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1、一期住宅价格策略汇报,2007年11月03日,（3-5-6-9-10栋）,定价核心思路选择定价目标核心均价的确定付款方式及平均折扣率价格表制定单套价格试算价格策略与实现,CONTENT,定价的核心思路,1,供需关系均价测算价差确定,客户与产品的关系区域项目竞争关系产品内部竞争关系,价格策略,一期可供销售住宅产品分析,小高层三栋3-5-6号楼多层两栋9-10号楼,3,5,6,9,10,产品以74-94平方米的二房，102-112平方米的三房为主，也是目前六安市场的主力需求户型。,一期可供销售住宅216套,认筹诚意客户情况,注：已交纳1万诚意金，并成为爱家会会员的视为认筹诚意客户,从9月28日至1
2、1月2日认筹个数：272个,客户总量及来源地,市区客户：乡镇客户：外地客户=66：30：4,认筹客户分析户型需求,以三房需求居多，占64%，希望改善居住条件。,认筹客户分析户型需求整合,供求分析与各户型价格方向参考,结论：多层的两房及三房是需求大于供给的户型，价格宜增值，其它户型不宜额外加分,定价目标,2,是迅速回收资金,是利润最大化,是销售的持续增长,是品牌和知名度,各位同仁，你们认为我们公司的定价目标是什么？,我认为是让他们俯首称臣,与他们打价格战,设置壁垒，非价格竞争,占有率把竞争者挤垮,各位同仁，针对竞争对手，我们的定价目标是什么？,定价目标建议,阳光威尼斯的价格实现是整个六安市场的标
3、杆,通过我们价格的内部细节调整实现各户型最佳价值,两大总体价格目标,核心均价的确定,3,目标均价 总体比准价分户比准价,均价测算,与区域项目整体均价的权重测算与竞争项目的竞争户型价格的权重测算,市场比较确定总体比准均价,阳光威尼斯,徽商国贸公寓,六州首府,滨河御景,上城国际,龙湖山庄,锦绣华府,六州首府,六州首府计价单,滨河御景,徽商国贸公寓,徽商国贸公寓计价单,锦绣华府,锦绣华府,锦绣华府价格表,2746-2826-3026-2986-2786-2686-1696,龙湖山庄,龙湖山庄复式计价单,上城国际,上城国际沿主干道的示范环境,上城国际沿主干道的示范环境,上城国际标准户型,上城国际计价单
4、,市场比较确定分户比准均价,采取同类产品比较价格的方式,竞争户型价格的权重测算,两房 三房 复式,阳光威尼斯,类比产品：徽商国贸公寓：二房二厅，115.95平方米上城国际：二房二厅，84/88平方米,两房对比,位置：6号楼小高层特点：经济紧凑型、户型方正实用、餐厅自然采光、一梯两户、高实用率。,阳光威尼斯,阳光威尼斯,位置：9-10号楼多层特点：南北通透，房、卫、厨自然采光，户型方正实用，实用率高，餐厅独立划区，自然采光。,徽商国贸公寓,二房单位正对九墩塘公园（市民广场），正南向，景观无敌。,二房二厅，116平米，户型方正，面积偏大，商住两用；但功能分区不合理。,徽商国贸公寓,共17层，14层
5、价格3134元/平方米，目前价格区间2750-3214，层差30-40，二房均价3010元/平方米,上城国际,二房二厅，84平方或88平米，户型方正，多层南北通畅，面积适中，大社区，建筑质感强；但除洗手间外无凸窗赠送。,12月份推出的二房估计约70多套，目前正在认筹。据了解，城南开发区周边大盘均以中大户型为主，2房是稀缺产品。加上其一期良好的展示与口碑，其此批二房价格预期在3000左右。一期标准层户型已基本售完，叫价2800左右，但无二手交易市场案例。,均价测算两房两厅,类比产品：六州首府：三房二厅一卫/二卫，127/133平方米滨河御景：三房二厅二卫，127平方米徽商国贸公寓：三房二厅，13
