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1、2023/6/29,1,利润提升,主讲人：王轶南,2023/6/29,2,目录,一、从销售利润到商业利润,二、利润的提升空间,三、销售利润的提升办法,2023/6/29,3,从销售利润到商业利润,2023/6/29,4,目录,一、从销售利润到商业利润,二、利润的提升空间,三、销售利润的提升办法,2023/6/29,5,利润的提升空间,年度合同返利及账期销售毛利的提升营运损耗的控制库存的高效回转,2023/6/29,6,年度合同返利及账期,2023/6/29,7,销售毛利的提升,2023/6/29,8,销售毛利的提升,2023/6/29,9,营运损耗的控制,损耗产生的原因,？,2023/6/29
2、,10,目录,一、从销售毛利到商业毛利,二、毛利的提升空间,三、销售利润的提升办法,2023/6/29,11,销售利润的提升办法,影响价格的因素销售定价策略销售定价流程价格带的管理促销策略（略）,2023/6/29,12,1.影响价格的因素,进货成本毛利目标竞争程度顾客,2023/6/29,13,价格策略定义,2.销售定价策略,为了确保价格竞争力和 获利能力所采取了一种价格管理方法,建立价格形象提高获利能力,建立价格策略的目的,2023/6/29,14,2.销售定价策略,2023/6/29,15,2.销售定价策略,超市应针对具体的实际情况，全盘考虑，制定明确的价格策略,初创时期：竞争不充分时，
3、可争取利润目标例：18%初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略经营提升期：保住费用，低价策略成熟公司：地位稳固，利润最大化,2023/6/29,16,新商品价格生效（门店）,新商品申请登记（采购部）,3.销售定价的流程,新商品的定价流程,新商品谈判（采购部）,新商品价格市调（采购部）,采购经理审批,新商品信息录入（信息部）,新商品价格再次谈判（采购部）,合理,不合理,批准,未批准,2023/6/29,17,老品竞争定价流程,3.销售定价的流程,市调前 初步确认竞争对手两家 确认商品的敏感类别 制定跟价指数 确定市调频率,2023/6/29,18
4、,3.销售定价的流程,老品竞争定价流程,竞争者一览表（XX店）,确认竞争对手,2023/6/29,19,3.销售定价的流程,老品竞争定价流程,确认商品的敏感类别,高敏感、敏感类商品：塑造价格形象，带来客流，创造销售；不敏感商品：补充利润高敏感类商品占总品项数3-5%（一般不超过300个）敏感类商品占总品项数5%-10%,2023/6/29,20,3.销售定价的流程,老品竞争定价流程,敏感类别的划分依据,依据：依销售数量排行榜依销售额排行榜依商品敏感性,敏感性标准：1、常买2、常用3、领导品牌4、季节性5、流行性6、高预算,2023/6/29,21,3.销售定价的流程,老品竞争定价流程,制定价格
5、指数,依据：市场地位竞争环境与竞争者距离远近,标准：高敏感商品：98敏感商品:99-100不明感商品:100-102,2023/6/29,22,3.销售定价的流程,老品竞争定价流程,制定价格指数方法竞争者距离远近远（2KM）相对更便宜 标准-近（2KM）相对便宜 标准+竞争环境市场领导者（竞争稳定）标准市场挑战者（攻）标准+迎接入侵者（守）标准-,2023/6/29,23,3.销售定价的流程,老品竞争定价流程,确认市调频率,高敏感商品：2次/周，甚至每天敏感商品：1次/周不敏感商品：1次/2个月-3个月,2023/6/29,24,3.销售定价的流程,老品竞争定价流程-跟价方法,2023/6/29,25,3.销售定价的流程,老品竞争定价流程-跟价方法,2023/6/29,26,1、为了更好提升价格形象，及时回价，以避免毛利损失（注：回价技巧）。2、追至负毛利时，跟价指数更正为100%,3.销售定价的流程,老品竞争定价流程-跟价原则,2023/6/29,27,谢谢！,
