事后反悔的事例不在少数。小问题,小王,你去办一下。,Q 3,Q 4,A,马总,您好,您看所有的手续已经办妥,我们已经安排了相关的部门和人员开始做交车的准备,您就等候我的通知。好吗?技巧:

14、当办理完所有的手续后,应该给客户一个承诺,让他们放心并对你的专业性表示极大认可,提升他们的满意度,这样才不容易发生“决策后悔”的事情。没有问题。,【成功法则】除了客户满意外,设置能够限制“决策后悔”的门槛是合同顺利执行的前提与保障。,第30页,17、成交控制,成交控制,Q 1,A,李先生,通过刚才的分析,您是不是发现这款车在安全性能上的表现相当优异?技巧:通过“诊断性询问”确认客户对所介绍的汽车产品的态度。的确不错,就像你们介绍的,应该是同级车中最优的。说明:客户表示出肯定的态度。,成交控制,探寻客户态度,Q 2,A,同时,通过刚才您的体验,这款车的发动机是否是您所了解过的同级车中最优的?技巧

15、:进一步诊断客户的认同度。从输出功率和输出扭矩来看,值得关注。说明:客户再次表示出肯定与认同。,Q 3,A,如果我俩换一个位置,您会认为我买这款车很值吧?技巧:以换位思考的方式来寻求客户对汽车产品的认同。很值。说明:既然换位后客户认为很值,那么久说明客户对这款车是非常认同了。,Q 4,反过来,如果是您能拥有这样一款车,您更会认为这是一个很有意义、很有价值的选择吧?技巧:直接向客户提出对汽车产品的认同要求。.,Q 1,A,李小姐,今天是您第五次来店,加上前几次的了解,想必都对您要投资的品牌和车型有了一个完整的概念了吧?技巧:对客户前面的情况作一个小结有助于后面提出成交要求。没错,通过你们的介绍和

16、其他品牌店的介绍,虽然是初次购车,我已经有了一个大概的认识了。说明:得到客户的回应,这是成交的良好开端。,要求客户成交,Q 2,A,好,我们就来讨论一下您要买的车是什么样的?技巧:学会回顾,才能有所进步。好的。说明:客户已经从心理上接受被诱导了。,【成功法则】挖好一个“陷阱”,让客户自觉自愿地跳下去,而且始终感觉是一件很愉快的事情。,第28页,17、成交控制,Q 3,A,如果我没有记错的话,您首先考虑的是外形,要符合您的职业特点,对吧?技巧:把客户关注的第一个投资重点进行强化,有助于强化客户的购买欲望。是的。说明:客户从心理上进一步被诱导。,Q 4,A,经过您的比较,这款车应该势必较合适您的想

17、法的一款车。没错吧?技巧:循循善诱,强化认同。你还记得真清楚。说明:客户从心理上再一步被诱导。,Q 5,A,从安全的角度看,四气囊的配置是最低的要求,应该不会错吧?技巧:再次针对客户关注的重点进行强化。是的。说明:客户从心理上进一步被诱导。,Q 6,A,从内饰来看,真皮方向盘、带卫星导航的6碟DVD、8喇叭音响系统、真皮的可十向调整的座椅也是必须的选择。没错吧?技巧:继续针对客户关注的重点进行强化,接下来是一个渐进的强化过程,当客户认同的心理已经成为一种定式后,成交的曙光就显现了。对!,Q 7,A,如果我总结一下,那就是我们推荐的这款车最符合您的要求。对吧?技巧:这是最关键一步。由于客户对问题

18、的回答已经习惯“是的”、“对”、“没错”,这时即使销售人员提出一个错误的结论,客户也会顺嘴回答“是”、“对”、“好的”,这是一种高超的心理诱导术。对。,要求客户成交,Q 8,A,那好吧,既然这款车您这么中意,只要您把这份合同签了,这部车就是您的了。(边说边把已经事先准备好的合同递到客户面前,让客户在一个连串的“ok”后签下合同。)技巧:马上提出成交要求。可以说,经过上面的步骤,客户已经不可能拒绝成交了,但结果的好坏除了与事前的准备,如合同的准备等有关外,还必须说对话。,【成功法则】成功激发客户的习惯性心理定式,是主动成交能够获得成功的关键。,第29页,17、成交控制,成交控制,Q 1,A,非常

19、感谢马总,经过大家的共同努力,我们达成了一个双方都非常满意的合作,相信透过这种合作,你们购买的这几辆车也会极大地提升贵供公司的形象,贵公司的事业会更加的兴旺发达,我们公司也会在与贵公司的合作中得到更多的进步。技巧:对客户的配合表示衷心地感谢,要显示出诚意。同时,营造一种双赢的气氛,让客户感到他们通过这次交易也获得了想要的。再次祝贺对方生意与事业兴隆,特别是购买这几辆车后对他们生意与事业的帮助更应该表达清晰。哪里,哪里!这都是大家有缘,相信以后我们合作会更愉快。说明:客户的客套话,但也表露出了一种胜利的喜悦。,客户满意而归,Q 2,A,马总,您看,为了让我们能够做好交车的各项准备工作,现在还得麻

20、烦您办一件小手续,我们一起到财务交一下合同定金。技巧:要为合同的顺利执行设置一定的门槛,即在合同签署后收取一定的定金。这事一项技巧性的工作,如果定金顺利收取,那么决策后悔的概率就会大大降低。如果客户有所拒绝,除了信誉非常良好的客户,事后反悔的事例不在少数。小问题,小王,你去办一下。,Q 3,Q 4,A,马总,您好,您看所有的手续已经办妥,我们已经安排了相关的部门和人员开始做交车的准备,您就等候我的通知。好吗?技巧:当办理完所有的手续后,应该给客户一个承诺,让他们放心并对你的专业性表示极大认可,提升他们的满意度,这样才不容易发生“决策后悔”的事情。没有问题。,【成功法则】除了客户满意外,设置能够限制“决策后悔”的门槛是合同顺利执行的前提与保障。,第30页,17、成交控制,成交控制,

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