6、5.04平方米,三房对比,位置：3、5号楼小高层特点：南北通透，空气对流一梯两户，高实用率三阳台设计，功能多变,阳光威尼斯,阳光威尼斯,位置：3、5号楼小高层特点：南北通透，空气对流一梯两户，高实用率，功能多变，景观视野开阔，超大主卧,1,户型劣势：三房二厅一卫,阳光威尼斯,六州首府,三房二厅一卫，128平米，户型方正，南北通透，也只有一卫。,小高层，共11层，7楼价格为3008元/平方米；购买可通过办卡再优惠2000元，扣除后价格为3008-16元=2992元,六州首府,三房二厅二卫，133平米，户型方正，南北通透且一般有较好公园景/花园景。,17层，12层单价3148元，扣除2000元优惠
7、后单价3133元。,六州首府住宅分11层与18层，3房面积130左右为主，三房整体均价约为3000元/平方米,滨河御景,三房二厅二卫，127.6平米，户型方正，南北通透，商住两用，2007年3月入伙。,滨河御景,滨河御景住宅共18层，14-18层三房价格均价3020元，9楼2880元；三房总体均价2880元/平方米,徽商国贸公寓,三房二厅一卫，135.04平米，户型方正，东南朝向，南北通透，正对市场广场公园，双阳台，景观好。,11楼单价3039，12层3074元。共17层，层差30-40。,徽商国贸公寓3房总体平均单价3000元/平方米。,均价测算三房两厅,类比产品：六安首府：153.4/21
8、0.35平方米锦绣华府：137.26/153.39平方米上城国际：123.7平方米，送74平方米阁楼龙湖山庄：147.16平方米,复式对比,多功能，小面积时尚生活，缤纷体验房间全部朝南空中小别墅，双阳台设计,阳光威尼斯,中高层中间层复式,面积较适中中空设计赠送较大面积花园,多层复式,面积略大中空设计赠送较大面积花园,小高层复式,面积略大中空设计赠送较大面积花园,小高层复式,六安首府,11楼复式，210.35平方米，单价3568,17楼复式，153.4平方米，单价3458,六安首府高层复式房共40套，180-190平方米/套为主，总体平均单价约3500元/平方米；推出到目前为止半年，销售出约10
9、套。,锦绣华府,多层复式面积适中中空设计赠送较大面积花园,锦绣华府复式房总体平均单价2380元/平方米。,上城国际,上城国际二期复式未推出，但一期有少量6层送阁楼的复式,上城国际复式房总体平均单价2600元/平方米。,龙湖山庄,龙湖山庄一期目前仍余有少部分多层顶层复式单位，二期也有期房。,龙湖山庄复式房总体平均单价2300元/平方米。,均价测算复式户型,小结,我项目的整体权重测算价格为2968元/平方米；我项目两房的权重测算价格为3081元/平方米；三房的权重测算价格为3029元/平方米；复式的权重测算价格为2925元/平方米。,比项目,比产品,户型比较得项目总体均价为3020元/平方米,阳光
10、威尼斯产品比重与均价比较,目标均价市场比准价80%分类产品比准价20%2968*80%+3020*20%2978元/平方米,市场比较结论,一般而言，大盘的销售是期期价格上长的。阳光威尼斯一期住宅是成功集团在六安市第一次推出产品销售，其市场口碑将非常重要，建议给客户预留一定的升值空间。这对阳光威尼斯后期及欧洲城项目的销售将有较大的作用。,充分考虑本项目的产品丰富度及营销特色，结合需求分析，全策行将对阳光威尼斯价格进行细部调节，通过营销过程控制，最终实现目标价格：,3030元/平方米,4,平均折扣率的确定,平均折扣率的确定,平均折扣率需综合考虑如下因素,付款方式优惠爱家会会员、认筹卡的客户额外优惠
11、尾盘期促销额外优惠发展商关系户额外优惠开盘额外抽奖优惠,付款方式优惠,因考虑到客户付款方式不确定性，本测算全部考虑99%,爱家会会员、认筹卡额外优惠,爱家会会员额外优惠第一批542号（含）前5000元第二批543号后2000元认筹卡额外优惠1-200号 3%201-300 2%301-500 1%500以上无的客户额外优惠,5000元与2000元相当于多少个点百分比？,阳光威尼斯一期216套平均面积：110.2平方米,假定单价：3000元/平方米 则平均总价：330600元,5000/330600=1.512%,2000/330600=0.605%,VIP认筹及会员折扣对平均折扣率的影响,综合
12、考虑付款方式优惠认筹及VIP卡优惠，则平均折扣率为：,平均折扣率2,=99%*98.76%=97.77%,尾盘期额外优惠,为促进尾盘期成交，建议尾盘期有25%的单位将额外优惠1%（实际操作过程中控制），则住宅平均折扣率为：,=97.77%*(1-25%)+97.77%*99%*25%=97.53%,平均折扣率3,发展商关系户额外优惠,根据经验与实际判断，本盘可能将有5%的客户会找关系打折购，假定额外优惠2%（实际操作过程中控制），则住宅平均折扣率为：,=97.53%*(1-5%)+97.53%*5%*98%=97.43%,平均折扣率4,开盘当天抽奖额外优惠,平均折扣率结论,经过测算，本项目的住
13、宅平均折扣率为：,=97.03%,考虑到解筹当天认购率的不确定性与市场的不确定性，建议在做整体价格测算时平均折扣率再下调1%，即为96.03%，以保证预期均价的实现。,=96.03%,5,价格表制定,整体价格与销控策略,1.整体均价与整体销售进度的选择,2.销售均衡，需求较少户型在销售前期尽量出售,3.依各户型特征一户一价，最大发挥其价格,两种内部差价格方案,方案一：主推小高层价值,方案二：依需求制定价格,供求分析与各户型价格方向参考,复式户型需求度很低，市场上复式的价格也低，建议在卖点与价格上寻求突破，以便在开盘前期能销售大部分。,价格方案1,主推小高层价值,具体看价格产生过程表,小高层,多
14、层,总体实收均价3048下的两种物业类型价格统计,价格方案2,方案二：依需求制定价格,具体看价格产生过程表,小高层,多层,总体实收均价3048下的两种物业类型价格统计,6,单套价格试算,阳光威尼斯二房价格测算举例,房号：5-2-703 建筑面积：92.94单价：3188 总价：296293银行按揭付款：无折扣VIP卡优惠：3%会员卡优惠2000按揭总价：285464元折后单价：3081元/平方米首期三成：95464元贷款七成：19万10年月供：217215年月供：167120年月供：1434,阳光威尼斯三房价格测算举例,房号：10-1-401 建筑面积：103.67单价：3508 总价：363
15、674银行按揭付款：无折扣VIP卡优惠：3%会员卡优惠2000按揭总价：349854元折后单价：3374.69元/平方米首期三成：109854元贷款七成：24万10年月供：274415年月供：211120年月供：1811,阳光威尼斯跃式房价格测算举例,房号：5-2-704建筑面积：145.54单价：3258 总价：474169银行按揭付款：无折扣VIP卡优惠：2%会员卡优惠2000按揭总价：462726元折后单价：3179.37元/平方米首期三成：142726元贷款七成：32万10年月供：366015年月供：281520年月供：2415,阳光威尼斯复式房价格测算举例,房号：5-1-1101 建筑面积：170.92单价：3258 总价：556857银行按揭付款：无折扣VIP卡优惠：1%会员卡优惠2000按揭总价：549308元折后单价：3214元/平方米首期三成：169308元贷款七成：38万10年月供：434515年月供：334320年月供：2868,7,价格策略与实现,价格策略,因项目住宅总体只有216套，入市价格要一步到位，价格策略建议选“平开小步升走”的方式。,入市价格与开盘销售预估,讨论时间,
